第一封 迎接挑戰

人生的第一步不僅需要勇氣，而且要謙虛。初入公司必須多聽少說，言多必失，與其自行暴露缺點，倒不如謹慎擇言，因為人們往往欣賞知識豐富、卻不吹噓的人。

親愛的小約翰：

聽著，孩子，我有很多話要對你說。並且，我現在對你所要說和從前的教育有所不同了。因為，從現在開始，你已經不是小孩子。你即將進入這個五光十色的社會大家庭，你將和我一起在這個看不見硝煙的戰場上迎接挑戰。如此，你不隻是我的孩子，更重要的是我的戰友、我的同事，今天是你一生中重要的一天。你20年的學校生活已經結束，我相信你已經學到了不少的理論知識，你可以正式投入到現實社會的工作行列中了，你應該感到非常高興。雖然也有許多人並不喜歡工作，那是因為工作使他們聯想到：早上必須早早起床，反複做些無聊的工作，使他們失去來娛樂時間，甚至於引起他們的很多身體疾病；另外，卻有些人急於投入工作中，因為工作可以幫助他們實現自己的理想和抱負，於是他們希望通過工作和努力，發揮自己的才能。我希望你屬於後者，更希望你不隻繼承我們家族富可敵國的財富，並且創造更多。

孩子，在你進入社會之前，我對你的教育也許嚴厲了一些，剝奪了你的很多娛樂時間，可是，你是知道的，那是為了讓你接受更多正式教育。現在你精神構造方麵的骨架已經成熟，你要將過去長年努力的成果，運用到競爭殘酷的真實社會中，借以維持你的生計，確保你的地位，然後進行更大的發展。關於這點，你可以說是處於相當有利的地位，因為你很明白即將接觸的事務，你渴望成為優秀的企業家。但有許多年輕人卻沒有你幸運，他們為了生活，為了生存而掙紮，他們不知道自己的目標在哪裏；也有的人雖然選擇了目標，可是卻無法進入追求目標的行列中。你想過為什麽嗎？你和他們不同的是你有一個像我一樣的父親，我可以把我多年在企業界的經驗和心得無私地告訴你，把我總結的我們祖先——從邁爾斯·摩根1636年登上美洲大陸務農開始，經過曆代的刻苦經營和創造，到發展地產、金融所有的成功經驗都傳授給你，希望你繼承我們摩根家族的傳統和事業。你想，你是否比他們幸運得多？你有目標，也有工作，這就是好的開始。

這就要求從你正式踏入公司的第一天開始，必須每天準時上班，勤懇工作，先在基層磨練以了解和學習企業運轉的沒個環節。保持工作的紀律性很重要，試想一個連準時上班都無法做到的人，又怎麽能擔負重任呢？我們企業上班的時間都是一定的，而下班時間視各人的工作需要而定，具體時間由自己的工作需要來權衡。通常情況，有些公司上班的時間並沒有硬性規定，如果不能接受我們公司必須準時上班的人，可以試試那些公司。我不希望跟你約好七點見麵，而你八點鍾才跚跚而來，就算你是屬於管理階層，也一樣必須準時上班。

在工作中，你應該常常接近那些長年為公司發展盡心盡力的同事們。我想你一定謙虛地想吸收他們的經驗與管理知識吧！在這個階段，如果你想要有所改革的話，不要操之過急，因為時機還未到。如果你對目前的做法有任何改變的意見（當然是指更好的方法），盡管提出問題無妨。但是，必須注意在進行時不要太過嚴格。成功者不是守株待兔的人，成功者往往是一麵學習一麵等待適當時機的人。也就是將計劃思索多次，考慮各種可能發生的情況後，就能夠得出一個比較周全的計劃的人。倘若你真的確定公司的政策有改變的必要時，也不要急於求成（當然，緊急時則另當別論）。雖然有時候，一個企業的決策者要雷厲風行、速戰速決，但是，要根據情況而定，尚未嚐試過的生意，還是必須經過一段時間的仔細研究，基礎穩固才能進行。

在學校你學到的理論知識可以給你的工作以指導，但真正的工作要靠實踐。在公司的工作過程裏，隻要你謙虛學習，你就一定能接受到優秀的指導，而我想你應該由銷售部門開始學習，等你有了相當了解之後，我會安排你和客戶見麵，讓你了解自己並且發揮推銷能力。而這些客戶與公司交往的時間都比你的年齡還要大，從他們那裏你可以知道一些他們對公司的看法和觀點，增加你對公司的認識。還要提醒你的是，在你跟客戶握手之前，必須盡可能的事先了解對方，從客戶的立場來說，第一印象非常重要，他隻會給你一次機會。所以一開始你就必須先下點工夫，給對方留下一個好印象。否則，往後你得花費一兩年或更多的時間才能重新抓住客戶的心，那麽你出發的腳步就不得不慢下來了。

你初入公司，必須記住多聽少說。如果你想成為一個善談的人，要從先學會做一個善於傾聽的人開始。你要學會鼓勵別人多談他們自己，聽取他們的建議，從而才能更客觀的看待問題，作出正確的決策。過去，當我決定采用一個推銷員時，我會挑兩三個客戶做一番試驗，如果有一個客戶批評“話太多”時，我就絕對不會錄用這個人。其實，這個理由很簡單：言多必失，與其自行暴露缺點，倒不如認真擇言，因為人們往往欣賞知識豐富，卻不吹噓的人。我們的客戶尤其如此。

在你與客戶接洽時，要有萬全的準備。必須攜帶公司完備的資料，同時，在心中不斷的告訴自己，我們所競爭的同業更優秀，更能為客戶提供滿意的服務。這就要求你具有充分的勇氣和自信，這樣，你就能在客戶麵前娓娓而談，贏得別人的好感，更能順利的完成工作。但是，你必須注意的是：不要誇大其辭的談吐，不要和別人搶著說話。要尊重對方，等他把話說完，你再提出自己的觀點。推銷服務固然是工作的重點，但切切不可忘記：確實的售後服務才是更重要的，如果因為服務不周，客戶對我們有怨言，並且棄我們而去，使我們要不斷尋找新客戶，這樣一來，便毫無效率可言了。雖然找尋新客戶也是我們不可或缺的行動，但在損益表上，卻無法見到多少餘額。所以在開發新客戶的同時，也必須注重售後服務，如此才能確保公司的發展及茁壯成長。

服務是企業的生命，隻有良好的服務才使企業更有競爭力。所以要努力於客戶售後服務，同時，你也必須與原料供應商方麵維持良好的關係。有些原料供應商，目睹我們的售後服務後，在羨慕我們工作效率之餘，即使碰到有其他的同行以降價引誘，或以暴力威脅，他們依舊不變地供應我們原料，沒有中斷。當然，我也希望客戶以同樣的態度支持我們。

你要把剛開始工作的階段作為鍛煉和實習，不要妄斷妄行。在這段期間，你應該盡量小心，但是也不要緊張到草木皆兵的地步。你要注意觀察每一個新進職員，就像觀察學校的新生一樣。同時，注意別人也在戴著有色眼鏡看你，一個小小的過失，就會給人深刻的印象。所以，你必須注意你的言行舉止。也許這番話會使你害怕，但是也不必太過擔心，因為“羅馬不是一天造成的”。況且，我寫這封信的目的，是給你個建議。另外，也是將工作興趣的追求，做個簡單的敘述。

你所受的教育可以清楚知道你的目標是成為一名優秀的企業家，換句話說，你對本公司的工作具有相當的適應性。在過去20年，我觀察你成長的過程，發現你凡事不會太過強求，是個有彈性的人。但是，你是否能夠發現工作的樂趣，就要看你自己了。

人的進步是靠不斷的學習，不進則退。你具有理想、自主、責任感，這會使你的工作成為生活中的快樂。但是，你也不要忘記，競爭是多方麵的，30年後的企業界巨人，也在這個時候，與你一同進入真實社會，投入企業之爭。

最後，我還想再說一句，未來企業界的巨人，絕不是出了社會後，便不再鞭策自己努力用功的人。他們隻不過是將用功的時間改變，在平常生活中加入適當的娛樂調劑，而夜晚及周末也成為他們用功的時間，就是這樣。

由於企業的大小事都要我去拿主意，我沒更多的時間陪你，要靠你自己去不斷學習積累。每個做父親的都希望自己的兒子能成大器，我也一樣。16世紀的詩人喬治·哈伯特（George Herbert）曾說：“一個父親勝過百個教師。”這句話不是沒有原因的。

為了獲得生活的食糧，歡迎你來到真實的社會。一年之後，我希望你用最好的成績向我匯報。成績反饋的作用不容忽視，然而任何事情都是複雜的，我們並不排除失敗的反饋作用。是的，失敗會使人喪失鬥誌，但對一個信念堅定的人來說，失敗則往往能激起更大的鬥誌。當然，種激勵建立在失敗所造成的代價之上，管理者隻能利用失敗，而絕不應有意製造失敗。所以，勇敢地去迎接挑戰吧！

你的父親

約翰·皮爾龐特·摩根