結論 值得信任的重要性

歸根結底，什麽才是最重要的：是信任還是值得信任？當彼此的信任取得一致或可以生成值得信任時，這才是信任。而相信那些不值得信任的人會導致剝削、失望和背叛。當我們誤解他人的利益和承諾時，信任是無效的，即使這些利益與承諾本身並不是不可信的。如果我不清楚或不關心你的意願，如果我試圖表明我不能或不會幫助你，那麽你還相信我就是一個錯誤，但我不會證明自己是不可信的。也許是不願助人，或不友好，但不是欺騙，不是無能，也不是不值得信任。在這種情況下，你既不應該信任我，也不應該不信任我：你可以預見我不會幫助你，但你不必認為這是違背信任。

值得信任本身是有價值的嗎？還是隻有在贏得他人信任的時候才有價值？我們在這本書中遇到了不同類型的值得信任，其中隻有一些本身就有價值。例如，在經濟學家研究的信任博弈中，值得信任相當於願意退還某人主動贈送的禮物的一部分。(請記住，給錢者可以選擇交出一些現金，然後由實驗者將現金變成三倍；收錢者無論多寡，可以選擇返還給錢者一些現金。)收錢者沒有退還現金的外部製約——給錢者不會因此貧困潦倒——而且這兩者之間沒有預先存在的協議。此外，收錢者的決定也不影響實驗者計劃投入的總金額。因此，在這種情況下的值得信任，隻有在實驗的下麵幾輪中，鼓勵給錢者去進一步冒險，並在能夠讓實驗員注入更多現金的情況下，才是有價值的。這取決於遊戲的結構，從長遠來看，這可能會對收錢者有利，也可能不會。

此實驗意在模仿的現實生活情景，未來的合作，以及增加的現金，是十分重要的。如果有類似這樣的一個重要的目標可以通過這種合作來推進，那麽這個目標就為促進這種值得信任提供了一個理論基礎。但這一切都取決於目標的性質：如果兩家企業之間的合作是為了欺詐客戶，或者恐怖組織和流氓國家之間的合作是為了促進他們在暴力目標上的共同利益，那麽合作是我們想要摧毀而不是鼓勵的。

其他更為豐富的值得信任的形式，其本身似乎也很有價值。例如，誠實不僅在促進目標方麵是有用的：它本身就是有價值的。這並不是說誠實永遠是最重要的考慮因素，也不值得為此犧牲其他目標。畢竟，當凶手在門口詢問你朋友的下落時，你可以也應該謊報他的下落。但是為實現某種目標而放棄誠實，總會有所犧牲，這點令人遺憾，抑或本該是這麽做。

總體來說，實踐我們的承諾——對我們所承諾的事情深思熟慮，然後確保我們堅持到底——是一種具有內在價值的值得信任的形式。同樣的道理也適用於言行一致。但這種值得信任也可能具有巨大的實用價值，尤其在這種承諾對你和他人都有益時。

值得信任在引出信任的時候具有實用價值；被信任是目標實現的前提條件，當別人不相信你說的話，或者不相信你會信守承諾的時候，你就難以完成很多事情。值得信任會讓你不辜負他人的信任，隻要你能讓對方覺察到這點，信任就會隨之而來。

我們無法通過每件事或每一個重要關頭來表明我們的可信度。信任最有價值也是最有風險之際，就是在受信者無法直接證明其可信度之時。隻有在你有獨立的信息來源，可以證實我的證詞的情況下，我才能向你直接證明我的誠實；但如果你有一個獨立的信息來源，那麽你是否相信我也就不那麽重要了。如果你允許，我可以展示我的技能和知識，但在很多情況下，如果不先給予我一些信任，我就沒有機會展示。

這就是為什麽一致性很重要。我們在一定程度上根據過往記錄來判斷彼此的可信度。但是，這種從過去到現在再到未來的歸納推理，隻有在一個真實的追蹤模式下時才是合理的。如果我隨意地履行我的承諾——有時努力信守承諾，有時置之不理——或者偶爾、隨機性地撒謊，那麽即使在看到許多證明我可信的行為軌跡時，你也無法建立起對我的信任。

根據社會心理學家的說法，我們容易出現“對應偏差”或“基本歸因錯誤”。這是一種傾向，偏向於認為人們的行為多是由他們的性格特征和內在性情決定的，而較少取決於他們偶然所處的環境特征。如果你看到一對情侶在街上對著對方怒吼，你是認為他們準是脾氣暴躁、情緒不穩，還是認為他們正在遭受一場改變人生的危機？如果商店經理在有條不紊地指導店員的工作，你認為這是她天生的自信，還是僅僅是她工作需要的一部分？

當看到人們以值得信任的方式行事、坦誠表達、信守諾言時，我們很可能會認為他們本來就是值得信任的人。相反，當目睹上當受騙或未能兌現承諾時，我們很可能會將其歸因於一種品格，即沒有誠信。這所帶來的長期且實際的後果是，值得信任吸引了信任，不值得信任招致懷疑。

與個人一樣，如果一些機構想要得到信任——他們也確實需要這樣——那麽他們就需要從這個更豐富的意義上考慮其可信度。也就是說，他們需要發展和展示履行承諾的意願和能力，既要履行不可避免的承諾，又要經過深思熟慮才可以給予新承諾。體現值得信任的一個方麵是公開聲明在一定的時間範圍內，什麽是不可能做的，什麽是不會嚐試的。過度承諾會導致不值得信任的行為，就像惡意或無能為力一樣。

成為值得信任之人之所以如此重要，在於它主導著生活的方方麵麵。這意味著，如果我們關心公平與機會均等，我們就應該確保每個人都有機會發展與展示其值得信任的品質。做出承諾並堅持到底，需要付出巨大的個人成本。這些成本在有的人那裏很多，有的人那裏很少，物質上的、社會的或信息方麵的資本都是如此。如果你付得起月賬單，誠實納稅就更容易；如果你有可靠的交通工具，就更容易準時到場簽約；如果你有朋友可以依靠，並有隨時可以獲得的信息，那麽就更清楚簽訂合同、接受邀請或承擔責任的後果。

對應偏差意味著無論是好是壞，我們低估了所有人受到環境影響的程度。因此，陷入困境的後果可能會形形色色：如果你正處於困難時期，履行承諾會更困難，而且讓別人認識到你的困難，而不是簡單地把你當作不負責任、不值得信任的人來看待，也會很困難。因此，我們必須謹慎地判斷值得信任的問題。