第10章 商務談判，善用耳朵慎用嘴
01、你們公司的名氣不大
在進行商務談判的時候，無論是想贏得最大的利益空間，還是想減小企業的損失，都離不開談判的技巧。而在談判的過程中使用暗語則是重要的談判技巧。談判過程中，認真傾聽，體會對方的暗語，細心觀察對方的舉止、表情，將更有利於談判的進行，達到順利成交的目的。當然，這樣做同時表明了你對對方的尊重。
商務談判中，有的人喜歡把自己的公司誇得天花亂墜，把一切優勢都往自己的公司上堆，以為這樣做可以讓對方信服。但事實上這樣做反而會讓對方產生懷疑。當然，這種懷疑不會明說，通常用暗語來進行提示。
我有位多年的老朋友，在一家大型的國企任職。他從最初級的業務員做起，憑借自己過人的能力，取得了今天的高職位、高收入。
他曾經和我談起過這樣一件事。在他剛做業務員的時候，他帶著許多資料去和客戶談判。當時，客戶看過他帶來的資料之後，臉上露出一種不太滿意的神情。他試探著問對方：“您覺得有什麽問題嗎？”
客戶斟酌了許久才說道：“我剛看了你提供的數據資料，其實產品的質量還不錯。不過，你們公司的名氣不大，我以前從來沒有聽說過。我們通常隻和一些有名氣的公司合作。”
聞聽此言，朋友有些焦急，他趕緊把自己的公司隆重地介紹了一番，還特意加入了誇張的成分，將公司的名譽、獲得的成就以及產品的質量等各方麵都描述得非常好。他使用了大量的讚美語言，卻沒有確鑿的數據和具體的案例，結果聽得對方直皺眉，最後還是找了個理由把他打發走了。
幾天以後，同公司的另外一位老業務員跑到這家公司尋求合作，竟然成功了。朋友百思不得其解，去請教了這位同事。原來對方並沒有像他一樣誇誇其談，而是實實在在地舉出了兩個成功的案例。這樣一來，客戶對他產生了信任，合作就順利達成了。
在上述案例中，客戶不好直接提出“你們的公司信譽度不好”，就間接地用了暗語來表達。“你們公司的名氣不大”其實是在質疑公司的信譽度，如果這個時候一個勁兒地虛誇，顯然話沒有說到點上，並沒有解決讓客戶擔憂的問題。這樣一來，豈能促成合作呢？如果當時朋友像那位老業務員一樣，讓客戶了解一些公司的成功案例，再給一些令對方安心的承諾，也許就不會失敗了。
其實，談判本身就是一場博弈，處處充滿了敏感的信息。如果語言過於直率或者坦白，往往會讓自己處於不利的地位，因此使用暗語來進行談判是一種最為常見的選擇。
格力空調總裁董明珠做業務員時，也曾向一些大企業推銷自己公司生產的在當時並不知名的空調產品。當時，客戶打著官腔說道：“你們公司的名氣不大，我們一般不考慮和這樣的公司合作。”在這種情況下，董明珠聽出了客戶對產品質量和廠家信譽的懷疑，毅然決定，免費贈送對方一台空調，讓他使用後再下結論。結果沒過多長時間，這位客戶就打來了電話，說這台空調在炎熱的夏季確實給他們帶來了愜意的享受，於是很快與董明珠簽訂了一筆大單子。
顯然，董明珠對“你們公司的名氣不大”非常敏感，她分析了這句暗語背後的信息，知道對方是對不知名品牌有抵觸情緒，所以適時作出了回應，從而促使雙方成功簽約。
實際上，大到公司之間的合作，小到個人的交流，增加自己語言力量的不是誇誇其談，而是有說服力的證據。商務談判遇到這種情況，我們不妨舉出一些符合事實的、令人信服的案例。如果能夠說出這些，那麽說的話就有了根據，變得更加可信。最好的辦法是帶上一些記錄數據的書麵資料，並用紅筆或者其他標識標出，讓客戶一目了然、心中有數。提供這些資料的同時，自己還要點明：“您不妨看看我們最近的成交案例，會給您提供一些參考。”“我們的客戶反應都不錯，我今天恰好帶來了相關的資料，您不妨看一下。”這樣的話一出口，自然會讓客戶對你的話產生信服的感覺。
大部分人在進行商務談判的時候，都喜歡使用模糊的暗語。這種暗語僅從字麵上來理解是遠遠不夠的。談判高手，往往會在談判之初就創造出一種和諧、融洽的氣氛，如果客戶提出質疑，會在分析客戶的暗語之後提供對方感興趣的商業信息。一些不切實際的自誇，或者是隻針對客戶話語表麵意思的回應，隻會把商務談判的氣氛弄得更加尷尬。如果你能及時聽懂對方諸如“你們的公司名氣不大”這樣的暗語，對症下藥，這樣會讓談判獲得更好的結果。
02、你們的價格並沒有優勢
商務談判，其實也是一場火藥味十足的戰爭。在這場戰爭中，每一句話都像是進攻的炮火，朝著對方薄弱的環節猛攻。
同事的兒子大學畢業後在一家貿易公司工作，老板看他伶牙俐齒，便把他安排到銷售科去做業務員。
剛開始談業務的時候，他自然是沒有什麽經驗。有一次，在與客戶接觸時，對方毫不客氣地說：“你們的價格並沒有優勢，相同的質量參數，我為什麽要選擇你們公司呢？”
聽到這句話，他趕緊滔滔不絕地陳述自己公司的產品質量有多麽好。可是對方拿出了產品的各項檢驗指標進行綜合比對，然後明確地告訴他，在同等質量的產品中，他們的價格並不占優勢。看到那幾份表格，他突然意識到，一定是有好幾家公司在和自己競爭。於是，他在考慮良久之後，在價格上作了讓步，最後雙方順利成交。
事後他得知，客戶與另外一家公司已經有了合作意向，如果不是他在價格上讓步的話，恐怕就要與這份合同失之交臂了。
顯然，在這場商務談判中，客戶用“你們的價格並沒有優勢”來暗示同事的兒子自己有許多備選，他對價格不滿意，假如沒有特別的原因，他完全可以選擇別家。所以，他希望同事的兒子能在價格方麵作出讓步，或者能詳細說說價格之外的優勢。但當同事的兒子闡述了價格之外的優勢之後，並沒有吸引對方，因此他隻有在價格上作出讓步才能成交。
談判本身就是一場沒有硝煙的戰爭。如果對方有了對抗意識，或者對方對你產生了反感，那麽一定要究其原因，盡最大努力減少分歧。不要單純理解對方所說的字麵意思，要學會讀懂“你們的價格並沒有優勢”這類暗語，避免使談判陷入僵局。
當然，這句暗語暗含多種意思，要結合當時的情況進行判斷。既然價格上沒有優勢，那麽是否降價之後，就有了優勢呢？或者說既然在價格上沒有優勢，那麽在其他方麵是否具有優勢呢？如果你不能準確理解對方的暗語，將會使談判無法進行下去。
其實，商務談判中並非言辭犀利地強調與對方口中的理由截然相反的因素就能取勝。氣勢之盛並不會促使談判順利進行，反倒是喜怒不形於色，心中揣摩對方的暗語更能占據主動。要想成為商務談判的高手，就要把自己變成一把鋒利的手術刀，把對方的語言剖開解析，了解對方的真正用意。
有位女士看中了一套高檔時裝，不過價格有些貴，當時她準備放棄購買了。導購小姐問她原因，女士如實相告：“這件衣服太貴了，這種流行的式樣，別的品牌也有，你們的在價格上並沒有什麽優勢。”
聽了女士的話，導購小姐取出一個精美的挎包，說：“我們現在正在搞活動，如果您買下這套衣服，還可以獲贈一個精美的挎包。數量有限，先買先得，您是否再考慮一下？”
聽了這話，再看看那個挎包，女士認真考慮了一下，終於將那套衣服買下來。因為這個挎包的質量相當不錯，恰好她也缺一個這樣的包。這樣一來，衣服相當於變相打了折，便宜了不少。
不難看出，這個導購小姐在對“你們的價格並沒有優勢”這句暗語的理解上富於智慧。這句暗語是對方的一種試探，希望你能作出讓步或者改變。如果直接說出來往往會引起聽者的反感，反而不利於達到目的。所以，真正的高手往往會變成一顆柔軟的釘子，不卑不亢，用暗語提出自己的要求。這是一種曲線進攻，也是一種商務談判的技巧，我們以後在商業談判中不妨多加體會和運用。
要明白的一點是，想要攻破客戶的心理防線，有時候也要挑戰自己的習慣。大部分人在潛意識裏喜歡直白地理解對方的話語，但事實遠比想象的要複雜，想要順利解決問題，那就要看你對暗語的領悟能力有多強了。
03、我無權議價
在商務談判的過程中，強硬的態度是否可以通過委婉的話語來體現呢？答案是肯定的。也就是說，一句暗語完全可以委婉地表達自己的底線。談判中，如果總是不停地說，想著把對方的氣勢壓下去，把自己的意念強加給對方，這樣一來，你說的話越多，對方就會越排斥，能聽進去的就越少。這非常不利於談判順利進行，等於讓自己陷入被動。所以，有經驗、會談判的人，通常會放棄那種主動進攻的思維，更善於用暗語委婉地表明自己的意思。
我曾和一家出版社談關於某本書出版的問題。那時，我的年齡還不大，談判經驗不足，當出版社的人告訴我隻能給出8%的版稅和首印一萬冊的價格時，我認為這個價格偏低，請他們適當提高價格。可是沒有想到，對方一口咬定：“我無權議價。”
後來，我決定放棄在這家出版社出書，轉而聯係了另外一家出版社。很快，原來談判的那家出版社又打來電話，告訴我價格可以適當調高，但是即便調高，差距也不會太大。
我這才明白，原來當初他對我所講的“我無權議價”是一句暗語，是在暗示我公司有政策，所以在價格問題上不會作出讓步，即使讓步，改變也不會很大。談判人員隻是公司代表，不能改變公司的政策，隻能讓我做好心理準備。
“我無權議價”表麵上看來是一種無可奈何的表示，其實它是向對方表明自己底線的暗語。如果直接說“我不會再給你更高的價格了”，顯然語氣過於強硬，很容易讓對方感覺沒有麵子。而且這樣一來，哪怕對方有心合作，這樣的態度也會使事情沒有回旋的餘地。談判無法進行，對雙方都是不利的。
曾聽一位朋友說，業務員有給客戶折扣的權力，不過，為了賺到更多的錢，他們通常會在這上麵盡自己最大的努力為公司爭取利潤。平時所說的“我無權議價”，隻不過是為了應付客戶迫切要求降價的而已。
如果在談判的過程中，把可以讓的折扣都作了讓步，就相當於向對方透露了自己的底牌。這樣一來，自己就會像泄了氣的皮球一樣，銳氣減退，哪怕是再反擊，手中已經沒有牌了。更為關鍵的是客戶還會懷疑你，認為你也許還能作出更大的讓步。如果你在這個時候拒絕了客戶的要求，往往會讓他失望，這種沮喪的情緒顯然不利於達成合作。
其實，類似於“我無權議價”這樣表明不會作出讓步的暗語還有很多。
肖穎在向客戶推銷自己公司的產品時，對方提出了很苛刻的價格條件。他們希望肖穎能把產品的價格降到原來的二分之一。這個要求讓肖穎非常吃驚。事實上，每個客戶都會提出降價的請求，不過提出這麽離譜的要求，她還是第一次遇到。
肖穎當然不好意思直接對客戶說“你這是在刁難我”，所以她采用了比較委婉的話來回絕：“別提降價一半了，就是降一點都是不可能的。在我們公司，價格都是經過合理論證得出的，通常不會變更，我更無議價的權力。既然咱們雙方的分歧太大，我看接下來的談判就沒有必要了。”此言一出，她同時擺出要告辭的姿態。客戶一下子急了，立刻表示價格可以再商量。
從上述案例中我們不難看出，聰明的談判者往往善於通過暗語控製談判的節奏，為自己爭取更大的利潤，使談判朝著自己希望的方向發展。
隨著商務談判經驗的不斷累積，大家會發現，其實像“我無權議價”這類暗語的應用是非常廣泛的。這樣的話雖然簡單，但是傳遞的信息非常多，這些信息會為你作出正確判斷提供依據。你既可以聽懂暗語後采取措施來說服別人，也可以借暗語委婉地表明自己的意願。隻要你願意嚐試，一定會收到理想的效果。
04、最近市場波動很大
商務談判中，想要說服客戶作決定，客觀的材料是必需的，氣氛的渲染和醞釀也會發揮重要的作用。如果有的話不方便直接說出來，客戶可能會通過暗語來表明自己的難處。那麽，客戶通常會用什麽樣的暗語來表達想法呢？
一位超市的采購員和供貨商談判，他拿出單據，請供貨商簽字的時候，供貨商臉上閃現出猶豫的神情，暫時把筆放在了桌子上。
這位采購員感到非常詫異。他說：“上次你們供貨的800克包裝的餅幹是10元，這個價格幾年來一直沒有變動過，難道還有什麽問題嗎？”
聽了這句話，供貨商麵有難色地說：“最近市場波動很大。原材料漲得厲害，工人的工資也在增加，產品的價格也一直在上漲。廠家給我們發貨的價格都漲了好幾次了，念在咱們合作多年，我沒有提價。不過，現如今我們的利潤空間可是越來越小了。”聽了這話，采購員明白了他不簽字的原因。
之後，采購員立刻和自己的領導進行了溝通，在獲得了批準之後，適當地提高了進價。這樣一來，雙方順利成交，延續了多年的合作關係。
供貨商說的“最近市場波動很大”的暗語，其實是在暗示自己的難處，表達想要漲價的意思。而且，他還借助這句暗語說明自己想要漲價是有依據的，整個行業都在提價，他們公司並不是例外。
這位供貨商是聰明的，懂得如何委婉地表明自己的難處。若是直接提出漲價，可能對方會難以承受，轉而尋找另外的合作者。話也說回來，供貨商說“最近市場波動很大”，顯然是在說整體水平都是這樣的，就算是采購員尋找別的合作者，結果也是一樣的。采購員自然明白這個道理，找生人合作不如找熟人合作，這樣可以減少很多不必要的麻煩。所以，準確理解“最近市場波動很大”的意思，才使雙方有繼續合作的可能性。
這句暗語看似是在說整體的形勢，其實暗指雙方的合作關係，是一種以整體代替個體的暗語。麵對這樣的暗語，我們不妨立刻有所反應，比如回應：“你們的苦衷我能理解，大家都不容易，要不然我們重新擬定一下合同的內容吧。”“確實如此。那您的意思是準備在價格上有所變動嘍，不妨直言。”“您是不是很為難，那能不能把您的想法講出來，大家溝通一下？隻要能幫忙的，我一定會竭力去做。”諸如此類的話一出口，對方會很感動，也會在接下來的談判中暢所欲言，這就為溝通奠定了基礎。
生意場上的競爭從來都很激烈，很多人都曾為了堅持自己的立場與人爭辯過。似乎在資源有限的情況下，涉及利益，人們很難心平氣和地解決問題，這就需要我們有修養，善於細細體會。隻有客觀、準確地理解暗語的內容，才能把眼光落到實處。當我們學會用暗語檢視和指引行為的時候，獲得的結果會更精準，行動也會更有效率。
這裏要明白的一點是，想要掌握對方的心理，達到自己的目的，有時候也要挑戰自己的習慣。不同人對於同一件事情，所選擇的角度、陳述的過程是完全不同的。不要總是單純地去理解對方話語的字麵意思，要學會從不同的說話方式中作出準確的判斷。這樣一來，你才有可能在暗語來襲的時候立於不敗之地。
05、我們其實很有誠意
人有時候是會心口不一的，在談判中要注意到這一點。當對方表明自己“其實很有誠意”的時候，他並不一定就是真的有誠意。也許，對方是在借助暗語向你傳達某種信息。
一位朋友在建築公司上班，他負責公司的采購工作。有一次，他接待了一家建材公司的談判代表。
這位代表極善言談，他當著朋友公司幾個工作人員的麵，向大家展示了他們公司的燈具產品。他先取出一個漂亮的盒子，就在大家好奇這裏麵的產品究竟是什麽樣的時候，他不緊不慢地打開了盒子。大家看到塑料泡沫包裝裏精美的燈具，紛紛稱讚它非常高檔。
談判代表顯然是有備而來的，他掏出白手套戴上，然後非常認真、虔誠地將燈具從盒子裏托了出來，給大家進行展示，並且邊旋轉燈具，邊向大家講解這套燈具的特色。當時，大家都被談判代表的訓練有素吸引了，紛紛表現出對這套燈具的濃厚興趣。
接下來，談判代表和朋友談起了關於這批燈具的進貨事宜。當他報出價格的時候，朋友吃了一驚。價格實在太貴了，朋友明白，對方的報價一定有不少水分。於是，他不滿地說道：“我們其實很有誠意跟你們合作，不過，你這樣講讓我感到很為難。”談判代表聽了，也認真地表示：“我們為了這次談判準備了很長時間，希望能給我們一個機會。”
雙方僵持不下，最後也沒有合作成功。
“我們其實很有誠意”是朋友所說的一句暗語，他真正想要表達的意思是：我方有誠意，所以希望你方也有誠意。如果你的初始報價水分太大，就會讓人沒有合作的信心。這樣一來，很難合作成功。如果我們都能坦誠一點的話，也許能夠長期合作。如果談判代表能夠聽懂他的話，明白“我們其實很有誠意”的真正意思，雙方的合作可能就還有回旋的餘地。
我們從案例中可以看出，建材公司花了大力氣來準備這次見麵，就連展示產品所需的手套都準備好了，表現出一種小心翼翼的態度。可惜客戶並非隻看重這一點，他們更關心的是價格。一個包裝再好的產品，如果價格不能令對方滿意，雙方也很難進行合作。就像這個談判代表一樣，有些人往往顧此失彼，注重了一些動作的細節，卻對語言的細節視而不見，忽略對方的暗語。這樣一來，往往會讓事情的發展與自己的期待背道而馳。
誠意其實是一種很抽象的東西，如果想表達自己的誠意，就需要通過具體的行動，而不是簡單地說出自己“有誠意”就真的有了誠意。暗語的深意是藏在表麵意思之下的，要想挖掘出來，就要細心體會。聽到“我們其實很有誠意”的暗語，就得想這誠意究竟體現在哪一方麵。在現實生活中，這個誠意也許體現在價格上，也許體現在其他方麵，比如說銷售產品的優惠條件、廠商提供的優質服務、成交的方式、讓利的空間等。
遇到這樣的暗語，我們不妨主動把自己的誠意具體地表現出來，比如說可以直接在價格上作出讓步，讓對方看到你的誠意，也可以提供一些其他的優惠條件，對方也許會被你的誠意打動。
談判要盡量保持溫和的狀態，讓事情朝著有利於自己的方麵發展。大部分人都希望談判對象和自己的態度保持一致，卻不會在這方麵付諸努力。顯然，這樣的人很難達到自己的目標。因此，在商務談判中，如果對方用暗語給了你提示，可以借此機會，主動有所表示。對方看到你的“誠意”之後，就會明白你已經聽懂了暗語，那麽接下來的談判就會順利很多。
06、希望我們今天能夠達成一致
商務談判過程中，局勢瞬息萬變，往往會有許多預料之外的事情發生。這樣一來，時間就顯得非常重要了。有人曾經感歎，談判就要作好隨時翻臉的準備。這句話雖然有些誇張，卻也有幾分道理。有的時候，對方會毫不客氣地下最後通牒，留出很短的時間給你作決定。那麽，這種意思是通過怎樣的暗語來表達的呢？
有位年輕人大學畢業後進入一家公司做了采購員，他在和對方談判的時候，遇到了這樣的事情。
當時，他想采購一批淨水器，與商家進行了各個細節的協商後，雙方在送貨方式上有了小小的分歧。他開始猶豫自己要不要簽這個合同。最後，他表明要再慎重考慮一下。
商家顯然有些不高興了，不過也沒有表現出來，隻是淡淡地說：“希望我們今天能夠達成一致，不枉您辛苦地跑這麽一趟。”聽了這話，他以為對方是在跟自己客氣，於是沒心沒肺地說：“沒關係，不辛苦，我過幾天再和您聯係，這個問題需要再慎重考慮一下。”說完，他起身告辭。
可是，讓他感到意外的事情發生了，這位商家第二天就與另一個客戶簽了約，這件事讓他後悔莫及。畢竟，當初商家給的送貨價格很優惠，錯過了這一家，再也不好找比這家更合適的了。最後，他隻好抬高進貨價格與另外的一家簽訂了合同。
其實，在這次的合作協議中，關於商品的運輸問題隻是整個合作計劃中一個小小的環節，不值得大動幹戈地去考慮好幾天。商家希望能夠簽約，還通過“希望我們今天能夠達成一致”這樣的暗語表達了這種意向。他的意思是說：我給你的決定時間非常短，而且我有很多的籌碼在手，不希望拖延。換言之，“希望我們今天能夠達成一致”這句話就是很客氣地給出了一個“最後期限”。年輕人沒有聽懂對方的暗語，最終在這次商業談判中栽了跟頭。
“希望我們今天能夠達成一致”表明了一種緊迫的氣氛。“達成一致”說明了對方迫切想合作的意願。此時此刻，如果合作中出現了小障礙，應該盡快想辦法解決。出現分歧的時候，維護自己的利益雖然重要，但是抓住機會盡快促成合作更重要。如果你無視對方的暗語，被別人捷足先登，那樣後悔可就來不及了。在聽對方說話的時候，理解暗語要考慮多方麵的因素，要找到對自己最有利的一麵，及時考慮時間和期限，為維護自身利益做好各方麵的準備。
小劉做茶葉生意，手下有幾個員工，經常采用電話營銷的方式向潛在的客戶推銷茶葉。一次，有個客戶打電話過來，請他們快遞一個茶葉樣品。客戶說：“我們希望今天能收到茶葉，以盡快作決定，最好是在今天達成一致。”
當時，已經是中午了，找快遞公司都要明天才能將貨送到。想到這裏，小劉親自開車把樣品送了過去，在對方下班前找到了負責人，並且讓對方品嚐了茶葉。對方很感動，很快便簽下了合同，小劉收獲了一大單生意。
在這個案例中，客戶所說的“最好是在今天達成協議”是表達迫切希望合作的暗語。小劉能敏銳地感覺到，並且惜時如金，親自送貨，這筆生意成交也在情理之中。
在談判中，你不能像一塊鋼板，要求自己的利益不受分毫損害。對方既然已經提出了“希望我們今天能夠達成一致”，那麽你也要及時表明自己的想法，以免對方誤會你沒有合作的誠意，讓機會白白溜走。所以，麵對這種暗語，我們不妨及時表明自己想合作的意願，如果自己實在拿不定主意，不妨說“能不能再給我一天時間考慮，明天我就可以給您明確的答複”，或者立刻請示自己的領導，以自己最大的努力爭取合作的成功。
07、我們的價格絕對公平
當人們對是否購買一個產品進行決策時，絕對不是隨意的行為，而是需要一個合理的價值標準。所謂合理，其中一個重要的方麵就是價格公平。
一位朋友開了一家小家電專賣店。有一次，他去進貨，當時供貨商提供了一種進貨價為480元的豆漿機，朋友感覺進貨的價格有些貴。
多次協商之後，供貨商仍然堅持這個價格，沒有留下一點餘地。朋友感覺這其中可能有些問題。也許是看出了朋友的疑問，供貨商再次強調：“我們的價格絕對公平。”接下來，供貨商給朋友看了另外的一款產品。這是一款經過改良的豆漿機，價格是980元。供貨商說：“雖然這款豆漿機的功能更加強大，但是它的價格很難被普通的消費者所接受，銷路並不好。所以，我建議你還是進480元的這一款。這款豆漿機的進貨情況非常不錯，我們給許多大型的家電銷售公司都是這個價，如果你不信，可以去那些賣場裏轉轉。為了避免引起爭議或者討價還價的麻煩，我們給你的價格是絕對公平的。”
最後，經過慎重考慮，朋友簽了進貨合同。事後，他發現供貨商說的果真沒錯，他進貨的價格確實不高，別的同行進貨也是這個價。
在這次談判中，朋友懷疑供貨商區別對待客戶，而供貨商回應的“我們的價格絕對公平”，就給出了確定的回答。他的意思就是：我們對所有人都是一視同仁的，不會給你一個過高的價格而給別人太多的優惠。
“我們的價格絕對公平”是一種態度的保證，其中體現出了一種肯定的態度，聽者往往會受這種態度的影響。這句話是對價格的一種認定，也就是說在這個問題上，他們是絕對可以保證的。這句暗語意味著很難在價格上有所鬆動，無論聽者感覺這產品的價格是高了還是低了，他們都會從這句話裏感覺到對方將不會再更改價格。在這種情況下，要想說服對方，可能性不會太大。
因此，碰到這種情況，我們可以回應：“真的沒有讓步的餘地了？”“如果價格上沒有餘地，那能不能從其他方麵給我們提供一些優惠呢？”“如果價格上不能商量，能不能簽一個長期合作的意向書呢？”這些試探性的話語也許可以從別的方麵為自己爭取利益。如果真的感覺價格方麵沒有什麽回旋的餘地，幹脆來個順水人情，直接回答“那好吧，既然這樣，我也不想讓您為難，我們現在就簽合同”，或是“好的，既然這樣，我們成交”，這樣爽快的回答，會給對方留下好印象，為下次合作打下良好的基礎。
每個人都對公平有著深深的渴望，任何一件事隻要感覺不公平，心裏就會覺得不舒服，這種情緒會影響人們對事情的判斷。人潛意識中的公平意識，是想給自己的心理求得一種平衡或自我安慰。懂得這一點，我們就可以將這種潛意識應用於商業。運用這種思維去理解對方的暗語，商業談判也將會變得更容易一些。
08、我們暫時休會
所謂的談判僵局是指在談判過程中，雙方因暫時不可調和的矛盾而形成的對峙。當然，我所指的出現僵局並不等於談判破裂，但它嚴重影響談判的進程，如果不能很好地解決，就會導致談判破裂。雖然並不一定每次談判都會出現僵局，但也可能一次談判出現幾次僵局。遇到這種情況時，你將會聽到什麽樣的暗語呢？
2012年2月15日，雅虎與阿裏巴巴和軟銀之間就轉讓亞洲資產的交易談判陷入可能破裂的僵局。這次談判陷入僵局的主要原因是雅虎董事會內部在他們想從交易中獲得何種利益的問題上產生分歧。這一消息令投資者感到失望，受到這一談判僵局的影響，雅虎股價開始下挫。
交易之所以陷入僵局，是因為雅虎方麵的談判官員希望阿裏巴巴集團的部分運營資產加入到交易內容中，而這部分資產對阿裏巴巴而言非常重要，預計有可能是其B2B業務。事實上，雅虎內部在出售亞洲資產的問題上，董事會中出現了以運營資產代替現金作為置換條件的聲音。
作為雅虎董事會，他們當然希望盡快促成亞洲資產交易，若交易方案遲遲不能確定，董事會將施加更大的壓力。因此，為了讓談判不致破裂，參會者宣布：“我們暫時休會。”
當然，這樣暫時叫停對阿裏巴巴集團與軟銀回購計劃的進程造成一定的影響，但他們已在談判中取得了一定的主動權。如果阿裏巴巴集團通過私有化B2B業務，且做到整體上市，不排除對雅虎反向收購的可能。
不久，迫於各方壓力，雅虎有可能在談判中讓步，有人預計可能會采取新的收購方案進行談判，而新方案的主要內容還是圍繞著納稅問題，並且新方案可能更加簡單。許多人認為接下來的談判促成合作的可能性將會大大提高。
“我們暫時休會”這句暗語往往在雙方分歧嚴重的時候出現，它表示此時的談判有可能會陷入僵局，雙方的情緒很激烈，沒有必要再談下去。想要有進展一定要緩和氣氛，穩定情緒，並且仔細考量對方的觀點。
大家都知道兵法中有“緩兵之計”。“我們暫時休會”其實也是一種緩兵之計。它是一種良好的信號，表明了一種想讓談判進行下去的願望。通常情況下，當談判的雙方勢均力敵的時候，雙方出於各自的目的和利益，往往會在某個問題上糾結不清，從而互不相讓，最後搞得僵持不下。有的時候，雙方對交易內容的條款要求和想法差別較大，也容易形成僵局。在這樣的商務談判中，如有任何一方不妥協，僵局就會形成。還有的時候，如果一方言行不慎，傷害了對方的感情，或者讓對方丟麵子，也會形成談判的僵局。這樣的僵局更難處理。所以，不論出現上述的哪一種情況，雙方都會無法交談下去，從而大大減小了回旋的餘地。
“我們暫時休會”這樣的暗語通常可以讓局麵緩和下來。我們在聽到這樣的暗語時，不必視為談判失敗，而是要采取積極的措施促使談判成功。針對這句暗語，既不能事事遷就對方，使自己陷入被動，也不能失去信心和耐心，一拍桌子貿然作出決定，而要進一步研究原有計劃，靈活運用各種策略、技巧，打破僵局。
當然，也可以把這句暗語當成一種轉移視線的信號。也許你們之間隻是在某個問題上糾結不休，如果把這個問題避開，再去磋商其他的條款，那麽就有可能避開眼前的僵局，迂回地解決矛盾。如果大問題的處理都獲得了很好的結果，雙方比較滿意，彼此堅定了合作的信心，那麽不妨對糾結的問題作出適當讓步，從而促進合作。
類似“我們暫時休會”這樣的暗語還有很多。比如“我們暫時休息一會兒”“我們先喝杯茶”“別著急，慢慢聊”，都表達了同樣的意思。這類話就像一個暫停鍵，使當前的局麵得到了緩和，這樣一來，成功的可能性將大大提高。
09、你們的資訊並不準確
眾所周知，在進行商務談判的時候，熟悉對方的情況，了解對方的底細是非常有必要的。隻有準確掌握了對方的資訊，知己知彼，才能更好地促成雙方的合作。麵對眾多可供選擇的產品與服務，了解的對方的資訊一定要準確，這樣一來，在提要求的時候，才會有理有據，雙方才能有針對性地進行談判。
那麽，如果遇到準備工作做得不充分的情況，對方通常會以什麽樣的暗語來提示呢？
鑽石屬於世界上稀有的寶貴資源。珠寶製造業都離不開與鑽石生產商的合作。必和必拓公司的伊卡蒂鑽石礦是世界數一數二的高質量鑽石生產商。熟悉這一行業的人都知道，必和必拓公司擁有伊卡蒂鑽石礦80%的股權。
2011年4月15日，周生生集團副總經理周允成透露，香港珠寶品牌周生生已經與必和必拓達成了戰略合作，這一消息讓商界的許多人都感到非常吃驚。在這次談判中雙方商定，周生生用貨量的50%將由鑽石壟斷巨頭戴比爾斯和必和必拓直接提供。
事實上，關於這一商務談判早在幾年前就已經著手準備了。與那些礦業巨頭合作的前提是要獲得看貨的資質，可是這一資質的取得難度非常高。而且，全球鑽石生產企業眾多，彼此之間的競爭非常激烈。
幾年前，行業之間的產品價格透明度還不像現在這麽高。所以，要想合作成功，對資訊的了解必不可少。周生生的一位高層人士表示，以前曾有不少買家想與必和必拓合作，但是得到的答複結果往往是“你們的資訊並不準確”。就這樣，買家們在這句話麵前紛紛敗退。由此可見，與必和必拓合作並不是那麽簡單。
“知己知彼，百戰不殆”同樣在商場上適用。周生生集團與必和必拓的合作也是經曆了好幾年的磨合與談判。周生生集團提前幾年來了解必和必拓的生產開**況，此外，還研究雙方合作的各種模式。
同樣，雖然必和必拓幾年來一直留意周生生，但並不隻是把貨品推到市場那麽簡單，因為這並不是簡單的買和賣的關係。必和必拓很注重這個公司能不能真正為鑽石增值，換句話來講，就是周生生集團是否在鑽石推廣、零售網絡、利潤空間等方麵具有很好的掌控能力。為了了解對手，必和必拓還會派專門的團隊進行調研，了解其資金實力、在行業的影響力、員工隊伍等方麵的情況。讓人們感到吃驚的是，他們還會了解對方納稅的情況。由此可見，與必和必拓合作的條件非常苛刻。
看完了上述案例，也許大家就會明白當初必和必拓拒絕買家時所說的“你們的資訊並不準確”這句暗語是什麽意思了吧。這句暗語表麵上是說你們的資訊完全錯誤或者有一定的偏差，其實是在婉轉地提醒你談判之前收集的資訊不能反映事實，所以提出的相應要求很不合理。麵對這句暗語的提示，接下來要做的工作，自然是去深入了解對方的情況，尋找合作的突破點。
當然，如果對方提出“你們的資訊並不準確”時，你認為對方的看法並不正確，那麽，不妨用事實來向對方解釋。比如說，你可以列舉一些自己了解到的情況，以此來改變對方的看法；或者直接請對方說出具體內容，在這個基礎上再進行溝通，以達到雙方合作的目的。
其實，在談判之前，大部分人還是會了解客戶的產品或者服務的相關情況的。要不然，就會讓對方覺得毫無準備，根本沒有談判的誠意。如果我們準確掌握了客戶的資訊，不僅可以使自己贏得客戶的尊敬，而且有助於掌握談判的主動權。
與“你們的資訊並不準確”相似的暗語還有很多，而且在許多行業的談判中常常出現。比如說，當一個房地產經紀人聽到客戶提出一個不合理的價格時，往往會用“你的消息並不準確”來暗示；當一個汽車推銷員聽到顧況一個不合理的數字時，往往會說“也許你看到的是幾年前的信息”來回答……因此，當我們聽到這類暗語時，不妨反省一下自己，看一下是不是準備工作沒有做好，了解到的情況與現實有出入。如果是這樣的話，就要先了解對方的想法，再根據實際情況采取下一步行動。