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雖然安倩在聖誕節的活動中獲得了大家的一致好評，但她對這位未來的上司——市場總監Andy還是比較陌生的。這位一米八二的東北人，對待客人永遠是笑盈盈的表情，但一開早會，立馬目光如炬，語氣威嚴，不留情麵。

市場銷售部與溫情脈脈的前廳部相比，更像是在接受軍訓，每天早上和晚上各一次會議，大家都要通報new leads（新生意線索）和new accounts（新客戶名單）。

安倩給自己專門準備了一個小本，每天記錄她的新增準客戶信息，並附上交流結果。

細心的她，在商務部的網站上搜索到進駐上海的外資公司名單，在網站及黃頁上分別找到該公司對外的聯絡號碼，並給自己安排了一天跑20家公司的任務。

銷售經理Tom，三十來歲，曾在同業酒店工作幾年，Lucy見他人脈甚廣，把他挖了過來。他也很給力，順便帶了原來的幾個VIP客戶進來，保證了每年有固定的業務墊底，比新人多了幾分說話的資本。平時他也算是個老油條了，偶爾跑出去風月一下，陪客戶喝個酒，打個牌，回來又編些信息蒙騙過關。

Andy對此事早有覺察，但一直隻在開早會的時候強調紀律，並未當眾戳穿Tom。

一天晚會，Tom繪聲繪色地匯報自己跑了5家公司，收到一個明年3月份的客房詢價，說是對方公司采購部提供的信息。

沒想到Andy當著市場部十幾號人的麵，直接給對方公司打電話，對方公司答複，第三方會務公司還在做預算，但由於參會人數較少，成本太低，很有可能去成都開會。

Andy當場揭穿了Tom，並提醒所有銷售人員一定要親自了解客戶需求，信息不能模棱兩可，更不能信口胡謅。作為市場銷售總監，他並不認為有經驗的銷售經理就可以成為最佳銷售。任何一個人如果隻是躺在原有的業績上工作，不去開發新客戶，那這位銷售和他所負責的板塊就可以被一位新入職但有潛力的銷售協調員用不到半年的時間所替代。

“請記住，你的客戶資源不是你一個人的，準確地說，我們每個人都隻是酒店的代言人。客戶資源是酒店的，每天回來第一件事就是請各位到OPRA係統裏把每條跑客戶的報告寫出來。報告沒寫好，你就不要下班。”說這番話時，Andy語氣嚴厲，理由都擺在台麵上，一清二楚、不容辯駁，十幾號人鴉雀無聲。

Andy對角落裏的一位女同事說：“Angela，你來部門已經4個月了，到現在還交不齊每天的銷售報告，你覺得自己還能準時下班嗎？我有足夠充分的理由相信你是市場銷售部最沒有上進心的員工。”這麽直白的質問，讓這位女同事瞬間漲紅了臉，她正準備張嘴解釋，Andy繼續說，“在我們這個服務行業，在任何錯誤麵前不需要理由，隻要結果。一切你認為證據確鑿的理由，對於客戶來說都隻是無法認同的借口。Angela，我從銷售協調員到今天，在市場銷售部工作了18年，除了休年假每天都要看OPRA裏的報告。習慣是從第一天養成的，好習慣如此，壞習慣更是如此。我們很多同事，明明知道自己的壞習慣不好，就是糾正不了，而為了養成一個好習慣，需要一個日工資超過2000塊的人花180多天的時間去催促你，那時間成本也高得太離譜了吧！你以為隻是在浪費自己的時間，卻從沒考慮過你的上級會因為你的懶惰和對你的縱容而使酒店失去更多商機。我給你最後30天的時間，每日銷售報告必須交，否則你自己看著辦！不要跟我講條件、講借口！”

會後，Angela坐在辦公桌前擦了半盒紙巾的眼淚。在前公司做文員的她，原本是為了在市場銷售上挑戰一下自己的，但還是沒有擺脫過去一成不變的生活慣性，加上又沒有酒店方麵的人脈，掃了兩個多月的樓，一直沒能簽下一個像樣的單，的確也是碰了一腦袋的包了。

在這個有800間客房的酒店，安倩負責的這個板塊雖然很大，但壓力也很大。全年23萬間夜的產量是明年預算，而目前的在手預訂最多隻能達到15萬間夜，而且平均房價還不到1000元，低於去年市場平均水平10%。Andy從來就不是一位講客氣的市場銷售總監，他首先直接告訴所有人，如果今年連續3個月都不能達到自己的預算收入，就可以直接申請調離崗位，銷售部員工存在的意義就是發現商機，追求收益最大化。要有狼一樣的敏銳和狗一樣的嗅覺！一天到晚對收入都提不起興趣的員工就沒有資格留在這個部門。

Andy問她會不會使用OPRA係統（前台操作係統），基於安倩在聖誕節做“冰雪王國”時的出彩表現，他直接扔了個預算給她，讓她做一份**ART Plan出來。

安倩認為，隻有先分析清楚曆史數據才會清楚這個占據全年客房收入20%的渠道，於是她把已經簽訂了RFP協議的客戶清單和收入報表全部整理了一遍。她發現酒店已經為今年簽訂了158份RFP合同，這就說明目前有158家國際公司已經與酒店簽訂了戰略合作協議。理論上說，23萬間夜客房的預算乘以15%，就是全年34500間夜的產量，而去年一年酒店在RFP上的產量隻有不到80%。如果分解一下這個板塊的產量，安倩感覺自己的壓力實在是不小，但令她更費解的是Andy為什麽要把如此重要的，至少是急需大幅度提升的生意放在一個目前市場銷售部工作職級最低的人頭上。安倩試問自己如果是領導，會不會做出同樣的決定，至少自己是不會這樣大膽。

當天晚上安倩把所有的報表總結了以後發現：第一，158家公司中真正有產量的隻有82家，也就剛好一半，其餘公司簽了合同，但是屬於休眠客戶。作為負責這個板塊的銷售協調員來說，努力改變零產量客戶的現狀責無旁貸；第二，這82家有產量的公司中，年訂房量超過1000間夜的有10家，換句話說，也就是不到十分之一的客戶在產生40%的收益。從平均每家大客戶公司的結果來看，這是很好的基礎，但從收益結構比例上說，這是預算難以完成的源頭，因為大產量的公司太少了。如果接下來要增加訂房量多的大客戶，就肯定要多花時間去開拓；第三，年產量在200～500間夜的公司是比例偏高的，大約占30%，這說明客戶既然願意與酒店簽訂合同，也有源源不斷的產量，至少他們是認同這家酒店的，隻是還沒有達到最高效的忠誠度。如果要提升這部分客戶的訂房量，就需要多花時間去發展。

還沒細細深究，安倩就明白了Andy的用意。這件事表麵看是誰撿了誰倒黴，甚至銷售部還會有人暗自嘲笑。但隻要仔細研究，分清楚輕重緩急，這就是一個會給所有人帶來好運和榮譽的板塊。根據“二八原則”的道理，將80%的精力和時間花在大客戶提升和休眠客戶的開發上，RFP的銷售員工一定會成為當年的“明星銷售”。安倩隱約感覺到這是一個機會，但她也不敢隨意揣測，畢竟Andy也從來沒有輕易給過她笑臉，或是明白地告訴她，好好幹，成績全是她的。

安倩去找Andy，把自己的想法說了出來，並且請求Andy再給她一點時間去做一個詳盡的銷售計劃。Andy還是一副很嚴厲的樣子，沒有批評，也沒有表揚，隻是淡淡地說自己同意安倩的思路，可是並不滿意目前的平均房價。而且他的最後一句話也有那麽點刺激人的意思：“一名好的酒店銷售隻是提升產量並不算本事，如果能提高平均房價和每間可賣房平均房價才是真本事。”Andy找人談話，從來都是帶著自己的行政助理Hebbe，並要求她把每天的工作安排計劃好後發到全體銷售的郵箱裏，檢查結果每天跟進。

事後，安倩很忐忑地詢問這位人緣很好又肯幫人的小助理：“老板是不是對我今天的想法和描述很不滿意？”

Hebbe看上去跟安倩年齡相仿，見安倩有點緊張的樣子，頓時撲哧一笑：“怎麽，緊張了？不應該呀。老板人挺好的，你這算是不錯了。老板是出了名的對下屬要求嚴格，他覺得任何一次對客戶的誤判，都會直接導致生意的流失。他今天其實對你挺好的，不過他那張臉啊，一年365天，有300天都不願意隨便笑的。你習慣習慣就好了。我感覺如果他不欣賞你，就不會同意你來負責這個最有挑戰性的崗位。如果你還是想不通，可以再找他問問。”

“我才不要呢，老板說一個好的銷售不是隻考慮把房子賣出去就好了，還要想辦法用高價把它賣出去，沒好好理解之前我可不敢隨便再找他了。”

“哈哈，你開始有點了解他了。冷酷的外表常常讓人忽略了他在專業上的嚴苛要求，其實他人很好的。親愛的，不要以為有些人拿著一個很容易的板塊就輕鬆，其實Andy正巧就不是一個安分守己的老板，他會把挑戰分給自己喜歡的、看好的員工，而把穩定、沒有發展餘地的生意留給他不喜歡，或者至少他認為沒有太大前途的員工。比如，你和薔薇的工作分配就很不一樣……”Hebbe有那麽點吐槽的意思。

“怎麽會……薔薇她可是通過測試的ADOS，負責的板塊也是高端市場中的航空公司。”

“老板喜歡有大智慧的人，就自然不喜歡耍小聰明的人唄。”Hebbe笑笑。

這話好像說得有點敏感了，職場上畢竟大家都是聰明人，Hebbe岔開話題繼續說笑，也不往下說了。安倩想，畢竟是老板的助理，她最在乎的隻能是老板，隻有對老板才需要有絕對的忠誠度，千萬不要從這種同事嘴裏探聽口風。八卦的心長在別人身上，安倩沒有。

安倩製作了一份**ART計劃。從那一天開始，她一直沒有停歇地做兩件事：一是常規性拜訪RSO—Benchmark集團中國區銷售辦公室的所有負責公司散客的銷售經理，她會帶著酒店的下午茶去給對方做演示，邊吃邊聊，得到RSO更好的意見，在Lanyon裏修改報價書；二是盡可能在店拜訪住店的RFP公司客人，提醒他們的積分獎勵情況，幫助他們兌換積分。

兩個月以後，效果出來了。

Andy開例會時，不僅表揚安倩來了後RFP產量增長了30%，還因為平均房價提升，整體客房的每間可賣房平均房價提升了30元。而且，安倩不僅為酒店的客戶訂房，還經常為客戶介紹姊妹酒店，今年的Global Leads達到1000萬，大大超過了年計劃。大家對安倩報以熱烈的掌聲。

小助理Hebbe偷偷地向安倩眨了眨眼睛，安倩淺淺地笑了笑，表示了回應和默契。