第7招 利用六度分離效應

你有沒有過這樣的經曆?偶爾碰到一個陌生人，同他聊了一會後發現你認識的某個人居然他也認識，然後一起發出“這個世界真小”的感歎。那麽對於世界上任意兩個人來說，借助第三者、第四者這樣的間接關係來建立起他們兩人的聯係，平均來說要通過多少人呢？ 1967年，哈佛大學的心理學教授Stanley Milgram通過一次連鎖性試驗，創立了一個著名的社交理論——六度分離理論，簡單地說就是：“你和任何一個陌生人之間所間隔的人不會超過六個，也就是說，最多通過六個人你就能夠認識任何一個陌生人。”按照六度分離理論，每個個體的社交圈都不斷放大，最後就可以成為一個大型的關係網絡，這就是整個社會。也可以說，整個世界都是你關係網絡的附屬品。

為了更深入地研究素昧平生的人如何能夠建立起聯係，美國哥倫比亞大學的鄧肯·沃茨等人曾發起名為“小小世界”的研究計劃，在13個國家隨機挑選了警察、獸醫和檔案員等18名收件人，並在全球範圍內招募大量誌願者。這些誌願者的任務是通過自己的朋友或熟人轉發電子郵件，將信息傳遞給其中一名目標收件人，但不允許查到收件人的電子郵件地址直接給這個人發信。結果，除了一些參與者喪失了興趣，導致一些鏈條沒能一直傳遞下去外，凡是那些成功建立聯係的誌願者，平均隻要通過5到7個步驟就可以將信息轉給任何一位目標。當然，這個實驗中因特網隻是手段，社會關係網才是目標。

六度分離效應說明了這個社會中普遍存在著一些“弱鏈接”，這些“弱鏈接”雖然在乎時很難看見，也很難感覺到，但是在人際關係中卻可以發揮出非常強大的作用。你可以通過你的朋友，以及朋友的朋友，轉而認識到一些來自世界各地、各行各業的陌生人，叢而拓展你的人際關係網絡。比如當你遇到一個想結識的陌生人時，不妨先和他天南海北地聊上一通，也許很快你就會發現，他的一個朋友和你的—個朋友，竟然彼此非常要好。有了這一層聯係，你們之間要建立關係就容易多了。

約翰是一家著名製藥公司的資深銷售副總裁，一個業務員第一次去拜訪他的時候，兩個人在辦公室裏愉快地開始了談話。約翰告訴這名業務員，他的女兒住在南卡羅萊納州的查爾斯頓。

這個業務員總是留意與對方建立聯係的機會，於是便說，他的侄女在斯布魯克工作，那時一個離查爾斯頓不遠的一個島嶼。約翰便問：“是嗎?我的女兒是在基阿瓦工作。”那是一個和斯布魯克相鄰的一個島嶼。於是業務員繼續說道：“我侄女在斯布魯克的一家高爾夫球商店工作。”

約翰接著問：“她叫什麽名字?”業務員告訴了他，之後約翰說：“她是我女兒的好朋友。” 在這之前，業務員從來沒有見過約翰，但是通過他女兒和自己侄女之間的關係，在轉瞬之間，兩個人就建立了聯係。後來，約翰成為這名業務員最大的客戶之一。不管你是否相信，這個世界確實很小，通過一個個“節點”或“連接點”，你很容易就可以和一個陌生人建立起聯係。要拓展你的關係網，不能不利有這一點。

在和一個陌生人接觸時，你應該盡量了解他的信息，並隨時為建立關係保持警覺。隻要你一直都在尋找建立聯係的機會，那麽這種機會就有很大的可能被你找到。因為它們存在於你知道的所有事情中，在你生活的世界中，在和你有商務往來的客戶中，還有在你的客戶所知道的所有人和所有的事情中。任何時候，你與他人建立了某種聯係，比如你們發現了有共同的朋友、同事或者熟人，那麽你們的關係就很容易發展了。