第7章 久違的掌聲 (2)
“海底撈、百姓廚房也就10年時間就起來了；絕味鴨脖，相信在座的許多人都吃過，銷售好幾億；做酒店的‘7天連鎖’不過數年光景就上市了，你們可以發現一夜之間，很多地方都有7天，估計很多人都住過吧？
“現在甚至有人在互聯網上做起了網絡公墓，營業額都接近千萬了，因為傳統墓地貴過房價好幾倍，而且受地域限製，互聯網公墓隨時隨地均可祭祀，市場空間大；網上訂蛋糕的，3年時間做到3000萬元；最不起眼的淘寶個體網店，營業額都可以接近千萬，估計我們中也有人開過網店吧？開過網店的請舉手！”
有兩個員工舉手，呼嚕貓笑笑讓他們把手放下，喝了口水繼續。
“年銷售一二百萬的網店數也數不清。關鍵在於能堅持多久，方法？思路？……所以，各位，做什麽不是最重要的，怎麽做、做多久才是最重要的！
“選擇走打工的路，有人是因為風險小成本小，另一些人是因為慣性使然形成打工的潛意識。所以，研究‘打工如何才能賺到更多錢’更有意義。你們說是不是？”
“是。”有幾個人稀稀拉拉地大膽回應。
“比如你要年薪百萬，老板問：‘憑什麽你值這個錢’！來！各位，聽過中國的打工皇帝嗎？”
隻有不到3個人沒聽過，呼嚕貓滿意地點了點頭，說明這些員工“與時俱進的速度”超過了他的預期。
“新華都給唐駿2億多年薪，因為唐駿有輔導過數家企業上市的經曆，可以將新華都快速帶上市。2億元對陳總隻不過是個數字，可是，幫助企業上市的經驗，我們有沒有？
“我們有沒有資源和輕車熟路的經驗，遊說歐洲幾大基金公司購買新華都的股票？有沒有唐駿個人的軟實力？
“如果沒有，新華都的陳總也不可能給我們這麽多年薪。你們說對嗎？”
田雞恍然大悟，原來一直搞不懂，為什麽有些人年薪可以拿到千萬，真的值這麽多錢嗎？差別究竟在哪裏？聽呼嚕貓總監這麽一講，似乎有些明白了。
“從這個角度講，老板掏錢實際上是購買你的‘經驗’，你的經驗讓你更加值錢。但是，從我的角度不這麽看：‘經驗’不一定值錢，也不是所有的‘經驗’都值錢，‘經驗’價值大小因人而異，不同的人會讓經驗發揮不同的價值，沒有經過‘沉澱’的經驗是不值錢的！它的影響力和作用也是有限的……”
“呼嚕總，講得太好了！”田雞開始鼓起掌來，帶動其他人開始鼓掌，呼嚕貓看他們的麵部表情，估計至少一半人還沒真正明白。
“親愛的同誌們，這樣就不難解釋為什麽很多人做銷售做了十幾年甚至20年，但給人的感覺依然是沒有形成自己的思想體係，依然是一些很零散淩亂的招數，因為他不能很好地使自己的經驗沉澱下來，進行整理提煉。
“相同的經驗，不同的人提煉，產生的效果相差甚遠；同樣的市場技巧，有的人隻覺得對自己有用，有的人則可以從中提煉整理出適合公司的作戰方針。所以，學習和提高讓經驗沉澱下來的能力，是未來能否更加值錢的關鍵。”
說到這裏，呼嚕貓有意無意地掃過田雞等一幫老員工，田雞有所感悟，碰上呼嚕貓的目光，自覺地點頭。
呼嚕貓繼續講：“但是，有了這個能力，你依然會遇到自身晉升的‘瓶頸’。為什麽呢？嗬嗬，這個可能跟你們未來5年甚至10年後有關係，但是聽聽無妨。
“因為以前，大家可能是中層、部門經理之類的職務。日常70%的時間在思考如何做好事情，有何好的戰略和策略，隻有不到30%的時間在思考如何用人……
“如果有朝一日我們晉升了，要負責全盤，這個比重各位就需要調整。可能隻有30%的時間在思考方向及策略務，而70%的時間用於經營人心、打造團隊。
“此時，用術的比重降低，用道的比重加大。你會逐漸和鳳凰一樣完成自身的再一次‘涅槃’，在浴火中獲得重生。‘這隻鳥’最終還是沒有被燒死，不過還是和原來一樣的模樣，看起來還是‘一隻鳥’。隻不過騰挪閃躲更加靈活，更加得心應手，飛得更高，看得更遠……
“各位，世上有鳳凰嗎？
“其實，世上本沒有鳳凰，什麽叫鳳凰，燒不死的鳥就是鳳凰！
“到了那一天，你們可以自豪地告訴老板，我值這個錢！
“好，今天的互動交流就到這裏，大家還有什麽疑問。讓我們再次以熱烈的掌聲感謝呼嚕貓總監的精彩演講！”田雞不失時機地走向台前，擔當起了主持人。
“呼嚕總，講得太好了，很適合我們這些迷茫的新老員工啊。”一些老員工湊上來說。
呼嚕貓內心一陣歡喜，取得一把手的信任，獲得中層田雞的支持，贏得銷售人員的喜愛。他這個空降高管改革的風險已經降到最低了，該動手了！
溝通戰，烏龜贏了
土狼辦公室裏坐著一排人，呼嚕貓順便問秘書：“這些人是幹什麽的？”
“全是廣告公司的。”秘書小聲說，“老板讓我約的，說是談公司下一步的廣告投放。”
正說著，土狼拉開門看見呼嚕貓，忙不迭聲地說：“哈，我正想找你，來來來，進來一起談談。”
一家廣告公司的提案員長頸鹿正唾沫飛濺地介紹著，見呼嚕貓進來，點頭哈腰笑笑，然後繼續開始舞動著手勢。
“我告訴你們，以我們的經驗，你們現在的品牌沒有知名度，必須做廣告投放了，否則就沒有出路，很多類似的公司就是通過廣告最後快速成長起來的！”
長頸鹿介紹了他們服務的幾家公司，這些唬土狼還可以，但是呼嚕貓早已見慣這些公司，那個手舞足蹈的長頸鹿說的幾家公司，將幾乎一半的資金都投放在廣告上，在廣告效果日益稀釋的今天，效果可想而知。
其中一家公司渠道鋪市率太低，看過廣告有興趣的消費者很難買到這家公司的產品，結果廣告因為得不到渠道的有效支持而大打折扣，公司最終走向了衰退，背上銀行沉重的債務。真是可惜可悲啊，很多類似公司都走過這樣的彎路。
長頸鹿繼續說：“根據我們的廣告預算，你們隻需要100萬元，就可以達到效果。”
“你了解我們目前的渠道嗎？你本人有沒有在企業做過銷售？”呼嚕貓不客氣地問。
長頸鹿顯然有些尷尬，但不慌不忙地說：“我雖然沒有做過，但我的長項是媒體策劃，我比你們更了解媒體，這是我們的優勢。”
呼嚕貓點了點頭：“媒體方麵你確實比我們了解，這也是叫你們來的原因，可是一個好方案，必須基於深度溝通了解，你都不清楚我們的想法，就做這樣一個提案，武斷地說適合我們？”
“您說得很對，今天這個隻是初步提案。可是如果連初步的提案都沒有，您也不清楚我們大致的想法，至於具體方案，肯定需要我們雙方仔細溝通才能定。”長頸鹿旁邊的另一隻老鹿不失時機地出來打圓場。
“好，既然這樣，你們先找田雞經理了解我們的產品和渠道現狀，我們下次再談好嗎？”老鹿拉了拉長頸鹿的衣角：“行，那我們找田雞經理要點兒資料，好好做個方案再談。”
又進來3個戴著金絲邊眼鏡的龜，看著像是真正的“海龜”。果不其然，還沒開始，其中一個小烏龜就從容地打開投影儀開始放起PPT來。
這年頭就需要包裝，同樣的方案，用幻燈片演示和打印一份Word文稿，效果截然不同。因為老板大都不習慣看文字，喜歡溝通，喜歡聽。這一點連田雞都很清楚，田雞一直佩服會用PPT做述職報告的區域經理，就是這個道理。
一位聲音洪亮的烏龜，開始介紹他們的來頭。來頭果然不小，還是國際4A廣告公司：“請問貴公司邀請我們來的主要目的是什麽？”
“這個嘛！”呼嚕貓開始搶過話頭：“借助你們的強項，來彌補我們的短板。”
“我認為呼嚕總說得很對！”聲音洪亮的烏龜說，“我們的強項是品牌概念的設計以及廣告創意的製作，最後才是媒介投放計劃。”
烏龜果然精於此道、經驗老到，估計至少有超過50次以上的提案經驗。不停地發問讓他占據了主動權，他頓了頓說：“在行業、產品、渠道上，你們是最專業的，這一點我承認我們不如你們。”
土狼開始將身體前傾，耳朵豎起來，很明顯這種溝通方式吸引了他的注意力。
“那麽，我們憑什麽跟貴公司談合作？”烏龜說完後雙手做了個示意動作，停下來看著呼嚕貓和土狼。
“因為我們比你們更了解消費者，因為我們比你們更擅長品牌的規劃和概念創作，我們服務100多個品牌，10年的經驗足以證明一切！這才是我們的長項，也是我們合作的互補部分，借助你們對市場的深度了解，借助我們對品牌規劃的實踐經驗，提煉犀利的品牌概念，製作精良的廣告片，安排合理的媒體排期表，這是最好的選擇。”
烏龜一口氣說完，滿意地用手往上推了推鼻梁下滑的眼鏡，很自信地正視土狼和呼嚕貓。
這番話說得合情合理，呼嚕貓禮貌性地發問：“你們說得不錯，我安排明天再次進行深度溝通，關於晨光牛奶概念的提煉及廣告製作，我們必須出新。”
對方的小烏龜開始用PPT演示他們曾經做過的案例以及公司的介紹，10分鍾後送走了他們。就這樣整整一個上午，土狼和呼嚕貓都和這些廣告公司溝通合作，甚至還有廣告公司信誓旦旦說隻要投放50萬就可以撬開一個省會城市，但是先要付兩萬元的訂金才可以出示方案，聽得土狼和呼嚕貓相視一笑直搖頭，不要說50萬，就是200萬都不敢保證可以撬開一個省會城市的牛奶市場。
“不過多聽聽總沒壞處嘛。”土狼眯著眼睛望著呼嚕貓說：“最重要的是，我們等待呼嚕總精彩的提案。”
呼嚕貓略微沉吟，嗬嗬一笑：“那是自然，我已經有了一套成型的操作方案，到時候一起研討。”
如此市場調研，夠狠
第二天，烏龜們很守時地到了，土狼不再參與此事，聽說有兩個民政部門可能需要牛奶，忙著公關去了，臨走前交代呼嚕貓和田雞好好溝通，爭取早日拿出個結果。
雙方就市場問題溝通了半個小時，年輕的烏龜發話了：“我們這樣做風險很大。”
“怎麽才能降低風險？”田雞說。
“辦法倒是有，不知你們是否願意做？”
“你的意思是做個市場調研吧？”呼嚕貓知道做這些事情前一般都得做調研，可是90%的調研公司花了企業的錢，最終得到的答案並不具備參考價值，這與調研公司問卷設計及調研方法有很大的關係。
呼嚕貓曾經服務過一個高端的本地香煙品牌。調研結果顯示：該香煙銷量下滑的主要原因在於香煙口感下降，如果企業真相信這個調研結果而進行工藝調整，那就大錯特錯了，因為根本原因並不在這裏。
最後呼嚕貓采用單透鏡引導觀察法，並親自以朋友的身份請他們吃飯，酒席間才得知真正的原因：原來真正的原因並非因為口感，而是心理作用在作祟，起初該煙為當地高端香煙，許多成功及有錢的老板以抽該煙為榮，後來該煙不重視品牌宣傳及引導，品牌逐漸從一線城市退居二三線城市和縣級鄉鎮。許多鄉鎮的暴發戶也開始抽這個煙，那些自認為比這些暴發戶檔次高的消費者，就開始放棄抽這個煙，轉而尋求更高檔次的香煙。
原因就這麽簡單！可通過一般的調研，是得不出這個結論的。
“不錯不錯！”年輕烏龜高興地點頭。
“好吧，我同意這個想法，不過你知道現在廣告公司生意不太好做，競爭很激烈。前幾個公司甚至同意免費給我們做調研，你們是怎麽做的？這個我們非常在意，會影響我們最終的選擇。”呼嚕貓不客氣地說。
“這個……”
“我想你們可能還不清楚，我們的牛奶明年會進軍全國市場，廣告費用投入比較大，如何更好地花這筆錢很關鍵，所以外腦對我們很重要。我們必須選擇一到兩家長期合作的單位，這樣可以避免磨合成本和風險。”呼嚕貓補充道。
“既然呼嚕總都這樣說了，這樣吧，為了我們後期的深度合作，調研費用破例隻象征性地收兩萬元吧。”老烏龜說完顯出很為難的樣子。
“嗬嗬，首先謝謝你們，不過你們真的是沒有合作的誠意，如果市場調研交給你們來做，那麽，接下來的媒介執行自然也是你們的，還在乎這個調研費用嗎？”
呼嚕貓狠下心繼續砍價，這是他的職責，也好給土狼有個交代。