第56章 哪些人願意給我談

第五十六章 哪些人願意給我談

“拜訪客戶主要分四步。第一要知道什麽人是關鍵角色，第二要知道他真正需要什麽，第三要讓客戶知道我們有什麽，第四是討價還價。”竹子說了四點，而後又花了一分半時間逐條解釋，加入了些現時的例子，大多是她在同瑞貝卡一起見客戶時的感悟。

裴如健心想竹子進入狀態倒快，一個愣沒打便把問題說得一二三四清清楚楚，分析問題的能力叫人乍舌。

事實上，自打竹子開始銷售工作，無論是做OTR還是跟著瑞貝卡拜訪客戶，天天都繃緊著根弦。因為在快睡醒時接到客戶的電話是常事，從睡夢迅速進入到工作狀態也必要，否則客戶的問題一問三不知無論如何都是很窘的。

“你覺得同客戶的交流有什麽困難？”裴如健問。

竹子道：“有時候會插不上話，瑞貝卡比我懂得多太多，原來做銷售真需要天南海北什麽都懂。別的就沒什麽困難了。”

裴如健笑了，他想竹子果然還很嫩，沒什麽經驗，所以她才沒看到顯而易見的困難。

他接著問竹子：“如果給你個項目，單槍匹馬去見客戶，你有什麽想法嗎？比如說你會去見客戶的哪個部門，會聊些什麽。”

竹子想了想，老老實實說：“這我還沒什麽概念，但我第一步做的是了解客戶需求，知道客戶的意圖目的究竟是什麽，這我能從兩方麵了解，一是公司的技術人員，一是公司的采購。”

裴如健問：“你覺得他們願意同你談，讓你得到信息嗎？”

“我覺得行。”竹子自信地說，“我覺得這兩類人是最願意同我談的。當然，技術人員要找年輕的，這樣容易產生共鳴，而公司的采購，他們接觸的產品多，什麽都知道些，但不精通，他們內心很渴望能多了解些。”

裴如健頻頻點頭，他越發意識到人不可貌相海水不可鬥量了，評估一個人不能光看她的工作年限，而是要看悟性。就拿竹子說，假如這番話不是有人教，而是她自己想到的，那麽她的悟性可真挺高的。

裴如健覺得對竹子這樣*ART的人沒必要打啞謎，於是直接說：“瑞貝卡要出大差，你接下來段時間不用跟著她做了。我有別的差事給你。”

說的人和聽的人都*ART，自然不用更多的說辭。

竹子略微有點失望，因為同瑞貝卡的客戶拜訪讓她有了挺多新感想，她覺得拜訪客戶的感覺不錯，總是能獲得些新信息，比枯燥無味的走流程收獲大多了，她還盼望著能延續這美妙的感覺。

“那我接下來做什麽？”她迅速轉到實際的問題上。

“你和永通光源配合了三個多月，以後就負責永通光源這個經銷商，幫助他們銷售.照明的產品。”

“啊！”竹子失聲大叫，直接就伸手去摟裴如健的脖子，後者穩穩地向旁邊一躲，竹子摟了個空後感覺自己的行為不妥，尷尬地朝裴如健笑笑，後者一副無所謂的表情。