第16章
在這一章裏，我們主要來談談邀約及約會時應該注意的一些事項，也許有人會問：“這也屬於搭訕範圍的事嗎？”我們想想，搭訕的目的是為了什麽，還不是為了交朋友，為了自己事業和愛情的成功，如果我們對一切搭訕過的人不再聯係，任其“付之東流”，那我們搭訕的意義何在？所以我們必須鞏固和擴大自己的戰果，那就要及時邀約。
1.邀約的藝術
邀約是一門藝術，邀約是有很多藝術技巧的。其實，邀約的藝術技巧是可以突破很多困難的，雖然女生都會憑印象決定看待你的方式（一般人都會這樣）並且決定是否接受追求，但是這並不代表沒有好的開始就毫無成功的機會。首先你得打破一些陳舊的觀念。
邀約能否成功，更在於態度，而不是口才或者台詞。
任何人都會對別人的請求和邀約作考慮，特別是在有限的時間和眾多的選擇下，第一個考慮到的就是這個人給自己留下的印象。
之所以說台詞不是關鍵是因為一樣的台詞用不同方式詮釋給人的印象和感覺可以大不相同。態度能給人想象，台詞卻隻能給人聯接印象而已。一個“精彩的態度”會幫你增加不少印象分數，甚至讓對方特別注意到你，“要讓女人想跟你出去，而不是拚命邀約”，在邀約時，不要顯得太過於注重結果，而是要將功夫下在給對方留下良好印象上。當你給對方留下了一個好的印象，用平常心去表現反而能讓自己更自然更優雅。
由此可見，能否邀約成功，關鍵看你給對方留下了什麽樣的印象。那你該怎麽表現就變成重點了，而不是一直將注意力放在台詞上，天底下絕對沒有一定可行的台詞，也沒有人人都可以演繹的固定不變的台詞。而且如果你邀約的水平很低，表現得很不好，也很可能適得其反而讓你在對方心中的形象大打折扣，這會對你的邀約產生不利的影響。
邀約本身就是一個給對方留下印象的過程，不是“結果論”。任何人都可以給對方留下很好的印象，也可以累積給對方留下的好印象。所以說，邀約並不是一蹴而就的事情，並不是你邀約成功以後就萬事大吉了，你下次邀約對方不一定會出來，因此，你要每天都去積累給對方留下良好印象的能力，不斷地去經營你們的關係。由此可見，話術不是重點，重點在於要給對方留下良好的印象。
通俗的邀約，一般來說隻能約到“通俗”的女孩。
那為什麽還是有很多很老套的台詞能夠發揮作用呢？這就像為什麽類似鄉土劇能一演再演一樣。
老套，通常是很通俗易懂的，它打動人心的往往不是台詞，而是這麽真實的表達情緒就能得償所願，我們都想這樣，所以戲劇就會讓你美夢成真。但是真實又殘酷的世界呢？真實的表達你澎湃愛戀對方的情緒會有什麽樣的結果？請你自己先想象一下吧，假若有個長相十分抱歉、心地善良、天真浪漫的女生瘋狂愛戀你，然後希望你也能像王子公主一樣愛戀她，你作何感想？
那為什麽總是有人用老套還是可以成功呢？通常不外兩個條件：要麽是男士相貌英俊，不然就是女方涉世未深。
所以專門琢磨怎麽說話，怎麽用台詞，還不如把態度作好。
那到底該用怎樣的態度呢？態度的決定依據是在對方，不在你個人準備上。你必須能夠做到每接一通電話口氣態度就會變很多，因為你必須學會考慮怎麽配合對方情緒，怎麽表現態度和話語，怎樣才會最合適，經常的練習會讓你很容易、很輕鬆地掌握什麽是關鍵和樂趣。
邀約在精不在多。很多人會說用網絡聊天的辦法還不如直接約出來，但這恐怕是有點一廂情願的想法，因為，對方根本不給你機會怎麽辦？約出來不一定會成功，都不需要有表現嗎？也就是說，能不能約出來是一回事，就算你把對方約出來後，還是要繼續做給對方留下好印象這件事。
給大家的一個建議是（特別是針對24歲以上有經驗的女生）：不要輕易打電話，除非你有很大的把握保證你在對方心裏的印象會更好而不是更壞。不然一般女生看你毫無技術含量的表演的寬容度都不會超過兩次，因為現在的女生都沒什麽耐性，所以，千萬要謹慎“邀約”。
“邀約絕對在精不在多”，這就和麵試差不多，機會絕對稀少珍貴，特別是在你被對方察覺到追求意圖後，更是少之又少。心裏越急的人一定越是急著想靠近喜歡的女孩，但是通常在沒有拿到一定印象分數前絕對不要輕易給對方打電話，因為一旦靠得太近很容易就會被拿來評比，安全距離外你可以充分養兵備戰，但過於接近後馬上就會進入殊死戰，沒有準備好千萬別躁進，通常你最多隻有兩次機會。
隻有兩次的機會怎麽做，其實跟告白差不多，你一定要考慮情緒、時機與環境，在最有把握的情況下做出“精準”的邀約，那機會就會非常非常大。
那麽，要用多長的時間來培養出自己在對方心目中的好印象呢？其實也不用多，一般進行兩三次就可以。培養出好的印象，你的邀約也就很容易實現了。
然後，接下來的約會表現得好，離交往就不會超過三次的時間。
由此可見，要想成功地邀約對方，重要的不是怎麽去說話，說什麽話，因為那隻是表麵的東西，真正有用的是要能夠給對方留下良好的印象。
2.如何用短信把對方約出來
第一次搭訕就能給對方留下良好的印象，這是每個搭訕犯求之不得的事情，但是這樣的事情出現的機率比較小，對於絕大多數人來說，第一次搭訕過後還得再做一些努力，要讓對方能夠記住你。這個專題要討論的就是最常見的情形：她給你留下了號碼，可對你印象平平，這時候接下來該怎麽辦？
雖然說搭訕時要展示真實自我，但不得不承認，在邀請這個階段，必須使用一些技巧，而且其中某些過程，搭訕犯基本要像個推銷員和程序員，一點兒也不能追求浪漫。
下麵是一個具體的操作流程，大家按這個流程進行相關的“操作”，進行一下測試。
首先選擇10個號碼，群發第一條短信“做什麽呢？”（或者給工作的女性發“上班呢？”給讀書的女生發“上課呢？”）
雖然這個開場沒有什麽技術含量，但卻是一個有效的測試！
因為你們彼此了解有限，你對她此刻的狀態更是一無所知，所以務必記住：初期的短信絕不適合提出邀請或者展示價值，僅僅是去試探她當時的狀態。
第一條發出之後，根據經驗，通常6個女士根本不會回信。這很正常，你們幾乎等於陌生人，她有自己的生活，沒必要非要理你。
剩下4個回信的女士，又分成兩類，一類屬於那種僅僅是出於禮貌的，另一類可能就恰好處於跟你一樣無聊的狀態。
但是這兩類的第一條回信往往也一樣，可能都是簡單的一句話，比如“嗯，上班呢”。
這時候，你的第二條短信就要繼續試探和篩選，依然不能過多地表現自我或者追問對方。 比如回答“我也是，最近還挺忙”。（此話也包含了一點兒暗示：我忙我還想著你呢，以及我忙我不會纏著你。）
第二回合之後，禮貌的女士通常就不會再回複你了，剩下的無聊的女士也許又會跟上一條閑聊的話。
然後呢，你就再回一條閑聊的話。切記，盡量少用問句結尾，讓對方的回信永遠看起來是她自願的，而不是出於禮貌在回答你，並且當她不想回複的時候，這次交談隨時可以中止，你不會因此顯得尷尬。
幾個回合之後，如果對方沒有明顯表示出可以見麵的跡象，通常還是不要邀請，而是應該讓她的回複作為最後一條短信結束這次交談。順便你還能展示一下自我價值（國外叫DHV）。
根據一般情況10個人裏會有1.5個進入最後這一階段，就此，你們建立起初步的熟悉感和一點點好感。
隔一兩天之後，跟這1.5個女士繼續用“少提問”的方式閑聊，直到她明顯流露出一些意圖時，發出邀請便會一舉成功。如果時機不對，聊上5到10個回合就及時收手，過幾天再來，總有成功的那一天。
同時，跟剩下的那8.5個女士以及你新認識的女士重複整個作業流程，將又會篩出新的1到2名恰好無聊的女士交談。周而複始聊，綿綿不斷，不斷地進行篩選，最終，再見麵成功率可以高達70%！
但是必須強調，這種技巧的缺點就是過分理性。
網聊高手可能會覺得這個套路似曾相識，作為經驗不足的搭訕犯，往往會因為對方是一個現實中的漂亮女性而產生一種錯覺，以為既然能夠搭訕相識對方，自己在她心目中多少應該與眾不同，所以往往貿然發出邀請或展示自我，結果是讓自信心受到打擊。
這個方法的精髓就是“試探”，你始終是在一步步篩選那個也在無聊狀態中的對方。隻有她恰好無聊，她才會關注你，才會對你袒露她的一些狀況，你才有進一步的機會。
從心理學上來講，人其實都是“客觀情境”的動物，但往往卻愛用“主觀意向”來看待自己或同類的行為，這或許也是星座屬相會大行其道的一個原因。事實上，她接受你、願意跟你交談，相當一部分原因是她正好處於一種願意開放的狀態，可“你”隻喜歡把這完全歸因於自己的主觀條件。同樣，你們的最初相識也是她處於無聊狀態的一個結果，隻不過時過境遷，當時的10個人裏這會兒有8.5個暫時不在狀態而已。所以，隻要你不提出邀請，不被拒絕，就依然還有機會。要知道，女士對那些拒絕過的人是會積累出心理壓力的，次數多了，就算你臉皮厚自己覺得無所謂，女孩也會躲著你了。
前麵說過，這個方法的過程過於理想和程序化，但是這個方法的樂趣在於感性與理性的平衡，請大家在實踐中自己去體會。
3.怎樣邀約客戶以及注意事項
與潛在的客戶搭訕之後就是邀約了。很多人打電話都會遇到這樣的情況：客戶一聽說你是做銷售或保險的，還沒有聽完介紹，就說不要，接著就“啪”的一生把電話掛了。當你提出要去拜訪他的時候，他說沒空。如果他的脾氣好一點，可能叫你傳真資料給他，或者叫你把資料放到門衛室去。在這個時候，如果相信對方而照辦，那麽你的資料十有到不了他的手裏，所以千萬不要傳真資料或者將資料放到保安室，沒用的。其實對很多客戶打好多次電話才能約見，而且客戶的心情往往變化比較大，你隻有抓住了他心情比較好的那個機會，才有可能邀約成功。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。
前麵講過，搭訕之前最好想一下要說的內容，在頭腦裏做一下“設計”，打電話也一樣。在打電話之前最好想一想將要講的內容比較好，不要一拿起電話就聊。這樣做的好處一是可以避免打電話的過程中不知道要說什麽，避免自己因此緊張；二是可以避免自己遺漏重要信息，本來讓對方接聽你的電話已經不容易了，你再遺漏重要信息豈不是太對不起這次機會了。對於剛做業務的職員來說，自己要說的內容最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。
在打電話的時候，精力要集中，而且要盡量使自己的聲音好聽，在此，建議大家打電話要站著打，因為這樣可以集中注意力，同時也可以使自己的聲音有一種氣定神閑的感覺，自己鎮定，對方才會被你所吸引，試想，你給對方打電話時，老覺得像虧欠了對方什麽似的，這樣的效果必然不是很好。
既然是搭訕建立了初步的聯係，那我們就不要等到有求於客戶的時候才打電話給他們。我們完全可以抱著交朋友的態度，在平時的時候經常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好，直到他一聽到聲音就知道是我為止，情況好的話你們還可以成為朋友。最終的目的就是讓對方惦記著你。做業務就像談戀愛一樣。我們不能指望經過一次約會後別人就能嫁給你。而且，對於做銷售的來說，要學會用長遠的眼光看問題，要留住每一個可能回頭的客戶，這既是為公司的長遠發展考慮，也是為你自己的人際交往打開一片新的天地。
對於推銷前的準備計劃工作也不能忽視，有備而來才能勝券在握。你需要準備的東西有樣品、目錄書、筆和筆記本等，見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼。這種素質對於任何一個訓練有素的銷售員來說都是必備的。市場就像戰場，每一次市場機會就像打一次仗。你必須知己知彼，才能取得勝利。現在有好些銷售員，對自己公司的產品、廣告都不清楚，遇到介紹產品的時候還要自己再去翻資料，這樣的銷售員如何才能吸引客戶呢。了解自己公司的情況還不夠，如果要謀得進一步的發展，還必須了解同行業的情況，對於別人的產品的優劣以及市場營銷手段都必須有所了解，這樣才能夠取長補短。
如果對方答應了你的邀約，那麽你一定不能遲到，現在的社會是一個快節奏的社會，誰的時間都寶貴。對於任何人來說，遲到都是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，提前出門是避免遲到的唯一方法。在市場上，消費者尊重你，你也要尊重消費者，因為任何市場主體都是平等的。
如果邀約成功還要注意你的著裝，因為初次見麵給別人的印象90%產生於服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方麵下功夫。銷售代表一般不要穿紅色或綠色的T恤去見自己的客戶，因為這樣太不莊重了。最起碼要求是襯衣，而且公文包一定得是皮的。
我們並不敢保證能夠與每一位自己約見的客戶都能夠達成協議，即使最有經驗的推銷員也不敢保證，所以我們要盡可能地拜訪更多的客戶，以提高成功客戶的絕對數量。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”，即銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的那個客戶暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。市場上的“人鏈”所造成的效益往往被我們好多人忽視了。沒有與客戶達成協議，往往有眾多的原因，不一定是因為客戶不願與我們合作，所以，隻要我們的工作做得足夠，很多客戶還是願意幫助我們去擴大市場的。
對一個合格的銷售代表而言，要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。歸根結底就是要投其所好。你們談話的結果不重要，談話過程的氣氛很重要。一旦這種氣氛培養起來了，你在和客戶談話的時候就不愁沒有話題，而且此時談話的內容倒是其次了，更重要的是兩個人的感情培養起來了。即使過了多少天後，兩個人都忘了那天究竟聊的什麽，但兩個人的感情依然存在。這就是在爭取客戶方麵所采取的心理策略。其實采購也一樣，價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們隻要多聊他感興趣的問題就可以了，而且這樣做的效果最好。