第33章 透過行為舉止（3）

軟磨硬泡，磨刀不誤砍柴工

有句話說：不厭其煩地一直重複，對方便會傾向同意。而所謂的不厭其煩，就是“軟磨硬泡”。“軟磨硬泡”是以消極的形式爭取積極的效果，可以表現自己不達目的不罷休的決心和毅力，給對方施加壓力，也可以增加接觸機會，更充分地表明自己的態度、思想和感情，以影響對方的態度，實現求人的成功。

宋朝趙普曾經做過兩朝皇帝的宰相，他是個性格堅韌的人。在輔佐朝政時自己認定的事情，就是與皇帝意見相悖，也敢於反複地堅持。

有一次趙普向皇帝推薦一位官吏，沒有被批準。趙普沒有灰心，第二天上朝時又向皇帝提出這項人事任命事項，請皇帝裁定，還是沒有被答應。趙普仍不死心，第三天又提出來。

連續三天接連三次反複地提，同僚也都吃驚到趙普何以臉皮這般厚。皇帝這次動了氣，將奏折當場撕碎扔在了地上。但趙普自有他的做法，他默默無言地將那些撕碎的紙片一一拾起，回家後再仔細粘好。第四天上朝，話也不說，將粘好的奏折舉過頭頂立在皇帝麵前不動。皇帝長歎一聲，隻好準奏。

趙普還有類似的故事。某位官吏按政績已該晉職，身為宰相的趙普上奏提出，但因皇帝平時就不喜歡這個人，所以對趙普的奏折又不予理睬。但趙普出於公心，不計皇帝的好惡，前番那種韌性的表現又重複起來。皇帝拗他不過，不得不勉強同意了。

皇帝事後追問：“如果我不同意，這次你會怎樣？”

趙普麵不改色道：“有過必罰，有功必賞，這是一條古訓，不能改變的原則，皇帝不該以自己的好惡而無視這個原則。”

也就是說，您雖貴為天子，也不能用個人感情處理刑罰褒賞的問題，這話顯然衝撞了皇帝。皇帝一怒之下拂袖而去，趙普緊跟在後麵，到後宮皇帝入寢的門外站著，垂首低頭，良久不動，下決心皇帝不出來他就不走了。最後皇帝也隻能原諒了他的無禮，還褒獎了他的忠誠。

現實中，有的人偶爾被對方拒絕了，便一下子失去了托他辦事的信心。這樣是不行的，這樣的心態什麽事也辦不成。俗話說，張口三分利，不給也夠本，見硬就退是求人辦事的大忌。有多少人願意主動地把好處讓給你呢？雖說求人三分短，但劉備能三顧茅廬，才能割據天下。對方一時不能合作是常有的事情，不妨一而再、再而三，反複申請、反複渲染、反複強調，那麽就一定會精誠所至，金石為開的。

“軟磨硬泡”消耗的是時間，而這恰恰是一種武器。時間對雙方都是寶貴的，人們最耗不起的是時間。所以，如果用足夠的耐心，擺出一副“打持久戰”的架勢與對方對壘時，便會對對方的心理產生震懾。以“泡”對“拖”，足以促其改變初衷，加快辦事速度。所以，耐心地犧牲一點時間，反而可以爭取到更多的時間。“軟磨硬泡”，不僅要能“泡”，還要會“泡”。換言之，“泡”，不是消極地耗時間，也不是硬和人家耍無賴，而是要善於采取積極的行動影響對方、感化對方，促進事態向好的方向轉化。有時候對方推著不辦，並不是不想辦，而是有實際困難，或心有所疑。這時，你若僅僅靠行動去“泡”很難奏效的，甚至會讓對方很煩，更不利於辦事。這時嘴巴上的功夫就顯得十分重要了。要善解人意，抓住問題的症結，巧用語言攻心。話是開心的鑰匙。當你把話說到點子上時，就會敲開對方心靈的大門。記住：不厭其煩地一直重複，對方便會傾向同意。

揣摩他人心思，把握辦事的時機

托別人辦事前，自己先要吃點虧。想請別人辦事，就要讓別人欠個人情，而自己吃虧就是一個很好的方法。

不管是大虧，還是小虧，對搞好與他人的關係有幫助，你要盡可能地吃下去，不能皺眉。尤其是大虧，有時更是一本萬利的以吃虧來交朋友，以吃虧來得利，這是一種比較高明和有遠見的辦事技巧。

智者說：吃虧是福。因為吃虧你就成了施者，別人則成了受者，看上去，是你吃了虧，他得了益，然而，別人卻欠了你一個人情，在情感的天平上，你已加了一個籌碼，這是比金錢、比財富更值得你珍視的東西。吃虧，會讓你在別人眼裏變得豁達、寬厚，這當然會使別人更心甘情願地幫助你，為你辦事。

以利益驅動

如果你了解到這事辦成的難度大，或者對方是一個見錢眼開的人，即使幫你辦成，也會留下一個天大的人情。這樣，你不妨幹脆以合作的態度去找他，以利益驅動。

如果你把實情道出，說這是我自己的事，事成之後，我給你多少多少好處，對方可能會礙於交情不好接受。那麽，這時，你可以撒個小謊，說這事是別人托你辦的，事後可以怎麽怎麽的，這樣，對方就會很坦然地接受，你也可以顯得不卑不亢，事後也避免留下還不完的人情債。

態度要謙卑

求人，你首先要弄清你求的是誰，和你是怎樣的關係。盡管你們過去是同事或者你曾是他的上級，但這次你去求他，他就是你的“上級”，你去走人家的門子，人家肯定就高。人家高了，你無疑就低了。第二，求人就要有求人的誠懇，說話辦事，都要合乎自己當時的身份，過去你是他的上司，當然可以頤指氣使，可今天你求到人家的門下，你就務必謙遜三分，因為此一時，彼一時也。你不低頭相求，人家會為你辦事麽？弄清了自己的地位，低頭時也就順理成章，表情自然了。

掌握好求人辦事的時機

所謂時機，就是指雙方能談得來、說得攏的時候，對方願意接受的時候。一個人在車禍喪子的悲痛中還沒解脫出來，你卻上門托他給你的兒子保媒說媳婦，無疑你會碰壁的；領導正為應付上級檢查而忙得焦頭爛額的時候，你卻去找他談待遇的不公，那你肯定要吃“閉門羹”，甚至遭到訓斥。掌握好說話的時機——比如，在對方情緒高漲時，在為對方幫忙之後等，才能提高辦事的成功率。

勸說他人盡量用肯定的信息

有個非常有意思的現象：如果，你讓你的朋友站起來接受你的請求，然後你說：“請不要站著。”你會發現他或她要猶豫幾秒鍾才坐下。然後重複這個測驗，這次變換一下請求的句式：“請坐下。”還是那個人，但這次動作快多了。

這裏還有一個例子：“請不要想一頭藍色的象。”

這是不是很難做？為什麽會這樣呢？

原因很好理解。我們必須想著站著又想著不站著。我們必須想著藍色又想著不是藍色，我們必須想著大象又想著藍色不是大象的顏色。如果你想要某人坐下這種狀態出現，那麽最好的祈使句就是：“請坐下。”

我們現在想必已經清楚，為什麽要在讓別人滿足我們的請求或貫徹我們的指示的方式上傾注這麽大的心思。

如果你有小孩子並對他們比較了解的話，那你一定對下列狀況習以為常。一個孩子被要求把盤子拿到廚房去時，會受到提醒：“別把盤子掉在地上！”孩子的腦子裏會怎麽想，他們肯定會為了不摔盤子而想到摔盤子的情形。

一個小男孩爬到樹上就會聽到父母說：“小心，別摔下來！”那麽他對這個別摔下來做何考慮呢？他非想到摔下來的樣子不可！特別小的孩子在能用他們的頭腦分辨表達否定的信息之前，會偏偏去做那些你不讓他們做的事情。

看到一個小孩坐在電視機前，做父母的會說：“別離電視那麽近。”這個孩子會更靠近電視機，然後才意識到命令是讓其離開電視機遠一些。

當我們試圖勸說自己來采取某種行動時，我們也需要了解自我談話中否定的作用。

比如說，一個要戒煙的癮君子說，“我以後不抽煙了”，這實際上是給大腦下達一個難以服從的命令。大腦接收的信息是“我抽煙，不”，隻因為為了想不抽煙就得想抽煙。

對一個想通過不吃巧克力減肥的人來說，隻表示“我不再吃巧克力了”是沒有什麽作用的。大腦接收的信息是，“我吃巧克力，不”，隻是因為想著不吃巧克力的那個人將不由自主地想到吃巧克力。所有這些自我命令或確認的請求都需要積極著眼在最終的結果上而不是過程。比如說抽煙者最好這樣說“我將呼吸到新鮮幹淨的空氣，我要照顧我的身體，我會更健康”。對那位減肥者而言也一樣，更有幫助的說法是，“我吃健康食品，我吃沙拉和新鮮水果”。我們需要專注於效果和目標。

就所有這類勸導性的談話而言，不管是用自我對話勸說自己，還是勸說他人接受我們的請求，隻要我們用積極而肯定的態度來遣詞造句，比如說“抓牢”比“小心，別掉下來”要強，“端穩盤子”好於“別摔盤子”，“坐到這兒來”好於“別坐得離電視那麽近”。這樣我們達到預期目標的機會就會很大。

洞悉他人內心潛藏的玄機，才能更好地製其人、攻其心

《戰國策》中有一個“觸龍言說趙太後”的故事：

趙太後剛剛掌權做一國之主，秦國就加緊向趙國進攻。趙國向齊國求救，齊國提出要以趙太後的小兒子長安君為人質，才肯出兵救趙。

做母親的趙太後，當然不願意讓自己的愛子當人質，這當然也是人之常情。因而，對於大臣們的反複規勸，太後大為惱怒，對臣下說：“你們哪個再來勸我送長安君當人質，我唾他一臉口水。”

左師觸龍求見太後，他開始的時候對於送長安君當人質的事一字不提，而是委婉地詢問太後的飲食，關懷體貼地寒暄著。在太後的臉色慢慢緩和了。觸龍又提出希望給自己年僅15歲的小兒子找一個宮廷衛士的職務，並說自己年邁，對小兒子十分喜愛。

太後問他：“你們男人也愛憐小兒子嗎？”觸龍答道：“愛得比婦人還要厲害哩。”太後笑著說道：“我看還是婦人愛得厲害吧。”

至此，老人愛子之心在雙方情感上得到互融，觸龍成功地找到了化解太後的怒氣，引發其情感的渠道，就是說有了共同的語言，創設了溝通情感的情景。接著，觸龍又巧妙地將太後的談鋒引向長安君，他對太後說：“老臣私下認為太後疼愛女兒燕後勝過疼愛兒子長安君啦。”太後說：“你錯了。我疼愛她，哪裏比得上長安君。”

這樣的回答，正中觸龍下懷，他正是要由此生發談論愛子原則來勸太後的。接過話頭，觸龍說：“父母疼愛子女，要替他們作長遠打算。您老人家送燕後出嫁的時候，撫摸著她的全身哭個不休，因為她嫁得太遠而感到悲傷，真夠心疼的。燕後走了以後，您並不是不想念她啊，每當祭祀，總要替她祈禱：千萬不要讓她返國呀！這還不是替她作長遠打算，希望她有子子孫孫，不斷承繼王位嗎？”

觸龍的說法，是從情感上對太後的做法表示讚許，太後聽了，心裏覺得很受用，就點頭表示讚同，說：“是這樣的。”觸龍繼續把話題引深，他問太後：“從現在起算到三代以前，甚至算到趙氏開始建國的時候，趙王的子孫能夠累代封侯的至今不絕的還有嗎？”

太後說：“沒有了。”觸龍又問道：“不光是趙國，就是別國子孫後代繼續不斷封侯的還有嗎？”太後道：“我也沒有聽說過。”

至此，觸龍已將太後的情感完全引到了自己的話題上，於是，他開始以情理交融的攻心戰，向太後發起了進攻。觸龍說：“這些人啊，近一些的呢，是自身遭到不幸；遠一些的呢，還要累及子孫，難道是因為這些封了侯的子孫本身個個不行嗎？隻是因為他們地位雖高，卻沒有建立什麽功勳，俸祿雖多，卻沒有什麽功績，而且還擁有大量的金銀財寶。如果太後抬高長安君的地位，給他肥沃的封地，賞賜很多財寶，而不讓他及時為國立功，一旦太後去世，長安君怎能在趙國站得住腳呀！我以為太後替長安君打算得不夠長遠，所以說你疼愛他還比不上疼愛燕後！”

太後終於為觸龍的情理所打動，也明白了他話裏的意思，想了一會兒說：“那就聽你的安排吧。”至此，觸龍完成了說服過程，太後接受了建議，派長安君去齊國做了人質。

有時候，一些人隻是一時繞不過彎來而固執己見。如果隻是一些雞毛蒜皮的小事，當然可以任他固執，不理他就是了。如果他的固執會耽誤事，那麽再硬的骨頭也得上去啃一啃。心理學家認為，人除了有認知過程還有情感過程，除了理性世界還有情感世界。情感作為人對客觀事物的態度，是人的需要和客觀事物之間關係的反映，人的全部心理活動，都離不開情感的伴隨，情感是溝通的橋梁。在談話中巧妙地運用情感技巧，動之以情、曉之以理，就能征服對手，使他不由自主地成為情感的“俘虜”。我國唐代大詩人白居易所說的“動人心者莫先於情”，說的也就是這個道理。以情為先，攻心為上，以自身的情感優勢化解對方的頑固，能夠收到事半功倍的效果。