第17章
1.約出來聊什麽話題
當你不知道把他（她）約出來聊什麽話題時，你就應該提前設想一下了。
聊些她喜歡的話題，你喜歡的話題，說些笑話，說些你知道的趣事，評價一下你的老板，評價一下你的同事，說說你自己的缺點，說說你以前的生活，盡量讓她說，你聽。這些都是打破冷場僵局的好方法。
當然，如果沉默把握得好也是個不錯的契機。
如果你的個性讓你不適應天南地北地談天說地。那你可以試著發展看問題的深度。或者，平時注意搜集點奇聞趣事，看點搞笑的娛樂節目，給自己收集點聊天材料。
約女生出來前，可以事先準備好要說的話題，寫在張紙上或者存手機裏，就算約會中沒機會看，也會增加你的信心。
平時你可以注意以下幾個方麵：
（1）注意收集有趣的話題。
（2）多引導女人說，說她熟悉的話題，然後你多聽，引導話語時注意多用論述式問題引導，少用判斷式引導。
（3）自己思維要發散開，一樣的事情，你可以從很多層麵來敘述，效果會有很大的不同。
跟女孩聊天很需要洞察力，有了洞察力很多東西都可以聊，原則上讓她覺得輕鬆自在就好了。小時候的故事、大學生活都可以聊。很重要的一點是要學會打趣，也就是誤解，然後讓對方給你解釋。
聊的內容無所謂。關鍵是你如何說這些內容。你的表情、神態、姿勢、講話的語氣遠遠比講話的內容重要。
有一個概念你知道以後對你會起到立竿見影的效果，下麵簡單介紹一下：
TR=TryingforRapport:討好關係
NR=NeutralRapport：中和關係
BR=BreakingRapport：貶低關係
任何人說的任何話都可以歸類到這三個之中。
TR討好關係，一般就是下級領導看到上級領導來視察工作時候低頭哈腰，擠出陽光燦然的笑，說話語氣句句上揚，都像是在請求允許。很多男人和自己喜歡的女人講話，也都類似這個。也就是說，你這麽講話，自己把自己變成女人的下級，而女人是不會喜歡下級的。女人喜歡比自己強的男人。
NR中和關係，就好像電視台新聞，不帶有討好，或者居高臨下的感覺，就是告訴你一些東西。
BR貶低關係，就是領導批評下屬時候的口氣，明顯感覺說話略凶的人是更高社交價值的人，還有就是你可能和你老板講話，老板愛理不理的樣子，對你一副無所謂的樣子也是這個。警察審問犯人的口氣都歸類為這個。
以上三種說話的方式，第一種不要用或者少用，依次較多。
你要決定你想如何定義和這個她的關係。
如果你想讓她成為你的女朋友，那你最好坐下來，像男人一樣，作心與心之間的溝通。如果做好了的話，女人會真的深深愛上你。注意，如果你不希望被對方纏住，也就是說如果你不喜歡對方，不要用這個方法。
心與心的溝通，就是在感情層麵上進行交流。這個在吸引學裏麵是比較高深的東西。簡單講就是，讓對方和你聊天時候，她講的一個話題，一個故事，你馬上提取分析她講的內容背後的情感，然後，你引用自己的擁有類似情感的故事來講給她聽，這樣，不斷重複。五個回合下來，即使你們才聊了30分鍾，但是對方會覺得她和你好像前生認識的感覺。你在她的心目裏，會變得獨一無二，無論你長得什麽樣，有沒有錢等等，都已經無所謂，你就是她的知己。
如果你不想讓對方成為你的女朋友，那麽你隻要用到上麵功力的一般即可，把握好火候。
2.和女人不知道聊什麽的解決方案
在很多人身上都存在一個問題，與人相處的時候，前期做朋友都感覺還不錯，但是在進入建立信任的階段的時候，經常出現在聊天的時候不會找話題，彼此總沉默寡言，好像感情發展不下去了，不知道與對方聊什麽。其實在剛開始的時候還有很多話要說，因為一切都比較新鮮，可是新鮮感消退了以後，便再也找不到可以聊的話題了。很多人和自己喜歡的女人在一起，就不知道自己該說什麽。滿腦子琢磨要說的話，還是說不上自己滿意的話。一下子就感覺氣氛尷尬了。
不過不要怪自己沒用。因為我們都知道，一旦回到我們熟悉的同性朋友中，我們就又是談笑風生了，一點也不會有這個說不上話的問題。但是為什麽在與自己喜歡的女生相處的時候，會出現木訥寡言的情況呢？
簡單的表麵原因就是我們太在乎這個女生對自己的看法。這種看法的根源就是心裏強烈的感覺，讓對方喜歡自己，並且永遠喜歡自己。這種感覺導致了自己心理的緊張，因為對於任何人來說，心理的負擔都會導致自己不能發揮出正常的說話水平，雖然說適度的緊張是有益的。所以，從內心來講，要與對方站在一個平等的位置。鑒於絕大多數人的內心總是過於緊張，所以，建議大家采取一個矯枉過正的方法，那就是在心裏要“不在乎”對方。
這裏的不在乎，不是情感上的不在乎。舉一個例子，你喜歡某一個姑娘。當然，如果你能吸引到她，讓她也喜歡你，你會覺得高興，但是如果你沒能吸引到她，沒能讓她喜歡你，你會覺得傷心難過。仔細想想的話，你把決定自己心情的權力交給了別人，別人的一舉一動，別人看你一眼，別人不給你回短信，都能決定你的心情。這絕對不是一個吸引女人的魅力男人的特征。一個能被別人任意擺布的男人不是吸引女人的男人。這一點我們其實從生活經驗中都知道。因為在生活中，在中國人傳統的思維當中，男人的形象應該是高大英俊的，男人的魅力來自於雄性所特有的強勢，這種強勢不僅是身體上的，而且是性格上的，而不是遇事扭扭捏捏，唯某人馬首是瞻。女人對察覺出這樣的男人有天生的敏感。女人的確有所謂的第六感，是絕大部分男人沒有的，也從來不知道的。不過這個第六感是可以培養和學習的。如果你和女人說話，太在乎結果並且有情感上的牽涉，女人如果覺察出她的一言一行能夠影響到你的心情，那麽你對她的吸引，哪怕之前有，也會急劇下降。因為，對女人而言，這個就是你能被別人任意擺布的信號。女人對這個信號的察覺是無意識的，自動的。這個是女人天生的本領。
既然明白了這個道理，那麽在行動上怎樣做呢？不在乎和異性的談話對我們很多男士來說是說得簡單，一見到美女就難了。很多人即使自我意識上有了這個認識，但是實際操作起來就是做不了，控製不了自己。結果還是不知道自己和她聊什麽。有一個方法可以很好地解決這個問題。
這個方法就是“話塊連情”。
話塊連情分兩種，一種是淺層次，另一種是深層次的。淺層次的話塊連情法簡單而言就是“關鍵詞技巧”，這對初學者來說是非常管用的。不過那些身經百戰的搭訕高手已經在無意識地這麽做了，因為這畢竟是很簡單的正常對話交流；深層次的看似非常簡單但是牽涉到對方情感的操控，效果是非常大的。
談話建立關係和情感的層次分為四層。一到三層屬於淺層次話塊連情。第四層屬於深層次話塊連情。
（1）簡單的同意或者感慨一下。
這是我們不知道接下來聊什麽時的最後一句話，之後就不知道說什麽了。這種情況最常見的就是“是嗎”“是氨之類的話。 比如：
女人說，“我今天上課/上班上得好累埃”
男人說，“是嗎，好好休息一下。”
這種情況是我們日常生活中最常見的一種附和式的談話了，這種談話之後好多人一般都不知道該說什麽，除非再去尋找新的話題，新的話題開始之後，如果還是說“是氨“是嗎”之類的話，那麽，新的話題很快就可以結束了。如果與對方的聊天老是用這種簡短的對話與附和，是很難得到對方的欣賞和心理共鳴的。
（2）關鍵詞技巧。
這個技巧的前提就是對對方所說的話進行拆分，將整句話拆分成一個又一個詞語，然後抓住對方話語裏的某一個關鍵詞，根據這個關鍵詞說一下你或者其他人的事。這個對話就比第一個層次更進一步。 比如：
女人說：“我今天上課/上班上得好累埃”
男人說：“是嗎，我今天上班等於像沒有上一樣。”
在這個對話中，男士就是運用了關鍵詞技巧，他首先對對方的話語進行了拆分，這種拆分對於將談話聊天進行下去是很有幫助的。男士將主要精力放在了“好累”這個詞上，進而圍繞“好累”闡明了自己的情況，因為這種闡述，對方就很可能進一步去關注這背後的原因，為什麽“上班等於像沒有上一樣”？於是我們就可以看到下麵的對話了。
女人問：“你上班怎麽等於像沒有上一樣？”
男人說：“我今天上午去參加一個實習生的畢業典禮，在南京路那邊一個飯店吃飯，下午4點才到辦公室，5點就下班了。”
女人問：“什麽學校的實習生，畢業典禮還在南京路上？”
男人繼續下去……
在這個對話中男人說了上班的事，這個簡單的關於自己的小故事就又給對方製造了很多疑問，比如，什麽實習生，什麽學校，畢業典禮還去南京路吃飯等等。對方的興趣隨著對話的進行，就一步步地被調動起來，同時就把這個聊天進行下去了。而且在這裏都是女人在問男人問題，就是女人對男人說的東西感興趣，問多了，就是對男人這個人感興趣。因為對於這個男人說的東西，這個女人感興趣才會問。這種對話模式的優點就在於一旦談話的缺口打開，缺口後麵的內容就源源不斷地湧現出來，而且很難盡興，因為後邊的內容每翻開一層都是新的。新的內容有助於培養兩個人的感情。
當然我們不得不考慮另外一種情況，那就是對方的好奇心可能不是那麽強，與你相反，對方是一個不善於開拓話題的人，那麽這時就要你來進行挑開話題的工作了。這種挑開話題的工作不一定是在對方所說的話中進行“分解”，你可以以一種調侃的方式來進行，這種方式的好處是輕鬆愉快。 比如你可以說：“是不是你昨天太懶，沒有做完手頭的工作，所以才要在今天做更多的工作？”這時對方如果要反駁你的話，你可以繼續進行調侃；另外一種可能就是你引導對方談自己的情況，然後繼續在對方的話裏麵挖問題，而這對你來說，又是一件很擅長的事，所以你們的談話可以進行得暢通無阻了。
下麵又是一個關鍵詞例子。
女人：這個咖啡不是很好喝。
男人：這個咖啡燒得時間還不夠，差了大概5分鍾左右，如果再多燒5分鍾，就會是上品了。
這位女士話語中的關鍵詞是“咖啡”、“不好喝”，男士用“咖啡”作為關鍵詞將聊天進一步進行下去並且對聊天的內容進行了拓展。而且男士的那段話說完了以後給女人留下了問題空間：你對咖啡挺懂的嗎？怎麽會懂的？為什麽會懂？為什麽再燒5分鍾就會是上品了？等等。任何一個問題，你回答後，都又會給她更多的問題來問你。話題會沒完沒了，不可能出現沒有話題聊的情況，而且新話題裏麵隱藏的是一個廣闊的世界，每個問題都足夠談上半個小時了。
也可以用“不好喝”作為關鍵詞，男人說：你有沒有喝過一種叫紅樂的飲料？是我喝過的最不好喝的飲料。（說完這段話留給女人的問題空間：什麽是紅樂？喝起來什麽味道？你哪裏喝過的？你為什麽會喝過，我自己怎麽從來沒喝過？）
這個就是關鍵詞技巧。關鍵詞技巧使用的原則或者說可能性就在於每個詞語後邊都隱藏著一個豐富的世界，每個詞語都與活生生的生活相聯係。每個人的話語中都有無數詞語，而我們往往按照傳統思維去理解這些話的重心，這就造成了在傳統思維中紀念性的對話趨於平庸和乏味，因為雙方就在剛說完前句話之前就已經了解到了對方會有什麽樣的反應。所以，打破傳統思維的束縛，你們的談話會有一個新的境界。
（3）話塊機會主義技巧。
話塊機會主義技巧就是針對一個話題，進行一點點深入的闡述，讓對方覺得你們有共同話題、興趣等。共同話題，共同興趣愛好就等於關係的親密升級。話塊就是讓這個關係加深親密升級的渠道。
比如說對方如果談到自己對攝影很感興趣。你就可以進一步詢問是像Lebowitz之類的還是更像Mancat之類的。對方回答之後你就可以進一步與對方聊攝影，而且最好是將內容引入到更深的、抽象的理論的層麵。 比如你可以說：“用相機來捕捉某些畫麵，因為它根本無法用言語詞匯來表達這個畫麵要傳遞的感覺。”這樣，你們的聊天就進入到了一個更深的層次，而且有助於進一步向更高層次的精神交流進行。
在這樣的對話中，女人就會感覺找到了知音，表現興奮。兩人找到共同話題開始馬拉鬆聊天。其原因就在於抓住一個話題進行深入的探討和交流，這種探討和交流是有水平的、高層次的，所以可以在一些文化人之間展開這種聊天。而且從總體上來說，這段對話比關鍵詞更深入，牽涉到了感覺和情感的溝通。這種交流已經不是簡單的聊天了，是一個高層次的精神交流。這就是我們下麵要講的深層次的話塊連情方法。
（4）深層次的話塊連情。
以上所談到的三個層次，從嚴格意義上來說，第一個層次並不屬於技巧層麵，因為在生活中很多人都能夠做到，有更多的人還會做的更好，那隻是一般人在一般情況下的正常反應，這種正常的反應隻是一般人正常的緩解緊張和對對方表示理解的最普通的方式。第二個層次比第一個層次更加實用，而且是為解決第一個層次的問題而存在的，但是缺點就是不知道對方下麵要說什麽，你打開了一個新的話題，但是不知道對方是否會接著這個話題說下去？所以，很需要你有一種應對各種不同局麵的能力。第三個層次則達到了一種較高的層次，因為目的已經不隻停留在讓對話持續進行下去，而是主動展開了攻勢，目的是為與對方進行感情上的交流做準備，已經在共同興趣方麵進行深入的探討了。第四個層次就叫話塊連情法。這個方法已經深入到情感方麵的交流。
具體的做法就是通過對方講的話，來分析提煉出對方當時的情緒和情感，對這個情緒情感結合任何可以獲得的背景信息加以綜合處理，發掘出導致這個情緒的本質或者根源，然後在回饋對方的話中間接表達同樣帶有類似或者相同的情緒和情感。可以用比喻、故事、描述等手法來表達自己對對方情感上的理解。
這種做法給對方的效果是顯而易見的，因為你與對方明明是陌生人，但卻可以如此了解對方的心情，在了解對方的心情後，你又能夠通過闡述自己的經曆來與對方獲得感情上的共鳴。在我們的生活中，一般朋友要對對方的感情了解得十分透徹已經十分不易，更何況是陌生人。這種知音式的理解一般隻專屬於那種交心的人。所以，如果你能夠達到這種層次，對方不但不會對你有所警惕，而且會感動地與你主動進行交心，那麽，你們已經屬於很好的朋友了。當然，這裏麵牽涉一點其他的小技巧。這些小技巧，我們用實例來分析。
我們用和上麵相同的例子：
女人說：“我今天上班上得好累埃”
男人說：“有人做過調查，93%的上班族每個星期平均有2.5天會覺得上班很累。”
女人說：“我一定超過2.5天。這些天每天上班都覺得累。”
男人說：“是你老板不好還是你不喜歡你的工作？”
女人說：“對啊，你怎麽知道的？是我老板。今天他讓我一會兒做這個一會兒做那個，我覺得好煩。”
男人說：“就像自己是一頭老黃牛，耕了一天的地，還是被指揮來指揮去拉牛車。”
女人說：“是埃挺累的。”
男人說：“我有時候在想如果每天不用工作，天天做自己喜歡做的事情，和朋友出去玩，去雲南和海南旅遊，去海灘。對了，想象一下如果下個月你都不用去工作，你會選擇玩什麽？”
在這段對話中，女人說：“我今天上班上得好累埃”這句話裏隱含的情緒就是煩躁、厭惡，那麽你就要進一步探索：為什麽上班會累，會煩躁？
導致上班煩躁和累的原因是什麽？不外乎，不喜歡自己的工作，或者工作不開心等等。要探索出具體原因，就必須花費一些技巧，在這裏，男士還是進一步與對方進行了分析和解讀。
男人說：“有人做過調查，93%的上班族每個星期平均有2.5天會覺得上班很累。”
這裏是運用第二層的關鍵詞技巧，抓住關鍵詞“上班”和“累”，來建立初步關係。在這句話裏，男士“順手牽羊”，將自己的高價值展示給對方，向對方表明：一個高價值的男人，不是來聽你抱怨的。這樣也可以獲得女性發自內心的讚揚和喜歡。
但是我們並不能保證女士一定會按著我們的想法來思考問題，對方的回答會有好幾種可能。 比如說“破壞關係”，即對方表示自己根本沒有聽過相關方麵的調查。這樣的話，你可以和對方開玩笑，互相調侃，因為在生活中，所有的談話並不都是正兒八經、一絲不苟的，總得有些調節的東西在裏麵。
如果女人說“你上班累不累？”或“是嗎？你知道的東西還挺多。”這是討好關係，說明女人已經對你有了好感，所以在這時你不要再打壓對方，要尊重對方，不要在對方麵前表現出高傲的情緒，接下來要做的就是，升級你們的親密關係，當然也可以間接傳達給她你喜歡她某一個具體的或者幾個性格特點，或者其他什麽，比如她的特殊興趣愛好等。
不管情況是怎樣的，有一個原則是必須把握的，那就是對於不同關係的回答，男人的回答也應該是不同的。
在與對方的聊天中，還有一種可能就是中和關係的回答。
如果女人說“我一定超過2.5天。這些天每天上班都覺得累。”這就是中和關係。
這裏可以確定的是她的確是覺得上班累，是真誠的。那麽你就可以探索下去，真正導致上班覺得累的根源。原因不外乎不喜歡自己的工作，或者工作不開心等等。接下來男人用冷讀來進一步探索確定具體的確切原因。
冷讀看似胡亂猜測，其實是分析後的合乎常理的推斷。冷讀不需要把網撒的太大，達到目的就行，不求完美主義。
所以說男士可以進一步詢問：“是你老板不好還是客戶太多，讓你太累。”
女人說：“對啊，你怎麽知道？是我老板。今天他讓我一會兒做這個一會兒做那個，我覺得好煩。”
這個時候，女人已經感覺你很了解她，已經向你打開了她的心菲。男士可以抓住這個契機進一步分析原因和對方的情緒，更重要的是對方的情緒，因為對方的情緒是你們的聊天進行下去的一個前提。
男人可以抓住這個情緒線索：分析這個情緒是什麽感覺。然後想象什麽樣的場景、情形，或者比喻能夠反映出這種感覺。
比如說男士可以用一個比喻的手法來給女人一個能反饋相同情緒的場景。達到的目的就是女人進一步覺得你對她非常知心和了解。從而對你打開更加廣闊的內心。 比如說男士可以將女士比喻成老黃牛、任勞任怨，到頭來還不討好。
這裏的這個比喻還有一點開對方玩笑的成分，也留給了女人輕鬆開玩笑的機會。你把她比成老黃牛，但不是直接說你像老黃牛。女人一方麵覺得你太了解她，另一方麵快樂地裝作生氣地說你什麽比喻不好用，偏偏用老黃牛。一些開朗活潑的女人會反過來開你的玩笑，比如“是埃不過是一頭可愛的牛”之類的。特別可愛的女孩會學老黃牛叫之類的。如果女人做任何這些事情的話，抓住這個機會把氣氛活躍起來，一下子從之前的累和煩到現在好玩，可愛，高興。這個女人會不自覺地把這個氣氛和你聯係起來，對你就更喜歡了。這時有關這個工作的話題就不要再提了。你已經用一句話給了她好心情。
但是對普通男人來說，當女人說“是我老板。今天他讓我一會做這個一會兒做那個，我覺得好煩”時，他們要麽可能會直接勸，想開一點，或者不開心就換一個工作，或者討好女人試圖讓她開心起來之類的。這類的話沒有多大用處。還有一些男人認為自己比女人懂得多，試圖直接給她們鼓勵、建議和輔導等。這些都不會讓女人喜歡你。更不會使你們的親密關係升級，反而會拉遠。
如果女人沒有抓住你留的這個機會，就像我們上麵例子裏的對話，她說些類似，“是阿累氨之類的話。
那麽，我們不一定要將話題固定在工作這個問題上，也可以轉移話題談談其他的一些問題，比如男士可以談一些心目中理想的生活。
男人說：“我有時候在想如果每天不用工作，天天做自己喜歡做的事情，和朋友出去玩。去雲南和海南旅遊，去海灘。對了，想象一下如果下個月你都不用去工作，你會選擇玩什麽？”
這話道出了女人的心境，說出了她的心裏話。一方麵保證女人會給你很好很多的回答，因為這正是她的期待和向往，另一方麵她對這個男人就更加喜歡了，因為他不但能夠理解她的處境，心情，還和自己擁有相同的向往和期待，正是誌同道合！
如果女人對她的事業工作還是比較喜歡的，就是不喜歡她的老板，那麽，那麽你就可以談自己大學畢業後如何換老板的事，這時因為女人正好自己在煩這個換老板的事情，她對這個事情會非常感興趣，非常投入。下麵你們就可以繼續聊天。
深層次話塊連情的所有的分析都是在很短的時間裏完成的，0.2秒，半秒鍾，或者一秒鍾等。雖然特別難，但是你隻要經常練習，就不會沒有收獲的。人生的好多成果是不屬於懶惰的人的。
3.邀約成功後如何維護客戶
業務員應該下苦功夫，爭取維護一位客戶，使他成為長久的客戶，這比廣泛撒網但沒有留住一位客戶要好得多。跑業務時最有效和舒服的做法就是瞄準一位客戶而窮追猛打，就像我們剛開始追女孩子時，我們肯定不會同時追幾個女孩子，然後取其一。我們往往會看準一個，窮追不舍，直到成功。對於剛剛步入職場的人來說，選準一個行業認認真真地做會更好。假如要做耳機行業，你就挑行業裏的3個左右認認真真地去攻他，直到做進去為止，這就為以後鋪平了道路，這樣你在這條道路上就會越走越順。而且就算你要轉行，那時你也具有了經驗，成功就會比較容易了。還舉前麵那個例子，你在耳機行業裏占到80%的份額再轉到別的行業，複製它。這就像釣魚一樣，一釣一個準，因為成功的經驗具有共通性。做業務歸根到底還是要膽大、心細、臉皮厚。
在競爭激烈的市場上，要想取得一定的市場份額，還得靠交情關係。這裏的交情關係不僅僅是指人與人之間的交情關係，而且是指公司與公司之間的交情關係，也就是說公司與公司之間的合作關係以及以前合作的融洽程度。據估計，有80%的業務之所以能完成，是由於交情關係。現在競爭都很激烈，在同樣質量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，交情也十分重要。如果你比對手更用心地對待客戶，對每一個客戶就像對待朋友一樣，這樣就沒人能夠搶走你的客戶。
對待客戶一定要熱情，而且這種熱情必須是始終如一的。對於一個合格的銷售代表來說，沒有什麽能削減他對客戶的熱情，因為他知道在市場上，買方與賣方都是平等的市場主體，沒有人會因為她心情不好而去分享他那份不好的心情的。
另一個維護客戶的條件就是一定要有個試用期。我們發現一個客戶並且將一個客戶做下來，就像男女結婚一樣。發現客戶就像我們發現一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那麽漫長。到真正結婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真地過日子。所以我們和客戶也要度蜜月，我們不要一下子就做得很大。一見鍾情而結婚的新鮮感過後很難維持的。我們應該給客戶和我們一點時間，互相考察一下信用、服務等等。這樣既有利於我們的業務的展開，也有利於我們與客戶建立長久的關係。
維護客戶必須有鍥而不舍的精神。很多業務員開始做業務的時候，往往衝勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎麽辦了，往往前功盡棄。其實在這個時候，你更應該注意“追問”對方。你那個單什麽時候下呀？不斷地問他，直到有結果為止。其實，采購就是等我們問他，所以我們要要求客戶購買。然而，80%的業務員都沒有向客戶提出成交要求。到了最後的關鍵一步沒有走下去從而錯失良機。
如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見麵日期，如果在你和客戶麵對麵的時候，都不能約好下—次見麵的時間，以後要想與這位客戶見麵可就難上加難了。這裏同樣表現的是鍥而不舍的精神，這種精神在競爭激烈的市場上很有作用，你的客戶很有可能就是因為你的一句追問而再次回頭的。
總之，做業務要堅持追蹤，追蹤，再追蹤，如果完成一件業務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號。如果你很專心地在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。
雖然說在做業務中成交不等於一切，但沒有成交就沒有一切。
同時，在做業務的過程中，不要過於愛麵子。業務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那麽熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。隻有拿到貨款才能拿到提成。欠債還錢，天經地義。如果他欠你的貨款太多，對你們兩個人誰都不好。這樣你的生意也做不長久。在催款的時候，不要讓對方安排，而是說：“××先生，你星期三安排貨款給我，我那天下午去拿吧。”他有時會說那天不行，那你就說：“那就星期二了。”總之要造成一種步步緊逼的態勢，讓對方沒有喘息的機會。
對自己而言，在維護客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。特別是他以前和誰做過業務，也就是說要弄清楚你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。在這個過程中，你要始終注意比較優勢。你要了解客戶為什麽會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質量不好，價錢高，服務不好。你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方麵做的比對手好而令他跟你做，那你以後就知道怎麽做了。
預防客戶拖款的最好的辦法就是和客戶成交之前的調查。我們要認真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準，發工資準時與否，廠房是自己的還是租的，老板是哪裏的，生產的東西是在中國賣還是外銷，最好能夠認識客戶的一些老供應商，這樣可以向他們了解客戶的信用情況。
維護客戶其實是你和客戶雙方的事情，你們之間隻有合作愉快才會有下次的合作。而且，你不能損害客戶的利益，客戶也不能損害你的利益，所以，在與客戶交易之前對其進行信用調查是一件十分重要的事情，因為錯誤一旦造成，再彌補就很難了。在市場上，維護客戶也就是在維護你自己的利益。