輸贏_第三周 布陣
12 周一，上午九點三十分
劉豐回到辦公室裏找到了狀態，他在國內金融界舉足輕重，一跺腳整個行業都要顫抖。美國和加拿大雖然發達，但他隻是一個匆匆過客，顯不出尊貴的身份。劉豐坐在包裹半身的大皮椅上，就像穿上鎧甲的將軍，沒有什麽不可征服。這一切都和這個行長位置相關，決定著衣食住行的待遇，甚至兒子的前景。屁股下的位置是賦予這種魔力的源泉，他不僅要不斷鞏固這個位置，還要讓屁股越坐越高。
自從鞏固了屁股，劉豐就將每周的碰頭會移到辦公室。雖然辦公室直通會議室，但他還是喜歡坐在寬大皮椅上，居高臨下地和坐在小沙發上的副行長們開會，這樣才更有感覺。他們逐一匯報了工作，劉豐點頭，表示知道了、首肯了。負責建設和技術的副行長崔國瑞打開小本子開始匯報，劉豐移了移身體，準備認真地傾聽。
由於並非出身金融專業，崔國瑞是銀行官員中的異類。隨著信息技術的發展，過去專用封閉的銀行係統正在升級到以互聯網為中心的開放網絡體係，這些技術將逐步而又深刻地改變金融行業，然而技術走勢既難以預料，又商機無限。
劉豐喜歡又紅又專的人，尤其是有專長的人才，崔國瑞就是這樣的專才。在劉豐的定義中，紅是忠心耿耿，專是指踏實工作並有一技之長。在這個越來越開放的時代，忠心難以持久，自己得勢的時候，他們揣摩自己的想法投自己所好；一旦失勢，他們便會跑得遠遠的，以洗脫他們自己，甚至落井下石。
崔國瑞講完，劉豐滿意地點頭，又笑著提醒：“有一件事你還沒有提到。”
“什麽？”崔國瑞抬頭不解。
“客戶關係管理的項目。我在美國與各國銀行專家交流後，深刻地感覺到客戶管理的重要性。我們不僅要懂金融業務，還要懂營銷。這個項目不能久拖不決了，應盡早啟動。大家有意見嗎？”
崔國瑞是這個項目的堅定推動者，以前卡在劉豐這裏，樂見劉豐轉變：“我舉兩手讚成，這個項目勢在必行。”
一把手和主管副行長都表了態，其他人當然不會反對，劉豐很滿意：“好，盡快啟動，我們不僅要建成國內最先進的客戶關係係統，也要通過這個項目改進銀行內部的流程，使銀行管理再上一個新的台階。這件事就由崔行長負責，從相關部門中選拔精兵強將，組成項目組，盡快提交可行性報告。”
13 周三，上午九點整
方威站在白板前，麵對肖芸、周銳、林佳玲和工程師們。在上海，他自認為做了一些大單，但和眼前經信銀行的項目相比，那些大單都微不足道。他就像一位身經百戰的將軍，麵臨有生以來最大的一場會戰，充滿期待和不安。他必須保持足夠的耐心，出擊之前要仔細研究戰場，精心挑選最佳的作戰時機。他這兩天泡在經信銀行，利用肖芸已有的渠道，全麵地收集資料，並將資料分類研究。
方威首先研究經信銀行的背景資料，包括發展曆史、規模、業務範圍、收入和盈利情況等等，就像研究戰場地形。然後，他開始研究銀行營銷的現狀。經信銀行如何進行客戶關係管理？管理模式中有哪些問題？對什麽部門造成了什麽影響？然後是組織結構。哪個部門和采購相關？部門是怎麽設置的？它們之間如何分工？最重要的是個人資料。他仔細地列出可能參與這個項目的客戶名單，全麵完整地收集他們的資料，生日、興趣愛好、家庭住址、經曆、休閑方式、行程安排……他不放過任何蛛絲馬跡，甚至連他們的寵物也不放過，如寵物的名字、飲食習慣和口味。最後，他分析了競爭對手，不由得吸口冷氣。塗主任說得沒錯，惠康幾乎壟斷了經信銀行所有的生意，甚至在其不擅長的領域都屢屢簽單，經信銀行被惠康牢牢控製。難怪周銳如此謹慎，他身陷精心布置的包圍圈，左突右衝，仍然不可避免地落入圈套。
方威了解到這些後反而踏實下來，對於經信銀行這麽重要的客戶，這是極正常的情況。他酷愛競爭，知道競爭有輸有贏，也準備好接受輸贏的懲罰和獎勵。就像出生入死的將軍，麵臨強大的難以取勝的對手，也要勇敢地大吼一聲向前衝，毅然亮劍，即使戰死疆場，也要麵帶微笑馬革裹屍，這是就是銷售的宿命。既然選擇這個職業，就要像古代的戰士，戰死疆場是他們的歸宿和榮耀，軟弱、絕望和放棄隻能麵臨被人奴役的失敗命運。還好隻是競爭，不像在古代戰場上要以性命相拚，也許這就是文明的進步吧。方威為此慶幸，那就更沒有什麽可擔心的了，頂多從頭再來。
方威的習慣是將所有與采購相關的客戶資料都做成卡片，掛在牆上，周銳把它叫作作戰地圖。黃色卡片表示最重要的決策層的客戶，藍色卡片表示管理層客戶，紫色卡片表示操作層的一般客戶。這些卡片上包括每個客戶的姓名、職務、部門名稱、采購角色，以及詳細的個人信息。卡片上還可以再貼兩個標簽：一個是鑲紅邊的關係標簽，有認識、約會、信賴和同盟四種選擇；另一個是鑲綠邊的立場標簽，分別有支持、中立和反對三種選擇。
卡片越掛越多，方威也越來越興奮。這是一幅從來沒有遇到過的大型作戰地圖，就像敵我雙方在戰場上聚集前所未有的大軍，決一死戰。方威在地圖上排兵布陣，直到幾十張卡片全部貼在白板上，他才轉過身用激光筆指著白板，向眾人介紹：“根據我的分析，經信銀行參與項目的關鍵客戶大約有三十幾個人，分別在信息中心、市場部、財務部和紀律檢查部門。現在沒有立項，還不能肯定，不過沒關係，最重要的幾個人一定跑不掉，隻要搞定他們就足夠了，我已經將他們編了號。”
激光筆指著白板上最高處的黃色卡片：“一號客戶是劉豐，今年四十六歲，一直在金融係統，三年半前擔任行長。家住順義的別墅區，兒子正在與一位空中小姐戀愛。他精明能幹，勇於冒險，在金融係統人脈鼎盛。這是他的照片。”
劉豐的頭像閃現在投影屏幕上，這是方威在網上找到的照片，照片上是一張威嚴的麵孔。周銳把劉豐的樣子印在腦中，他的經營目標是什麽？周銳問：“能不能找到關於他的文章？我研究一下。”
方威將一摞資料送到周銳麵前，這是方威通過網絡搜索挑出的記者對他的專訪和他的講話資料。電腦哢嚓一聲，劉豐家庭成員的頭像一一掠過，忽然定格在一位笑意盈盈的女孩身上。肖芸讚歎：“這是劉豐的女兒嗎？一點兒都不像，真漂亮。”
巨大的照片映照著會議室，女孩清清淡淡的美麗反而更加攝人。方威走到屏幕邊，伸手摸到她的笑容：“趙穎，國航的空姐，劉國峰的女朋友，今年二十六歲，身高一米六八，重慶人，父親是出租車司機，母親下崗在家。”
“嗬嗬，你對她真了解，你還知道什麽？”肖芸對方威收集資料的本領佩服極了。
“我還知道她今天內衣的顏色，你們想知道嗎？”方威壞笑，他露的這一手足以震懾工程師們，讓他們心甘情願地聽令，工程師們果然哄堂大笑。肖芸急忙擺手，斥責方威變態。
“二號客戶是主管技術的副行長崔國瑞，並非金融專業出身，喜歡數據，擅長分析，重視細節，有條不紊，追求完美。對於這個項目，他建議將總部與各個地市的接口合並在一起，盡快啟動，但是這個建議被劉行長否定了。
“三號客戶是財務總監常儀，五十二歲，負責審批銀行內部各種采購的預算。按照慣例，他
不一定參與采購的整個過程，但最終表決的時候必有他一票。他養了一隻可卡愛犬，喜歡戶外運動。
“四號是業務發展總監肖曉陽，負責銀行的市場運作，是劉豐的親信。他上任以來，業務拓展取得高速的進展。他擅長依據設定的目標和指引確定時間表，推動業務向前發展，有很強的執行能力。他喜歡運動，高爾夫是他的摯愛。據我了解，他和惠康有密切和長久的關係。
“五號是信息中心主任塗峰，四十五歲，級別低於其他四人，但信息係統建設是他的職責範圍。他長期在行裏負責軟件開發，目前的係統就是他負責實施的。他做事嚴謹認真負責，平常喜歡下圍棋。他女兒在讀音樂學院，我和肖芸剛陪他們聽了音樂會。”
方威一口氣介紹了五個客戶，看著眾人的表情，給他們提問的機會。周銳問道：“經信銀行的上級單位會不會參與，甚至影響這個項目？”
肖芸也熟知客戶，替方威回答：“經信銀行的主管單位是中國銀行監察委員會，俗稱銀監會，隻負責對經濟的宏觀管理和監督，這個項目不在銀監會的管理範圍。”
“還是去銀監會走一趟，有備無患。惠康在經信銀行紮下深根，如果不能從客戶內部突破，銀監會將是我們唯一的機會。”周銳給了建議，他對方威收集的資料頗為滿意，但是這個訂單非同一般，絕不能漏掉任何資料，“競爭對手的情況怎麽樣？”
方威翻動頁麵，另一個笑吟吟的麵孔被投影在屏幕上，工程師們再次驚豔，今天是美女大聚會。肖芸卻小聲驚呼：“是她！”
肖芸的反應出人意料，立即解釋：“惠康北方區銷售總監駱伽。”
工程師們鴉雀無聲。林佳玲剛來中國，並不知道詳情：“駱伽是誰？”
林佳玲得到的還是沉默，再次提問：“你們到底怎麽了？”
一個工程師顫巍巍地用手指著照片，表示難以置信：“她是傳說中的駱伽？我以為她三頭六臂呢？原來隻是一個好看的小姑娘？”
方威不知道駱伽有這麽大的名氣，便開口問道：“怎麽？你們認識她？”
肖芸對駱伽這個名字如雷貫耳：“她兩年前擔任惠康的北方區總監，將我們的客戶一一拔起，戰無不勝。她已經成為業界的傳奇，聽到駱伽的名字，競爭對手魂飛魄散，不戰而退，沒人敢向她挑戰。方威，你肯定這次是駱伽親自出手嗎？”
方威已經從內線得到情報，非常肯定：“她必然出手。”
肖芸閉口不言，周銳猜到了她的想法：“不要有顧慮，什麽話都可以說，準備充分才有機會。”
經信銀行的項目一旦啟動，必定是全年最大的訂單，公司必然投入巨大的精力和時間，從亞太到中國都會關注。肖芸十分擔憂：“我們如果輸了，後果十分嚴重。”
會議室眾人聽到駱伽的名字，已經喪失鬥誌，肖芸所言不虛，大家紛紛點頭讚同。肖芸得到眾人支持，鼓起勇氣：“我建議放棄，這是最明智的選擇。”
駱伽的名聲居然讓他們聞風喪膽，林佳玲正要說話，方威笑著說：“我來北京，就是為了向駱伽這樣的高手請教，遇到了，怎麽能錯過？我下定決心較量一番，隻要公平競爭，輸了，我心甘情願立即辭職。”
林佳玲側身看著周銳：“你的意見呢？”
周銳像入了魔一樣看著駱伽的照片，沒有聽見林佳玲的聲音，直到被方威拍了肩膀，才反應過來：“你這張照片從哪裏找到的？”
方威又好氣又好笑，駱伽的照片亮出來，捷科的銷售團隊當場就要放棄，連周銳都對著照片發呆，調侃著說：“駱伽是美女，你也不用這麽神魂顛倒。”
辦公室中笑聲一片，周銳恢複常態，搞清了狀況，站起來堅定地說道：“不能放棄，方威你繼續說。”
方威對駱伽刮目相看，繼續介紹情況：“駱伽今年二十八歲，五年前被惠康從捷科挖過去，她銷售從未失手，這是一個奇跡。駱伽的生日是六月三十日，父母已逝，住在朝陽區三元橋附近。與其他人不同，她畢業於北京電影學院表演係。她最愛的動物是狗，養了一隻叫作小怪怪的可卡犬，其他方麵還要繼續了解。”
周銳淡淡地說道：“如果你還想了解更多，問我好了。”
方威沒有想通，眼睛瞪得滾圓：“你認識她？”
周銳早就猜到這樣的可能，苦笑著：“我保證，我是這個世界上最了解駱伽的人。”
方威聽出來各種味道，似乎他們曾有過複雜的糾葛。他還想挖出更多信息：“她今天內衣什麽顏色？”
我不知道她的，但是她知道我的。周銳忍住這句話，換了種方式：“我知道小怪怪內衣的顏色。”
會議室人多嘴雜，方威不再追問：“你了解就好，知道她的銷售手法，我們就有機會。”
周銳點頭同意：“駱伽是高手中的高手，與我互知底細，卻不知道你方威的存在。這個項目由你全權負責，不要被我的思路限製，你才可以出其不意打敗駱伽，這是我們最大的優勢。除此以外，這個項目什麽時候啟動？我們沒有時間等待。”
肖芸得到最新消息，劉豐昨天開了辦公會議準備啟動項目：“他們正在做可行性論證，資金已經到位。”
“好啊，抓緊時間，一旦正式立項，項目公布出來，工作就來不及做了。”周銳明白，那些小訂單根本不能完成任務，這是唯一的希望，可是能贏嗎？輸了又會怎樣？經信銀行一直采購惠康的產品。
肖芸負責經信銀行一年多，每次銷售都有特別大的阻力：“采購計劃報到決策層，結果就變了，信息中心隻能將小訂單偷偷給我。”
這是輸贏的關鍵，周銳以往依賴充分的數據做決策，但他後來意識到邏輯分析並不適合處理人和人之間的關係，因此越來越相信直覺：“駱伽肯定與客戶高層建立了緊密關係，支持惠康的人是誰？還有，這個項目將耗費巨大的資源，我今天請佳玲過來，如果有需要幫助的地方，都講出來。”
林佳玲一直觀察和傾聽，她以前聽過關於周銳的各種議論，看來他的能力果然名不虛傳，至少自己以前就沒有看到北京其他的銷售團隊這麽細致地分析客戶資料。她接著周銳的話說道：“我建議盡量請經信銀行的客戶參加我們下周的研討會，我確保這個會議能給他們留下難忘的印象。”
“盡量把客戶請出來，引蛇出洞，辦公室是最不適合搞關係的地方。”這是方威的經驗之談。
“盡快約劉行長和崔行長，上門去探探他們的底細。”擒賊先擒王，駱伽的根基到底有多深？幕後堅定地支持惠康的又是誰？
14 周三，下午兩點五十分
網絡真是好東西，把最費時費力的收集資料這件事變得如此簡單。劉豐是金融界響當當的人物，周銳敲入回車鍵的瞬間，屏幕上跳出了八千多條信息。周銳仔細檢索著，尋找關於劉豐經營戰略和理念的文章，然而這些文章沒有特別的新意，往往是隨著時局的改變而改變。國家要緊縮銀根，他就呼籲控製信貸；國家要處理不良資產，他也大談不良資產的危害，難以找到劉豐的真實想法。
一篇有關劉豐家庭的文章吸引了周銳的注意，文章登在一本時尚雜誌的網站上，是對劉豐夫人的專訪，主題是飲食和養生方麵的內容。周銳在字裏行間尋找著有用的信息。劉豐應酬繁多，家裏需要經常準備醒酒湯，接著介紹
她最拿手的煲湯手藝，又提起劉夫人改變他不良的生活習慣，幫他培養起打高爾夫的愛好。劉豐喜歡高爾夫，在哪個球場？和誰去？周銳正在網上逐頁尋找，方威和肖芸衝了進來。
“要立項了。”方威坐在對麵，立即拋出消息，一場大戰即將展開。
周銳打斷方威：“去會議室。請佳玲過來。”
方威將一間小會議室改造成他的作戰室，白板上掛著作戰地圖，等肖芸和林佳玲進來，方威一口氣說完：“劉行長召開了碰頭會，決定啟動項目。崔行長下周匯報立項報告，確定預算和時間表，報財務審批。”
“采購規模有多大？什麽時間完成？”這是能否完成目標的關鍵。
“肯定是超大項目，肯定在年內完成。”方威連用了兩個“肯定”。周銳計算著時間，陳明楷正在虎視眈眈地看著這個季度的數字。
方威還有消息，眼裏閃動著興奮：“記得金融展嗎？我們在上海的時候討論過。”
周銳在上海的時候親自組織布置過，打算借助金融展推動銷售，現在楊露負責。林佳玲做過展會支持，十分清楚進展：“我們申請了最大的展台，展出全線的解決方案，經信銀行有重要的客戶去嗎？”
“崔行長親自出馬，我們有客戶關係管理的演示嗎？”方威急於落實此事。
“這個題目非常熱門，我們當然不會錯過。”林佳玲胸有成竹。
這是難得的機會，周銳決定親自出馬，不容有失：“我們一起去上海，詳細了解一下行程。”
方威早就準備充分，把經信銀行辦公室主任發展為內線，又報上詳細的安排：“他們乘下周二上午國航的CA1132航班，上午九點三十五分出發，中午十一點二十到達虹橋機場，入住長城假日酒店。他們參加周三上午的開幕式，下午自由活動，第二天上午十點零五的國航CA957航班回北京。”
林佳玲對方威收集情報的功力見怪不怪，方威還有更進一步的安排：“我約好了，崔行長去我們的展台參觀。”
崔國瑞這個級別很難接觸，肖芸以往做了很久的工作，都沒有正式見過：“你怎麽做到的？”
“塗主任穿針引線。”方威鑽研古典音樂，背了很多音樂家的逸事，都派上了用場，順利地做通了塗峰的關係。
林佳玲不知道此事，驚訝於他的神速。肖芸將周銳買音樂會票，方威請出塗主任的經過說出來。林佳玲看了一眼周銳：“下次我去，我很喜歡音樂，不用你們作假。”
方威不放心，還有關鍵的一環沒有準備好：“崔行長不關心產品，他關心怎麽解決他們的問題，誰來演示？要懂產品，還要懂金融行業。”
“我來負責。”林佳玲極有信心。
美麗與智慧總是互相排斥，所謂的胸大無腦，腦大無胸，方威是這麽認為的，林佳玲這個國外的MBA能向崔行長說清楚嗎？
15 周五，下午一點
每周五的下午一點都是陳明楷規定的例會，無須通知，必須參加，即使去外地出差，銷售總監也要通過電話會議係統參與進來。在北京參加會議的隻有陳明楷、魏岩和周銳，林佳玲在香港出差，也通過電話係統參與進來。像往常一樣，業績報表被投射在幕布上，每個人的表現都無可遁形。
魏岩依靠華東超出預期，依然處於綠框之中，華南居於次席，也達到目標，西區排在第三，周銳的名字加著黑框處在墊底的位置，而且差距越來越大，周銳對結果並不意外。進展符合陳明楷的預期，能否達成目標的關鍵在於周銳的北京市場。陳明楷突然打斷周銳的介紹：“崔龍的問題，你們談得怎麽樣？”
周銳據實回答：“他有能力，承諾完成任務。”
陳明楷總是避開鋒芒，再換個方式攻擊：“很好，如果他沒有兌現承諾怎麽辦？”
周銳沉默，能替崔龍保證嗎？他沒有完成目標怎麽辦？陳明楷的聲音有巨大的穿透力和殺傷力：“聽到我的問題了嗎？我在等你回答。”
周銳心中的怒火翻滾了一下，自己本來就缺兵少將，他仍然迫使自己開除還算能幹的人。前麵有激烈的競爭，內部有心煩的鉤心鬥角，他隻好做出決定：“如果這樣，我請他離開。”
陳明楷達到目的，緩和口氣：“一定要等到最後一天嗎？看看他現在的數字，不能判斷出來嗎？不過我還是聽你的，但是一定要有書麵保證，你找人力資源取一份PIP（績效改進計劃），給他簽字。”
陳明楷沉默了一會兒，再次施加壓力：“你自己的數字也太差了，時間不多，你應該知道。”
今天的會議沒人遲到，因為誰遲到誰請客。
這周，他們都像開動起來的機器。方威每天泡在經信銀行，認識了作戰地圖上的每個人，發展了幾個內線，大學畢業的工程師，打掃衛生的阿姨，還有負責訂機票的臨時工。他們級別不高也不重要，沒有廠家重視他們，方威很快就俘獲了他們的信賴。他們是方威的斥候騎兵，在大戰前，會有源源不斷的情報湧向方威。
肖芸發現，方威對銀行的熟悉程度已經超過了她。為了寶寶，她也不想東跑西顛，便留在辦公室打電話，邀請客戶參加下周的研討會。崔龍、謝伊和錢世偉忙碌著確定客戶名單，找到聯絡方式，普通的客戶交給肖芸打電話邀請，重要的客戶親自上門拜訪，將請柬交到他們手上。今天，幾百份請柬已經送到。
周銳進入會議室，時間是三點十五分：“遲到了，我請客，樓下的咖啡廳。”
“不怪你，你在開會。”崔龍說到，其他人都點頭。
“沒有借口，記得嗎？”周銳其實也想喝杯咖啡，他讓其他人先去，把崔龍留下。等他們離開，周銳拿出一份文件交給崔龍：“陳總又談到你的業績了，公司是用數字說話的。這是PIP，如果你不能完成任務，必須立即無條件離開公司。”
離開公司的人有很多種。主動辭職是最常見的，一般是找到更好的公司和職位之後跳槽。其次是裁員，公司的戰略出了問題，導致組織結構精減，補償員工遣散費。如果員工業績不好，通常勸退，為員工保留麵子，不影響他們工作。PIP是對員工無情的懲罰，得不到任何補償反而充滿譴責的味道。最嚴重的就是開除，用於懲罰嚴重違反公司製度的員工，員工不但得不到補償，在這個圈子也難以立足。崔龍明白這些，低頭看著PIP，拿出筆就要簽字：“魏岩不敢給我PIP，因為他們知道我不會善罷甘休，肯定會讓他們難堪。他們隻敢嘀嘀咕咕，當麵卻會拍拍你的肩膀，像好朋友一樣。”
“等一下，我問你，你能完成嗎？”周銳閱讀著崔龍目光中的信號。
“能，我保證。”崔龍鄭重承諾。
“好，我陪你，要贏一起贏，要輸一起輸，背水一戰，沒有退路。”周銳取出另外一份PIP。
崔龍按住周銳：“你何必跟我綁在一起？我的事情我承擔責任，不用拖累你。”
他們已經是難兄難弟，周銳早已身陷絕境：“嗬嗬，還說不準誰拖累誰呢。”
這句話不無道理，陳明楷也許是為了打擊周銳才對崔龍下手，崔龍百思不得其解，他們為什麽一定要逼著周銳離開？周銳也不明白，公司業績不好，大家應該齊心協力去做事，不應該內部鉤心鬥角，可是事實又偏偏擺在這裏，隻能走一步瞧一步了：“算了，別聊這些了。”
（本章完）