第一節 正確的開場白在談判中占據優勢
在談判開始的時候，每個人都開始進入給自己設定的角色。這一階段雖然在正常談判中隻占有很小的一部分，但它卻為整個談判奠定了基礎。好的開始是成功的一半，所以在這一階段，必須要非常審慎，如果差之毫厘，在下一階段可能就會失之千裏。美國聯邦調查局的探員們在與嫌犯談判之前，都會思索良久之後才決定如何開口，不會輕易說出第一句話的。一旦進入談判，他們會極力探尋對方的特點和意圖，將這些信息綜合起來加以利用，成為在談判中使用的武器。
正確的開場白方式
表示友好的開場白可以讓對方產生一種輕鬆的感覺，也是FBI探員在審訊嫌犯的時候經常會采用的方式。這樣的開場可以緩解對方的緊張，有利於消減他的警惕和反抗情緒。嫌犯在這種放鬆的環境裏，特別容易誇誇其談。而探員們就是在與其隨意交談中，發現罪犯無意中透露的細節，進而掌握破案的關鍵線索。雖然這是FBI探員常用的方式，但在各種場合談判的開始，適當地說些散發生活氣息的題外話，也會產生理想的效果。
如果一開始談判的時候，氣氛就處於一種比較緊張或者較壓抑的感覺中，對下麵要進行的談判是極為不利的。所以，采取一些合適的題外話策略，不僅可以緩和緊張的氣氛，還可以拉近彼此之間的關係。題外話的開場白也是需要精心思考才可以表達出來的，而且它有多種多樣的表達方式。天氣和季節是題外話最常見的開場白。在談判之前如果對對方的信息有詳細的調查，從對方的興趣入手是最容易調動積極性的。關於流行和時尚的新聞也是開場白之一，但是要注意盡量挑選對方熟悉的新聞，要不然很容易陷入僵局。在見到對方的時候，合理的稱讚對方的著裝，會在無形間拉近你們之間的距離。如果在掌握對方的資料上發現有關健康方麵的問題，可以在談判開始時聊一些關於健康的話題，會很快得到對方的回應。下麵有個小故事就充分說明了這一點的可行性。
埃特在一天晚上睡覺的時候，被一個可怕的聲音給驚醒了。他睜開眼睛看到一個蒙麵人手裏拿著一把槍指著他，惡狠狠地要求他把雙手舉起來，並告訴他藏錢的地點。埃特躺在**很是無奈地搖搖頭，說他患有嚴重的風濕，手臂疼得根本就舉不起來。那個蒙麵人聽到後歎了口氣，有種同病相憐的感覺。隨後他的語氣慢慢平穩下來，告訴埃特說他也有一定程度的風濕病，一到陰雨天就會疼，但是比埃特的情況好多了，胳膊完全是可以舉起來的。還問埃特患病多久了，在吃什麽藥，埃特都一一進行了回答。蒙麵人在聽完埃特的敘述後，嚴肅地告訴他吃的藥中有不利於身體健康的成分。埃特對他的看法表示強烈的讚同，兩人對於如何擺脫風濕的困擾進行了長時間的討論，而且越談越投機。直到蒙麵人碰到手裏的槍，他才想起自己開始來這的真正目的。看著躺在**的埃特，蒙麵人開始不好意思起來，為了表達他的歉意，問埃特有沒有需要幫助的地方。埃特不介意地笑了笑說，他們談話如此投機，幫他去酒櫃裏拿瓶酒，一起慶祝一下他們不一樣的相識。
在社會生活中，不論是好人還是窮凶極惡的罪犯，在麵對和自己患有同樣疾病的人時，一般都有同病相憐的感覺。有的甚至會把病友當成自己最親密的人，因為他們之間有著共同的話題，對彼此的病情及治療情況比較關心。
在談判的時候盡量多說一些對對方有利的話，這樣不僅可以緩解尷尬氛圍，有時還可以將自己從不利的境地中解救出來。談判是要盡最大努力為自己爭取利益，討論對對方有利的話題，成功吸引對方的注意力，贏得對方的好感，就已經在成功的路上踏出了堅實的一步。
以講故事作為開場白，也是FBI探員一般會采用的方式。因為有些罪犯對於犯罪行為會變得手足無措，普通的開場白根本吸引不了對方的注意力，而說故事的方式很容易引起犯罪嫌疑人的共鳴。因為探員們在講故事的事情是有針對性的講述，對於嫌犯可以起到引導性的作用。這樣的開場方式不僅吸引了犯罪嫌疑人注意力，還戳中了他內心的想法，使其想要打開心門釋放出來。談判人員這時就可以引導對方與自己合作，也有充足的時間清楚判斷對方的反應。在此基礎上，避其鋒芒，為良好的談判關係進行鋪路，使雙方走向真正的合作。所以，我們在日常生活或者商業談判後總，也可以采用這種以講故事開場的方式，為談判成功取得機會。
並不是所有人都適用前麵那些比較溫和的開場方式，當麵對犯罪嫌疑人具有很強烈的抵觸情緒時，FBI探員會采用給對方施壓的方式。這樣可以快速讓對方了解到自身的處境，從而在心理上形成一股無形的推力，最後選擇與FBI探員合作。當探員實在想不出如何開場的時候，他們一般會采取“米蘭達警告”的方式。所謂“米蘭達警告”就是大家在各種偵探片中經常聽到的一句話，即“你有權保持沉默，如果你不保持沉默，那麽你所說一切都將會成為在法庭上指控你的證供。在接受審訊的時候，你有權請律師在旁谘詢，如果你付不起律師費，法庭會為你提供一位”。犯罪嫌疑人在聽到這些話後，明白了自己的權利，心理上就會得到一定程度的放鬆，整個審訊也就慢慢步入了正軌。
在商業談判或日常生活談判中，我們一般是不會使用這種帶有威脅意味的開場白。但是，也會有個別例外情況的出現。如果在商業談判中對方不但得寸進尺，還故意詆毀企業的談判人員。這種情況下，談判人員在與其進行談判的時候，要給對方施加一定的壓力，可以使用一下威嚴的開場白方式。
開口是金
在談判這場布局裏，如何說好第一句話是非常重要的。因為它不僅決定著對方對你的整體看法，還會影響到整場談判的進程。在談判前，雙方都會相互寒暄，緩解緊張的氣氛。這些看似和大局無關的話，掌握好的一方可以建立自己的優勢，在談判中處於主動地位。
裏約是一名壽險業務員，他對於銷售時如何開口說第一句話有著獨特形式。有一次，他向美國哥倫比亞大學教授推銷保險，第一句話就說：“哲學家培根在運用材料上把人比喻成三種動物，第一種人好比蜘蛛，他的研究材料來自於肚子裏；第二種人好比螞蟻，隻會堆積材料；第三種人好比蜜蜂，精心采百花之長。教授，您是這三種比喻中的哪個呢？”教授對裏約的話產生了極大的興趣，兩人相談甚歡。
可見，溝通的本質是兩人在交談時，其中有一方通過對話刺激，得到另外一方的回應。古書有雲：“一言可以興邦，一言可以喪邦。”所以，開口說第一句話並不是一件簡單的事情。談判開場說的第一句話是對方對你的第一印象，而且人與人在交往中的第一印象很難改變，會在腦海中占據主導地位。最初接收到的印象，對以後的行為活動有著深刻的影響。
保持適當的距離
每個人都有一個自我空間，當他的領域被別人觸犯時，就會覺得不舒服，沒有安全感。無論是在與人相處還是在談判時，保持適當的距離可以使對方不會有壓迫感，而且也能讓對方感受到你對他尊重。與一個不熟悉的人交往時，如果表現得太過於親密的話，對方會產生一種抵觸甚至厭惡的感覺。距離不是不熱情，而是在給自己和他人都留有緩和的餘地，更能拉近彼此心靈之間的聯係。
在談判剛開始的時候，為了利用談判的進展，我們一般都會盡量拉近與對方的關係。但是在初次見麵時，要謹記人與人之間的距離劃分。距離也並不是一成不變的，要懂得調節距離的彈性。在談判中保持適當的距離，給雙方以自由的空間，可以使整場談判在舒服的條件下進行下去。
班瑞奇成為FBI探員不久，就接到了一個任務，讓他偽裝成普通人去接近一名犯罪嫌疑人，試著從那名犯罪嫌疑人那裏取得一些有用的線索。班瑞奇認為這個任務很簡單，就是與人建立良好關係的過程。在班瑞奇與嫌犯剛接觸的時候，他就表現得非常熱情，像朋友一樣做出親密的動作。結果大出班瑞奇意料，犯罪嫌疑人不但不信任他，還從心裏產生了一種抵觸情緒。想從犯罪嫌疑人那得到線索，是根本不可能的了。
聯邦調查局鑒於班瑞奇的失敗，派出了一位經驗豐富的探員再次與嫌犯溝通。這位探員對於人與人之間的距離感就把握得很恰當，在整個交談過程中保持著與犯罪嫌疑人看似朋友卻又有一定距離的關係。而且在剛開始接觸的時候，這名探員還給犯罪嫌疑人時間，讓他對自己有所了解，慢慢地消除對方的陌生感。最後，這位探員輕而易舉地拿到很多有關案件的線索。
很多人都有交往越深，越容易發生摩擦和矛盾的情況出現，這種現象就是心理學上常說的“刺蝟法則”。每當天氣變寒冷的時候，刺蝟會互相抱在一起取暖，但它們身上長滿了刺，隻要碰到對方就會被刺到。在不得已的情況下，刺蝟隻能分開，但這樣又冷得難以忍受。在總結前麵經驗的基礎上，它們終於找到了一個訣竅，那就是適當地保持距離，既可以相互取暖也不會紮到對方。
在談判剛開始的時候，與談判對手也要保持適當的距離。在第一次見麵的時候，就把對方當成多年的老朋友是不可能的，在言語和行動上保持一定的距離是很必要的。在談判中雙方不僅要保持適當的距離，在平時生活工作上，在與一些朋友或熟悉的人交往時候，也要保持一定的距離。距離是一種美，它可以為彼此的心靈留有自己的空間，平衡了人際間的交往關係。