說服其實是一場“心理戰”

在日常生活中，我們常常會遇到這樣一種情景：當你在和別人爭論某個問題時，分明自己的觀點是正確的，可就是不能說服對方，有時還會被對方反駁得啞口無言。這是為什麽呢？

其實，這正是因為在說服的過程中沒有掌握好對方心理的表現。說服是一種心理行為，要想說服他人讚成自己的觀點，就必須打好“心理戰。”心理學家認為，要爭取別人的讚同，僅僅觀點正確是不夠的，還要掌握微妙的心理交往技巧。

心理學理論告訴我們，人們的選擇，大多數是非理性的。研究表明，當人們麵臨幾個選擇時，往往會感性地、不自覺地、無意識地根據幾個選項的順序來做出選擇。

有一個快餐店，由夫妻二人經營。當妻子掌勺賣飯和湯的時候，經常是飯賣光了，湯剩的很多；當丈夫掌勺的時候，常常是飯剩了很多，湯全賣光了。妻子想知道個中原因，認真觀察了幾次，終於明白：就是因為他們在賣飯和湯的時候問話的順序不同。

妻子通常會問：“您買湯，還是買飯？”得到的客人回答多半都是：“買飯。”

丈夫通常會問：“您買飯，還是買湯？”得到的客人回答多半都是：“買湯。”

雖然這隻是個個案，但是卻說明了人在麵對選擇，尤其是二者擇其一的時候，通常會選擇別人提供給的最後一個答案。

說服也是如此，隻要明白了對方的心理活動，再用正確的邏輯來組合話語，就能得到對方的讚成和支持。用正確的邏輯對話語進行微妙的變換就像調味品，可以讓你的說服有香有色，讓聽者在良好的情緒下愉快地接受你的觀點。

要想準確運用“心理戰”，就要掌握最基本的六種增強說服力的方法。

第一，利用“居家優勢”。

先來回答一個問題：如果鄰

居家的狗咬傷了你的孩子，你是去他家告狀索賠醫藥費？還是讓他到你家裏來，和他討論賠償的問題呢？

相信你會選擇後者。因為根據心理學研究，在熟悉的環境中，人會有心理優勢，底氣會更足，做起事來也會更有把握。雙方的信息不對稱，客觀上是有利於自己的。所以當你試圖說服別人時，如果不能在自己家或辦公室討論，也應盡量選擇中性環境，如安靜的咖啡館、茶室等，這樣你們雙方都不占據“居家優勢”，在心理上會保持平等。

第二，將你的儀表收拾妥當。

如果你想讓上級在一份重要的文件上簽字，你是精心修飾一下儀表呢？還是相信“聽其言不觀其貌”呢？

也許你會以為，自己受到別人的言行比受到別人外表的影響要大得多，其實並非如此，因為人們會不自覺地“以貌取人”。實驗證明，穿著打扮不同的人去尋求路人幫助，那些儀表堂堂、衣著整潔的人要比那些不修邊幅的人更有可能獲得成功。

第三，尋求與對方保持一致的地方。

如果你想讓同事和你去逛街，而她對此毫無興趣，甚至覺得你很無聊，你該怎樣應對呢？

很多心理學家證實，如果你試圖改變某個人的愛好，你越是使自己等同於他，就越具有說服力；你和他的相似程度越高，他越把你當成“自己人”。在他看來，你的言行也代表了他的需要和動機，原本的排斥心理很可能在尋找到共同點後逐漸淡化。所以你可能會遇到這樣的情況：一個高傲的公司女高管很可能和舉止拘謹的全職媽媽言談甚歡，恰恰因為她們都有孩子，也許她們正在溝通教育方法。

第四，體驗對方的感受。

如果你是個公益事業的誌願者，隔壁新搬來一對夫妻，你準備去拜訪他們，然後請他們為孤兒院捐款，但是他們正因

為天花板漏水的問題與物業公司爭吵，你會用什麽辦法來達到目的呢？

一般說來，募捐者很可能開門見山地提出捐款請求，結果很可能被對方直接拒絕；如果你不直言來此的目的，而是說：“聽說你們是新鄰居，我想認識你們，正趕上你家天花板漏水了，我看看能不能幫上忙。”你要感受對方的困難，這就體現了對別人情感的尊重，在融洽的感情交流下，再委婉地提出募捐請求，就讓人難以推辭。

第五，提出有力證據。

你準備參加一個決策會，為一項前景並不被大家看好的事業尋求一大筆投資，你該怎樣組織發言稿，讓別人轉變看法？

如果你能在發言稿的陳述中向聽眾提供可靠的資料，包括充足而真實的數據、嚴密有邏輯的分析和論點及論證，而不是個人的主觀看法，你的說服力會大大增強。其間，最好能請一些專家為你做理論支持，因為權威更能消除人們的偏見，會讓人們感到心安。

第六，運用典型事例和情節。

如果你是一位藥品推銷員，向患者推銷一種新藥，你是詳細介紹藥物的成分、功能、用法、禁忌呢？還是告訴對方，有一位他們熟悉的病友在服用此藥後病情得到有效的控製了呢？

通常來說，人們對後一種推銷方法更感興趣，因為對患者而言，藥品的療效才是最重要的，而身邊熟悉的病友是實實在在的典型例子，比任何長篇大論的吹噓都更有說服力。日常生活中，要想說服別人，應旁征博引使用具體的例子，最好是對方熟悉的人或事物，而不要一味地空洞說教。

總之，說服別人，贏得對方的讚同並不是很難，通過學習一些談話的技巧和社會交往技能，你就可以增強自己言談的說服力。要知道，說服以攻心為上，了解對方的心理，才能取得良好的說服效果。

（本章完）