第二十五章 穩定發展

從蘇同軍的事例上看到公司在市場上是還有潛力可挖的，公司為此又調整了銷售策略，將開發南方和新疆市場的部分銷售精英抽調一部分繼續開拓原有的市場，因為原有市場相對比較成熟，客戶容易接受我們的品牌和產品，比起到陌生的南方市場和新疆市場來說還要相對簡單的多，本來南方市場和新疆市場也是競爭激烈的一個市場，南方從古就是一個化肥發展的基地，是化肥的原材料基地。

公司在周邊地區加強了部署，對周邊認為有潛力可挖的河南、河北、江蘇、山東等市場加強了力量，爭取再有新的進一步的挖掘，公司規定，隻要在這三個市場再有比去年的銷量上升，公司將提成提升至兩倍，也就是說公司為了開拓市場已經不在乎這麽點利潤了，因為公司也是到了銷售的瓶頸期，如何突破成為公司領導的一塊心病，因為市場就是那麽大，不是被我們公司占領就是被其他公司占領，占領市場成為公司的當前的主要任務。

我們魯東市場也是被公司關注的重點，公司破格任用我為魯東地區的銷售經理，同時帶領兩個業務員一個是年輕的王小軍，剛剛畢業，年輕有朝氣；還有一個是年長的周建海，今年四十歲，銷售經驗豐富，但是闖勁不足，對能保住手中的就客戶很滿意，對新市場沒有興趣，對於鞏固老的市場很有一套，唯一缺點就是愛喝點酒，但是喝酒就必醉，要不是因為這點，周建海做個大片區經理是綽綽有餘。

公司給我這樣搭配也是費了心思，王小軍敢於開拓，周建海勇於鞏固。兩個結合相得益彰，相互補償缺點是一對非常好的搭檔。

因為蘇同軍隻要求我和他做業務，所以我的主要精力還是在他自己的身上，為了剛剛簽訂的十萬噸單子的交貨和運輸，我必須要親自操作。

郭鵬飛的主要精力還是在魯東片區，因為我還是剛剛操作，一些流程還是不夠熟悉，一些細節的問題我還是沒有弄得很清楚，雖然魯

西和魯東片區都是很大的市場，但是魯西因為有魯西化工的占領，我們所剩的份額相對來說已經不是很大，一年也就是三萬五萬的銷量，相對於魯東市場來說，魯西就不夠起眼的了。

趁著剛剛開拓了新的客戶的東風，我們幹勁十足，各個在各自的崗位施展自己的才能。我的工作相對來說比較簡單，就是蘇同軍自己的十萬噸單子，品種也簡單就是一個品種，產出的產品直接噸包運輸到煙台港蘇同軍指定的倉庫，然後分批檢驗合格就算完事。

在這期間我就是協調好運輸車輛、裝卸車輛、裝車、卸貨、檢驗就萬事大吉，是一個流程式的東西，隻要開始做好了，後麵就隻是監督就可以了。

訂單交到廠裏，生產按計劃生產，運輸按計劃運輸，郭鵬飛告訴我我隻要抓住質量、數量、日期就完全可以放心的，質量和數量公司在這方麵都是嚴格的，我不用操心，就是交貨的日期，我按時催促也是沒有問題的。

看著第一批產品的平安到達，我也舒了口氣，萬事開頭難，隻要你去做了，以後的事情就是順理成章，我期盼著產品快快交單。

看著第二批產品的到達，我徹底放鬆下來，我想想該再找點事情做了，但是公司對蘇同軍這批訂單的看重，和我自己對這批訂單的看重，我又不能走開，因為畢竟是我的第一個大訂單，還是我銷售道路上的一個裏程碑，所以我雖然是對這件事情是放心的，但是還是不敢馬虎。

蘇同軍的收貨人是蘇婷婷，開始的時候沒有太注意她，打交道多了，才發現蘇婷婷性格也是豪爽，但是做事情也是認真謹慎，容不得絲毫馬虎。

產品到站後就是卸車和檢測產品的質量，出口的產品除了要檢驗產品的養分的含量外，還有一項很重要的指標就是產品顆粒的硬度，硬度直接關係到產品的粉化程度，農民喜歡的是顆粒狀的產品，因為現在都是機械化的作業，都是用機械施肥，手撒的已經很

少了，所以保持顆粒狀是必須的條件。

因為顆粒狀的物質物體表麵積接觸少，機械施肥的時候顆粒狀的肥料容易，粉狀的因為表麵積接觸麵大，機械施肥的時候會成堆、聚集，造成施肥無法進行。而出口肥要求就更高，因為產品生產出來往往不能及時發走，還要在港口等待湊船滿噸位才發，船在海上航行，海麵上的空氣是潮濕的，所以肥料更容易受潮粉化現象，所以出口的肥料也很看重顆粒的硬度指標。

我和蘇婷婷檢測完產品養分含量後，蘇婷婷要求檢測產品的硬度，那當然是沒有問題的，因為我們在合同中已經簽訂此項標準。

檢測結果出乎意料，產品硬度要求十八牛頓，而檢測結果是十七牛頓，我馬上出了一身的冷汗，如果因為硬度的不合格，造成產品的退貨，不隻是損失一點點的問題，因為退回的貨物要進行重新加工，重新包裝、運輸。產品的包裝費費，運輸費，加工費…我不敢想象。

我要求重新取樣檢測，這個要求也在我們的合同中注明的，隻要第一檢測不合格，對方可以提議複檢，複檢不合格則為不合格，複檢合格則為合格。所以複檢也是迫不得已的事情。

複檢問題出現了：取樣問題，大家都知道，化肥的顆粒是不規則的，是大小不一的，很難找出大小一致的兩顆肥料顆粒，我們合同要求的是取中間顆粒，也就是大顆粒和小顆粒之間的顆粒，大顆粒的硬度要比小顆粒的硬度要高很多。取大一點的和小一點的有可能就是不是一個結果，為此我和蘇婷婷發生了分歧。

因為蘇婷婷是買方，所以希望取的樣品要中偏小一點，我因為是賣方希望取的樣品是中大一點的，因為恰好是中間的度很難掌握。我們隻好取了折中的辦法，取一個中大的，取一個中小的，然後平均取值，最後結果是十七點九。

蘇婷婷說：“本批產品不合格，退貨!”說的很幹脆，沒有絲毫的回旋餘地。

（本章完）