第22章 成功的促銷怎麽做

第二十二章 成功的促銷怎麽做

在竹子負責超市直供的第二個季度裏，竹子做了三次促銷，總共花費在五萬元。作為促銷的成果反饋，做促銷的十家超市裏，銷售額平均提高百分之五十，而這十家超市帶動沃爾瑪的銷售額整體上升百分之十以上。.集團是看重增長的公司，董事會特別關注增長速度，凡是增長率在百分之十以下的業務都有可能被判定為無利益業務而遭到出售。竹子把這看成有曆史意義的勝利。

竹子的兩次成功促銷，一次是以贈品為主的贈品促銷；另一次是在目標超市中購買長達一月的促銷架，也就是把公司光源產品擺放在超市內醒目位置，同時散發帶有節能宣傳意義的理念促銷；第三次是主要在沃爾瑪會員店山姆店中，將產品做捆紮塑封後打包出售的促銷。

第一次的效果普通，第二次和第三次都得到了不錯的效果。竹子就後兩次的經驗，在空閑時寫了篇豆腐幹大小的文投到當地報刊“新民晚報”上，居然被采用了。可見竹子認為有價值的知識內容，同樣得到了報刊編輯的賞識，並沒認為具有能讓全市市民感到認同的價值觀。

促銷並不是隨便都能做的，比如贈品促銷中的贈品用什麽就很有講究，竹子選擇的贈品有兩個檔次，一個檔次是廉價的紙杯，買兩個節能燈送一套十個紙杯；一個檔次是送環保袋，凡是客戶一次性購買兩組（一組四個），就會被贈送一個環保袋。必須注意的是由於購買節能燈的消費者都是操持家務的人，所以贈送同為日常生活消耗品的贈品頗具效果，但如果贈送毫不相幹的贈品，比如購買節能燈贈送一張遊戲光碟，估計就是離譜的贈品促銷計劃了。

而促銷中的大忌就是針對新品上架的買一送一，那是最不靠譜的計劃了。因為買一送一的促銷會讓消費者對商品的真實價值產生錯誤的印象，尤其是對新品上市。如果新上市的燈泡一個賣二十元，采用買一送一後兩個的售價是二十元，那麽消費者就會產生節能燈泡的價值不過是十元而已。促銷活動一旦結束，商品就很難以原價出售了。

要做個完整的促銷，並不是簡單地“說”就行了，有很多內容要做。比如采購促銷贈品，把促銷贈品寄往目標超市，聯絡超市主管存放你的贈品，請超市重新打印條碼價格，傳單的印製和分發，促銷員的管理，事後的收益統計等等。

做促銷這兩段時間裏，竹子為了寫計劃天天半夜兩點睡，辦公室裏的燈經常為了她而開到淩晨。做完促銷計劃這天，王榮華說準備請竹子吃飯，竹子卻隻想打哈欠和睡覺，竹子回答說：

“王總你知道我累，還是放我回家睡覺算了。”

王榮華於是用自己的奧迪A4親自送竹子回家，短短的三十分鍾車程，竹子在副駕駛座上睡得東倒西歪。王榮華直把車開到小區口上才很不忍心地叫醒竹子給指路。

竹子被叫醒後無辜地注目王榮華：“為什麽吵醒我。”

王榮華心疼地說我送你上樓，竹子說不用了。她輕輕哼了聲，走上樓的時候有點左搖右擺。機械地開門、開燈、鎖門、檢查門是否鎖好、重複檢查門是否鎖好，然後她胸部朝天重重倒在床上。

同樣的經曆有兩次。慢慢地，王榮華對竹子的工作能力和工作勤奮意識有了新的了解，不再看不起她了，相反有些重要的報告和匯報會找竹子幫忙撰寫，竹子在產品部門的報告經驗幫助她在做這些工作時遊刃有餘…

正當竹子為把局麵穩定把控而沾沾自喜時，一條電視新聞報道著實把她嚇唬住了。直接從住處打車到公司的竹子，差點沒讓王榮華以為發生地震了。