第29章 沒有幸運這種事

“創意不是無價的，創意的價值就是客戶要給你多少錢。”

厄爾·吉爾森是教授“中小企業管理”這一課程的老師，和楊老師、馬克一樣，他們的課我都重複上過三四次。因為每一次老師都有新的教授內容，我也有新的感受和體驗。在我也當了老師之後，也常常把他們教給我的東西，加上我的體驗，教給我的學生。

這三位老師塑造了我，建立我許多人生信念，也影響了我日後的生活。

“天下沒有‘幸運’這種事！”他口氣堅決，讓人覺得這句話沒有討價還價的餘地。“如果一個人走進一群人中，準備將一份重要的工作交付出去，誰會得到這個工作呢？絕對就是平常就花了比較多的時間和精力來準備的人得到；如果平常沒有準備，機會就會稍縱即逝，沒有運氣好與壞這種事！”

這種簡單而直接的“公平”想法，我喜歡。

“這完全取決於你有多麽想要成功！”厄爾再度指出了一個承前啟後的重要觀念。

有一天，他先要我們看看鄰座的同學，說：“你們最好要好好看看旁邊的同學！”接著，他解釋：“因為，在5年後，你們10個人當中，隻有1個會繼續留在此行業，其他9個人會去做別的事情……”

聽了此話，同學們忍不住再度相互對看。

“問題是，你是不是這個人？你想不想成為這個人？你願意有多拚命，來成為這個人？”他提出一連串氣勢逼人的問題，像是法庭中以淩厲語言責問證人的律師。而他的結辯中，提出了強而有力的重點：“你要做的這件事情，是不是生命中絕對不能缺少，絕對不能沒有的事。”

他說：“事實上，你可以得到任何你想要的東西，隻是看你自己敢不敢！”

隻要你敢，你就能得到你想要的東西！這個想法太令人興奮了。

楊老師和馬克專注於“廣告”和“創意”的專業領域，但厄爾的金石之言，不但能應用在商業管理上，更可以用在人生的規劃上。

選修厄爾商業課程的學生，來自包括建築、攝影、廣告等不同專業的人士，其中有不少人已經在社會上曆練過，但大家還是對厄爾教授的一些觀念點頭稱是。

厄爾對我最大的幫助，還是在企業管理的專業部分，尤其是我後來回中國自己創辦公司時，厄爾教我的商業原則讓我受益良多。特別是下列兩項原則，徹底改變了我看事情的角度：

第一，“創意”可以賣錢。和客戶談價錢，嘴裏說的要比心裏想的多一倍，因為人們不會重視免費的創意。

第二，你不是設計師，你是推銷員，隻是推銷的東西不是一般商品，而是創意。

厄爾的理論很簡單，每個專業人士都應該有他的“利基”點。如果他沒有，沒有人會願意多付一塊錢來買他的服務，但如果他有獨特的利基點，多收一些費用也是正當的。因此，當我們要向客戶報價時，要比心裏想的價錢多一倍。“當然，你們必須確信能夠提出讓人信服的道理。”

這個原則的基礎在於：他如果不付你錢，你就不會覺得創意值錢。

沒錯，對於這樣的情形，有一句俗語說得粗鄙而深刻：“意見，就和身體的器官一樣，每個人都有一個。”免費的創意和建議，即使珍貴，也常常被不識貨的人當做垃圾；反之亦然。

不過，厄爾也不是教導我們平白去向客戶敲竹杠。如果沒有讓人信服的成績和記錄，平白要收取比一般行情貴上一截的價錢，也根本不可能，尤其是在愛砍價、常把創意當服務的華人世界。如果沒有能令人信服的成績及記錄，連照單全付都很難，何況還要多出一倍的價錢？

厄爾說，在提出兩倍的價錢時，努力也要加倍。他還特別強調：“做事要放聰明些，可不要在雙重的努力後，卻隻得到一半的收益。”

後來，當我自己要在中國創辦設計公司時，也忠實地遵從厄爾教導的原則。感謝他，我公司的規模雖小，但服務的價格卻是數一數二。

創業前幾年，常常會有客戶單純地為了習慣而殺價。碰上這樣的客戶時，我也會毫不客氣地告訴他：“在有人隻收3000元台幣的時候，如果有人開價30萬元台幣，那你覺得，這個開出30萬台幣價格的人是瘋了嗎？還是，他值這個錢？”雖然客戶聽了這句話不見得高興，但我卻常常在此時刻，油然產生一股工作的成就感。

而厄爾另一個影響我甚深的觀念是：“我們每個人都是推銷員，必須隨時向別人推銷自己。”商人要將商品推銷給消費者，創意人要將點子推銷給客戶，老師將學識推銷給學生，妻子向丈夫推銷關心和溫柔，情人相互推銷自己的優點……每個人都在推銷自己的想法、創意、意見及眼界。

因此，除非大家隻是嘴上隨便說說，沒有把它當做正經事，否則每一個人都要學會推銷員的語言、技巧及協調能力，以便將自己的意見、看法、商品及服務推銷出去。

他說：“在人們願意相信，並且出錢購買之前，所謂的‘意見’不值分文。”當然，這個原則更進一步強調了重要的商業原則——不提供免費的服務及意見。

除了經營商業的原則外，厄爾還教授我們一些實際而好用的商業技巧，例如三通電話的魔法。他說，一個成功的人，三通電話就可以得到他需要的東西。為什麽有這種把握？其實很簡單，因為你一定很容易就會知道，有誰可以幫你找到你想要找的人。方法就是先找到這個重要的中間人，例如報紙、雜誌、經紀人、代理商……

假設我現在想要找大明星布拉德·皮特合作拍廣告，大概隻要打三通電話：第一通打給雜誌（媒體）——找到曾經訪問過他的記者、編輯；第二通打給經紀人——誠懇地解釋你為何會有這個好計劃及一大筆錢讓布拉德·皮特賺；第三通打給布拉德·皮特本人——做好前麵這兩項，布拉德·皮特已經在恭候你的電話了。三通電話，就可以搞定這一件事情。

其實，在累積多年的經驗和建立自己的人際網絡後，現在不管是要找藝人、插畫家或是企業老板，我幾乎都可以兩通電話搞定。有時，想起在進入設計藝術中心學院前那一段求職的淒慘時光，我不禁會想，如果早點上厄爾的課，可能整個人生都會不一樣了吧？

不過，正如厄爾所說：“不要為了想要什麽及得到什麽而覺得抱歉，隻要你敢，你就可以得到任何你想要的東西。因為，這是你應該得到的。”從此，我每一天都將同樣的話對自己說一遍。這是厄爾送給我的最棒的禮物。