第82章直投項目四步走

第八十二章直投項目四步走

根據裴如健的ASSIGNMENT和竹子的MYGOAL，在經銷商管理後的一個階段，竹子能有機會獨立運作項目了，竹子向裴如健提要求，後者找相關ITO人員給她做了個ITO培訓。

C.B.照明中，如果劃一個時間點，那麽大體上來說能看到三個狀態的項目，一個是已經得到的項目，大約占百分之十九，一個是進行中的項目，占百分之五十二，一是失去的項目，占百分之二十九。

銷售的項目運作被嚴格劃分成四個階段。

第一是戰略市場階段。在這個階段要進行市場機會評估，參加行業展覽廣告以獲得機會，在這個階段還將是一些高端的縱覽如BD（BUSINESSDEVELOPMENT）和KA（KEYACCOUNT大客戶）的調研階段第二階段是銷售跟進階段，這個階段的工作包括項目決策許可、確定客戶、尋找戰略聯盟、前期驗證、定義項目戰略和定義產品包、技術論壇會、FEED、競爭對手分析等。在這個階段裏，要求信息無論是買的還是別的渠道的都必須很準確。

第三階段是商務運作階段，這個階段的工作包括內部風險評估分析、投標許可、協議開發、合作者確認、報價和SPA決策等，還要審核理潤情況。這個階段不僅需要銷售填寫一個競爭對手評估表來做風險分析以決定價格策略，還需要連同財務部審核利潤情況。是最重要的一個階段。

第四階段是商務審核階段，一個項目投標中了，得到了中標通知書，並不意味著一定會做這個項目，還必須審核商務上是不是有很多偏差，如果商務條款上有很多是NON-NEGOTIATIONTERM（無協商可能的條款），項目就做不下去。

四個階段是籠統的概括，銷售運作項目，必須遵守套嚴格的流程。銷售首先要提交項目注冊跟蹤表，在跟進一段時間後進入第二階段；第二階段前期需要提交項目縱覽和戰略開發表，隨後做報價，接著是製作協議條款，包括技術上的和商務的，還要提交BOM表和風險評估表，這階段有項目銷售、區域銷售經理、售前工程師的參與；接著是條款審核，主要由財務、法律部門、應用工程師和大區銷售經理或者銷售總監做審核；最後是在得到中標通知書後，若是決定供貨，則由財務、法律部門、應用工程師和大區銷售經理共同複核現有的協議同原有協議條款上的區別。

熟悉流程後，竹子便開始跟些小項目，漸漸又過了一個月。鬥羅大陸hTtp://wWw.258Wx.coM/loOk_bOok.asp?id=20329極品公子www.34wX.Com/looK_boOk.asp?id=889七界傳說hTtp://wWw.47Wx.com/lOok_BoOk.asp?id=2796盜墓筆記htTp://WWw.46XS.com/lOoK_bOoK.asp?id=4835福豔天下hTtp://wwW.38wX.com/lOoK_bOoK.asp?id=4226盤龍hTtp://wwW.45wx.com/lOok_BOok.asp?id=11

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第82章 直投項目四步走

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