第18章 心理宣傳(3)

控製狂

在泰勒和布朗所討論的三個領域中，第二個是一個人擁有一種錯覺，認為自己有比實際更大的控製力。在一些情況下，人們表現出認為結果是受他們控製的情況，這些客觀真實存在的情況其實很明顯地說明他們的感覺是錯誤的。

發生在真實世界的大多數事件是足夠複雜的，以至於幾乎不能分析出是由多少原因導致了現在的這個結果。出於這個原因，去研究人們感知的因果關係其實是個挑戰：如何評價什麽時候他們是對的或錯的這件事是困難的。也就是說，如果我們不知道導致一個特定的結果的精確原因，我們不能衡量某人決定某事是什麽引起的本身有多正確。所以，我們有必要去考察一個領域裏的情況，在這個領域我們知道正確答案，這個領域就是：賭博。這裏，實質上的努力已經成為扔骰子、轉輪盤、打紙牌和操控其他任何產生隨機結果的裝置。當7出現在了骰子上（假定它們是公平的），我們知道這件事產生的原因“僅僅”是機會。

即使在這些例子中，人們也認為他們是有控製力的。大量的經典研究發現說明了這一點。詹姆斯·漢斯林（JamesHenslin）做了一個令人印象深刻的研究，這個研究是關於玩骰子的出租車司機的。他報告說，如果人們想要高分，那麽他們就會更用力地擲骰子；如果想要低分，則會更“簡單”（輕柔）。這些相同的玩家建議研究者（這些研究者是作為一個“參與者的觀察者”來陪玩的），在扔骰子的時候花些時間來“影響它”，並且不可避免地要在扔骰子的時候對骰子嘟囔嘟囔（顯然這些都沒有什麽效果）。不隻是賭徒認為他們是有控製力的；在賭場工作的發牌者也會因為“走背運”而失業（在那個地方，就是這樣）。

在這個領域中，埃倫·蘭格（EllenLanger）早期的工作還是處於心理學的經典地位的。在其中的一個研究中，有兩組被試，其中一組被試可以自己選擇他們想要的彩票，而另一組被試則隨機選擇他們自己的彩票。所有被試每人都需要為這個彩票花1美元。（可能這些彩票一文不值，所謂的“彩票”是有著球手照片和簽名的橄欖球卡。我懷疑這和真的彩票有很大不同，但是被試永遠不會知道。）實驗者在即將抽出獲勝“彩票”那天去接觸彩票持有者，並問他們打算把他們手中的彩票賣多少錢。實驗者的實驗預期是，自主選擇了他們想要的彩票的人認為他們更有可能獲勝，將會把彩票賣得比那些隨機抽取彩票的人價格高。他們的確是這樣的。那些自己選擇他們彩票的人的彩票平均售價是8.67美元，而那些隨機抽取彩票的是1.96美元。

在另一個研究中，蘭格讓被試進入一個屋子，隨同進來的還有一個稱為同盟者的人，這個人要麽是穿著得體且自信的人，要麽是穿著不合身的運動衫的害羞的人。（這說明實驗心理學家也有幽默感，蘭格把這些人稱為“短小精悍的人”和“遲鈍的人”。）實驗者把不起作用的電極貼到被試的手上（來掩飾實驗真正的目的），被試在和同盟者談了10分鍾之後，玩一個類似於“戰爭”（War）的簡單紙牌遊戲，在這個遊戲中，每個玩家在一副牌中隨機地抽出一張，誰抽的牌點數高誰獲勝。在每輪遊戲中，被試最高可以下注25美分。（這個研究在70年代早期已經做過。）人們在和“遲鈍的人”對戰時，要比和精明的人對戰時多下近一半的錢的注。

有無數種對於這個現象的解釋。常見的一個解釋說明如下的一些事。如果你對自己的控製力有過高估計，覺得在你身邊發生的一件好事與你有很大關係，然後你將更有動力去嚐試這件事，並試圖去使得一些事情按好的情況發展；相比之下，如果你覺得自己沒有什麽控製力，那麽你將不太會去嚐試。這個看法獲得了著名心理學家阿爾伯特·班杜拉（AlbertBandura）的支持，他經常引用，並寫道：“對能力做出樂觀的自我評價，這並非是不適當的，而是有益的，然而不真實的判斷可能存在自我限製。”

我的意思是除了所有這些對令人尊敬的心理學家的尊敬，其他的都沒有意義。對自己擁有的控製力過高估計，並因此高估把一些事做好的概率，不能改變這些好事情真正發生的概率，而這麽做隻會改變你去做這件事的概率。想象有兩個不同的人，一個人傾向於高估自己，一個人則會正確估計自己。傾向於高估自己的人，認為自己可以很好地分配花費在某事上的工夫，而這個高估將會使他在錯誤的事情上浪費時間。讓我們想一下下注的兩個人。一個人樂觀程度適當，會花1美元獲得贏2美元的機會，這個概率是50%。而另一個人（可能是一個班杜拉的看法的獻身者），會花1.5美元獲得相等的即50%的機會，並不“限製自己”。顯然，第二個人的表現更糟，但是那個對自己有“真實的判斷”的下注者則好一些。

所以，選擇怎樣去做就像在玩“青蛙過街”遊戲，把圍繞在一個事實旁邊的社會效果都拋開，這個事實就是你選擇做出的事情，而非你想象的事情才能給其他人傳遞信息。在“青蛙過街”中，你不能通過想象獲得任何利益，在一件不好的事情發生之前你真得做好防止它發生的準備，否則那件不好的事情就會發生。在對抗遊戲“全世界”（TheWorld）中，我們再一次把我們對他人的影響放在一邊，所謂“真實的判斷”就是根據已有信息做出最好的猜測，並且選擇會帶來最高的期待價值的選項是你能做出的最好的事情。所以，在做非社會選擇的時候，我們應該開始有一個期待，就是對於人或其他物種來說，他們的這種機製應該能最大化期待價值。

羅伊·鮑邁斯特和他的同事通過一些特別怪的視頻遊戲實驗來探究這個問題。他們讓被試來實驗室玩一個飛機遊戲，這個遊戲是讓一架雙翼飛機圍繞著一些障礙物飛。這與“青蛙過街”並無很大不同，隻是一個在天上，一個在陸地和水裏。當被試玩完這個遊戲20多分鍾之後，被告知再去玩一遍，不同的隻是這次如果他們在一定的時間內完成遊戲，就可能獲得一些獎金。但是他們得先做出一個選擇。他們可以選擇試著衝擊實驗者所設的時間限製，如果成功就會獲得2美元；或者他們也可以選擇一個更短、當然也更難的時間限製去衝擊，如果他們真的能完成，他們可以獲得的獎金將多於2美元。而且，實驗中給予被試一些這種帶有嘲弄意味的指導語：“現在，如果你擔心你可能在壓力下窒息，或者如果你認為沒有什麽可以幫你去衝擊目標，那麽你可能想安穩地玩完這個遊戲，並且僅僅獲得2美元。”高自尊的被試傾向於選擇更困難的任務，即後者，並且平均獲得25美分；而那些低自尊的被試，他們平均獲得2.80美元。在第二個類似的研究中，研究者發現這些有著高自尊的被試“極大地表現出在他們自己的身上下更大注，然後失敗的傾向。”

再次把社會因素對做決定的影響放到一邊，這些故事的寓意是，如果你對於你擁有的一種技能有過高的評價，那麽隻要裁判官是冷酷無情的現實，相比於對自己的能力有一個正確的評價，你的表現反而會更差，即使這些技能並不那麽差。因此，基於正確評價帶來的好處，任何對關於為什麽應該高調地開始做事的解釋，應該變為解釋為什麽人們應從低調開始做事。沒有這種低調的情況，這個激發積極性的故事就沒有邏輯，過度的樂觀並不是一個好主意。

其實，那不僅不好，而且不對。一個研究者對107個倫敦投資銀行的交易者進行了研究，通過一個小遊戲測量了交易者間的差異。在這個小遊戲中有一張圖，圖上有一個單一維度的朝上或者朝下的曲線，圖上隻簡單地標出了一個“指數”的字樣。在這個遊戲的過程中，交易者的任務是去使指數盡可能的升高。有三個按鈕可以讓他們去按，而且告訴他們這些按鈕“可能”影響指數。但實際上，這些按鈕沒有作用，也就是無論哪種曲線，都是隨機走的，不受按鈕的影響。實驗者要求被試評價他們自己在這個任務上的正確率，從而測量他們想象他們已經控製了任務的錯誤程度。

隨後，把這個實驗所測量到的結果和另一個獨立的、關於他們每個人是多好的交易者的統計結果進行比較。那些表現出了較高控製錯覺的交易者，掙到的錢較少，並且得到的關於工作有效性的評價較低。控製錯覺程度越高，他們的工作成績越差，就像在上述賭徒的實驗中所得的結果一樣。

那麽我對控製錯覺的解釋是什麽？我有兩個想法。我喜歡第二個想法，因為第一個與我的主要觀點並不直接有關，而且也不是我的觀點。

如下所述是第一個想法，即很難把事情做到真正隨機。這個問題對於那些想產生隨機數的人，並且當然對於那些在賭場之中賭博的人一直是存在的。在人類進化過程中，沒有什麽人工製品是能真正隨機的，出現這種情況的可能性相對是不大的；根本做不出這麽難做的東西。所以人類可能並不是為一個擁有完美的一副牌、一個骰子，和多米諾牌的世界設計的。如果我們的頭腦真是為了這樣一個世界而被設計出來的，那麽在這樣的一個世界裏，工具等物體將不僅僅是隨機數的產生器，所謂的默認值會假定我們實際上可以控製小工具、紙牌和遊戲杆，因為通常人們是這麽認為的。在這種觀點下，控製錯覺是這種默認值存在的一個證明。

但是我更喜歡第二個想法，關於“宣傳”。在事實發生前後，對於任何給定的結果，一個與技能的作用相反的效果將會對結果起多大作用，通常存在一定的模糊性。在很多例子中，除了賭場和在心理實驗室的特定的研究，人們很難或不可能對他們精確扮演的角色進行一個清晰的區分。那個射門是踢進去的麽，或者是風的作用把它吹進去的？模糊性中存在著機會性。

輕信的極限情況是，去勸說其他人相信你比實際更有控製力是有益處的。來講一個文學作品方麵的例子，回憶馬克·吐溫（MarkTwain）的作品《誤闖亞瑟王宮》（AConnecticutYankeeinKingArthur’sCourt），漢克·摩根（HankMorgan）說服亞瑟王相信是他造成了日食，從而使國王認為他有偉大的力量和影響力。

一個人通過維持擁有控製力的表現，就可能說服其他人。隻要你說服其他人帶來的這些利益大於你犯錯的成本（這是我們倒黴的交易員沒有碰到的一個情況），那麽一個人受控製就是一件很好的事情。

最佳的樂觀

關於積極錯覺的第三個即最後一個分類是“不合理的樂觀”。相對平均數來說，人們想象好的事情（如在他們的職業生涯中取得成功）將會在他們身上發生，而壞的事情（如車禍）將不會。從統計上講，這並不正確。

樂觀主義彌漫於從瑣事到影響人生的大事的各個領域。在瑣事方麵，一個研究者讓1000個以色列足球愛好者觀看兩個不同的比賽，在比賽開始和下半場開始前對他們各做一次詢問，讓他們來預測哪個隊將會贏。研究者讓其中的一半人把他們的感覺放到一邊“客觀地來回答”，而沒有給另一半這樣的指導語。在比賽開始前，在沒有獲得客觀指導語的被試中，有1%的人預測他們支持的球隊將會失利。對於那些獲得客觀指導語的，這個數字攀升到2%。單看這些獲得客觀指導語的球迷，在半場結束後他們的球隊以0比2或0比3（在足球場上這是大比分）落後，17%預測（正確地）他們支持的球隊將會失利。另外83%的人則是我在將來要去找到並和他們友好地賭一把的人。

預測你的隊伍的勝敗，這種現象並非僅存在於運動領域。格蘭伯格（Granberg）和布倫特（Brent）檢驗了一個人支持的政治候選人和預測他將勝選間的關係。這個研究利用的是對大眾的調查數據，詢問人們預測誰將會贏得總統大選，以及他們期待把票投給誰。研究發現在1952~1980年間，大約80%的人預測他們支持的候選人將會勝利。［1960年預測史蒂文森（Stevenson）、尼克鬆（Nixon），1980年戈德華特（Goldwater）、漢弗萊（Humphrey）、麥高文（McGovern）、福特（Ford）和卡特（Carter）勝選的人們都錯了。87%的民主黨人說他們將會把票投給卡特並預測他將會擊敗羅納德·裏根（RonaldReagan）贏得大選，但他們錯了。］

還有一個更重要的記錄記載了早期的一個經典的對樂觀主義的研究，研究詢問了258個大學生同一類問題，即相比於他們的同學，那些令人高興的事情，有多大的可能性會在他們身上發生。問題中包含了未來有可能發生的積極事件和消極事件。平均來說，學生預測他們有50%可能會喜歡他們畢業後的工作，預測起薪是10000美元的可能是41%以上（這個水平的工資在文章發表的1980年是不低的），去歐洲旅行的可能是35%以上。消極事件方麵，學生認為他們會出現酗酒問題的可能性不到58%，去嚐試自殺的可能性不到56%，離婚的可能性不到49%。

在影響人生的大事上，人們也是過度自信的。在荷蘭開展過一個大規模的研究，研究針對的是一個人對感染上艾滋病毒（AIDS）的可能性的估計，研究結果也顯示了人們是過於自信的。實驗征召了四個組的參與者，並且所有的人都被鑒定為在未來兩年內較可能感染上病毒，而他們自己的評價並不是這樣。回想下我已在這裏回顧了的相關證據，相對來說這個結果並不令人驚訝。但當我們考慮其中的一組參與者的組成的時候，我們會很驚訝我們得到的結果。這個組的參與者是從STD診所中招募的，這些人在過去的6個月中“接觸過賣淫者”；在這段時間裏，這個組中的每個男性平均有過21個性夥伴（7個“私人的”和14個妓女），所有女性總共有超過500個性夥伴。也就是說，這些有著大量的性夥伴的人認為他們感染病毒的風險和從他們的年齡段和性別中隨機選出的其他人是一樣的。

樂觀主義是一件十分好的事，它從成為一個有魅力的社會夥伴這種觀點而來。如果積極的事情可能在我身上發生，或者，如果我真的能說服你，讓你相信我認為將有好事在我身上發生，那麽你肯定願意把我作為朋友、同盟，或伴侶。不僅如此，還有關於對未來好的預測，即，他們在未來是不會錯的，至少現在還沒有。戰略性的樂觀似乎像一個明顯合理的戰略。如威廉姆斯和吉洛維奇所說：“人們不客氣地去故意對他們自己成功的可能性進行過高的估計，他們的這種評價和真實情況相去甚遠，而且沒有實現的可能，或者沒有即將實現的可能。”