商務活動中的識人技巧
商務談判離不開讀心技巧
生意人每天都要與各種各樣的人打交道，他們的成功離不開一定的社會環境，換言之，離不開每天所要打交道的這些人。一個生活在“真空”裏不和人交際的人，既算不上生意人，更談不上成功。因此，我們完全有理由這樣說：生意人的成功取決於其識人、處世水平的高低。
“知彼知己，百戰不殆”，如何與人打交道，了解對方的心理活動，是生意人掌握處世技巧的第一步。掌握“讀心”術，是生意人建立成功人際關係的秘訣。
★根據話題洞察說話者的內心
①有些人非常想要打聽對方的信息，這是有意明白對方的缺點、期待能進一步掌握對方的反映。
②有些人對於他人的消息傳聞特別感興趣，這種人很難獲得真正的友誼，所以他的內心是非常孤獨的。
③有些人不斷譴責領導的過錯和無能，事實上是表示他自己想要出人頭地的意思。
④有人借著開玩笑，常常破口大罵或者指桑罵槐，這是有意將積壓在內心的欲求不滿設法爆發出來的心聲。
⑤喜歡在年輕人或部屬麵前自吹自擂的人，乃是不能勝任職務或者趕不上時代潮流。
⑥有人根本不在乎他人的談話，喜歡扯出與主題毫不相幹的話題，這種人懷有極強的支配欲與自我顯示欲。
⑦有人一直談論會場的話題，而不喜歡別人來插話，這表示他討厭自己屈居於他人的控製之下。
★根據說話方式洞察說話者的心理
①對方說話的速度忽然變得比平常緩慢，那是表示對對方懷有不滿或敵意的意思。
②說話的速度忽然變得比平時快，那就表示對方有弱點存在或者表示說話的內容不真實。
③凡平時沉默少話的人忽然變得能說會道，那就表示他內心含有一種想被人知道的秘密。有人常喜歡采用限定句的說話方式，很顯然他是一個神經質的人。
④說話聲調很高昂的人，說明他有任性的性格。有人說話的抑揚程度非常激烈，大部分都屬於自我顯示欲很旺盛的人。
⑤一麵仔細傾聽，一麵點頭稱是，這是認真聽話的人。一麵聽話，一麵點頭，但不把視線集中於說話者的身上，那就說明他對談論的話題不感興趣。
⑥表示太多不必要的點頭或者胡亂答話的人，其實是對對方談話的內容不太明白。一麵聽話，一麵稱是者，大部分是不願對方提出反對論調的頑固主義者。
⑦希望把一種話題拉得很長，故意說個沒完沒了，這是害怕別人提出反駁的根據。有人喜歡在語句末尾補添曖昧或含糊的詞語，這是逃避責任的心理在作祟。
⑧說話很有決斷的人，對於談論的內容滿懷堅定的信心。有意立刻得出結論來的人，也是害怕別人提出反對意見的表現。
⑨有人不斷將視線離開說話者或者撥動手指，說明對話題已感到厭煩。反複探詢對方所說的話題，這是很有耐心，而且也是好奇心旺盛的人。
從名片偏好分析性格
名片的種類各式各樣，有些像藝術家的手筆，構思新穎；還有一些特別簡單，隻是打上自己的名字和電話，連地址也沒有，隻是告訴別人有這麽一個人而已；有的內容非常複雜，職銜頗多……
一個人所製作的名片不僅反映了他在別人麵前所展示的形象，還能反映出他的內心想法和個性。
★使用黑白名片的人
這種人所透露出來的性格，給人一種踏實、勤勤懇懇的感覺，對新奇的東西沒有感覺，做事時照本宣科。
這種人是個從接受正統教育圈子裏走出來的人，很少受到世俗觀念的影響。小時候，家人就覺得他是個聽話的好孩子，從不違背大人的意願。在學校裏，老師也會認為他是好學生，從不調皮搗蛋，一直是品學兼優的好孩子。剛走出象牙塔邁入社會，任何一個部門都喜歡任用這樣的人，因為這種人勤奮辦事，而且從不過問與自己無關的事情。
這種人也希望自己所樹立的形象讓別人覺得他是個循規蹈矩、遵紀守法的人，而他本身也害怕惹麻煩，小心翼翼地為人處世。
在這種人所經曆的人生之路中，他們會覺得所走過的路大多數是正確的，也是人們認同的。而他們曾經所想象的東西，已經被消磨得無影無蹤，隻是為自己每天的生活奔忙而已。
至於在人際關係方麵，這種人屬於慢性子，在短時間內，他們很難與一個人關係十分熟悉，也不願跟別人發展深層次的關係。
★使用壓膜名片的人
如果一個人在印製名片時，要求印製價格較高的壓膜名片，說明他是個講究的人，有著華麗的外表和虛榮的內心，所以這種人經常表現出自己大方的一麵，特別是對這種能體現自己個性的東西，更會毫不吝嗇。
無論是在聚會場所還是在家裏，這種人都想突出自己的存在，經常以特別的言行舉止吸引別人的注意力，一般情況下都比較含蓄得體，讓他人看不出他是在故弄玄虛。這表現他具有一定的真才實學，而且在他人眼裏也是個不錯的人。
在實際工作中，這種人也是聰明好學、勤奮工作的人。如果他的領導不是個嫉賢妒能的人，那他肯定會有機會展示他的才華和創意；如果他的領導是個保守的人，就會覺得這種人是在過分炫耀自己。
這種人的朋友都覺得他是個有情趣、有才華的人，當然有時也會覺得他太喜歡表現自己。
★使用鑲金邊名片的人
喜歡金色東西的人在印製名片時，會選擇鑲金邊的名片，表明其毫不掩飾自己的拜金心態，也不介意他人知道自己具有見錢眼開、唯利是圖的本性。
在任何時候，這種人都懂得替自己爭取利益，以極小的代價換取最大的回報。這種人是從不放過任何賺錢機會的，而且可能很小的時候就是生意人，所以有著生意人所具備的一切素質。
與人打交道時，這種人或許是比較勢利的人，但其很可能做得不太過分，一般人不會輕易察覺這一點。
在這種人心目中，相信錢可以改變一切，所以信奉金錢至上的原則，拚命努力去賺錢，希望用錢包裝自己，以贏得別人的尊重。不過，這種人是聰明人，隨著社會經驗的增長會知道錢是身外之物，如此獲得的尊重是極不可靠和缺乏實質內容的。
★使用隻印有姓名、電話名片的人
一紙簡單的名片上，隻有姓名和電話，其他一切資料都無可奉告。
擁有此種名片的人不外乎有兩種：一是此人已有一定的知名度，不必借名片去做自我宣傳；另一種就顯得有些不可理喻，可能是故作神秘以引起人們的注意，也可能是不願透露自己的實際情況。
無論哪一類人，他的本性都是不喜歡開放自己。總是覺得沒有安全感，唯恐別人知道太多關於他的事情會來對付他，甚至傷害他。
這種人是膽子不大但心細，在與別人打交道時，他會不露聲色地觀察別人的談話和各種動作，悄無聲息地套取對方的資料，但是極力回避談論自己的情況。因此，他很難與人建立深厚的友誼和感情。
由於這種人不肯輕易敞開自己的心扉，所以很難獲得上司和同事的信任，也極難得到提拔；在擇業的時候，他可能選擇自由職業這一行，或者自己開公司當老板。
★使用印有很多頭銜名片的人
喜歡使用這種名片的人是虛榮心很強的人，害怕別人小看自己，所以寫出許多頭銜來說服別人，以證明自己不是一般老百姓，而是舉足輕重、有社會地位的人物。其實，當別人接過這類名片時，都會暗地裏笑他，認為其愛麵子和無聊。
當然，這種人並不是吝嗇鬼，如跟別人在飯店吃飯時，他會搶著付賬，讓別人覺得他是個大方之人。不過，別人有時也會認為他是別有用心，利用機會充分展示自己。
透過握手觀察性格
握手是見麵時最常見的一種禮節。美國有位心理學家指出，一個人握手時所采用的方式能表現出他的個性，一些下意識動作能夠表示他的思想。例如，如果掌心向下，表示此人心高氣傲，喜歡高高在上，其支配別人的意識非常強；如果掌心向上，則表示握手者性格溫順，樂於服從，而且為人謙虛恭順；如果兩人都垂直手掌相握，即表示兩者都願以彼此平等的地位相交……
現在，讓我們再來了解一下握手的類型，看看由美國心理學家列舉的不同的握手方式及它們所流露的心跡。
★摧筋襲骨式
握手時，他緊抓你的手掌，大力擠握，令你痛楚難忍。這類人精力充沛，自信心強，為人則偏於獨斷專行，但組織能力及領導才能都很突出。
★沉穩專注型
握手時力度適可，動作穩重，雙目注視你。這種人個性堅毅坦率，有責任感且可靠，思想縝密，善於推理，經常能為人提供建設性的意見。每當遇到困難時，總是能迅速地提出可行的應付方案，很得他人的信賴。
★漫不經心型
握手時隻輕柔地輕握。此類人為人隨和豁達，絕不偏執，頗有遊戲人間的灑脫，謙和從眾。雖然你把對方的手握得很緊，但他隻握一下便把手放開。在社交場合中，你表現得輕鬆自在，但內心卻是實際而多疑，你不吃任何人的虧。如果對方突然變得很友善，你腦中便立即閃出小小的紅色警訊。你雖然會和對方周旋一會兒，但這一會兒的時間，隻是為了發現對方真正的企圖和動機。
★雙手並用型
握手時習慣雙手握住你的手。這種類型的人熱情忠厚，心地善良，對朋友能推心置腹，喜怒形色，愛憎分明。
當別人把他介紹給你時，他用雙手握著你的手，有些人不太習慣他的開放作風，可能會抱怨他太過熱情。但最後，這些人都大吃一驚，因為他們發現自己居然也用同樣熱情的態度回應。
★長握不舍型
握住你的手久久不放。此類人情感比較豐富，喜歡結交朋友，一旦建立友誼，則忠貞不渝。當他握著你的手，握了很長一段時間，看看誰先把手抽回來，這是一種測驗支配力的方法。假使對方比你先抽手，那你便曉得可以比對方更有耐力，與對方交涉時可以有較大的把握。如果你經常使用這種方式，會比較容易獲得對方的讓步。
★用指抓握型
握手時，他隻用手指抓握住你的手，而掌心不與你接觸。這種人生性平和而敏感，情緒容易激動。不過，他們是心地善良而富有同情心的人。
★上下搖擺型
握手時，他緊抓你的手，不斷上下搖動。此類人十分樂觀，對人生充滿希望，他們以積極熱誠而成為受人愛戴傾慕的對象。
★規避握手型
有些人不願意與人握手，他們個性內向羞怯，保守卻真摯。他避免和別人有身體上的接觸，喜歡自己過生活，自己睡一張床。
一眼看透對方的心理
如果想要打開對方的心扉，還必須進一步看透對方的心理，才能有效地說服對方，實現你的社交目的。
人心藏於胸腹，不易為別人所了解，但不知是幸運抑或不幸，人的心思都可由顯現於外的表情、動作、言談等流露出來。即使是極端型的麵無表情者，其心理狀態也無法完全不表現在其舉止之間。下麵將為你介紹幾項頗有趣味，初見麵時可以看透對方心理的技巧。
★反問對方以確認其意圖
如果遇上說話語意不明者，而他又回避做明確的結論，乍見似乎有理，實際並不然時，為了確認他是否為意誌躊躇的人，可利用他自發的雙麵理論來加以辨別。在他提出強調單方結論後，應立即反問他對於另一方的理論有何看法。
★請堅持講完你的話
如果與人見麵時，對方表現出聞一知十的態度，你在心裏必須先設防備。因為對方對你的個性、情緒毫無所知，卻表現出聞一知十的樣子，其意義大多表示不想傾聽你的談話。隻是對方似乎礙於禮儀或情麵，不好直接表明。但是，如果話才說出，對方就頻頻點頭表示了解，您不可緘默其口，而要堅持說完你的話，讓對方“更加了解”。
★對方內心不安的表征
一般情況下，見麵雙方都持著該有的禮儀待人，如果對方態度異常的冷淡無禮，表明他的內心隱藏著不安，為了掩飾其弱點，便采用這種擾亂戰術。你可不要被對方的假麵具所嚇退，此時以冷靜的態度應對，才是上上之策。
★“麵無表情”的表情
正是其內心無言的表達。當人類強烈的欲望無法得到滿足，或心底充滿敵意，或有著許多不願為人知的情感，不敢直接表露而努力壓抑時，就會變得麵無表情。所以，無表情並非內心毫無所感，而是波濤暗湧，畏於表現出來。在他們沒有表情的麵孔下，實則隱藏著不為人知的想法。
★對方突然多話時
人變得多話時，並非是他想表達自我時，與之相反，想打斷或想結束某話題時也是如此。所以當對方突然高談闊論起來時，仔細想想是否提到他們不願觸及的問題了。話多並不表示能言善辯，隻不過是掩蓋自己的內心罷了。
★對方特別親切時
麵對對方親切無比的應付態度，如果是認為自己交際成功而沾沾自喜，那真是大錯特錯。對方過度親切時，必須懷疑對方是否為了掩飾內心的不安才如此。此時，你應該若無其事地轉變話題，以看透對方的真實想法。
★故意與對方的意見持反論
以看透對方的人品及思想為目的的麵談中，為了能在有限的時間內盡可能地抓住正確的形象，有各種深層的方法被使用著。其中，有一種被稱為壓迫麵談的方法，這是一種向麵談者提出令他不愉快的問題，或是將對方置於孤立狀態而迫使他做二者擇一的決斷的方法。總而言之，就是“虐待對方”，將之置於危機的情況中觀察其反應的方法。
★持續提出以“是”“不是”不能回答完全的問題
對於人際交往，特別是要把握對方的真意時，不論有關任何一方麵，都有必要讓對方說出更多的話。因此，這一方法應是一個有效的助力。
★對方把話題岔開
對方將話題岔開，大致有三種情形：其一是因為完全不留神而岔開了，其二為突然產生出乎意料的聯想而岔開，其三則是故意將話題引到別處去。這些情形都說明說話者目前的精力已轉到了岔開的話題上，因此對於對方的談話不要在中途截斷，讓他繼續一段時間。如果是第一種情形的話，不久之後對方對於究竟什麽才是正題也感到非常詫異；第二種情形中，因為本人並沒有忘記本題，所以能自然地了解到其聯想與本題的關係；而如果在隔一段時間之後仍然不能回到本題的話，就可以判斷為第三種情形。依此種方法可以看到，乍看之下是很浪費時間精力的“離題談話”，也可以成為了解對方心理的一個絕好機會。
★不妨閑話家常
在不了解對方的性格、感情特點等情形下談話，就像拳擊比賽，需要猛擊。
而做初次見麵的完全脫離目的的閑談，就如同看似沒有目的的進攻，提供了看清對方本意的線索。如果對方加入到閑談中，則可視為接受你態度的表現。如果對方並不參與閑談，那麽對於你所引出的閑談，對方應該表示出一些反應。視其反應，你就可以決定是進是退，或是再進一步試試看等，以改變自己的戰術。