第40招 善於猜測他人心機

對方必定從你這裏得到了足夠的心理滿足，才會對你產生好感，才願意助你成功。那麽，你該如何滿足對方呢?

胡雪岩曾經說過一句話：“能猜測別人心裏在想什麽，是生意成功的一大奧妙。”這其實就是一條攀附靠山的訣竅：你必須首先洞察對方的心機，看對方需要什麽、喜歡什麽，然後再投其所好地滿足，才能實現自己的目的。贏得靠山最重要的一點就在於此。

比如官場獻賄，有的人喜歡錢，你就拿錢往裏砸；有的人喜歡色，你就送個情人給他；有的人喜歡收藏一些古玩字畫，你就找個某某大家的真跡送給他。以這樣的手腕來結交關係，沒有成不了的事。當然，這裏說的隻是大致情況，如果仔細來看，還是有很多地方需要注意。就拿送錢來說，即使對方再貪心，也不是拿著銀子去送這麽簡單，而是其中大有學問。你必須洞識對方的心機，做到令對方心滿意足、無可挑剔才行。如何才能完全滿足對方，就是一種能力了。

光緒七年三月，胡雪岩來到北京，目的是為了疏通中央政府，同意向洋人籌借300多萬兩銀子的外債。當時，滿族人官鎏擔任戶部尚書及總理各國事務衙門大臣，如果想借外債就必須繞過這一關。胡雪岩知道，要想過關，當然得送銀子，但胡雪岩並不認識這個官鎏，同時，送銀子也得有門道才行，到底該怎麽辦?胡雪岩不是等閑之輩，他很快就打聽出一條門道，而且是這個官鎏最喜歡的門道。

原來，北京有個很出名的地方叫做“琉璃廠”，那裏專門出售各種文物字畫和各色古董。雖然當時清政府的權貴都視賄賂為理所當然，但礙於麵子，也沒有人敢公開進行。由此，他們想出了變通的戲法：就是跟琉璃廠的商家掛鉤，由他們擔任賄賂的中轉站。比如，某人要向某大員行賄，就先跟琉璃廠的商家接頭，講定用若幹銀子買下一個古董或字畫。接著，商家到大員家裏去取得古董或字畫，回到琉璃廠，賣給行賄者。行賄者拿到古董或字畫後，給大員送去。琉璃廠商家留下手續費，然後把剩下的銀子交給大員手裏。

對這個大員來說，他隻是把東西“賣”給琉璃廠，由商家再賣給行賄者，行賄者又把東西當作“禮物”送回大員家裏。銀子是由商家送來的，大員並沒有收行賄者的銀子，隻是收了他的古董或字畫而已，而收取古董或字畫隻是文人的一種愛好，算不得什麽。這就既拿了銀子，又保全了麵子。

得知官鎏也喜歡這種受賄方式後，胡雪岩便同樣采用了這種方法，把三萬兩銀子非常巧妙地送到官鎏手中，一點痕跡都沒留。結果，這位財政部長兼外交部長，在朝廷上拚命說借洋債的好處，胡雪岩如願以償地得到了籌借外債的許可證。我們可以想象，假如胡雪岩沒有使用這種官鎏喜歡的行賄方式，那麽即使最後送了錢，恐怕事情也是難辦，因為你讓人家出了醜。

可見，善於猜測別人的心理，是一個商人必須具備的素質，這才能應付關係及生意中的各種要求。這就像銷售中必須善於揣摩顧客的心理才能增加顧客再次光臨的幾率、做大自己的生意一樣。

因此，結交關係尤其是攀附貴人，一定要察知對方的心理需求，對方才會因你的善解人意而心情愉快，並進一步對你產生好感。