創業時代_第二章 奇妙想法_12 人生處處有銷...
12 人生處處有銷售
何曉芒去高摩是打好前站，為羅維之後去拜訪那藍做鋪墊。羅維出發之前，把何曉芒叫進會議室，繞著他從頭看到皮鞋，還拎起褲腿兒看了襪子，問道：“就這樣去的高摩？”
“是啊。”何曉芒低頭看自己，西裝革履。
羅維認真教著何曉芒，說道：“無論商場情場，信任是一切的基石。如果不信任，誰會買你的產品？誰會投資給你？連心裏話都不會跟你說，這道理一定要明白。關係分成認識、互動、支持和同盟四個階段，認識是第一步，必須取得好感，好感來自第一印象。相親的時候，一半的人因為第一印象不合格失去了機會。這就像一扇門，過關了，關係才能打開，否則你就被關在門外。第一印象不容易，人靠衣裳馬靠鞍，看看你，西裝革履，誰都這麽穿，怎麽能把你區分出來？要講究二八原則，一兩個亮點足夠，全身都是亮點，那是土豪暴發戶。”羅維深諳穿衣打扮之道，認了何曉芒這個徒弟，悉心傳授。今天的拜訪事關重大，西裝革履是必需的，這是一定之規，不能出格，否則就像娛樂圈而非創業者。羅維選擇質地優良、樣式極其普通的西服，全身隻有一個亮點，領結，搭配他高大堅實的身材，便與眾不同。
羅維提點完何曉芒，開始打探情報：“那藍常去哪家餐廳吃飯？”
“她喜歡美食，隻要真的好吃。不過，工作餐常常在洲際酒店的采蝶軒。”
“哪裏喝咖啡？”
“兩個地方，一個是北三環的黑天鵝，二樓有幾個沙發，環境很好，她和前任分手之後就再也不去了，最好別提這事，另外就是金融街裏的1901咖啡館。”
“喜歡音樂，哪個歌手？”
“James Blunt。”何曉芒把這名英國歌手的U盤遞給羅維，U盤插到車裏就可以播放。
“住哪裏？”
“西客站後麵的馬連道。”何曉芒收集資料很精準，又補充說，“哦，還有，她和父母住在一起，特別重視家庭。”
孝順，羅維滿意地點頭。資料掌握充分之後，他們避開交通高峰，中午到達珈藍國際大廈，在前台等待那藍的出現。不多會兒，羅維就看到了那藍。他驚住了，她遠遠出現，就像春天長了大長腿，迎麵走來，春暖花開。那藍的漂亮不在容貌，而是從內到外散發的氣質。一般來說，美女你必須看見她的容貌才知道她好看。而那藍，你在人海中隻要看見她的一個背影、一個身姿哪怕一根頭發和一個動作，根本不用看她的容貌，就知道她的美麗。
一顆水珠便可以閃耀太陽的光芒，那藍也是這樣。
溫迪隨著那藍出現，遠遠就看到了羅維看那藍時那失神的表情。與羅維握手時，溫迪的手緊攥，眼角掛著難以察覺的紋理，嘴角輕微抖動著。羅維自知失態，腳步稍後，退出那藍的氣場，與溫迪和那藍形成三角。這是奇怪的姿態，那藍察覺出不對，目光在羅維領結上多看一眼，腳步向溫迪滑去，與溫迪並肩。可是溫迪動了動步，又形成了三人鼎立的姿勢，將何曉芒遠遠排除在三角之外。
溫迪應該與我並肩，為什麽變成了三人鼎立？這念頭在那藍腦中一閃而過。
在這些細微的動作中，善於觀察的人可以看出不少味道，羅維至少得到了與眾不同的印象。他跟著那藍和溫迪進入會議室，寒暄幾句，鄭重地說道：“非常榮幸來到高摩，這是每個創業者夢想的地方。”
那藍點頭，她仔細地看了眼前這個男人，誇張的領結引人注目，在那藍眼中卻是浮誇的信號，沒有自信的人才會那麽在乎外表。不過，羅維話不錯，創業者來到這裏，意味著有機會拿到高摩的投資，上市並非遙不可及，的確是創業者的夢想。
羅維聳聳肩，說道：“我們是剛創業的小公司，卻有獨特的創新產品。小芒告訴我，您負責的風投部門剛剛進入中國，想必也要找到值得投資的成長型企業，這就是我這次拜訪給您帶來的價值。”
那藍順著羅維的話說：“羅先生，我看了你們的項目書，你們確實有很好的想法。”
羅維琢磨著她話中的含義，自己的產品遠非想法，而是真正上線的產品，用戶數量正在激增。他不想反駁，這樣太急於求成。他這種高手從不循規蹈矩，他選擇了進攻，戳出痛點：“你說得對，我們正在把想法變成產品，稍有進展再向您匯報。不過，高摩的風投業務剛進中國，既是風險投資，就會蘊含極大的風險。”
“唔，什麽風險？”那藍果然中招，她本來給羅維出了一個難題，卻被他反問回來。
“國內的投資環境剛剛形成，無論投資人還是創業者都不成熟，創業者隻為拿到錢，而非為了夢想，資金投進去就等於被綁架，造成難以預測的風險，有時投資血本無歸，甚至惹得一身麻煩。如果這發生在小投資人身上，頂多認栽，一旦發生在高摩，後果要嚴重得多。”羅維深知，介紹好處隻是錦上添花，必須先讓她意識到自己問題的嚴重性，才是雪中送炭，他果然說得那藍皺起眉頭。
那藍看著羅維，突然笑了，恭維道：“羅先生是專家，我們應該怎麽辦？”
羅維仍不忘推銷，話鋒一轉，再次試探那藍反應：“高摩是頂尖的投行，深諳投資之道，我這不是班門弄斧嗎？”
那藍被話題吸引，想聽聽他到底要說什麽：“我們剛進中國，確實需要多聽國內創業者的建議。”
羅維言語之間大開大合，主導著話題。他坐直身體板起麵孔說道：“恕我直言，高摩雖然在投資領域經驗豐富，卻也無法改變中國創業的現狀。其實我對這種創業環境，也無能為力。”
羅維從始至終一句不提自己的創業項目，反而圍繞著那藍關心的話題繞了一大圈。那藍不知道他要表達什麽，抬頭緊緊盯著他，猜測著他的目的。羅維早有對策，毫不心慌，他看似冒險，實則使用的是至高無上的銷售方法。讓對方接受自己的項目有兩種方法，第一種是介紹好處，另一種方法是砍掉其他選項。羅維繼續說道：“作為創業者，我認為，投資人在選擇項目時，有幾個方麵必須注意。”
羅維把銷售技巧運用得駕輕就熟，先取得好感，再戳痛點，然後屏蔽對手。何曉芒看到高手風範，溝通技巧真是無處不在，心馳意往。然而，那藍向後一靠，仿佛識破羅維的技巧，跳出了他的話術：“確實有道理。不過，金融危機期間，我們控製預算，風投業務暫時停止，是否
等確立項目之後，再做深入溝通？”
羅維從來不對著幹，像水裏的魚一樣滑走：“是啊，眼下的金融形勢，新項目確實不合時宜。哦，聊了這麽久，天都黑了，你們要加班嗎？”
那藍看看時間，還有十分鍾就要下班：“今天不加班了。”
羅維小心翼翼地調整著話題，轉向與那藍約會：“該告辭了，別影響你們下班。我去西客站接人，可以捎帶你們嗎？”
溫迪看一眼何曉芒，說道：“我在東邊，那藍住在馬連道。”
何曉芒打著配合說道：“真巧，西客站後麵就是馬連道吧？我去三元橋，可以帶溫迪。”
那藍第一次接觸羅維，不想這麽快接近，可是何曉芒和溫迪一唱一和，拒絕反倒不好，匆匆說道：“稍等，我收拾一下。”
羅維初次見麵就成功約到那藍，何曉芒真心佩服，暗暗豎起拇指。
那藍上車之後，謹慎地保持著距離，羅維打開音響：“工作一天肯定累了，休息一下吧。”
音樂就是敲門磚，汽車音響中飄出英國人的歌聲，《你是如此美麗》（You Are Beautiful）。那藍極其熟悉曲調，放鬆下來，靠在座椅靠背上，閉上眼睛傾聽。忽然，羅維的手機跳動，鈴聲不管不顧地響起來。那藍睜開眼睛。羅維不避諱那藍，笑了笑，是我媽，我接下。他打開免提，充分表演孝順：“媽，嗯，正開車呢，吃了嗎？唔，多吃些蔬菜。嗯嗯，兒子一會兒就回家，給我留門啊。”
電話裏，他托人從加拿大帶回了深海三文魚油，叮囑媽媽睡覺前一定要吃，問寒問暖，在哪裏買菜、和哪個鄰居聊天，細致周到。羅維得知那藍孝順，便算準時間讓媽媽打來電話。那藍哪知道他在演戲，托著下巴興致盎然地聽著，一下子覺得距離拉近了。孝順是她最欣賞的品質，從事業、外貌、家庭和人品，羅維樣樣不錯。大約聊了十分鍾，羅維放下電話向那藍道歉，把戲演足：“哦，對不起，每次和媽媽聊起來就沒完。”
“我也是，媽媽都是養豬能手。”那藍就著這個話題聊了幾句，羅維指著音響，問道：“James Blunt，聽說過嗎？”
這是她最喜歡的英國歌手，在上班路上她都聽他的歌。這有些太巧，她困惑地看著羅維，並不完全相信：“你聽他什麽歌？”
羅維豈能沒有準備？早就用手機上網搜尋每首歌詞和創作背景，一整天都在研究，他自信比那藍更加了解這個英國人。他輕輕向椅背上一靠，哼唱起來，正是流行的曲調，you are beautiful。羅維沒有音樂天賦，隻練習了幾次，常常有唱錯的音節。那藍不介意，開心笑著，輕輕為他擊打節拍。羅維提及這個英國歌手，絕非為了投緣。他佯裝想不起來歌詞，歌詞卡住，說道：“糟糕，忘詞了。”那藍輕輕哼唱，這是她最喜歡的部分。羅維笑著說：“嗯，就是這樣唱，他下個月來北京開演唱會，知道嗎？”
“嗯，我訂了票，八月二十日。”那藍很期待也很興奮，猜到羅維想邀請自己去演唱會，極為婉轉地將這個念頭扼殺在搖籃之中，看他怎麽辦。那藍有太多的追求者，她有很多聰明機智又勇敢的方法來屏蔽他們。
羅維不強行邀約，笑笑說道：“我不去音樂會。”
“唔，沒有票嗎？”那藍得意地眨眼，今天她處處落在下風，這次挽回一點點。
“我更喜歡晚宴，三裏屯那裏花園，自由自在，甚至可以和他合唱。”羅維看著那藍的反應，他是銷售高手，豈能沒有後招，James Blunt在演唱會之後，將參加英國大使館的晚宴活動。他用盡各路關係，找到兩張邀請函，那藍果然睜大眼睛。“晚宴？”
“是啊，外國著名歌手在北京演唱會之後，都會在本國大使館的晚宴上露一手，這次當然不例外。”羅維探測出來，那藍充滿興趣。欲速則不達，火候還不成熟，常來常往之後，送出邀請函更有把握。
那藍果然動心，參加James Blunt的晚宴！她和少爺分手之後，一直沒有參加這樣的活動，怎樣才能找到邀請函？羅維是隨口一說嗎？他如果邀請了，我去嗎？他會不會別有企圖？那藍感情受到重創，不得不小心起來。
謝天謝地，羅維衷心感謝北京的交通，七八公裏的車程被堵到兩個小時，讓他有充分的時間聊天。羅維打住話題，好像不打擾那藍聽歌，直到車停在馬連道，才把話題切換到工作上：“雖然項目暫緩，是不是可以做些交流，談談創業和風投。”
那藍沒法拒絕，也沒必要拒絕：“好。”
“什麽時間方便？這周還是下周？”
“下周吧。”那藍悵然若失。James Blunt的晚宴！
那藍回家，回味著與羅維見麵的細節，第一次見麵就被人家送回家，這麽巧？她抓來手機，發出一條短信：到家了，謝謝送我，回家順利嗎？堵不堵？
羅維的短信很快回來：My pleasure（樂意效勞），不算太堵。
他真的在西客站辦事？還是故意送我回家？如果是故意，他怎麽知道我住在馬連道？那藍笑笑，不再猜測，慢慢觀察，稍加引導，便能知道答案。顯然，羅維用心了，那藍遇到了一個高手，隻是，他為了高摩的投資，還是為了自己？
羅維停在那藍樓下，沒有立即啟動汽車，他喜歡在初春的季節，讓涼風吹過。那藍讓他浮想聯翩，又猶豫不決：我冒著巨大的風險開始創業，為獲得高摩的投資精心布局，應該一心一意地爭取投資，怎麽會節外生枝？如果繼續與那藍交往，將存在巨大的風險！一切將被摧毀，我走到這一步並不容易。
一切都始於五年前的那個晚上，在IBM辦公室發生的詭異事件。
羅維那時還是一個即將畢業的實習生，會議室的門砰地關上，他在囚牢一樣的小屋裏，對著一大堆客戶信息反饋表。IBM舉辦了大型的智慧銀行巡回展，北京這站有五百名銀行的大大小小官員們參加，禮物是誘餌，填了反饋表才能領取。羅維必須把五百份反饋表統計出來，交給市場部。他沒有辦法抗議，他畢業於華中科技大學，並非清華北大這樣的名校，能夠在跨國公司實習，已屬萬幸。隻有踏踏實實做好每件事，爭取留下來，才能前途無量。他攤開表格，忽然跳起來去砸門，向小秘書請求：“對不起，有電腦嗎？”
“實習，怎麽不帶電腦？”小秘書強詞奪理，
五年之後，羅維對她的樣子記憶猶新。
那時的羅維不像現在這麽經驗豐富，不敢反駁，賠笑道歉：“對不起，我沒有。”
“跟我來。”小秘書打開門，羅維像放風的囚犯，謹小慎微地跟著，來到轉角堆滿電腦的房間。小秘書堆出笑臉向工程師請求：“大哥哥，能借台電腦嗎？有緊急的活兒要處理，這個實習生連電腦都沒有。”
胖乎乎、黑黝黝的工程師上下打量，羅維一輩子都難以忘記這種目光：深邃，仿佛有預謀，是外星人劫持地球人之後進行研究的目光。羅維後來多次去那個辦公室，玻璃門緊閉，誰也不能劃開那扇門，再也找不到此人。羅維更加相信，一切都非巧合，而是冥冥中的天意，這道目光便是一切的開端。
那人帶著羅維向房間的深處走去，嘁哩喀喳翻箱倒櫃，在角落中找到一個陳舊的電腦包說：“有些年頭了，應該能用。”羅維兩隻胳膊輪流拎著沉甸甸的電腦包，隨小秘書回到會議室，門再次關上。他打開電腦包，掉出一張紙條，字跡清晰可辨：loveujiajia。應該是密碼，Loveu（愛你）很容易理解，jiajia肯定是人名，一個女孩子？他拂去塵土，老式鼠標？一個圓球，要用手指旋轉。Windows98的開機界麵！羅維掐著指頭算，十多年前的老古董。電腦慢吞吞地啟動，羅維去趟廁所回來，電腦仍在吭哧吭哧，他敲入這個密碼，去看電腦信息，暈！386的中央處理器，32M內存，2GB硬盤，這是什麽配置？羅維崩潰，值得安慰的是，他隻用文字處理功能。他從五百份反饋表中取出一份，錄入數據，處理完畢移到右側。
時間在滴答的聲音中流逝，辦公室外燈光熄滅，加班的人漸漸走光。淩晨時分，羅維頭昏腦漲，手腕僵硬，在桌麵趴著眯了一會兒，抬頭看著屏幕，糟糕，電腦關閉？明明插著電源，那天晚上發生過好幾次奇異的事件，這是其中之一，羅維後來都歸結為蒼天保佑。錄入的文件哪裏去了？昏沉沉中存盤了嗎？他慌裏慌張地重啟電腦，在硬盤中尋找文件，老舊的係統完全不熟悉，找遍各個目錄，發現一份文件，第一頁顯示四個大字：摧龍八式。
羅維揉揉眼睛，在武俠小說裏，主人公在深山老林中找到至高無上的武功秘籍，比如獨孤九式、九陰真經、六脈神劍等等，隻要習練成功，便可獨步天下，笑傲江湖。這是什麽功夫？標題之下還有一段小字：伽伽，記得雷先生講的那些故事嗎？我們那時還是菜鳥，三個月裏，我們肩並肩，打入對手最堅固的堡壘，那麽開心。好幾年過去了，我每天都在想念你，懷念在一起的每個時刻。我把雷先生的方法和我們的故事記錄下來，希望有朝一日讓你看見。我每天都寫一些，越來越明白了一個道理，事業、財富和名聲這些都不重要，重要的是找到相愛的人，一輩子泡在一起。愛你，周銳。
周銳曾是這台電腦的主人，密碼中的jiajia是他傾訴的對象，這是銷售套路和愛情日記的結合。在十幾年前的夜晚，這台電腦的主人懷念那個叫作jiajia的女孩子，把他們之間的點點滴滴記錄下來。羅維困意頓消，打開第一頁文件，電腦的主人以時間順序記錄了如何和駱伽認識、結伴、麵對競爭和挑戰、相戀、打敗對手，卻因為觀念不同而分手，成為必將一決輸贏的對手。
羅維從座位上跳起來，在洗手間用冷水衝激大腦，回來快速翻閱，最後看到兩人分手的淒慘結局。羅維忍不住拍案痛斥周銳：你這王八蛋，連心愛的女人都不能保護，充什麽偽君子？你就是嶽不群，看我練成葵花寶典為東方教主複仇。手掌被桌麵刺痛，恍然明白，這是現實世界而非金庸的武俠小說。
門緩緩打開，陽光照射進來，小秘書露出不整齊的牙齒：“你一夜沒睡？”羅維還沉浸在情節中，跳起來，請她坐在對麵的圓椅上：“我拚死不睡也要在天亮前整理出來。聽說過周銳嗎？”
小秘書聽過這個名字，用手托著下巴，斜眼看著門外：“好像是多年前的一個前輩，辭職離開了。”
“駱伽呢？”羅維不舍不棄地追問。
“她是一個傳奇。她在江湖，人人膽寒；她離開江湖，人們傳誦著她的傳說。”小秘書神而往之，跳起來盯著羅維：“為什麽提起她？”
“雷勵行又是誰？”羅維反問，小秘書涉世未深，不需多慮。
“他呀，我們前任的大中華區副總裁，業界鼎鼎大名，連他都不知道嗎？”小秘書伸出手來，“快給我報表，早上就要發出去。”
“還有最後幾份，我實在太困，睡了一小會兒，現在就開始。”羅維支開小秘書，從包裏取出U盤，卻找不到電腦接口，隻有古老的軟盤驅動器。IBM是世界巨頭，絕不弱於當年江湖裏的少林武當，雷勵行曾經是副總裁，便相當於少林方丈級別，摧龍八式是雷勵行、駱伽和周銳縱橫江湖的武功秘籍，是遺失的葵花寶典，領悟之後便能笑傲江湖，必須保存！可是，這台古老的電腦不能上網，沒有USB接口，怎麽拷貝出來？羅維轉了幾圈，抱著電腦衝出會議室，直奔電梯。小秘書在身後叫著：“哎，實習生，你去哪裏？”
電梯門關上，攔住了小秘書的聲音。羅維衝到街上，挨家挨戶尋找，終於在街邊找到一家小小的電腦商店，推門進去。“老板，幫我拷貝一份文件。”戴著黑框眼鏡的浙江小老板仔細研究，心想誰還用這麽老的電腦。
手機響起來，小秘書急急的聲音：“你急慌慌地要去哪裏？”
羅維擦擦汗水說：“餓昏了，找點兒吃的，馬上回去。”
浙江小老板翻箱倒櫃找來古老的軟盤驅動器，把《摧龍八式》轉到U盤。羅維緊緊握在手中，就像即將練習成葵花寶典的東方不敗，自負絕學，踏上血雨腥風的江湖，創造一份屬於自己的傳奇。
實習期之後，羅維留在了IBM，成為一名銷售顧問。第一個客戶是經信銀行。羅維將信將疑地使用《摧龍八式》中的招數，竟然一招製勝，又得生意又得愛情。他如獲至寶，背得滾瓜爛熟，僅僅幾年時間，就從一名實習生成長成為IBM最年輕的主管，並且積累了一筆不小的財富。在創造商場傳奇的同時，他還遇到了一段甜蜜纏綿的戀情，最終導致了他辭職創業。
可是，羅維今天遇到了那藍！
夜色黑沉，喇叭聲音打斷羅維的回憶，腦海中浮現出那藍的樣子。他理順了自己，無論如何必須搞定那藍，才能得到投資。
（本章完）