第45章 鹿死誰手的對決（3）

還有就是我們掌握了這麽多種需求，就要考慮全麵了，一個人可能同時有好幾種需求，得看看他的實際需要。很多時候，人們不是僅僅對這個物品有所追求，他們還需要一種精神的尊重。

一位汽車推銷員就是這樣將顧客的需要發掘到了極致：“我記得曾經有一位中年婦女走進我的展銷室，說她隻想在這兒看看車，打發一會兒時間。她說她想買一輛福特，可大街上那位推銷員卻讓她一小時以後再去找他。另外，她告訴我她已經打定主意買一輛白色福特轎車，就像她表姐的那輛。她還說：‘這是給我自己的生日禮物，今天是我55歲生日。’‘生日快樂！夫人。’我說。然後，我找了一個借口說要出去一下。”

“等我返回的時候，我對她說：‘夫人，既然您有空，請允許我介紹一種我們的雪弗萊轎車——也是白色的。’大約15分鍾後，一位女秘書走了進來，遞給我一打玫瑰花。‘祝您生日快樂，尊敬的夫人。’我說。”

“顯然，她很受感動，眼眶都濕潤了。‘已經很久沒有人給我送花了。’她告訴我。閑談中，她對我講起她想買的福特。‘那個推銷員真是差勁！我猜想他一定是因為看到我開著一輛舊車，就以為我買不起新車。我正在看車的時候，那個推銷員卻突然說他要出去收一筆欠款，叫我等他回來。所以，我就上你這兒來了。’”

“如果那位福特汽車推銷員知道自己的顧客因為這個原因而買了別的車，不知該有多後悔！”其實好多推銷員都是一樣的，往往沒有看到顧客的真實需求，所以他們不容易成功。終其原因還是因為他們隻想著自己的產品，沒有真正關心顧客。不要吝嗇你的愛心，不要舍不得多花一點時間去了解顧客，多讚美他們，沒有誰會因為真心的讚美而反感的。

以誠動人，抓住他人心

有些人，尤其是初入社會的年輕人，認為生意場上沒必要有那麽多的人情世故，隻要自己的產品質量好，價格便宜，自然不愁買主。這話倒也不錯。但是即使“生意”是冷冰冰的，做生意的“人”卻是有血有肉的。把一些經過精心準備的溫暖人心的話以不經意的方式隨口說出來，讓對方感覺到你的真誠，說不定比一場艱苦的談判還有用。

美國著名的柯達公司創始人伊斯曼，曾經捐獻出巨款建造一座音樂堂、一座紀念館和一座戲院。許多製造商為了能夠承接這批建築物內價值9萬美元的座椅生意展開了激烈的競爭。但是，找伊斯曼談生意的商人沒有一個不是一無所獲。正是在這樣的情況下，“優美座位公司”的經理亞當森前來會見伊斯曼，希望能夠得到這筆生意。伊斯曼的秘書在引見亞當森前就對亞當森說：“我知道您急於想得到這批訂貨，但我現在可以告訴您，如果您占用了伊斯曼先生5分鍾以上的時間就完了。他是一個大忙人，還很嚴厲，所以您進去後一定要趕快把話說完。”

亞當森進入到伊斯曼的辦公室後，看見伊斯曼正埋頭於桌上的一堆文件，於是一句話也沒有說，隻是靜靜地站在那裏仔細地打量起這間辦公室來。

過了一會兒，伊斯曼抬起頭來，發現了亞當森，便問道：“先生有何見教？”

秘書把亞當森介紹給伊斯曼以後就退了出去。這時亞當森沒有直接談生意，而是說：“伊斯曼先生，在我等您的時候，我仔細地觀察了您這間辦公室。我本人長期從事室內的木工裝修，但從來沒見過裝修得這麽精致的辦公室。”

伊斯曼驚喜地說：“哎呀！我差不多忘記了。這間辦公室是我親自設計的，當初剛建好的時候，我喜歡極了。但是後來一忙，一連幾個星期我都沒有機會仔細欣賞一下這個房間。”

亞當森走到牆邊，用手在木板上一擦，說：“我想這是英國橡木，是不是？意大利的橡木質地不是這樣的。”

“是的，”伊斯曼高興得站起身來回答說，“那是從英國進口的橡木，是我的一位專門研究室內橡木的朋友專程去英國為我訂的貨。”伊斯曼顯得心情非常好，他放下手中的工作帶著亞當森仔細地參觀起辦公室來。他把辦公室內所有的裝飾一件件向亞當森作了介紹，從木質談到顏色，從手藝談到價格，然後又詳細介紹了他設計的經過。亞當森饒有興致地聆聽著。

亞當森看到伊斯曼談興正濃，又詢問起他的經曆。伊斯曼便向他講述了自己苦難的青少年時代的生活，母子倆如何在貧困中掙紮的情景，自己發明柯達相機的經過，以及自己打算為社會所做的巨額捐贈……聽完伊斯曼的敘述，亞當森又讚揚他的功德心。

本來秘書警告過亞當森談話不要超過5分鍾。結果亞當森和伊斯曼談了一個小時又一個小時，一直談到中午。最後伊斯曼對亞當森說：“上次我在日本買了幾張椅子，打算由我自己把它們重新油漆好。您有興趣看看我的油漆表演嗎？好了，到我家裏和我一起吃午飯，再看看我的手藝。”

直到亞當森告別的時候，兩人都未談及生意。但是最後亞當森不但得到了大批的訂單，而且和伊斯曼結下了終生的友誼。

讓顧客不知不覺上套，從而牽著他的鼻子走

王先生開的服裝店賣的是清一色的牛仔褲，標榜正宗名品，其實全是中低檔“大頭”貨，標價從78元到388元不等。

濃眉大眼的王先生目光銳利，像個精明人兒，但他生就一條“大舌頭”，口齒不清。替他站櫃台的是一位頭發花白耳朵又背的老太，而他自己終日守著靠牆根的小桌，桌上是一台迷你型黑白電視機。這就不免惹同行竊笑：“大舌頭”王先生哪是塊生意人的料？跟紈絝子弟開雜貨鋪差不多。有人問他。讓“聾”老太幫忙會不會誤事？他兩手一攤：她是我姨媽，退休工資又少，請她就算是盡小輩的一點孝心。

這年月服裝生意不太好做，可有心人發現往王先生店裏鑽的顧客還真不少，空手出來的又不多。王先生店裏牛仔褲的式樣、做工、尺碼與外麵街上大同小異，而街上個體老板們的資格比他老得多，站櫃台的小姐少婦的“媚”力更是“聾”老太所不能比的，生意做不過王先生，實在弄不懂。

一個周末，王先生店裏又進來三位“馬大嫂”，一看便知都是“殺”價的高手。王先生眼睛盯著電視，眼角的尾光卻一刻不停地“掃描”著店堂裏的顧客。“老板，這條褲子170元太貴了，隔壁店裏一模一樣的隻賣70元。”一個瘦瘦的女人開口道。

王先生裝作沒聽見，掀了掀眼皮不吱聲。老太忙招呼：“小妹，你看中這一條？隻要你誠心，就開個價，我們這裏是可以還價的。”“至多70元，多一分錢不要！”“多少？”老太似乎沒聽清，大聲追問。“70元！你這老太哪能幫老板做得好生意……”

這一回老太聽明白了，轉向問王先生：“這小妹開價70元。”王先生的心思仿佛全在熒屏上，不耐煩地接口道：“就170元，她要就賣給她！”

老太笑了：“你看看，老板今天心情愉快就是你的好運道，就70元賣給你了。”三位“馬大嫂”起初不敢相信，而後恍然大悟，這老太聽岔了。便宜不撿白不撿。瘦女人買下了，高女人也動了心，她挑了條248元的，開口就“殺”到118元。老太趕忙再請示：“那個小妹隻肯出118元，原價要248元呢！”王先生瞥了她們一眼，動了動大舌頭：“218元就218元，賣給她好啦！”一副心不在焉的腔調。老太眯起兩細眼又笑道：“難得老板這麽大方，就依你118元的價給你，要是我當老板還真不舍得！”“好，成交！”三個女人一出門就嘻嘻哈哈地樂開了，說這店老板是“戇巴子”，老太是“聾子”，隻好被人斬。

到了晚上，店門一關，王先生取出計算器，營業額出來了：“姨媽，今天做到了1900元，比昨天翻了一倍多。”

“真的？還是你的辦法靈光！”老太聽了眉飛色舞。

原來，這一切都是倆人早就設計好的。

現在的顧客，一個比一個精明，一個比一個能掐會算。但無論他們如何算計，無非逃不過這兩種心理：一是想圖點小便宜；二是自以為是有點小聰明。作為經營者，抓住這兩個“點”，施以“訣竅”，讓顧客跟著你走就不是什麽難事了。

故意迷惑對方，使其放鬆戒備

在官場中佯裝愚笨，是一種後發製人的成功之道，其目的在於迷惑對方，使其放鬆戒備，然後暗中圖事，一旦機會成熟，便一舉成功！

魏明帝時，曹爽和司馬懿同執朝政。司馬懿被升做太傅，其實是明升暗降，軍政大權落入曹爽家族。司馬懿見此情景，便假裝生病，閑居家中等待時機。

曹爽驕橫專權，不可一世，唯獨擔心司馬氏。正值李勝升任青州刺史，曹爽便叫他去司馬府辭行，實為探聽虛實。司馬懿明晰實情，就摘掉帽子，散開頭發，擁被坐在床上，假裝重病，然後請李勝入見。

李勝拜見過後，說：“一向不見太傅，誰想病到這般。現在小子調做青州刺史，特來向太傅辭行。”

司馬懿佯答：“並州靠近北方，務必要小心啊！”李勝說：“我是往青州，不是並州！”司馬懿笑著說：“你從並州來的？”李勝大聲說：“是山東的青州！”司馬懿笑了起來：“是青州來的？”

李勝心想：這老頭兒怎麽病得這般厲害？都聾了。“拿筆來！”李勝吩咐，並寫了字給他看。司馬懿看了才明白，笑著說：“我不想耳都病聾了！”手指指口，侍女即給他喝湯，他用口去飲，又灑了滿床。司馬懿對李勝說：“我不行了，可我的兩個孩子又不成才，望先生訓導他們，如果見了曹大將軍，千萬請他照顧！”說完又倒在床上，喘息起來。

李勝拜辭回去，將情況報告給曹爽，曹爽大喜，說：“此老若死，我就可以放心了。”從此對司馬懿不加防範。司馬懿見李勝走了，就起身告訴兩個兒子說：“從此曹爽對我真的放心了，隻等他出城打獵的時候，再給點厲害讓他嚐嚐。”

不久，曹爽護駕，陪同明帝拜謁祖先。司馬懿立即召集昔日的部下，率領家將，占領了武器庫，威脅太後，削除曹爽羽翼，然後又騙曹爽，說隻要交出兵權，並不加害他。等局勢穩定了，把曹爽及其黨羽統統處斬後，掌握了魏朝軍政大權。

明成祖朱棣，本為燕王，也靠裝瘋這一招贏得了時間，最終發動了叛亂，打敗了建文帝，登上了皇位。

明朝的開國皇帝朱元璋有許多兒子，其中朱棣為人沉穩老辣，很像朱元璋。在太子朱標病死以後，朱元璋曾想立朱棣為太子，但許多大臣表示反對，理由為：如立朱棣為太子，對朱棣的兄弟則無法交待，亦是不合正統習慣。朱元璋無奈，隻得立朱標的次子（長子已病死）為皇太孫，朱元璋死後，皇太孫即位，是為建文帝。

建文帝年齡既小，又生性仁慈懦弱，他的叔叔們各霸一方，並不把他看在眼裏。原來，朱元璋把自己的子侄分到各處，稱作親王，目的是為了監視各地帶兵將軍的動靜，以防他們叛亂，後來就分封各地，成為藩王。這樣，許多藩王就擁有重兵，如寧王擁有八萬精兵，燕王朱棣的軍隊更為強悍了。這樣一來，建文帝的皇權受到了嚴重的威脅，在一些大臣的鼓勵之下，建文帝開始削藩。在削藩的過程中，殺了許多親王，其中當然也有冤殺者，燕王朱棣聽了，十分著急。

好在燕王朱棣封在燕地，離當時的都城金陵很遠，又兼地廣兵多，一時尚可無虞。僧人道衍是朱棣的謀士，他對朱棣說：“我一見殿下，便知當為天子。”相士袁珙也對朱棣說：“殿下已年近四十了，一過四十，長須過臍，必為天子，如有不準，願剜雙目。”在這些人的慫恿下，朱棣便積極操練兵馬。

道衍唯恐練兵走漏消息，就在殿中挖了一個地道，通往後苑，修築地下室，圍繞重牆，在內督造兵器，又在牆外的室中養了無數的鵝鴨，日夕鳴叫，聲流如潮，隻有一個目的:不使外人聽到裏麵的聲音。但消息還是走漏出去了，不久就傳到朝廷。大臣齊泰、黃子澄兩人十分重視此事，黃子澄主張立即討燕，齊泰認為應先密布兵馬，剪除黨羽，然後再興兵討之。建文帝聽從了齊泰的建議，使命工部侍郎張昺為北平布政使，都指揮謝貴、張信掌北平都司事，又命都督宋忠屯兵開平，再命其他各路兵馬鎮守山海關，保衛金陵。部署已定，建文帝便又分封諸王。

朱棣知道建文帝已對他十分懷疑，為了打消他的疑忌，便派自己的三個兒子高熾、高煦和高燧前往金陵，祭奠太祖朱元璋。建文帝正在疑惑不定，忽報三人前來，就立即召見。言談之下，建文帝覺得除朱高煦有驕矜之色外，其他兩人執禮甚恭，便稍稍安心。等祭奠完了朱元璋，建文帝便想把這三人留下，作為人質。正在遲疑不決之際，朱棣早已料到這一手，飛馬來報，說朱棣病危，要三子速歸。建文帝無奈，隻得放三人歸去。魏國公徐輝祖聽說了，連忙來見，要建文帝留下朱高煦。原來，徐輝祖是徐達之子，是朱棣三子的親舅舅。他對建文帝說：“臣的三個外甥之中，唯有高煦最為勇悍無賴，不但不忠，還將叛父，他日必為後患，不如留在京中，以免日後胡行。”建文帝仍遲疑不決，再問別的人，別人都替朱高煦擔保，於是，建文帝決定放行。朱高煦深恐建文帝後悔，臨行時偷了一匹徐輝祖的名馬，加鞭而去。一路上殺了許多驛丞官吏，返見朱棣。朱棣見高煦歸來，十分高興，對他們說：“我們父子四人今又重逢，真是天助我也！”