前言

問題

據說某家生意極好的果蔬店會為顧客提供一條一般不會讓顧客知道的“信息”。這條“信息”究竟是什麽呢？

答案

這家店會如實告訴顧客今天不推薦購買的蔬菜和水果有哪些。

真是令人感歎啊，世上居然有為顧客著想到這種程度的店鋪。

聽了這個故事，我非常驚訝。如果告訴顧客哪些商品不推薦購買，那些商品肯定就賣不出去了。但是，這家店的老板對這一點似乎並不在意。

據說老板這樣做主要是因為顧客大多是熟客，他們每天都會來這家店采購。如果顧客在店裏買到不新鮮的水果、蔬菜，這家店的口碑就會被影響，熟客們下次說不定會選擇去附近的其他超市購物。因此，這家店會盡可能地如實為顧客提供購買建議。

了解了這個緣由，我認為這位老板的說話方式非常巧妙。因為這件事其實蘊含著一個關於傳達方法的道理。

這家店之所以采取這種做法，也許隻是單純出於對顧客感受的考慮。實際上，他們妙用了所謂的“傳達技巧”。

首先，他們通過將缺點告訴對方來襯托優點。如實告訴對方“不推薦買什麽”，反而能賦予“推薦買的商品”更高的價值。這就是傳達技巧之一——比較法則。

其實，很多書的書名也運用了比較法則，例如《富爸爸，窮爸爸》《機靈鬼和糊塗蟲的說話方式》等暢銷書。通過比較，能夠輕而易舉地突出事物的價值。從結果來看，這家果蔬店采用的是同一種方法。

其次，他們還運用了“信任感”這一傳達技巧。

果蔬店將不足之處如實地告訴顧客，讓顧客更加信任這家店。這樣一來，他們就成功地構建了“如實相告→讓對方產生信任感→對方更願意聽取意見”這個模式。

雖然這是一個很小的細節，但僅憑這一點就可以使信息傳達的效果發生翻天覆地的變化。要做到這一點，最好的辦法就是掌握傳達技巧。

雖說是技巧，但並非難事，隻要掌握幾個小竅門即可。憑這些小竅門便能極大地改變信息傳達的效果，也會使我們更加自信。

順便提一句，到目前為止，我用的不是“表達”這個詞，而是“傳達”。這兩個詞雖然相似，但主體完全相反。

“傳達”以對方為主體，而“表達”以自己為主體。

在現實生活中，傳達技巧的應用十分廣泛。例如，吉野家那句著名的廣告語“好吃、實惠、快捷”就符合事實與情感法則這一傳達技巧。曾經很受歡迎的日本電影《墊底辣妹》（講述了一位成績墊底的女高中生在一年內將日本衡量學生成績水平的指標偏差值提高40後考上日本名校慶應義塾大學的故事）在劇情展開的過程中運用了“意料之中與意料之外”法則這一傳達技巧。

無論是日常生活還是工作，這些傳達技巧都適用於各類場合。

接下來，我想提一個關於“傳達”的問題。

問題

通常，餐廳服務員會為客人倒水。據說有一種不改變水的成分卻能讓水變得好喝的方法。

請問，這個方法是什麽？

答案

在給客人倒水的時候，不經意間向客人傳遞了一個信號——“這杯水很好喝，請您享用”。

這是一位從事接待服務工作的專業人士告訴我的。這裏提到的“信號”指的是動作和情緒。據說在接待顧客時注重這兩個方麵就能完全改變傳達效果（出自《接待服務行業的專業人士教你什麽樣的服務才能吸引顧客》）。具體來說，就是走到顧客桌前端正地站好，然後鞠躬致意；拿起杯子，輕輕地放在顧客麵前，同時讓顧客感受到你希望他們好好享用這杯水的情緒。

當然，如果這杯水明明不好喝，卻故意將“這杯水很好喝”這個信號傳遞給顧客，那是萬萬不可的。但是，如果為顧客精心準備了水，那麽想將這份心意傳遞給顧客也是人之常情的。如果是這樣，即使不用語言表達，這份心意也會通過服務員的情緒傳達給顧客。

僅憑這些小技巧，就能讓對方產生完全不同的印象。

說了這麽多，其實我主要是希望大家能理解以下3點：

①如果不表達出來，對方永遠不會理解。

②僅憑單方麵的表達很難將信息傳達給對方。如果表達有缺陷，信息傳達就不會到位。而且，表達是有技巧的。

③不僅是語言，“態度＋表情”也是傳達信息時發揮作用的重要因素。

讀到這裏，有些人也許會想：“這些不都是理所當然的事嗎？”但在日常生活中，這些理所當然的事很容易被人忽視。

這裏以夫妻之間的交流為例進行說明。

剛開始交往或剛結婚的時候，兩個人經常把“我愛你”“我喜歡你”之類的話掛在嘴邊。但隨著在一起的時間越來越長，說這些話的頻率也越來越低。雖然一同度過了漫長的歲月，心中的愛意也逐漸加深，但是如果不把“我愛你”“我喜歡你”這樣的話說出來，對方可能會對這段感情產生懷疑，擔心“他（她）是不是不愛我了”“他（她）是不是不喜歡我了”。

是啊，我們總覺得：“對方應該理解我的意思吧？之前已經說過了，所以不說出口也沒事吧？”

這種想法是行不通的！

我們不僅要說出來，有時往往需要通過態度或表情表達出來，否則對方永遠也不會理解——人類就是這樣的生物。

那麽，我們該如何表達呢？這個問題正是我在書中想說明的問題之一。

寫到這裏，請允許我做一下自我介紹吧。

我叫柿內尚文（讀音為KAKIUCHI TAKAFUMI），是日本東京人，父母都來自日本鹿兒島縣。第一次跟我見麵的人幾乎都會把我的名字“尚文（讀音為TAKAFUMI）”讀作“NAOFUMI”，偶爾還會有人讀成“SHOBUN”（日語中“尚”有TAKA、NAO和SHO三個讀音，“文”有FUMI和BUN兩個讀音）。

這是已故的祖母為我取的名字。據說曾是語文老師的她之所以為我取這個名字，是因為希望我今後成為一個“崇學尚文”的人。在這種潛移默化之下，我成了一名文字工作者——編輯。祖母將她的諄諄教誨融入了我的名字中，成為指引我前行的明燈。

作為一名編輯，我編輯了許多書籍、雜誌，也有幸參與了一些暢銷書的出版工作。我策劃出版的書籍和雜誌累計發行超過1000萬冊。目前，我不僅從事編輯書籍的工作，還從事商品和服務營銷、個人品牌推廣方麵的工作。此外，我還會發表演講或在研討會上發言，也會自己寫書。

簡單地說，我認為編輯工作由三個部分構成，即 “發現價值”“打磨價值”和“表達價值”。

我現在之所以能寫一本講述表達方法的書，可能是由於我長期從事與表達相關的工作，積累了各種表達技巧。

但是，其實我並不擅長說話和表達。如果要形容我不擅長的程度，用10個“超級”來形容都不為過。

我尤其不擅長在公共場合發言。學生時代的我很害羞，在課堂上根本不敢舉手，所以小學時的老師總是在學校聯係冊上寫“缺乏積極性”這句評語。不論升學到幾年級、換了幾個老師，我的學校聯係冊上永遠有這句評語。所以，直到現在，“缺乏積極性”這句話還深深地烙印在我的腦海中。

我上升學補習班時有過一次非常丟臉的經曆。

那件事發生在一位知名日本史老師的課堂上，那位老師的課非常受歡迎。那天，教室裏擠得滿滿當當的，大概有200多名學生來聽課。我是一個人去的，所以旁邊有一個空座位。

就在快要上課的時候，一位大家都認識的著名搞笑藝人突然走進了教室，坐在了我旁邊的座位上！他對我說：“等會兒借我看一下教材吧。”

在課堂上，老師對大家說：“××先生說想學習日本史，所以今天來到了我們的課堂上。”

話音剛落，所有人的視線瞬間集中到這位藝人身上。

但是，當時我覺得大家仿佛都在注視著我，這樣的想法使我的臉瞬間變得通紅。直到現在，我還記得當時自己麵紅耳赤的窘態。

連那位藝人都調侃道：“你的臉好紅啊。”

這件事和表達方法似乎沒有關聯。總而言之，我想告訴大家的是，曾經我會因為被別人關注而渾身難受，在公共場合發言或者表達自己更是難上加難。

我也不擅長“推銷”自己。學生時代，找工作時的小組麵試對我來說簡直比登天還難。在小組麵試中，我經常因為覺得別人比自己優秀而失去自信，最終緊張到無法組織語言，導致被淘汰。

後來，有一句話改變了我。

那時，我已經工作了好幾年，有一位為我提供工作指導的師父。在其他人眼裏，他是那種吊兒郎當的“壞”男人。不過，他在工作以及為人處世等方麵教會了我許多東西。正是他說的一句話改變了當時的我。

他說：“在職場上不必有羞恥心，要把性格和工作分開。”

這句話令我恍然大悟。

從前，我在工作時總會將自身性格完全展示出來，因此產生了許多煩惱，也曾多次碰壁。現在回想起來，當時我之所以遇到困難，是因為自己在工作時以“自身性格優先”為宗旨。

我感歎道：“原來把性格和工作分開就行了啊！”

多虧了那位師父，我明白了這個重要的人生道理。

這麽一想，我好像也聽說過，有些搞笑藝人在電視節目中非常活躍、有趣，私底下卻很安靜；許多運動員在比賽時**澎湃，生活中卻非常沉穩。

我曾負責過《鬆岡修造關於活出堅強人生的83句話》這本書的編輯工作。在這本書中，鬆岡先生寫了一句這樣的話：“雙重人格太棒了！”

這句話就是想告訴我們，要把性格和工作分開。

據說某位知名日本運動員得益於鬆岡先生的這句話，成功克服了內心障礙並實現了自我突破。看來，即便是頂尖運動員也會遇到性格方麵的難題，而且不知該如何解決。

讓我們回歸正題。

將性格和工作分開後，我也迎來了自身的改變。

讀到這裏，你可能會問：“這些是關於表達方法的內容嗎？”不必懷疑，這些內容與我接下來要解釋的表達方法有關。

我希望大家能夠先記住這一點：為了提升自我表達能力，我們必須把性格和表達分開。

“如果我這樣說，對方可能會不喜歡我。”

“我可能說錯話了。”

“我不希望被誤解。”

你可能會有這些擔憂。但是，如果你不表達出來，那麽這些事對他人來說就相當於不存在。

所以，就算是為了證明這些事的存在，我們也必須首先學會如何表達。

如果覺得難以表達，就將性格與表達分開，嚐試用另一種人格來表達。

在轉換人格的時候，我建議大家模仿自己腦海中那個擅長表達的人，思考“那個人在這樣的情況下會如何表達”。腦海中的那個人可以是熟人，也可以是名人。總之，請試著在表達時“變成”那個人。

還有一點非常重要，就是我們需要注重“傳達結構”和“傳達技巧”。如果能理解傳達結構並掌握傳達技巧，就能提高表達的準確性，克服性格障礙。

那麽，具體該怎麽做呢？下麵就來談談這個問題吧。

接下來要講的內容並不是為了教大家如何誇大話題、活躍氣氛或強行獲得認同，而是希望大家能夠學會如何將自己想表達的信息有效地傳達給對方。

在表達的過程中，請務必利用傳達結構和傳達技巧，以便和對方更好地溝通。

那麽，就讓我們正式開始吧！

我將在本書結尾（見第174~175頁）解答書名《香蕉特別會說話》的含義，請務必讀到最後。