第15章 台上氣質和個性 (1)
卡耐基演講協會，曾對一百位優秀的商業人士進行智力測試。最終，協會得出這樣一個結論：取得商業成功最重要的因素不是高智商，而是個性和氣質。
這一發現具有非常重大的意義，不論是對商業人士、教育者，還是其他專業人士，都具有非同凡響的意義。
在公眾演講中，除了準備之外，最重要的一點就是氣質。艾爾伯特·哈珀德這樣說道：“在雄辯中，取得勝利的因素不在於內容的好壞，而取決於表達的形式。”再確切一點，取勝的因素是形式加思想。不過，氣質是一種模糊不清的東西，我們無法像分析紫羅蘭的花香一樣去分析它。它是人各個方麵的綜合反映：外貌、精神、心理，其中包含了人所有的特點、偏好、性情、思維、經曆，以及所有的生活內容。這就像愛因斯坦的相對論一樣，令人費解。
一個人的氣質與他所處的環境，以及先天的遺傳息息相關；當然，氣質是不易改變的。但是，氣質可以培養，有意識地培養使之變得更具魅力。總之，我們必須珍惜上帝的恩賜，充分利用這筆財富，讓它創造更大的利益。對任何人而言，這一點都無比重要，更值得探討和研究。
如果想在公眾麵前充分展示你的氣質，那麽，請在此之前保證充足的休息。因為，一個疲憊、精神狀態不佳的演講者，是很難具有吸引力的。所以，千萬不要在演講之前才做準備，否則，你隻會感到心力交瘁，最終，演講也會失敗，而身心和腦力都會疲憊不堪。
假如下午四點，你有一個重要的會議，那麽午餐的時候可以少吃一點，然後，休息片刻。不論對你的身體，還是精神，休息都是非常重的。
每當丈夫還在與客人交談的時候，傑拉爾丁·法蘿便會道聲晚安去休息了，她的行為常常令新朋友不解，但是，法蘿知道，為了藝術，她必須有充足的睡眠。
著名的歌劇女主角諾迪卡女士這樣說道：“為了我的演藝事業，我必須放棄很多東西：社會事務、朋友、美味佳肴……。
在演講之前，還需要注意飲食，你必須像聖人一樣節儉地用餐。亨利·沃德·比切爾遇到晚上有演講，在下午五點左右，他通常隻吃上一些餅幹和牛奶，除此之外，拒絕一切美味佳肴。
梅爾巴女士說：“當我晚上有演唱時，在五點鍾，我會吃上少許的食物，一點魚肉、雞肉、或者一些胰髒；另外，我會再吃上一個烘過的蘋果和一杯水。每當我從劇院回到家裏的時候，總會餓的饑腸漉漉。”
比切爾和梅爾巴的做法非常明智！可是，當我剛剛成為一名職業演講家的時候，我並沒有意識到這一點。但是現實教導我，讓我改正了這一缺點。每當飽餐牛排、法式炸土豆、以及沙拉、甜點一個小時以後，我的大腦會因為這些食物變得遲鈍，很難自如地發表演說。帕德列夫斯基這樣說道：“每當在音樂會前夕，我都會大快朵頤，但是那些食物總會不停地在心裏翻騰，像是要跑出來滲入我的指尖，這讓我沮喪極了！”
為什麽有的演講者更具吸引力
切記，在演講之前，千萬不要去做有損精力的事情。演講者所必須具備素質是：活力與熱情；而這一點，正是我在演講者身上，苦苦追求的東西。人們總喜歡聚集在精力充沛、活力四射的演講者身邊，就像一群野鵝喜歡圍住一片秋穀一樣。
在倫敦海德公園，常常能見到這樣的情形：在大理石砌成的拱門入口處，匯集著許許多多擁有各種主張的演講者，他們身邊總是圍繞著各色各樣的聽眾。每周星期天的下午，你可以去那裏選擇自己喜歡聽的內容，你可以去聽天主教徒如何宣揚教皇；也可以去聽卡爾·馬克思的經濟論；還可以去聽有的人主張一夫多妻製……可是，有的演講者身邊圍繞了很多人，而有的演講者身邊寥寥無幾，這究竟是為什麽呢？因為演講題目的新穎程度嗎？不，絕對不是，而是在於演講者本人。如果演講者對自己的題目非常感興趣，那麽他的演講也會很有趣，並且富有激情，而他的全身都散發著活力與魅力。這一切，注定他成為焦點。
衣著打扮對演講者的影響
一位心理學家兼大學教授，做過這樣一項問卷調查：詢問眾人服飾對他們有什麽影響。調查結果竟然非常一致：他們都認為，如果自己打扮一新，他們會充滿信心，全身都是勇氣，自尊心也會油然而生。他們還說，當衣著讓他們變得魅力無邊的時候，他們會渴求成功，渴求勝利。演講者當然也會被衣著服飾所影響；而演講者的打扮又會對聽眾產生什麽影響呢？
我已經多次觀察過這一點：如果演講者穿著古怪的服裝，上衣口袋還漏著水筆、鉛、報紙或者煙鬥；如果演講者是一位女士，她穿者無袖襯衣，挎著一個肮髒、醜陋的錢包，那麽，公眾絕對不會向他們表示尊敬，就像他們不尊重公眾一樣。服飾整齊，往往是表現尊重他人的一個方麵。
格蘭特生命中的一個遺憾
當李將軍穿者整潔的軍裝，腰間佩戴一把價值連城的寶劍，率軍到達阿伯瑪陶克斯的法庭庭院投降的時候，格蘭特將軍穿著私下穿著得襯衫和褲子，沒有外套，也沒有寶劍。後來，格蘭特在回憶錄中這樣寫道：“當時，李將軍穿著威嚴的軍裝，身高六尺的他顯得那麽瀟灑，而我的打扮卻顯得那麽不合時宜。”在那樣一個曆史時刻，邋遢的衣著，讓格蘭特終生遺憾。
華盛頓的農業部，在實驗農場育養了上百箱蜜蜂。每一個蜂房中，都安置了一個巨型電燈，隻要按動電鈕，蜂房內就會一片明亮。這樣一來，無論白天或黑夜，隨時可以對這些蜜蜂進行最細微的檢查。在演講現場，演講者就像那些蜜蜂，在巨型燈的照射下，成為萬眾矚目的焦點，所以，身上任何一個微小的不足，都會像山峰一樣，暴露在眾人麵前。
演講之前，我們勝利與否，其實已經決定了。
幾年以前《美國雜誌》邀請我，為一位紐約銀行家寫作生活傳記。當時，我向一位朋友請教了他之所以取得成功的重要原因。朋友告訴我，其實他成功的絕大因素，歸功於他始終保持著的勝利者的微笑。乍一聽，似乎有些不切實際，但是對此我仍然深信不疑。這個世界上，有著很多經驗豐富的理財家，但是他們卻不具備這位銀行家所特有的財富——和善又不是威嚴的氣質，而真摯的微笑恰好是這種氣質的體現。奇怪的是，我們樂於支持這種人，樂於目睹這種人走向成功。
中國有一句諺語叫做“和氣生財。”演講，也不例外。我突然想起我的一位學員，每當他作演講的時候，總是麵帶微笑，給人一種親切的感覺，而他的微笑讓我們覺得，他是如此熱衷於自己的演講事業。
然而，我也親眼見過很多冷若冰霜的演講者。他們那種事不關己的態度，像一隻被趕上架子的鴨子，在演講結束的時候，他們甚至會長舒一口氣。這樣的演講，我們隻能報以冰冷和敷衍的態度，因為人是需要彼此尊重的。
奧弗斯蒂德教授創作的《影響人的行為》一書中這樣說道：
“當我們在聽眾麵前表現出濃厚的興趣時，他們也會贈予我們愉悅的微笑；當我們皺著眉頭麵對聽眾時，他們也會對我們心生反感；當我們在公眾麵前自我炫耀的時候，公眾反而會對我們不屑一顧。事實上，我們最終受到聽眾的喜歡或者討厭，演講之前就已經決定了。所以，請注意我們的態度和儀表，營造一種友好熱情的演講氛圍。”
要把聽眾集中起來
我經常會發表一些演說，有時是在中午時分人數稀少的大廳中，有時是在夜晚摩肩接踵的小廳中。但是，同一個笑料卻有不同的反應，大多數情況下，夜晚擁擠的小廳總比下午稀疏的大廳笑聲更猛烈。為什麽會有如此不同呢？
這也許是因為，下午來的聽眾多數是一些年齡較大的婦女或者孩子，而夜晚的聽眾多是一些精力充沛、有主見的年輕人。
但是，真正的原因是下午的聽眾被分散在空曠的大廳中，他們的情緒不易被感染，空間距離最容易消減熱情。
一次，在有關布道的演說中亨利·沃德·比切爾在關於這樣說道：
人們常常問我這樣一個問題：“大型演講現場與小型演講現場，前者是否更能鼓舞你的氣勢？”事實上，並非如此。聽眾再少，哪怕隻有十幾個人，但是他們隻要能夠集中起來，我仍然可以演講得很好；而哪怕聽眾成百上千，如果他們不能分散開來，反而會影響我的情緒。所以，必須將你的聽眾集中起來，否則，不會收到好的效果。
當一個人處於一個大集體的時候，他往往極易失去個性，因為作為群體中的一員，他會出現從眾心理。在演講過程中，個人的情緒會因為對方而變化，與日常生活中相比，情緒更容易亢奮和激動。
所以，群體比個人更易采取行動。例如，在戰爭中，人們往往能夠鏗而走險。因為，他們是一個整體，團結就是力量。在反法西斯戰爭中，德國士兵們全部被俘虜，就在他們雙手被銬的情況下，仍然能夠奮勇而戰。這一點，曾令世人震驚。
人群是一種非常奇妙的現象。曆史上，所有偉大的行為和改革，都來源於集體。艾威特·迪思·馬丁創作了一本有關這一主題的有趣的書——《人群的行為》。
所以，當我們要給少數人作演講的時候，最好選擇小廳，哪怕人群擠在走也毫無關係。這絕對比人數散落的大廳要好得多。
如果，人數少，而又必須在大廳進行演講，那麽務必請你的聽眾們坐在前排，盡量靠近你！
同時，盡量親近你的聽眾，站到人群中去。除非，聽眾太多，而你必須找個焦點，那麽再登台而講吧！因為在演講中，我們要盡可能地營造一種親密的交流氣氛，千萬要避免呆板、僵化的局麵。
旁德少校把玻璃打得粉碎
在演講的時候，我們必須保持會場空氣清新。如果沒有清新的空氣，即使是西賽羅的雄辯、或是羅可斯音樂廳裏的人體藝術，也會讓人們昏昏欲睡。因此，在演講之前，先將窗戶打開，保持空氣流通、清新。
詹姆斯·旁德少校作為布魯克林布道學說組織者，在十四年中，走訪了美國與加拿大各地。每到一處，在演講之前，他都會嚴格檢查演講現場，檢查項目包括：照明設備、座位設備、溫度，以及通風情況。旁德是一位脾氣非常暴躁的軍隊長官，如果讓他發現演講現場的環境很糟糕，那麽他會用書本把窗戶玻璃打得粉碎。他一直相信斯伯珍說過的一句話：“對於一位布道者而言，最美好的事情莫過於上帝的恩澤，以及清新的空氣。”
讓光線照亮你的臉
請保證演講現場有充足的光線。在一間幽暗的房間裏，是很難調動大家積極的情緒的。
如果你閱讀過大衛·比拉斯可有關舞台效果的文章，那麽你會發現演講現場的光線有多麽重要。
讓光線照射在你的臉上，讓聽眾看清你的臉龐。你的任何一個細微的表情，都能夠體現你個人的特色，而這正是演講中自我表達的關鍵。有的時候，表情變換遠比語言更為生動、重要。登台演講之前，請你選擇一個恰當的位置，可以站在燈光正前方，充分利用光線，是非常重要的。
在講台上不要亂放東西
因為聽眾有一個習慣，他們總是對於演講者本人很好奇，所以就希望能夠看到演講者的全身，因此他們就會時常側身站在過道上觀看演講者的表現，會場秩序和場麵也會因此而顯得沒有秩序。所以，當你走上演講台的時候，請盡量不要讓自己完全被遮擋在講台的後麵。
當然，有時候，演講台上的一張桌子、一個精致的水瓶或者一個茶杯都是演講會場熱心的主持人為你精心準備的。但他們不知道，這是他們多餘的擔心，也許他們是好心，準備著在您口渴的時候能派上用場的。可事實上，一點食鹽或是一小片檸檬，遠比一杯茶更合適解決演講時候遇到的此種尷尬。那些水瓶、茶杯不僅妨礙了美觀，更是妨礙了演講者在台上行動。
看上去整潔、漂亮、更是裝扮的精致的百老匯的汽車銷售處櫥窗，讓人眼前有豁然開朗的感覺；法國巴黎的香水店和珠寶巨賈的辦公室裝飾得富於藝術情調而又個性張揚。他們這樣做的目的就是，當人們走進這樣布置的房間時，會油然產生更強烈的自信、更多的敬佩和稱讚。與此同時，人們也會對他們的產品產生信任，這是一石二鳥的策略。
正因為如此，當演講者上台演講的時候，擁有一個令人感覺清新的演講背景作為襯托是十分必要的。在講台上，擺放油畫、掛上標語、一些不整齊的椅子，或一堆亂七八糟的東西，隻會製造一種廉價、懶散、邋遢的氣氛。亨利·沃德·比切爾曾經說過：“在公眾演講中的過程中，最主要的就是演講者本人。”
所以，為了避免幹擾聽眾的注意力，最為理想的布置就是任何物件都不要擺放，演講者的身後、身旁都盡量不放置東西，但擺上一塊整潔幹淨黑布作為背景還是可以的。因此，要讓演講者醒目地站在講台之上，就像瑞士湛藍的天空下，那白雪覆蓋的少女峰一樣引人注目。
不要讓嘉賓同在講台上