第二節 用眼睛傳遞想要表達的信息

一個資深的談判人員善於觀察對方的眼睛所傳達出來的信息，可以在對方眼睛裏看到很多不易察覺的線索。眼睛是靈魂之窗，它反映了人們深層心理活動的情感表現。在交流中眼神的變化，反映了整個人的心理變化。無聲語言技巧的運用，可以使談判雙方更容易進行溝通。

眼神的談判

索菲亞從美國飛往法國，因為被一些事情耽擱在路上，急急忙忙趕到機場的時候，登機通道已經關閉。飛機雖然還沒有起飛，但登機口到機艙口之間的登機橋已被收起。索菲亞氣喘籲籲地跑到登機口，要求工作人員讓她登機，她有一個重要的談判，所以一定要趕上這趟航班。

工作人員看了索菲亞一眼，說登機時間已過，登機口已經關閉，不準任何人登機。這時飛機引擎發出嗡嗡的轟鳴聲，而且聲音越來越急促，工作人員拿著指揮棒在飛機周圍巡視。索菲亞靈機一動，隔著玻璃站到正對著飛機駕駛員座艙的位置，目不轉睛地盯著飛機駕駛員。飛機駕駛員在轉頭的時候看到了站在窗前索菲亞，發現她的眼睛裏充滿了請求。大概持續了幾秒鍾，那名飛機駕駛員對旁邊的另一名駕駛員說了幾句話，接著飛機的轟鳴聲慢慢小了下來。這時，工作人員接到電話說讓索菲亞拿好行李快點登機。索菲亞感動之餘，向飛機駕駛員點點頭，匆匆上了飛機。

在整個過程中，索菲亞與飛機駕駛員並沒有說一句話，但卻利用眼神和飛機駕駛員進行了溝通。最後以高度有效的方式取得成功，這也是一種高明的“談判”。

泰戈爾曾說過：“在眼睛裏，思想敞開或者關閉，發出光芒或沒入黑暗，靜懸如同落月，或是像急閃的電光照亮了廣闊的天空。”有研究表明，人們喜歡和眼睛睜得大大的人談話，因為他們給人一種信任安全的表現，也有種被人尊重的感覺。而且睜大眼睛看著對方，會在無形之中傳達一個很重要的信息，表示你對別人的話很感興趣並想繼續聽下去。很多人知道眼神的重要性，有時會故意將眼睛睜得大大的，但是別人看到的隻是虛假的誠意。

眼睛隱藏的信息

一所警察學校向FBI發出邀請，希望能派一位探員到學校進行一場演講，山姆很榮幸成為這場演講的人選。山姆在演講開始前做了很多準備，但由於同學們的積極性不高，很少與他互動，他認為自己的這場演講表現很差。就在想要放棄的時候，忽然看到台下有位女生眼睛睜得大大的在盯著他。山姆被這雙大大的眼睛所鼓舞，情緒立即高漲起來。在接下來的演講中，大家被山姆的演講表現出的熱情所感染，現場氣氛變得活躍起來，演講最後圓滿成功。山姆去找那個女生道謝，而那名女生則告訴山姆，她之所以把眼睛睜得大大的，是因為她的位置太靠後了，聽不到演講的內容。雖然山姆得到的答案不是內心所想，在失望之餘明白正是因為那名女生的表現給了他足夠的信心，才有了這場成功的演講。

一般情況下，人們在遇到自己比較感興趣的事情的時候，會用眼睛真誠地看著對方，這樣明確地向對方傳達了自己的想法，容易贏得對方好感。對方感覺到了你對他的尊重，心情也會變得愉快起來，有利於談判的順利進行。