六、轉移目標，曲線作戰

在第三章，我們談到了“紅鯡魚策略”，銷售員會設置一些障礙和幹擾，製造混亂，然後確保自己可以在目標談判中掌握更多的主動權，這一策略能夠降低或轉移對方對真正重要目標的關注。如果顧客識破了這一策略，或者在談判中把握住了銷售員的目標，那麽就一直保持專注，不會輕易轉移注意力，也不會輕易受到幹擾。

很顯然，當顧客足夠聰明且專注時，銷售工作會麵臨更大的壓力。此時，銷售員需要改變策略，尋找一個假目標，並通過這個假目標來隱藏自己的真實意圖，確保實現自己預期的銷售目標。最常見的一種形式就是，一些銷售員在出售自己的產品時，往往會將這些產品當成次要產品來對待，簡單來說，就是隱藏這些產品的重要性。比如，麥當勞一直以來都強調自己的主要產品是漢堡，無論是廣告營銷還是現場銷售，漢堡都是主打產品。但事實上，麥當勞真正賺錢的產品卻是可樂和薯條之類的配套性食品，這些食品往往以配套的形式出現，購買漢堡的人一般都會要一杯可樂或一份薯條。

如果仔細分析每一樣食物的利潤就會發現，作為主食的漢堡，其利潤幾乎可以忽略不計，以牛肉漢堡為例，扣除牛肉、麵粉的成本，以及人工費、水費、電費、設備購買費用、房租費等，一個漢堡的盈利非常少。而可樂不一樣，一杯可樂的利潤可以達到好幾元，薯條也是一樣，這些食物的成本很低，但價格卻並不低，那麽，消費者為什麽願意為可樂和薯條付錢呢？

原因就在於麥當勞的工作人員總是強調漢堡是主食，想辦法強調漢堡的價格，這就會給消費者和顧客帶來一種暗示：“漢堡是最掙錢的食物，我們可以選擇吃一些其他東西，這些東西價格還要更低一些。”當消費者真的這樣去想的時候，策略已經奏效了。

社會學家曾經做過類似的實驗，他們裝扮成瓜農，然後販賣各種水果，每一次當他們打出自己的主打產品時，其他水果的利潤相對會更高一些。比如，當他們對顧客強調自己賣的主要是桃子時，順帶賣的西瓜就會賣出一個更好的價錢；當他們強調自己主要賣的是香蕉時，蘋果和榴蓮的價格就會賣出一個更好的價錢。所以，如果他們想要出售更多的香蕉，想要讓香蕉賣個好價錢，就要對外強調自己主要賣蘋果，香蕉隻是順便賣一點兒而已。

一些出色的銷售員還會采取一些更為大膽的策略，比如，許多銷售員在出售產品的時候會贈送一些附贈品，或者捆綁銷售一些額外的小產品，一般來說出售的是主要產品，附贈和捆綁的是一些無關緊要的小產品。而很多銷售員會反其道而行，將重要產品當成附贈的產品和捆綁銷售的副產品，而那些不重要的產品反而被當成了主要產品來出售。

比如，某海鮮餐館推出了外賣服務，顧客點餐後可以連同精美的盤子一起買走。由於盤子比較精美，加上用盤子裝更加幹淨衛生，很多人打包龍蝦、鮑魚或帝王蟹時會選擇購買這些盤子。時間一久，顧客才意識到，原來這家海鮮館與一家餐具公司合作，而海鮮館的目的就是更多地出售盤子，至於那些海鮮，完全可以出售給在店裏吃飯的客人。

星巴克也有同樣的情況，前一段時間，星巴克的貓爪咖啡杯大受歡迎，雖然星巴克表麵上賣的是咖啡，但實際上還是有效促進了咖啡杯的銷量。許多人購買這一款咖啡後，紛紛讚美這個咖啡杯的外觀，於是一傳十，十傳百，貓爪杯成了流行產品，許多顧客為了買到這款杯子，幹脆在星巴克門前搭起了帳篷過夜，以便第二天可以在第一時間搶購這款杯子。很顯然，星巴克的這種做法完全就是為了推銷杯子，但如果直接賣杯子，恐怕難以取得這樣的效果，在出售咖啡時，用貓爪杯子來裝咖啡達到了很好的銷售效果。

當銷售員意識到自己無法成功說服顧客時，可能需要適當轉移目標，利用一些其他的目標作為掩護，這是一種比較巧妙、隱晦的銷售方法，在談判過程中很常用。它屬於曲線作戰的策略，能夠有效避免銷售目標直接暴露在外時可能出現的僵局。很多有經驗的銷售員會在談判中刻意強調一些自己並不在乎的談判條件，專注於某一個自己不感興趣的目標，這樣做往往能夠有效掩飾自己的真實意圖，這樣顧客在談判中就會放鬆對這些真正目標的關注，當他們在談判中不斷對銷售員施加壓力時，恰恰有可能讓銷售員順其自然地把握住最重要的目標。

事實上，在銷售中，許多銷售員會操之過急，試圖更快地達到個人預期的目標，而表現得越急切，越強調個人的目標，就越是容易被顧客施加壓力。所以，很多有經驗的銷售員都會強調一些談判經驗，如“不要告訴顧客你想要什麽，不要告訴他們你的目標是什麽”“不要讓對方覺得你非要達到某個目標不可”，這樣做可以避免自己的目標被對方特意針對，不會讓個人的目標成為對方討價還價的對象。