說服他人，隻需要抓住他人的痛點

如何才能讓一個產品賣得更好，如何才能讓一個產品從同類型的產品中脫穎而出呢？這或許是很多營銷者都會重點思考的問題，而在尋找解決這些問題的答案時，人們通常都會選擇在產品和服務上做一些提升，爭取超過同類競爭者，因為對他們來說，吸引消費者最直接的方式就是超過其他競爭者，壓製其他競爭者，或者壓縮其他對手的生存空間。正因為人們始終將目光集中在對手身上，營銷者反而容易喪失營銷的重點，容易迷失營銷的方向。

一些企業在市場不景氣的時候會下達指令，要求生產研發部門提升研發質量，開發出比其他對手更好的產品，開發出比其他對手質量更高的產品，提供更優質的服務……在整個過程中，企業自始至終都將目光放在對手上，卻忽略了一個最基本也是最重要的因素——客戶。也許很多企業都覺得想要占領市場，那麽最重要的就是將所有的對手比下去，但商業拓展的本質在於滿足顧客的需求，在於挖掘顧客最在乎、最需要的東西，或者說最缺乏的東西。

比如消費者在產品消費和服務體驗中，如果沒有達到自己的消費預期，或者說個人的體驗沒有獲得滿足，就會造成嚴重的心理落差，這種落差可能會形成一種負麵情緒而堆積在心中，並讓他們感覺到“痛”，而營銷人員就是要找到這個痛點並加以刺激和利用，最終提供解決這個痛點的方法，這就是痛點營銷。

痛點營銷主要是建立在對比的基礎上的，在營銷的過程中，營銷人員需要給消費者製造這樣一種體驗：魚與熊掌不可兼得，促使消費者尋求幫助。王老吉在推廣品牌時，打出的廣告的關鍵詞是“怕上火”。事實上，對於加班族及喜歡吃火鍋的人來說，上火的確是一件讓人感到煩惱的事情，但加班跟火鍋又是他們無法放棄的東西，所以這個時候王老吉的定位和優勢就會突顯出來，消費者很快就會意識到隻要喝了王老吉，就再也不用擔心上火問題了。

當其他的飲料都在追求營養的時候，王老吉巧妙地抓住了消費者的痛點。同樣的情況也出現在紅牛身上。紅牛功能飲料主打的招牌是“提神”，這與其他飲品的定位也不一樣，許多經常熬夜加班及工作任務繁重的人很容易被這樣的廣告語吸引。

痛點營銷是很多企業比較喜歡的一種營銷方式，而且它也是一種比較簡單實用的營銷方式，當其他企業都將注意力放在如何提升產品質量，如何在質量上、性能上超過其他同類產品時，卻沒有想過最簡單、最重要的銷售就是尋找消費者的痛點，隻要把握住了痛點，就具備更加強大的說服力和影響力。

同樣的，在日常溝通中，人們一樣可以通過尋找他人身上的痛點來完成信息的輸送，比如在說服潛在的合作者同自己合作時，可以強調他人想做而沒能獨立完成的事情，或者強調對方一直想做但是害怕去做的事情。一般來說這些痛點可以歸結為幾大類：能力不足、機會不多、有過失敗經驗、外界的幹擾。

“能力不足”指的是對方想要做某件事，但是一直沒有能力去實現。在做事之前，他們對自己的能力做了一個合理的評估，並且意識到自己的能力不足以實現這種需求。由於自身能力受到了限製，他們從內心深處非常認同合作，希望借助他人的力量來實現目標。

比如有個商人在說服他人與自己進行合作時，會重點講述困難的程度，以及對方在解決問題方麵麵臨的一些壓力和問題，這樣做的目的很簡單，就是告訴對方“你一個人是不可能完成這項任務的，你需要尋找合適的夥伴一起去達成目標”。

“機會不多”指的是人們對某件事的渴求非常強烈，他們有時會覺得自己有能力做好這件事，甚至比其他人做得還要好，但是由於身份、地位、權力、資金、資源、社會關係等因素的束縛，他們並沒有那樣的機會去挑戰自己、證明自己。正因如此，他們渴望通過某些合作的形式來爭取這種機會，讓自己可以嚐試去爭取想要的東西。

比如穀歌公司的高管在招聘員工時，談到的一個最常見的話題就是改變世界。對於多數人來說，一生中可能非常希望獲得一個平台來實現才華，但並不是所有人都是幸運兒，而穀歌公司正好為大家提供了這樣一個機會。可以說穀歌公司用最簡單、最直白的方式直擊應聘者的內心，並且很快引起了他們的關注。

“有過失敗經驗”是指對方有過接觸相關事件的機會，可由於各種原因，他們不幸遭遇了失敗，這一次的失敗可能會讓他們耿耿於懷，會打擊他們的自信心和自尊心，從某種程度上來說，他們渴望再次去挑戰該項目，並希望自己可以獲得成功，但同時害怕失敗的經曆會重演，所以從一開始他們就處於猶豫不決的狀態。此時當合作者提出合作要求並確保可以實現目標時，對方往往難以拒絕。

“外界的幹擾”是指當某人想要做某事且決定去嚐試的時候，由於外界環境的幹擾和相關人員的阻撓，以至於整個實施計劃受到了影響，被迫拖延或者暫停，又或者以一種非常規的形式進行了下去，但最終沒有產生什麽好結果。對於這樣的人來說，他們希望獲得更多的幫助，來提升對外界幹擾因素的抵抗能力。

人們把握住了這些痛點，無疑也就把握住了工作的重點。