恪守商業原則

漢迪先生之所以信任我，並不是因為我和他有多深的交情，而是他相信我們會采取謹慎保守卻又恰當合理的經營策略來管理新公司。這種策略，是一個公司立足的根本。不過我得承認，在當時堅守自認為正確的商業原則，並不是一件容易的事情。

我記得很清楚，公司成立沒有多久，我們最重要的客戶，也就是貨運量最多的客戶，向我們提出了要求，他希望在拿到提貨單前可以先拿到貨。這並不是很困難，我們也希望能夠滿足這個客戶的要求，但是，我是公司的財務人員，知道這樣做並不合適。因此，盡管怕得罪這個客戶，我還是拒絕了他的要求。

後果可以想象，客戶非常不滿意，而我的合夥人對我的不妥協也很不耐煩。為了消除這種難堪的局麵，我決定親自去拜訪這個客戶，希望能夠說服他。在辭職之前，我就擅長同別人麵對麵談判，我總是能夠幸運地贏得別人的友誼。我別無選擇，消除客戶和合夥人不滿情緒的唯一方法，就是說服客戶。我在背水一戰。我覺得，同這位先生見麵後，如果能讓他認識到他的提議將會樹立一個不好的範例，而這個範例將會帶來一係列嚴重的後果，也許他就能理解我的苦衷了。思前想後，我覺得自己的說法合情合理，足以讓他信服。然而事情的發展卻超出了我的預料，見麵時我向他陳述了這些論據，沒想到他卻勃然大怒，絲毫不理會那些確鑿的理由。我失敗了，不得不羞愧地麵對合夥人。

我的合夥人擔心失去這個最重要的客戶，我也擔心會失去這個客戶。但是在我看來，就算是這樣，我們還是必須恪守原則，不能答應貨主提出的無理要求。這是我和合夥人出現分歧的關鍵所在。然而，事情的發展卻沒有我們想象的那麽糟糕，這個客戶依然同我們保持著業務往來，似乎什麽事也沒有發生過，而且不再提起提前收貨的事情，這讓我們非常感動。

後來我才知道，諾沃克有位叫約翰·加德納的地方銀行家，他與這個客戶的關係十分密切。事情發生的時候，他一直在關注著這件不起眼的小事。所以直到今天，我都認為這件事是一個考驗，是加德納讓這個客戶用此種方法來考驗我們，看看我們是否能堅持自己的商業原則。毫無疑問，這件事情過後，我們的商機也多了起來。

公司發展越來越好，我也開始走出去拓展業務，尋找更多的商機。老實說，我以前擅長各種工作，但從來沒有嚐試過做這項工作。為了做好這項工作，我幾乎拜訪了附近所有與我們的業務相關的人，差不多走遍了俄亥俄州和印第安納州。在有些人的眼中，或許我並不是一個出色的銷售人員。我從來不急於推銷我們的服務，而是先簡單地介紹我們的公司。我告訴他們，我是克拉克-洛克菲勒公司的代表，我們公司從事農產品貿易，我並不想幹擾他們當前的業務經營方式，但如果以後有機會，我們非常願意為他們提供相關的服務。

讓人震驚的事情發生了，在我沒有刻意推銷的情形下，生意滾滾而來，多得令我們幾乎難以應付。至今我還記得，公司成立的第一年，我們的銷售額便達到了50萬美元。

多年之後，我們的公司攀上了一個又一個高峰，不斷需要資金來運營和拓展業務。雖然這些成功讓人欣喜，但每天晚上在睡覺之前，我都要理智地告誡自己：“這隻是小小的成功，或許你很快就會摔跟頭。不要因為開了個好頭，你就認為自己是多麽了不起的商人。小心點，一步一步慢慢來。”之所以這樣告誡自己，是因為我擔心自己不能守住事業上的成功，因此而得意忘形。

我向父親借了許多錢，無形之中，這種金錢關係也對我產生了一種壓力。現在來看，這種借錢不算什麽，可當時對我來說卻一點兒也不輕鬆。父親是一個慷慨的人，有時候他會來找我，說願意借一些錢給我，利率還是10%！而有時，他卻在我最需要錢的時候對我說：“兒子，我現在急需要用那些錢，你能還給我嗎？”

我總是說：“當然沒有問題，我馬上還給你。”其實我知道，他並不是真的需要錢，而隻是在考驗我。因為每次我把錢還給他之後，他總是暫時把錢收起來，然後再借給我。我隻能說，這點小小的約束對我有一定的幫助，但我並不喜歡他用這種方式來考驗我的經濟能力和承受能力。當然了，關於這種想法，我從來沒有對他提起過。