第44章 鹿死誰手的對決（2）

顧客是上帝，不能欺騙他們，但又如何讓他們高高興興地買下商品，就需要施以一些生意技巧了。因人而異，摸清對方的需求再有的放矢引導對方，是銷售工作中最重要的秘訣之一。

把從眾心理的利用作為一種正當的手段來使用

“從眾”是一種比較普遍的社會心理和行為現象。通俗地解釋就是“人雲亦雲”、“隨大流”；大家都這麽認為，我也就這麽認為；大家都這麽做，我也就跟著這麽做。

人都是這樣的，喜歡少數服從多數。當他們看到很多人都選擇同一個東西的時候，就會肯定這個東西的價值，然後跟著去選擇這個東西。

我們可以簡單利用一下人們的這種心理，讓顧客看到物品被瘋狂搶購的場景，接著顧客就會一個接一個地來購買了。有一段十分傳神的文字，來描述人的從眾心理：

突然，一個人跑了起來。也許是他猛然想起了與情人的約會，現在已經過時很久了。不管他想些什麽吧，反正他在大街上跑了起來，向東跑去。另一個人也跑了起來，這可能是個興致勃勃的報童。第三個人，一個有急事的胖胖的紳士，也小跑起來……十分鍾之內，這條大街上所有的人都跑了起來。嘈雜的聲音逐漸清晰了，可以聽清“大堤”這個詞。“決堤了！”這充滿恐怖的聲音，可能是電車上一位老婦人喊的，或許是一個交警說的，也可能是一個男孩子說的。沒有人知道是誰說的，也沒有人知道真正發生了什麽事。但是兩千多人都突然奔逃起來。“向東！”人群喊叫了起來。東邊遠離大河，東邊安全。“向東去！向東去！”

看來，從眾心理對人的影響確實很大。造成人們產生從眾心理的原因是多方麵的。在群體中，由於個體不願標新立異、與眾不同而感到孤立，當他的行為、態度與意見同別人一致時，就會有“沒有錯”的安全感。從眾源於一種群體對自己的無形壓力，讓個體產生一些以前沒有過的想法。

所以從眾心理也有一種盲目性，我們要合理、正確地使用群眾的從眾心理。我們可以大打廣告，或者做一些促銷活動，當大家來對我們的物品進行瘋狂購買的時候適當讓大家都知道，那麽我們的品牌就可以打出去了。

我們在這裏說的利用從眾心理一定要注意，每一個顧客都要記住，不能盲目地從眾，不要迫於壓力做出自己根本就不願意做的事情。還有就是每一個商家，要有自己的道德標準，利用這種心理製造繁榮景象讓大家買東西是一種手段，是無可厚非的。但是，如果這是一種欺騙，找托來做，而且還惡意抬高價格等的做法那就很不值得提倡了。

對整個市場來說，用好了良性的從眾心理，可以帶動產業的發展，比如現在提倡綠色食品的發展，這是一個好的現象。而綠色食品正成為當今的時尚，大家爭相購買，這可以帶動一種健康的生活。但是一旦被亂用，就可能誤導經濟的良性發展，對個人的生活也很不利。

現在中國的炒房者真是為數不少啊，大量的民眾投入炒樓，這不僅僅導致樓價虛高，大麵積衍生地產泡沫，還破壞社會的平衡與和諧。這些炒房者都是一種從眾心理造成的，現在中國的房價居高不下，很多人炒房賺了錢，於是一大堆的人就跟著去了。這樣會造成不良的嚴重後果，直接影響以後的生活。

我們每一個人，要謹記正確地利用從眾心理，把從眾心理的利用作為一種正當的手段來使用，這樣可以提高自己產品的信譽、知名度，還可以很直接地打倒你的競爭對手。而不正當的欺騙會砸了自己的腳後跟，毀了自己的前程，失去信用。

善於擁抱自己的對手，能使你的成就更大

有間小雜貨商店對麵新開了一家大型的連鎖超市，使得這個小商店的生意一天比一天糟糕。小商店的老板憂心忡忡地找一位朋友訴苦。朋友告訴他說：“如果你對這家連鎖超市心存畏懼，你就會仇視他，仇恨便成了你真正的敵人。”

雜貨商忙問：“那我該怎麽辦？”

朋友建議：“每天早上站在商店門前祝福你的商店生意興隆，然後轉過身去，也同樣祝福那家連鎖超市，當眾擁抱你自己的對手。”

雜貨商憤怒地吼道：“我為什麽要擁抱我的對手？”

朋友說：“你的任何祝福都會變成福氣，回歸於你。你所給的任何詛咒，也同樣會變成黴氣纏繞著你。”

幾個月後，正如這人當初所擔心的，他的商店倒閉了，但他卻同時被聘請為那家連鎖超市的經理人，而且收入比以前更可觀。

當眾擁抱對手，不僅可以減少你對對方的敵意，也可以極大限度地化解雙方的矛盾。

競技場上比賽開始前，雙方都要握手敬禮或擁抱，比賽結束之後也一樣重複如此，這就是最尋常可見的當眾擁抱你的對手。另外，政治人物也常這麽做，明明是恨死了政敵，見了麵仍然要握手寒暄。

能當眾擁抱對手就使你站在了主動的位置上。你采取主動，不僅迷惑了對方，使對方搞不清你對他的態度，還迷惑了第三者，使他搞不清楚你和對方到底是敵是友。其實真實情況隻有你心裏才清楚，但你的主動卻使對方處於接招的位置。所以，當眾擁抱你的對手，無論從哪個角度來看，你都是贏家。你的擁抱，也將使對方打消再對你攻擊的念頭，若他不理你的擁抱而依舊攻擊你，則更能顯示出你的大度和對方的小氣，那麽他的行為必將遭到別人的譴責。

更重要的一點是，當眾擁抱對手一旦有了第一次的開頭，久而久之便會成為一種習慣，讓你無論與何人相處時，都能容人、容事、容天下，還能出入無礙，進退自如，而這正是成就事業的資本。

事實上，要當眾擁抱你的對手並非想象中那麽難，隻要你能克服心理障礙，一切都可以做到。在肢體上擁抱你的對手，與你的對手握手擁抱；在言語上擁抱你的對手，公開稱讚對方、關心對方，表示你的誠懇。當眾擁抱你的“對手”，善於擁抱自己的對手，能使你的成就更大。

故意透露虛假信息，蒙蔽對方

我國古書上有這樣的記載：子貢曾經先後在衛國和魯國做官，並且經常雲遊諸侯列國，是當時著名的政治活動家和外交活動家。同時，子貢還經常來往於列國之間從事商貿活動。由於他經常與各國君主、達官貴人打交道。所以對這些人喜歡爭強好勝，醉心於自我炫耀的消費心理了如指掌。他曾一針見血地指出，有地位的人珍視玉而輕視瑉（當時貴玉賤瑉，瑉是一種美麗的石頭）的原因，不是玉的價值一定比瑉的價值大，而是玉的數量小，瑉的數量多。物以稀為貴，以多為賤。在有地位的人眼裏，盡管瑉很好看，裝飾效果也很理想，價格也比玉便宜得多，但它卻不像玉那樣稀有貴重。如果佩帶瑉，就不足以顯示自己高貴的地位，有份，有傷大雅。

子貢利用人們“貴玉賤瑉”的消費心理，經常經營一些比較少有的物品，價格高得令人咋舌。由於子貢賣的這些東西很少見，價格又高得出奇，貴族們競相搶購，子貢因此發了大財，成為戰國時期有名的大富豪。

貴玉賤瑉法，也稱限量營銷法。企業經營者利用人們好奇、求稀的心理，有意識地限製商品生產和銷售的數量，造成一種商品緊俏的態勢，引發消費者的購買興趣。

美國“稀爾蘭奇”珠寶公司，多年來一直稱雄於世界珠寶經營界，他們就是采用了“限量營銷”經營法。“稀爾蘭奇”公司的黃金首飾和珍珠項鏈純度極高，設計別致，製作精美，最受上層社會富貴人家垂青，因此國內外客商爭相前來重金求購。這對該公司拓展經營領地是一個極好的機會。然而他們不但不增加生產，擴大銷售，反而采取了“限量”生產銷售法，始終將自己的產品控製在目標市場範圍之內，不越“雷池”一步。結果，“稀爾蘭奇”產品在市場上的緊俏地位始終未降低，不法商販也就無法偽造“稀爾蘭奇”產品在普通市場上傾銷謀利。

即使如此，“稀爾蘭奇”公司仍然保持高度警惕性，惟恐有人盜用自己的名號去欺騙顧客，於是特設了專賣店，並且大做廣告，告訴顧客一定要到專賣店去買“稀爾蘭奇”產品。專賣店裏總是缺貨，顧客常常空手而歸，但是他們寧願等一年半載也不到別處去買低檔次產品。“稀爾蘭奇”的產品總是供不應求，因此它在國際市場上，百餘年來盛名不倒，而銷量卻在悄悄地穩步增長。

在出手闊綽的日本消費者眼裏，似乎有錢也難買到的商品才更具有購買價值。日本日產汽車公司在開拓市場時，利用人們的這一消費意識，運用限量銷售的辦法，獲得了出人意料的效果。

1991年，該公司推出一款被稱為“極具古典浪漫風采”名為“費加洛”的中古型轎車，為了使該車能以高價在市場上暢銷，經過精心策劃，反複論證，最後決定召開一次新聞發布會，在會上宣布了一條出人意料的消息：費加洛車隻限售兩萬輛，保證以後不再生產這種車型，並在一定時間內接受預訂，然後抽簽發售。消息傳出後，在日本上下引起轟動，前去申請訂購該車的人高過30萬。能中簽買車的人當然欣喜萬分，沒有中簽的人則千方百計去搜尋二手車，令二手車的行情比原價高出一倍。

日產汽車公司這次促銷行動大獲成功，當年日產汽車公司的產量累計達400萬輛，營業額達400億美元。日產公司的成功在於它在明的限量下暗中達到高價，即以限量來掩飾它獲取高價的目的。

限量營銷看起來如此“神奇”，原因無非有這幾點：一是抓住了消費者講求商品品位個性化的心理。俗話說“物以稀為貴”。那些來得容易，唾手可得的東西，既無珍藏價值，又很難引人注目、產生影響。二是抓住了消費者的求高質量的心理，限量生產，限量銷售，就能充分保證產品的質量。三是抓住了消費者懼怕假冒偽劣產品的心理，限量生產和銷售的產品有烙印編碼和其他一些特殊標識，又是在短期內銷售出去，不法之徒無機可乘。

所以，這種限量營銷法隻要運用得當，情形適宜，完全可以達到讓客戶蜂擁搶購的目的。

揣摩心理，巧妙迎合

你有沒有這樣的感覺，當你心裏感激某人，覺得他幫了你忙的時候你很高興，願意做事情來回報他；但是如果你心裏覺得人家在強迫你的時候，你就會惱怒？這就是成功的推銷員和失敗的推銷員讓顧客產生的兩種不同心理狀態，我們當然想要做第一種推銷員，讓顧客覺得滿意。那麽究竟怎麽樣才能做到呢？一句話，推銷的時候就是要滿足顧客的需求，我們給他們的感覺應是我們在幫他們解決問題，而不僅是在推銷自己的產品。

多想一下顧客的需求，了解他們實在的需要，解決他們一些眼前的問題，那麽我們推銷自己的產品就不是那麽困難了。一位成功的人士這樣描述他的一次成功生意：

他認識一位顧客，一位退休在家的老太太，是她的律師為他做的引薦。他對任何陌生人都持有戒心，之所以同意與他見麵純粹是因為她的律師做了引薦。她們的見麵將是一個三方會談。律師引見他，而且隻有在律師同意他的話之後，她才會同意，大家約定了一個時間，在她家碰頭。她一個人住，對任何一個她不認識的人都不放心。這個人在路上時，給她家裏打了一個電話，然後抵達時又打了一個電話。她告訴他律師還未到，不過她可以先和他談談。這是因為之前說了幾次話，讓她放鬆了下來，所以，她願意單獨談談。當這位律師真正到來時，他的出場已經變得無關緊要了。

這位先生第二次見到這位潛在顧客時，發現她因為什麽事情而心神不寧。原來她申請了一部急救電話，這樣當她有病時，就可以尋求到幫助。雖然保障部門已經批準了她的申請，但一直沒有安裝。於是這個人馬上給社會保障部門打電話，當天下午就裝好了這部急救電話，而且他一直在她家裏守候到整個事情做完。

從那時起，這位客戶對他言聽計從——給予了徹底的信任，因為他看到了真正困擾她的事情並幫她及時解決。她相信這位先生有能力滿足她的需要。這個額外的幫忙好像使得他的投資建議幾乎變得多餘，一經建議馬上得到了同意，雖然剛開始這位老太太對這個建議並沒有多大的興趣。

顧客的需求實在太多了，隻想著自己的產品有多好當然是不行的，不適合自己的東西大家都不會去買的。

顧客的需要有很多種，心理學家馬斯洛分析得出，總的來說，人的需求分為簡單的五種：第一類是生理需要——對於食、住等的需要；第二類是安全需要；第三類是社會或尊嚴的需要。這種情形中，我們重視別人的判斷及我們與他們的相互作用；第四類是自我需要，需要被別人表揚；第五類是自我實現的需要。因此我們要從實際的情況來看，你的潛在顧客哪種需求是最主要的，最想在哪方麵得到滿足。就像上麵例子中的老太太，她的需求就是安全感的需求，那麽我們就要從這方麵去下手。