第43章 為什麽大話也有說服力

策略性虛報

假設你在申請一直以來夢寐以求的職位。你把簡曆做得極為精彩，你在麵試中描述了自己的能力和成功經曆，並有意地回避了一些缺點。這時你被問到，能否將營業額提升30％同時將成本降低30％。你平靜地回答：“這是沒有問題的。”即使你在心裏哆嗦地問自己這怎麽可能實現，但你要先爭取贏得這一職位。首先是工作職位，然後再想具體的實現方法。因為你知道：在一定程度上，誠實的回答會將你淘汰出局。

假設你是一名記者，有一個很宏偉的計劃來寫一本社科類的書，主題正是人人都在談論的內容。你找到了一名出版商，他同意支付給你一筆可觀的預付款，但需要你提供一個完稿時間。出版商摘下眼鏡看著你問道：“我可以在什麽時候拿到稿子，6個月你能完成嗎？”你倒吸了一口氣，因為你沒有一本書不是用3年以上的時間完成的，但你的回答是：“這是沒有問題的。”你肯定不想騙人，但你也知道如果說實話就拿不到預付款。等到合同白紙黑字地簽訂，預付款也匯到了你的賬戶時，你可以和出版商商量將交稿時間往後推遲一點—找些聰明的借口。

以上這兩種情況就屬於“策略性虛報”。情況越複雜，假話就會說得越誇張。但這種“策略性虛報”不是在任何地方都適用。比如你的眼科醫生向你許諾了5遍，會把你的視力恢複到最好的狀態，但每次手術之後你看得越來越不清楚，那麽總有一天你不會再把他說的話當真。但如果是一次性的，“策略性虛報”還是有效果的。比如在求職麵試中，同一家公司不會雇用你兩次—要麽聘請你要麽不再考慮你。

“策略性虛報”最適用的情況有：（1）大型的項目，沒有人能承擔完全責任（比如政府委托的項目，但政府已經換屆）；（2）與很多企業相關聯的項目，可以互相推諉；（3）需要很多年才能完成的項目。

沒有人比牛津大學的本特·弗林夫伯格教授更了解大型項目了。為什麽在這些項目上總會發生成本超支和延期？不是因為項目沒有得到最好的經濟支持，而是因為人們隻注重將書麵計劃做到最好看。弗林夫伯格稱之為“顛倒的達爾文主義”。誰能把表麵功夫做到最好，誰就能拿到項目。這難道是說“策略性虛報”是無恥的謊言嗎？那女人們化妝是在撒謊嗎？男人們租著保時捷來吹噓自己的經濟實力是在撒謊嗎？其實這些也算是在撒謊，隻是我們會自動忽略這類謊言，同樣我們也會自動忽略“策略性虛報”。

在很多時候，“策略性虛報”是沒有害處的，但在一些重要的情況下則不然（例如之前提到的你的眼睛或你將要雇用的員工）。因此，當你和一個人（求職者、作家、眼科醫生）共事時，你不要注重他說了什麽，而是要看他在過去做了什麽。如果是和項目有關的話，你要注意可比較的其他同類項目的持續時間、收益和成本，並要求對方解釋為什麽他的計劃更合適，另外還要把計劃交給銀行家，讓他們毫不留情地挑毛病。最後你要在合同中加入一項條款，規定好發生成本超支和延期的高額罰款額度，而且為了安全起見要把罰款匯到可以限製取款的賬戶裏。