第37招 建立私人之間的信任

我們來看麥克·漢納是如何結交上他的克裏夫蘭公交公司中的一個司機的。

乘車時，為了能跟司機聊天，漢納總喜歡坐在靠近駕駛室的地方，所以，他幾乎識公司的每位司機。

可彼得·考克斯卻總是不喜歡和他說話。

一次，漢納在遊泳時不幸摔傷了。不久，他已經能在一根木棍的幫助下撐著上車了。這一次，他得到了考克斯的祝福，祝賀他不用使用兩支拐杖。這就讓漢納有機會跟他聊天了。 他就把他所遭遇的意外詳細地告訴了考克斯。考克斯自己說，他當時的儀態“特別友愛，他講得很詳細，就像我是他的一個十分親密的朋友一樣……無論雇員的地位如何，在自己的雇員麵前，他總是很輕鬆，說話也很隨和”。

漢納手下的員工對漢納的人格魅力的認同是25年間公司從未發生過一次罷為風潮，並使公司的業務蒸蒸日上的主要原因。在這個故事中，我們可以看出漢納的待人方法：漢納以一些出人意料的信任去恭維他人。

我們明白，通常情況下，這種私人之間的信任最能激發人們的“自尊心”。這種信任可以讓他人覺得他是一個特別重要的人。此外，當我們隻為使自己心境平和，就把自己的事情傾訴給他人之時，同時，我們也就使他承擔了一種責任——有時候，這還是一個讓他必須去擔負的責任，他得承受這種責任的考驗。

因此，當我們向他人傾訴之時；當我們像漢納一樣用我們的坦誠、直爽、信任去恭維對方之時，我們就使他們的自尊心得到了滿足。這是大人物常用的策略。

1924年，當查爾斯·道斯為了自己的競選而去新英格蘭做巡回演講時，對於那些他不認識的新聞記者，他所做的第一步就是竭盡所能地和他們交談。他坦率地講了很多笑話，還有他參戰時的一些可信而有趣的故事。他以這種方式讓記者們明白，對於他們的評判能力，他是抱著絕對信任的態度的。

還有一個比上麵的策略更為簡單的，卻經常被我們忽略的滿足他人的自尊心的方法，那就是：向人表示自己誠摯的敬意。

勞倫斯主教有一幀羅斯福總統在應用這種策略時的特寫照片，同時，我們還要展示一幀卡伯特·洛奇的照片以茲對照。

勞倫斯主教說：“當他們站在一起接受人們的致意之時，細心的人們就會看出他們的差別，洛奇臉上的笑容總是很勉強，他盡他那潔癖所允許的最大限度跟那些鞋匠和農夫們打著招呼，與人們‘熱烈地’地握手，然後，為了修飾這樣虛偽的集會，他再說幾句冠冕堂皇的套話。而羅斯福卻肯定會先環視一下四周，然後再走上前去，像見到了久違了的老朋友一樣，與每個陌生人打著招呼。他的談話技巧是那樣的高超，使人們都以為自己就是總統經常惦念的人。”

因此，一直到現在，還有許多人在愉快地回憶羅斯福那著名的特別的發音。 我們經常會對那些表示出他見到我們真的特別高興的人感到特別親熱!反之，我們也會對那些以一種冷淡而隨便的態度來跟我們打招呼的人感到非常失望。

可是，我們在生活中遇見他人時，不也總是忽略向他人表達出我們的喜悅之情嗎?

羅斯福卻從未犯過這種錯誤。像他這樣的大人物都是利用誠懇而熱情的招呼這個簡單的方法來贏得朋友的。

在自己的事業剛剛起步時，撒莫爾·夫克蘭就發現了這個策略。年輕時，他做過車床工。有一次，法庭命他必須償還4000元的債務，這讓他很是慚愧。可是，一個叫希林與他隻是點頭之交的猶太衣料商卻給了他一個不小的驚喜，希林主動提出替他擔這筆為數不小的債務。接受了他的幫助後，夫克蘭問這位商人為何要幫助他。希林說，在艾爾土那城中，隻有三四個人肯在街上和他很熱情地交談，而夫克蘭就是其中之一。 不

管我們用什麽方法，滿足他人自尊心的根本原理就是：表示我們對他們十分在意，對他們的事情也確實抱有濃厚的興趣。