第32章 透過行為舉止（2）
而該公司的另一位領導，在求小張翻譯時，小張卻一口同意了。這位領導是這麽說的。
“小張，你最近有空嗎？聽說跟你同期的小王最近很忙，我想你肯定也閑不了。知識經濟時代，真是能者多勞啊。下周一又要開會，你現在一定也很忙吧？聽人說你的英文學得很不錯，不知能否抽空幫我翻譯一下這篇文章呢？這是一份非常重要的資料，急著要的，行嗎？”
“這周就要嗎？連您都這樣不敢掉以輕心，我想這份資料肯定非常重要。既然您這麽看得起我，我一定會盡力的，隻是可能會有些錯誤，還請您多多指教。”
“我就知道你肯定會幫這個忙的，要不然，我也不會來找你了。拜托你啦。”
如此和氣尊重的請托，誰會忍心拒絕呢？
同樣的請求，為什麽換一種說法，小張的反應就會變得如此的不同呢？主要是因為他的自尊心得到了極大的滿足。
我們每一個人，都會對自己的東西懷有一分自豪、珍惜之心。尊重這份感情，也就能贏得對方的信賴。一般人若能在工作上得到上司的肯定，就很容易滋生甘為對方赴湯蹈火的情感。
從一言一行上挖掘出他人的蛛絲馬跡
某一有名的早期天才教育家，他對於不喜愛練小提琴的孩子尤其獨具匠心。在教孩子們練琴時，經常碰到的難題就是兒童學琴意識低落，然而他卻能使這些孩子們個個樂意接受他的指導。用逼迫的方式嗎？不！因為這種辦法隻能收到一時之效，並不能持久，原來他所使用的特效藥就是這麽一句話：“我想這件事你必定做不好，因為你的技能比人家差，所以你才不想練習。”
隻要是從事教育工作，便經常會體會到這一類情形，尤其是小學生更是如此，他們很少有能夠主動進取的，常以投機取巧的方式來達到他們偷懶的目的。對於這樣的孩子們你若說：“難道你是不喜歡它嗎？”這會毫無效果的，而要對他們說：“這樣的事情對你來說是稍勉強了點，可能你沒辦法做得更好，因為你的能力比別人差。”隻要這一句話，大多數孩子都會自發地行動起來。
像這樣的激發效果，對大人或孩子並沒有多大差異。此時若采用強迫手段，非但毫無用處，反而會引起對方反抗的心理。縱使就範了，也不見得能得到什麽好結果。
人的心理有一種特性，往往愈受到壓迫，反抗心也愈強。例如，在娛樂節目進行中，若是規則訂得過於繁雜，便絲毫引不起人們的興趣，倒不如將規則放寬，使參與者個個都能興高采烈。
所以當你有某事需要他人替你代勞時，千萬不可用“你不想做”，而必須以“你是因為能力差，不會做”來激發他，因為前者並沒能刺激對方的自尊，後者卻擊中了他的要害，而對方為了挽回自尊，必然會努力做出成績來讓你瞧。
有一位七十多歲的老人也是屬於這一類的人，若有人遇事找他幫忙，他不會輕易答應，但有一個訣竅，就是說句“我知道你是不會做的”，他為了保持自己的自尊，也會勉強地答應下來。
老年人尚且如此，更何況是一般的人。俗話說“請將不如激將，激將得法，效果會更佳”。
蘇秦當了趙國相國後，便命手下人不露聲色地將張儀接到趙國。張儀到趙國後，蘇秦故意避而不見，好不容易見了麵，又挨了頓奚落。張儀回到客店，一籌莫展，賈舍人替他還清食宿費，並把他送到秦國。到了秦國，賈舍人又拿出好些金錢作為張儀在秦國做客卿的費用，張儀要報答賈舍人的大恩。哪兒知道賈舍人湊巧來跟他辭行。張儀流著眼淚，說：“我在困苦的時候，沒有人瞧得起我。隻有你是我的知己，屢次三番地幫助我，要不我哪兒有今日。咱們有福同享，你怎麽能回去呢？”
賈舍人笑著說：“別糊塗了！打開窗子說亮話，你的知己不是我，是蘇相國！”張儀摸不著頭腦，說：“這是什麽話？”賈舍人對他說：“相國正計劃著叫中原列國聯合起來，就怕秦國去打趙國，破壞他的計策。他想借重一個親信的人來執掌秦國的大權，他說這樣的人，除了先生沒有第二個。他就叫我把先生引到趙國。又怕先生得了一官半職就滿足了，特地用了‘激將法’。先生果然火了，要爭口氣，他就交給我好些金錢非要叫秦王重用先生不可。我是相國手下的門客，如今已經辦完了事，得回去報告相國了。”張儀一聽，不由得愣住了。呆了一會兒，歎息著說：“唉，我自以為聰明、機警，想不到一直蒙在鼓裏還沒有覺察出來。我哪兒比得上蘇秦啊？請您回去替我給他道謝，他在一天，我決不叫秦王去打趙國。”
《三國演義》中，諸葛亮也經常使用激將的方法達到自己的目的。在第六十五回中，諸葛亮也是使用故意貶低的方法，才使得張飛能夠在葭萌關一戰中大敗馬超，獲得了勝利。
有探子來報，馬超率兵攻打葭萌關。此時，諸葛亮正和劉備在軍中議事。諸葛亮聽到這個消息，說：“隻有張飛、趙雲二位將軍，方可對敵馬超。”
劉備說：“子龍領兵在外，一時回不來，翼德現在這裏，可以急速派遣他去迎戰。”
諸葛亮說：“待會兒等張將軍來時，主公先別說話，讓我來激激他。”
諸葛亮剛說完，張飛就大聲喊著走了進來。原來，他一聽說馬超前來攻關，就趕忙過來主動請求出戰。
諸葛亮佯裝沒有聽見，轉過身對劉備說：“馬超智勇雙全，無人可敵，除非往荊州喚雲長來，方能對敵。”
張飛說：“軍師為何如此小瞧我？我張飛曾單獨抗拒曹操百萬大軍，難道還怕馬超這個匹夫嗎？”
諸葛亮說：“你在當陽拒水斷橋，是因為曹操不知道虛實，若知虛實，你現在還能站在這裏說話嗎？馬超英勇無比，並且老謀深算，天下無人不知。當年，他在渭橋六戰中，把曹操殺得割須棄袍，差一點喪了命。這個人絕非等閑之輩，就是雲長來了，也未必能夠戰勝他。”
張飛一聽，立刻怒火中燒，大聲說道：“我現在就去，如果戰勝不了馬超，甘受軍事處罰。”
諸葛亮看自己的激將法起了作用，便來了個順水推舟，說：“既然張將軍肯立軍令狀，便可以為先鋒。”
結果，張飛與馬超在葭萌關下酣戰了一晝夜，鬥了二百二十多個回合，雖然未分勝負，卻打掉了馬超的銳氣。後來，諸葛亮施計，說服馬超歸順劉備。
諸葛亮知道張飛脾氣暴躁，並經常因此誤事。所以，他就常常用激將的方法來說服張飛。每當遇到重要戰事，諸葛亮總是故意說張飛擔當不了此任，或者說怕他貪杯酒後誤事，逼得張飛急了，甘願立下軍令狀。這樣，就可以增強他的責任感和緊迫感，激發他的鬥誌和勇氣，掃除輕敵思想。
在說服別人的過程中，可以先用貶低對方的方式激起他的怒氣和鬥誌，逼他發揮出最好的水平。這樣，就可以達到自己的目的。
一個巧妙誘導，讓你成功化解雙方衝突的心理戰術
曾經有一位精明能幹的老太太，有一次她到某大洗染公司幹洗一件衣服。到了約定時間她去取衣服時，發現洗好的衣服上有一個明顯的焦痕。這當然是洗時不慎而造成的，並且發現正是幹洗的時候燙焦的。
這位太太無比生氣，因為這是一件她原本稱心的衣服，這樣一來穿在身上就不大好看了，所以她決定向公司索賠。但是那家公司的洗衣單上注明，在洗染時衣服質料受損公司不負責任，爭吵多時雙方仍然各執一端，無法達成協議，她於是要求麵見經理，要跟經理當麵交涉。
那位太太氣憤至極，她竟直闖進了經理室。經理正在房間辦公，她在進門時除了憤怒臉色外，還立即鄭重道：“經理先生，我來不是為了別的，我的衣服被你的職員弄焦了，我要求貴公司賠償，這套衣服我做的時候花了12美金。”
“對不起，這件事我也知道，但那單上不是明寫著不負責任嗎？”
太太頓時啞口無言。可是當她抬頭時，驀地看見牆上掛著一根高爾夫球杆，立即靈機一動，換了一種柔和的語氣對經理說道：“經理先生，你是不是很喜歡高爾夫球？”
“是的，這是我生平最喜歡的東西！你一定也喜歡吧？”那位經理一聽到關於高爾夫球的問話，立刻來了興致，因為他十分鍾愛這項運動。
“我也喜歡！”這位太太索性以球杆為話題來應付他：“我近來正在想怎樣握球杆才好，經理，你是喜歡哪種握杆方法呢？”
“我嗎？對這兩種握法都不喜歡，我現在正在研究一種新的握杆方法，那真是好極了！”“哦，經理先生，你可以告訴我嗎？——不過今天我沒有空，我是為我受損的衣服來的，既然你不予賠償，我隻好回家了。至於握球杆的方法還是……”“沒關係，我們可以多談一會兒的，不就是一件衣服嗎？哦，太太，你的衣服是12美金嗎？我開一張支票給你……”說完，經理按門鈴叫人進來，開了一張支票給那位太太，並對她說：“對於衣服的事不要多講了，現在還是讓我來教你握球杆的方法吧，我可以先示範給你看，喏，就是這樣，我深信你若按這種方法學起來，你的球藝一定會大有長進。”
結果，這位老太太不僅獲得了賠償，還從公司經理那裏學到了球藝。其根本的原因是這位老太太猜透了經理先生的愛好與性格，並以此為要害點切入，從而說服了對方，達到了自己的目的。
了解並透視對方興趣，把話說到對方心裏去，任何事情都會成功一大半。
秘書把客戶亞當森做了簡單的介紹後，便退了出去。這時，亞當森沒有與伊斯曼老板談生意，而是說：“伊斯曼先生，在我等您的時候，我仔細地觀察了您這間辦公室。我本人長期從事室內的木工裝修，但從來沒見過裝修得這麽精致的辦公室。”
伊斯曼回答說：“哎呀！您提醒了我差不多忘記了的事情，這間辦公室是我親自設計的，當初剛建好的時候，我喜歡極了，但是後來一忙，一連幾個星期我都沒有機會仔細欣賞一下這個房間。”
亞當森走到牆邊，用手在木板上一擦，說：“我想這是英國橡木，是不是？意大利的橡木質地不是這樣的。”
“是的，”伊斯曼高興得站起身來回答說，“那是從英國進口的橡木，是我的一位專門研究室內橡木的朋友專程去英國為我訂的貨。”
伊斯曼心情極好，便帶著亞當森仔細地參觀起辦公室來了。
他把辦公室內所有的裝飾一件件向亞當森做了介紹，從木質談到比例，又從比例談到顏色，從手藝談到價格，然後又詳細介紹了他設計的經過。此時，亞當森微笑著聆聽，饒有興致。兩人談著談著，伊斯曼說到動情處便向他講述了自己苦難的青少年時代的生活，母子倆如何在貧困中掙紮的情景，自己發明柯達相機的經過，以及自己打算為社會所做的巨額的捐贈……
亞當森由衷地讚揚他的功德心。
本來秘書已提醒過亞當森，談話不要超過5分鍾。結果，亞當森和伊斯曼談了一個小時又一個小時，一直談到中午。
最後伊斯曼對亞當森說：“上次我在日本買了幾張椅子，打算由我自己把它們重新油好。您有興趣看看我的油漆表演嗎？好了，到我家裏和我一起吃午飯，再看看我的手藝。”
午飯以後，伊斯曼便動手把椅子一一漆好，並深感自豪。
直到亞當森告別的時候，兩人都未談及生意。但是最後，亞當森不但得到了大批的訂單，而且和伊斯曼結下了終生的友誼。
為什麽伊斯曼把這筆大生意給了亞當森，而沒給別人？如果他一進辦公室就談生意，十有要被趕出來。
亞當森成功的“絕”竅就在於他了解談判對象，他從伊斯曼的辦公室入手，以幾句人情話巧妙地讚揚了伊斯曼的成就，使伊斯曼的自尊心得到了極大的滿足，把他視為知己，這筆生意當然非亞當森莫屬了。