第11章 引爆心理情緒(1)
贏家六條基本法則
★知道大眾在想什麽，你就擁有了市場。
★建立一個情緒分析模式，再對號入座，永遠都準備有預案。
★世界上所有的人共同組成了一種複雜的操縱關係。借助各種心理、情緒、言行和遊戲規則控製對方，這是聰明人在做的事情。
★能夠引導某種趨勢，你就控製了人們的情緒，成為他們的“導師”。
★如果麵臨集體反對怎麽辦？
1.等他們掉進“火坑”；2.再拉他們上來。
★所有的心理操縱都為了一個目的：讓人們積極地為你效力。除此之外的任何說辭都是一種謊言。
利用公眾情緒
你可能已經聽說過“引爆點”的概念：在許多難以理解的流行潮的背後，我們能從中發現關鍵的因素，它們之所以流行起來，是因為有人抓住了某些引爆大眾情緒的“雷管”並且把它點燃，從而輕易地推動起了一個又一個流行潮。
引導公眾情緒，可以讓自己永遠處在“大多數人支持”的陣營中，而且始終保持正確。商家對消費者的洗腦體現了這一理論的精髓，許多營銷高手都非常擅長抓住公眾的內心需求，將它們匯聚在一起，成功地開拓出巨大的市場。
“流行”是怎麽發生的呢？通常有三種人在這個過程中起著重要的作用。
1.“聯係人”角色：他們喜歡搜集朋友，並且認識了很多人，隨時與自己的關係網保持聯係。這一角色具備了某種優勢：他們可以把信息快速地散布出去。因為他們人脈豐富，眾人對這些信息經常深信不疑，這就導致了信息的大麵積和迅速地傳播。
2.專業人士：各個領域的專業人士，在公眾的眼中“什麽都懂”。他們是某一種知識的達人，能夠不厭其煩地把相關的知識拿出來和朋友分享，還能表達出很好的說服力。當他們對某一件事情很狂熱時，就能發掘出一些很有價值的信息，並讓公眾相信“這是真實的”。比如，一些名人和專業者對於某件商品的推銷所產生的廣告效應，公眾常在他們的推薦和研究下，產生大麵積地購買這件商品的消費行為。
3.產品營銷從業者：推銷員似乎“什麽人都能夠說服”，雖然這種人沒有很深的知識，但是有特殊的能力讓人們在短暫的時間就交付信任。這個角色能夠把內行發現的東西與人們以簡易的語言溝通，然後促成購買。
他們活動在第一線，直接促使交易的產生。
這表明了“信息傳遞者”環境的巨大威力，與其說服某些個別的人，不如改變和利用他們所處的環境。因為任何流行的趨勢都需要一個發展的溫床，它們不是無中生有，而是通過長期醞釀，在條件合適時才突然爆發的。
聰明人懂得抓住這些稍縱即逝的時機，或者知道如何觀察並推動這種環境的形成。
當一個帶有某種傾向的環境形成的時候，個人的因素就不重要了——個別的反對者和“清醒”的旁觀者，很難在此時改變公眾的喜好，影響這種趨勢的發生。就像在一個非作弊不可的環境中，不論是哪種家庭出身的學生都會傾向於去通過作弊來獲得好成績，老師的勸說和個別同學的阻止，不會起到任何作用。直到這個環境發生改變，人們才會集體反省自己的行為。
這便是大眾情緒的特點，他們具有盲從性，不加以深入思考，一旦被引導上路，產生慣性，很輕易地就能被引爆，產生強大的效果。在大眾情緒的世界，隻要一件物品或一個觀念擁有適當的條件，就可以形成一個風潮。那麽，如果你掌握到了這個趨勢，就可以讓一個趨勢引爆起來，為你所用。
公眾的情緒具有無比強大的力量，擅長洗腦的人都是高明的“情緒推手”，他們無比深刻地了解群體的情緒是怎麽回事，能夠聰明而冷靜地利用這一點。
在現實世界中，圍繞在我們身邊的輿論和媒體平台，你會發現它具備一個脫離客觀和總是向某個傾向性滑落的特點。媒體聲音時常在兩極之間飄搖不定，它並不想告訴你真實的信息，而公眾的情緒恰好又喜歡極端的信息，他們不斷地被感動和激怒。
可以說，一旦公眾情緒被引導，就會形成巨大的聲浪：流行的趨勢或對於某一意見的強力表達。政客和營銷大師對此十分在行，他們天生便是這種聲浪的製造者！
《烏合之眾》的作者、法國哲學家和社會學者勒龐便對此指出：“個人一旦進入群體中，他的個性便被湮沒了，群體的思想占據統治地位；而群體的行為表現為無異議、情緒化和低智商。”
斯蒂芬·P.羅賓斯是美國聖迭戈大學管理學教授，他長期從事管理學研究並撰寫大量管理教科書。他的著作《組織行為學》是洗腦方麵的經典作品，這本書從個體、群體和組織係統三個層麵探討組織中人的工作行為，闡述人的內在心理和外在行為之間的關係。
他認為群體思維現象有多種症狀表現：
1.群體成員把他們所做出假設的任何反對意見合理化；
2.對於那些時不時懷疑群體共同觀點的人，或懷疑大家信奉的論據的人，群體成員對他們施加直接壓力；
3.那些持有懷疑或不同看法的人，往往通過保持沉默，甚至降低自己看法的重要性，來盡力避免與群體觀點不一致；
4.好像存在一種無異議錯覺，如果某個人保持沉默，大家往往認為他表示讚成。
公眾情緒就是擁有這樣的異常突出的特點，它極為簡單而誇張。對於真相和細節，無法做出、也不想做出細致的區分。“這件事情到底是怎麽發生的呢，有沒有特別的原因？”當你想讓公眾仔細思考中間的過渡狀態時，你立刻就遭到失敗。
集體情緒的誇張隨著“事實”的不斷強化而得到鞏固，不管什麽感情，一旦它通過公眾平台向人們表現出來，通過暗示和傳染過程而非常迅速地傳播，其所展示的明確的目標性就會吸引更多的力量，直到所有人都對此深表認同或深感反思。
●它全然不知懷疑
公眾情緒就像女人，引爆之後，就會瞬間陷入極端。人們集體認為正確的事情，容不得一絲懷疑，它通常是不容辯駁的。
●充滿了不確定性
除了高明的引導者和幕後的推動者，身在公眾群體中的個體，對此都有“不確定性”的迷惑。他們不知道明天會發生什麽，下一步會走向哪個方向。比如，今天人們喜歡一條加寬的無兜牛仔褲，以至於銷售到了缺貨的程度，但你知道下個月會流行哪種款式的衣服嗎？
你很難靜下心來預測明天的趨勢。就算你深知這是一些人推動的流行浪潮，你也無法跳出來看清楚這是怎麽回事。
正是因為公眾情緒具備上述兩個特點，它才容易被極端的感情所打動——政客喜歡這種特點，那些演講高手和擅長表演的候選人，他們在感動選民時通常信誓旦旦，誇大其詞，言之鑿鑿，且不斷地重複。
他們絕對不以說理的方式證明任何事情，因為他們深知，想引導和利用公眾情緒為自己牟利，就絕不可以以理性的麵目出現。他們慣用一些極端的論說技巧，來點燃人們內心的虛弱之處，贏得掌聲和擁戴。
判斷和引導趨勢
如果你不知道99個人想幹什麽，不懂得引導他們的方法，你就控製不了最後那一個人——你隻能控製你自己。當然，當人在不經過充分的思考的時候，僅僅依靠自己的直覺往往也能夠做出更好的判斷，可是隻限於某些局部反應，整體戰略性的思維和判斷能力，隻依靠所謂天才般的直覺遠遠無法解決。
判斷大趨勢是一項非凡的本領，它在各個行業和大小不同的種種事情上，體現出來的都是駕馭各種複雜局麵的能力。在這個世界上，大多數人都能夠緊跟潮流，但隻有少數人能做到引領趨勢，成為整個人類社會的操控者和引導者。
在任何一個團體中，總會有某一個人來充當著核心的角色，他的言行能夠被團體認可，並指引著團體的某一些決策和行動。我們可以把這種人所具備的人格魅力稱為“領袖氣質”。但是，真正具有這種領袖氣質的並不一定是高層的管理者，因為在任何的一個團體中，小到幾個人組成的辦公室，大到一個集團，總會有一個人具有說服他人、引導他人的能力。
總的來說，在某種程度上，“領袖氣質”也可以被認為是人格魅力的一部分。
領袖力的表現：專業能力，值得信賴的領導力，引領人們走向成功的能力，反映你的眼光和視野，同時考驗你的決策力。
鮑爾默領袖魅力的作用表現在哪些方麵？
洛克菲勒家族是怎樣操縱市場並成功地贏得了整個石油帝國的擁戴？
1936年2月11日，卓別林的《摩登時代》在倫敦上演。
2004年12月，卓別林在影片裏麵的一根竹手杖道具在英國倫敦克裏斯蒂拍賣行以4.78萬英鎊（約合9.22萬美元）的高價成交。
時代在變，而人們對於卓別林和《摩登時代》的喜愛沒有絲毫減弱。
《摩登時代》是卓別林最後一部無聲影片。影片中主人公發明了一台新的供食機器，這樣工廠的工人們就可以不用停下工作去吃午飯了，可以節省時間繼續工作，可是那台機器卻出了岔子，結果搞得卓別林滿臉全是食物。最後，卓別林被送進了監獄，後來釋放，一個偶然的機會他發現自己領導了一場集會，而且與一個街頭流浪女相愛了。
影片辛辣犀利的諷刺，揭示出工人遭受資本的欺壓，榨盡他們最後血汗的嚴酷現實，同時也引起觀眾對“工業社會對人性異化”的反思，被機器洗腦後的工人展現給人們的永遠是麻木呆板的表情。影片具有很強的時代感，但同時超越那個特定的時代，現在看來仍具有現實意義。具有與此相似角度的影片還有美國電
影《黑客帝國》，影片對於人類精神和的分離進行了深入而獨特的展現。現代社會，人的生活在被支配的世界，而精神也同時受到控製和鉗製。
這是人們一直在追問的一個命題：洗去舊有的思想，你是否還是昨天的你？對人們在洗腦時的精神變化和行為趨勢加以判斷，似乎是更為高明的一種能力。這不僅僅是對商業營銷和管理洗腦的研究這麽簡單，你能深入人們的心靈世界，聰明地找到自己的定位。
你會很容易在這些研究的過程中發現，對於環境和敏感性、趨勢的判斷和掌握，再結合了他們自身的信心、遠見和堅定的信念，一係列優秀的品質綜合起來，才使他們能夠以一種利益集團代言人的身份站在前台，向這個世界展示了自己卓越的領導能力。
這就是一個不解之困惑的原因：為什麽同樣的一個建議，在你的口中說出與在他的口中說出所產生的是截然不同的兩種效果呢？在某種情況下，為什麽有著比他更出色才能的你，卻無法像他那樣得到團體的認可呢？
答案就在前麵，他對於趨勢的判斷讓人信服，而你卻沒有做到。
將你的追求變成集體的期待
一個真正出色的團隊必須有理想，同時又像一根堅固的繩子一樣，在你的手中凝聚起來。這表明，管理技巧不像人們想象的那麽至關重要，我們也在培訓中一再申明這點。如何統一追求才是你要關心的，你團隊的所有的人力資源管理，必須圍繞著信仰和理想去準備，隻有這樣，你的團隊才能戰無不勝。
我對AG公司的行政總監克爾維斯說：“你要經常思考：我的團隊為什麽存在？我們為何聚在一起？怎樣才能朝著一個方向前進？”
為什麽有著強大意誌力的老板失敗率這麽高？他們很擅長在電視節目中高談闊論，聽者從他們的講述中被感染，然後對其豎起大拇指。但在實際的管理中，這樣的老板很多人卻是失敗的。因為一名強勢領導者的個人追求，通常卻並不代表一個團隊的目標。
克爾維斯在培訓中曾對我列舉了AG公司的三名前任短期任職就被動離開的糟糕經曆，他們的失誤都來源於同一點：忽視了手下的需求，隻是古板地將自己的目標灌輸給部門經理，然後試圖強硬地扭轉整個公司的集體思維。
調度公司全體成員意誌的能力，或許才是一名公司高管最重要的素質。
許多企業家有著很大的誤讀，他們天真地認為，個人意誌能夠代表企業意誌，自己的任何想法都應該是手下共同的目標。
可是，怎樣讓你的追求成為公眾或團隊的期待呢？
真的需要胡蘿卜和大棒？
你不妨想象一下工作中最完美的狀態。當你來到辦公室的時候，其他人都已經到齊了，你是最後出現的。而實際上，你比正點上班時間已經提前了半個小時。這是一個設定的環境，在公司的休息室裏，除了悠閑地泡咖啡的聲音，就隻剩歡聲笑語。
你大體看了一下公司的情況：有兩位同事在分享前一天他們各自經曆的趣事，另外的一組人正在專心探討能夠使公司的產品質量更好、性能更可靠的方法。同時你也知道，這些產品早已被主要客戶接受並且都給予了好評。
作為一名主管，你在進入公司時，手下們並沒有感到緊張，他們好像沒有看到你，但也沒有因此而懈怠。氛圍是讓人舒暢的，就像在自己的書房一樣。
你輕步走進辦公室，在自己的辦公桌前坐下，打開了電腦。然後掃了一眼當天的報表，確定所有項目都比計劃提前並且都沒有超出預算。然後你查收了自己的郵件，裏麵有客戶的來信，感謝你的公司和員工又為他們做了一件極其了不起的工作，這些美譽都不是虛假之詞，而是肺腑之語。
你還看到了幾十份簡曆，這些簡曆都來自你現任員工的朋友們，他們希望你能在下一次人才招聘中考慮錄用他們。良好的工作氛圍和統一的目標，讓員工成了公司的免費、積極的推廣者，每天都在給公司打廣告。然後，你還看到了員工寫給你的郵件，有人向你表示謝意，這是手下向自己的頭兒感恩的方式，也有人向你提出工作中的建議，他們絲毫沒有顧慮，因為確信你一定會看到，並能輕鬆愉快地與他們交流。
當然，這是上司和下屬之間無比信任的體現。對此你一點也不陌生，微笑著閱讀他們的郵件。
真是“幸福”的環境，不是嗎？在這樣的公司或部門之中，你了解自己辦公室裏的每個人，同時也很確定他們對工作都非常投入，他們每個人都確信：我們在做同一件事，這些事情令我們共同感到滿足！
在你的公司或部門，所有人都已經完成了自我評估的過程，他們清楚個人與公司的目標，也知道你的追求正是他們集體的期待。員工們確定自己的使命和人生目標都可以在你的公司或者在你的部門裏實現。
正因為如此，他們才如此熱愛自己的工作，而且公司裏的其他人都知道，他們是很敬業的員工，你也是最受他們愛戴的老板。
這是最理想的狀態，但問題是，你必須有勇氣接納員工的追求，邁出主動之旅去理解他們在想些什麽，然後再去談“我要將自己的追求化為公司的價值目標”。
任何一名管理者都夢想擁有敬業的員工，讓他們去完成那些具有明確目標和使命的工作，並讓他們自由選擇從事那些最能發揮潛能和才幹的工作，然後再將他們的不同目標集中起來，進行協調和管理。