第12章 一生的護照(2)
不論你到何處，以愉快的心情、甜美的微笑去招呼每個你認識的人，誠懇地與人握手，問候他人，沒有人能夠拒絕微笑。時時想著快樂的事，你會發現生活充滿樂趣，世界變得非常可愛。
2優雅談吐敲開顧客之門
推銷是和人打交道的藝術，在和人交往過程中，要掌握語言藝術，善於運用語言，對顧客要學會抬舉，不吝恭維。用優雅談吐你一定能打開顧客大門。
a語言魅力不容忽視
隻有風度和氣質得到周圍人的承認才可稱為魅力。
推銷員的魅力，就在於能夠說服顧客，使其購買自己的產品。在推銷過程中，隻能通過短時間的接觸和談話來取得對方的好感。因此，要想以自己的魅力征服顧客，達到自己的推銷目的，推銷員的語言藝術將起到重要的作用。
但是，作為一個推銷員，你做到下麵幾點了嗎？
顧客從你對他所關心和感興趣的事物所表現出的共鳴上，感覺到你的魅力並產生好感。
推銷員應該明白，所要爭取的顧客的職業、興趣、年齡、人生觀、性格等，無論從何角度來看都千差萬別，所以，他們關心的事情、感興趣的事情當然也千差萬別。
推銷員要與各種各樣的人接觸，其語言魅力如果得不到他們的青睞，商品自然無法售出。
談話的內容，與其求深，不如求廣。
小昭和小輝都是公司成績較好的推銷員。小輝渾身上下帶著鄉土氣息，是個樸實的人，也就是說他有一種氣質，使得顧客對他不抱有戒備而十分放心，並且一看到他便想起童年的故鄉。與他相比，小昭是一個典型的城市青年，他的魅力就是他能進行話題廣泛的談話。
一天，小昭說：“經理，××先生說，馬上就要簽訂合同了，請您去做最後的決定。”
“呀，我這次倒要領教一下你的語言藝術了。”經理向他說，並一起來到××家。
在顧客家中，使經理感到驚訝的是小昭與主人正以飛碟射擊為話題，熱火朝天地談論著。經理與小昭共事已經兩年了，關於飛碟射擊的議論，經理一次也沒聽他說過，他一直認為小昭對飛碟射擊不感興趣。事後，經理問他：“我怎麽不知道你對飛碟射擊如此感興趣？”
“這可不是開玩笑，上次，我到他家時，看到槍架上掛著的槍和刻著他名字的射擊紀念杯，回來後便馬上做準備。”總之，經過一夜小昭準備好了這番話題。
這就是推銷員的魅力之一——自如地與顧客就各種話題進行交談。
b把高帽子給顧客帶上
我和船上的外科大夫，在輪船抵達直布羅陀後，上岸去附近的小百貨店購買當地出產的精美的羊皮手套。店裏有位非常漂亮的小姐，遞給我一副藍手套。我不要藍的。她卻說，像我這種手戴上藍手套才好看呢。這一說，我就動了心，偷偷地看了一下手，也不知怎麽的，看起來果真相當好看。我想將左手的手套戴上試試，臉上有點發燒——一看就知道尺寸太小，戴不上。
“啊，正好!”她說道。
我聽了頓時心花怒放，其實心裏明知道根本不是這麽回事，我用力一拉，可真叫人掃興，竟沒戴上。
“喲；瞧您肯定是戴慣了羊皮手套!”她微笑著說，“不像有些先生戴這種手套時笨手笨腳的。”
我萬萬沒有料到竟有這麽一句恭維的話。我隻知道怎麽去戴好手套。我再一使勁，不料手套從拇指根部一直裂到手掌心去了。我拚命想遮掩裂縫。她卻一味大灌迷湯，我的心也索性橫到底，寧死也要識抬舉。
“喲，您真有經驗(手背上開口了)。這副手套對您正合適——您的手真細巧——萬一繃壞，您可不必付錢(當中橫裏也綻開了)。我一向看得出哪位先生戴得來(照水手的說法，這副手套的後衛都‘溜’走了，指節那兒的羊皮也裂穿了，一副手套隻剩下叫人看了好不傷心的一堆破爛)。”
我頭上給戴了七八頂高帽子，沒臉聲張，不敢把手套扔回這天仙的纖手裏去。我渾身辣的，又是好氣，又是狼狽，戴上美女的高帽後心裏還是一團高興，恨隻恨那位仁兄居然興致勃勃地看我出洋相。我心裏真有說不出的害臊，嘴上卻說：“這副手套倒真好，恰恰合乎。我喜歡合手的手套。不，不要緊，小姐，不要緊，還有一隻手套，我到街上去戴，店裏頭真熱。”
店裏真熱，我從來沒有到過這麽熱的地方。我付了錢，好不瀟灑地鞠了一躬，走出店堂。我有苦難言地戴著這堆破爛，走過這條街，然後，將那丟人現眼的羊皮手套扔進了垃圾堆。
這個故事出自美國著名大作家馬克·吐溫的《傻子出國記》。作家以第一人稱的手法，詼諧、誇張而又淋漓盡致地描述了推銷中心理力量的精彩一幕。
這位小百貨店的美麗小姐，為了說服顧客買她的羊皮手套，恰到好處地利用人們心理和情感等方麵存在著的人性弱點，拋出一頂頂高帽子，讓顧客陷入自己的洋洋得意中，跨入她設置的陷阱。
而這位愛麵子、好虛榮、重尊嚴的顧客，寧死也要識“她”的抬舉，於是在被灌了一肚子湯後，在心裏“害臊”和麵上“開開心心”的矛盾下，戴著這堆“丟人現眼”的破爛羊皮手套走人。
這裏，漂亮的店員小姐緊緊抓住顧客人性弱點步步進攻，導致顧客不能做出最好的選擇而臣服在她的腳下。
人人都有虛榮心，都喜歡聽恭維的話。在推銷過程中，適當的給顧客戴頂高帽子，讓顧客在陶醉中很容易就能購買你的東西了。
大多數人都喜歡聽漂亮話，喜歡被人讚美，有時候明明知道這些讚美之辭都是言不由衷的話，但仍喜歡聽。因為人是虛偽的動物。在推銷中，如果能適當地恭維顧客，給他一頂高帽子戴戴，一旦他飄飄然，那你的推銷就一定會成功。
c直擊推銷語言藝術
推銷過程中有幾個環節很關鍵，做好這些關鍵環節以後，你也能做得很好，輕鬆掌握推銷語言魅力就不再遙遠。
在推銷過程中的談話，有些屬於較為正式的，其言語本身就是信息；也有些屬於非正式的，言語本身未必有什麽真正的含義，這種交談隻不過是一種禮節上或感情上的互酬互通而已。例如我們日常生活見麵時的問候以及在一些社交、聚會中相互引薦時的寒暄之類。當你與客戶相遇時，會很自然地問候道，“你好啊!”“近來工作忙嗎，身體怎樣?”“飯吃過了嗎?”此時對方也會相應地回答和應酬幾句。這些話常常沒有特定的意思，隻是表明，我看見了你，我們是相識的，我們是有聯係的，僅此而已。
寒喧，既然是非正式的交談，所以在理解客戶的話時時，不必仔細地回味對方一句問候語的字麵含義。現實生活中，常常由於對別人的一些一般的禮節性問候作出錯誤的歸因，而誤解對方的意思。不同民族背景的人，就更易發生這種誤解。比如中國人見麵喜歡問“飯吃過了嗎”，說這句話的人也許根本沒有想過請對方吃飯。但對—個不懂得這句話是一般問候語的外國人而言，就可能誤以為你想請他共餐，結果會使你很尷尬。兩個人見麵，一方稱讚另一方，“你氣色不錯”“你這件衣服真漂亮”，這是在表示一種友好的態度，期望產生相悅之感。在中國人之間，彼此謙讓一番，表示不敢接受對方的恭維，這也是相互能理解的。但是對一個外國人來說，可能會因你的過分推讓而感到不快，因為這意味著你在拒絕他的友好表示。
寒暄本身不正麵表達特定的意思，但它卻是在任何推銷場合和人際交往中不可缺少的。在推銷活動中，寒暄能使不相識的人相互認識，使不熟悉的人相互熟悉，使單調的氣氛活躍起來，你與客戶初次會見，開始會感到不自然，無話可說，這時彼此都會找到一些似乎無關緊要的“閑話”聊起來。閑話不閑，通過幾句寒暄，交往氣氛一經形成，彼此就可以正式敞開交談了。所以寒暄既是希望交往的表示，也是推銷的開場白。
寒暄的內容似乎沒有特定限製，別人也不會當真對待，但不能不與推銷的環境和對象的特點互相協調，真所謂“到什麽山上唱什麽歌”。古人相見時，常說“久聞大名，如雷貫耳”，今天誰再如此問候，就會令人感到滑稽。外國人常說的“見到你十分榮幸”之類的客套話，中國人也不常說。我們在推銷開始時的寒暄與問候，自然也應適合不同的情況，使人聽來不覺突兀和難以接受，更不能使人常得你言不由衷，虛情假意。
除了問候和寒暄之外，還要注重推銷中的對話。
作為推銷場合的談話，既不同於一個人單獨時的自說自話，也不同於當眾演講，而是推銷雙方構成的聽與講相配合的對話。對話的本質並非在於你一句我一句的輪流說話，而在於相互之間的呼應。
瑞士著名心理學家皮亞傑把兒童的交談方式分為兩種，當一個兒童進行社交談時，這個孩子是在對聽者講話，他很注意自己所說的觀點，試圖影響對方或者說實際上是同對方交換看法，這就是一種對話的方式。但作為兒童的自我中心式的談話時，孩子並不想知道是對誰講話，也不想知道是不是有人在聽他講。他或是對他自己講話，或者是為了同剛好在那裏的任何人發生聯係而感到高興。七歲以下的兒童就常沉溺於這種自說自話，且看兩位四歲的兒童是怎樣交談的：
湯姆：今晚我們吃什麽?
約翰：聖誕節快到了。
湯姆：吃燒餅和咖啡就不錯了。
約翰：我得馬上到商店買電子玩具。
湯姆：我真喜歡吃巧克力。
約翰：我要買些糖果和一雙皮鞋。
這與其說是兩人在對話，倒不如說是被打斷了的雙人獨白。在推銷雙方的交談中，有時也會出現這種現象。有的人習慣於喋喋不休急於要把自己心中所想的事情傾吐出來，而不大顧及對方在想什麽和說什麽，以至於對方隻能等他停下來喘口氣時才有機會插進幾句話。如果推銷雙方都是各顧各地搶著說話，那麽真正聽進對方的話都很少，花了許多都是白白的無效勞動罷了。
真正的推銷對話，應該是相互應答的過程，自己的每一句話應當是對方上一句話的繼續。對客戶的每句話作出反應，並能在自己的說話中適當引用和重複。這樣，彼此間就會取得真正的溝通。
在推銷過程中，要挑選客戶最感興趣的主題，假如你要說有關改進推銷效率的問題或要把某項計劃介紹給某公司董事會，那你就要強調它所帶來的實際利益；你要對某項任務的執行者進行勸說，就要著重講怎樣才能使他們的工作更為便利。必須懂得每個客戶的想法都一樣，他們總希望從談判桌上能得到什麽好處。
3傾聽的人更受顧客歡迎
傾聽，就是以靜製動，善於傾聽，你會更受歡迎。
a傾聽讓你更受歡迎
韋恩是羅賓見到的最受歡迎的人士之一。他總能受到邀請，經常有人請他參加聚會，共進午餐，擔任客座發言人，打高爾夫球或網球。
一天晚上，羅賓碰巧到一個朋友家參加一次小型社交活動。他發現韋恩和一個漂亮女士坐在一個角落裏。出於好奇，羅賓遠遠地注意了一段時間。羅賓發現那位年輕女士一直在說，而韋恩好像一句話也沒說。他隻是有時笑一笑，點一點頭，僅此而已。幾小時後，他們起身，謝過男女主人，走了。
第二天，羅賓見到韋恩時禁不住問道：
“昨天晚上我在斯旺森家看見你和最迷人的女孩在一起。她好像完全被你吸引住了。你怎麽抓住她的注意力的?”
“很簡單。”韋恩說，“斯旺森太太把喬安介紹給我，我隻對她說：‘你的皮膚曬得真漂亮，在冬季也這麽漂亮，是怎麽做的?你去哪呢?阿卡普爾科還是夏威夷?’”
“‘夏威夷。’她說，‘夏威夷永遠都風景如畫。’”
“‘你能把一切都告訴我嗎?’我說。”
“‘當然。’她回答。我們就找了個安靜的角落，接下去的兩個小時她一直在談夏威夷。”
“今天早晨喬安打電話給我，說她很喜歡我陪她。她說很想再見到我，因為我是最有意思的談伴。但說實話，我整個晚上沒說幾句話。”
看出韋恩受歡迎的秘訣了嗎?很簡單，韋恩隻是讓喬安談自己。他對每個人都這樣——對他人說：“請告訴我這一切。”這足以讓一般人激動好幾個小時。人們喜歡韋恩就因為他注意他們。
假如你也想讓大家都喜歡，那麽就尊重別人，讓對方認為自己是個重要的人物，滿足他的成就感，而最好的辦法就是談論他感興趣的話題。千萬不要喋喋不休地談自己，而要讓對方談他的興趣、他的事業、他的高爾夫積分、他的成功、他的孩子、他的愛好和他的旅行，等等。
讓他人談自己，一心一意地傾聽，要有耐心，要抱有一種開闊的心胸，還要表現出你的真誠，那麽無論走到哪裏，你都會大受歡迎。
著名推銷員喬·吉拉德說過這樣一句話：“上帝為何給我們兩個耳朵一張嘴?我想，意思就是讓我們多聽少說!傾聽，你傾聽得越長久，對方就會越接近你”。
這個世界過於煩躁，每一個人再也沒有耐心聽別人說些什麽，所有的人都在等著說。