【戰例之六】高保忠玩招：‘．秘密武器”源於雞蛋換皮蛋之道

他是和大名鼎鼎的徐琴梅老板一起進我住處接受采訪的，但相比之下他這個“千萬元富翁”的風度要差得多。高保忠自己也笑了，說你看我哪像個老板，倒蠻像個癟三。

不過你千萬別小看了這些其貌不揚者，他們玩起真來可叫你上天也可叫你入土。前年廣州有位自稱是個服裝界“跨江過海”的高手，聽人說常熟有一批“土包子”出身的老板玩起“秘密絕招”來，攪得服裝市場上那些名家高手烯裏嘩啦地直泄水，他偏不信，於是攜巨款來到常熟發誓要跟“土包子老板們”玩一把。外行興許不知，隨著社會的發展，服裝界的激烈競爭已呈全球性，並且自八十年代以來這種競爭日趨白熱化。而在這樣的激烈竟爭中最集中和最突出的便是服裝款式的競爭。新潮的、適時的和超越於人類思維想象的服式，可以一夜之間在服裝界稱雄天下，相反那些不合時勢、沒有個性又遠離生活現實的服式，則可能使你從此在服裝界失去立足之地。在物質生活越來越豐富的中國，當你走進今天的大大小小商場就明顯感到，服裝界正在刮著的競爭烈焰是那樣的熱烘烘。那位廣東佬自恃對中外服裝的走勢特別是對南方服裝深諳的獨特優勢，到常熟後並沒有真正研究當地市場的特有的規律，一出手就推出了十萬件毛滌女式套裝並以此想在常熟市場上一展威風。不料當地“土包子”老板們對他的“毛滌女套裝旋風”反應十分的冷淡，我行我素地推出了一種叫做“裏根衫”的新款式，這種名日“裏根衫”的男式便服是一位當地農民老板從電視裏看到美國裏根總統穿的休閑服而自行設計自行命名的一種大眾服。結果別說那個廣東佬就連常熟老板自己也沒想到，當“裏根衫”一推出，整個常熟服裝市場火爆起來，出現了誰賣“裏根衫”誰就有客戶，誰就賺大錢，誰不賣“裏根衫”誰就沒有客戶，誰就賠大錢的局麵。“裏根衫”後來不僅風靡整個中國服裝市場，而且一直影響到西歐和美國本土。這一年，那些經營“裏根衫”的常熟“土包子”老板們全發了財，而那個廣東佬的毛滌女式套裝則差不離全砸在手裏。據說後來這位廣東高手再也沒有在常熟地盤上露過麵，隻聽人說臨走時他扔下這樣一句話，說沒法跟常熟老板交戰，他們玩的那套全無規則。這位廣東老兄其實隻說對了一半，還有一半他是說歪了，那就是常熟人玩的服裝產銷術並非無規則。從表麵上看，那些“土包子”老板設計出的產品確切地說是那些服式既不全新又非特別，既非貌似高檔又非土得一塌糊塗。然而就是這樣的服式，每年總十分地走俏常熟市場，當然也同樣走俏全國市場。

問起這其中的奧秘，整個兒“農民臉”的高保忠老板告訴我注卜說：常熟服裝市場之所以能有今天，之所以能全國九十九個市場垮台而它不垮，之所以我們常熟農民能在服裝界打天下，就因為我們這兒的服裝從款式到價格都完全是麵向十二億廣大中國人的具有中國特色的行情與銷售趨向性。中國大多數人現在還不富，或者說剛剛開始在富，且中國十個人中有九個是農民，所剩那一個的階層中也十有七八是“發展中國家”。所以誰的立足點放在上麵的這些消費對象上，誰就能永遠立於不敗之地。

好聰明好精明的常熟人！

然而，這並非是他們在服裝界取勝的全部秘密。他們的秘密除了上麵所言的在選擇服裝方向上對頭外，還在於他們中間一些高手另在戰術上十分注意使用“秘密”。

高保忠是其中的一位精於此道的能手。

在我采訪他時，一同約來的徐琴梅見了高保忠，就有些坐不住地向他探起“軍情”來。

“不管哪能講，儂得給點我貨。”想不到堂堂徐老板竟用如此乞求的口氣向她的同行要貨。可徐倒很不在乎地對我說：“這沒啥丟份的，在常熟市場上搞服裝的高手不是一個兩個，像我是以門市為中心的銷售，這就得動腦子進準貨進市場對路的暢銷貨，否則就要吃大虧。像高老板他們每年都能推出些產銷對路的新款式，常常影響整個季節的服裝市場。所以他們這些人才‘激滾’（注：當地方言，厲害的意思），他們是我們的老大喲！”

徐老板軟磨硬泡了很長時間，可高保忠始終沒有鬆口。後來就我們倆人時，我間高保忠幹嗎不給同行一點麵子？他堅定地說，絕對不能，我寧可送她幾萬塊錢，可就是不能提前把我要向市場推聲的“秘密武器”先透給她。若我真那樣做了，她倒合適了，而我就可能傾家**產。有這麽嚴重？我說。那當然。高老板說，你想，我每搞一個產銷對路的新款式，從開始偵察市場、研究行情到設計出來——設計還都是請像上海紡織大學裏的專家，這就得一筆不小的開支，這段工作主要是時間花得多。接下來便是大投入，從購原料到出樣品，再大批量生產，這就海去了。你不知道，現在在咱常熟市場內和市場外，至少有幾萬個專門靠跟市場走勢吃飯的中小老板，他們一般在淡季節就去做別的什麽買賣，從不像我們這些專業搞服裝的人整天跑啊看啊，瞅眼下服裝倒底咋走向下步自己又咋辦等等一年到頭幹不完的事。他們就不一樣，他們平時養足精神，一到賣服裝的季節到來時便開始活躍起來，整天在市場裏轉悠，隻要看到誰的衣服好賣，他馬上就盯住不放，出幾塊、幾十塊錢買你一件，然而不出三兩天跟你一模一樣的服裝就出來了，而且價格要比你便宜，數量也要比你多幾十倍甚至幾百幾千倍。到那個時候他們這些人用你設計出的新產品賺了大錢，而你自己辛辛苦苦一場最後隻能死在那裏……

原來如此。我又一次聞到了商場就是戰場的血腥味。高保忠告訴我，在服裝界玩“秘密武器”這一手不是所有人都能幹得了的，首先得大筆本錢，其次得有高超、準確的市場觀察力和非同一般水平的超前意識。沒有本錢是幹不了大買賣的，但有了本錢也並不一定就能幹成幹好，如果你對市場的走勢稍判斷有誤就會釀成大災。

既然市場如此複雜與殘酷，又要求如此高深的學間和市場洞察能力，我不得不對像高保忠這樣“土包子”能否真做得同他說的一樣多少產生了些疑問。這位自稱“不像老板像癟三”的農民大概看出了我臉上的疑慮，·便狡黯地一笑，說你反正不是玩服裝生意的，我可以放開膽子給你講講，他說他這不是貶那些專家，因為學校、研究所裏的那些專家可能可以設計一流的款式一流的產品，但他們的一流款式一流產品卻常常不能推到市場或者說不能及時地推到市場上去。而我就不一樣了，我研究出一個新款式新產品先是請專家論證把關，這就保證了款式和產品一定的水準，然後我就可以一個人說了算，啥時將新款式新產品推到市場我們就啥時行動。比如我在今年秋季要推出的又一個“秘密武器”，先說它的原料構成就花費了我近半年的市場調查，之後是做出樣品和請上海等地幾個大專院校的專家把關，這前後又得花近三個月時間。現在我已經開始潤撅生產，在季節到來之前的十天左右內得投入幾百萬元如奔金呱穆說投多了不怕風險？風險當然是難免的，可我的“秘密舉器”也歹是狗皮藥膏呀。這幾百萬元的貨向市場推出大約兩個月左右周轉期，這樣別人即使想學也不會影響我的市場銷售。因為我的“秘密武器”單其原料這一道有人要想學得一模一樣，就得花三個月時間完成配料工序。剛才我講過而我的貨全部到市場後周轉期是兩個月，這兩個月中如果出些毛病耽擱些時間也無妨大局，等那些“學派”學成後趕上來時，我的貨就差不多全脫手了。這時候倘若市場還行，’我就可以作第二個周期的運作。如果不行，我即刻收兵。這樣一旦風雲突變，失敗的肯定不是我。

“高，你實在是高。”我不由伸出大拇指。但有一個結我始終解不開，於是又間他：“你這一套本領是怎樣學出來的呢？老板，這大概不會又是‘秘密武器’吧？”

我看到他第一次有些不好意思。高保忠頓了頓，說：“其實瞎浪費你時間。我土農民一個，雖然現在口袋裏錢不少，但還不是在常熟這塊地盤上轉悠麽！如果說現在我在做服裝生意上能摸出些道道來，這跟以前我做了好幾年‘雞蛋換皮蛋’有關。”

這倒是個有趣的細節。

高保忠告訴我，他當年幹起“雞蛋換皮蛋”的賣買，完全是出於生活所迫。他高保忠1964年就進的廠，可以算中國最早的一批鄉鎮企業工人了。那時進鄉鎮辦的廠與當農民沒啥兩樣，都是拿工分吃飯。因為油水太少，所以高保忠就利用上下班時間幹起了當地鄉村最簡單也總有些保障的小生意——雞蛋換皮蛋。這活用不著多少技術，三歲的小孩也能在十分鍾內學得會。一個雞蛋換一個皮蛋別人是一分五，他高保忠隻收一分錢。生意雖說小了一點，但每天還總能比廠裏別的職工口袋裏多出幾角活泛錢。這個過程雖然高保忠也沒有發什麽大財，但他卻從“雞蛋換皮蛋”這簡單的經營操作中獲得了一份極為可貴的收獲，即：物與物之間的交換，既可以獲得財富和精神上兩種滿足，還可能改變一個人一輩子的命運。打這以後的高保忠可就在工作之餘完全把自己置身於這種“物與物之間交換”的快感之中。有一次廠裏因需處理一批積壓紡織成品，派高保忠到武漢跑跑，結果還真給跑成了，廠裏積壓的那些貨全給賣掉了，為此高保忠還受到領導的一番表揚。此次武漢之行使高保忠劉“物與物之間交換”的認識有了一個質的飛躍，那就是幹十年一百年的“雞蛋換皮蛋”可能不如一次像他武漢之行所做的事。“哇，物與物之間的交換簡直像一個魔方，那裏麵巨大而又無邊無際，樹奇而又多彩……”此時的高保忠連做夢都在瞅機會玩它一次，不，應該是十次、百次、千次的像武漢之行那類大的“物與物之間交換”買賣。機會終於來了。1985年8月，高保忠聽說常熟城內配汽車站旁邊建了個允許私人做買賣的市場，二話沒說，他讓自己跳妻子和妻弟進了市場。當時反正占攤位不要錢，他高保忠讓妻子一下占了四個位置。精明的高保忠就到這個時候他都沒辭掉工廠的那份工作，他當時的理論是－“一工一農，一世不空”。但到了這年年底，高保忠再也呆不住了：妻子在常熟商場裏一天下來的生意要比他工廠一年幹的還要多幾倍！高保忠一拍大腿，對妻子說：機會到了，該放開手幹了。這回他徹底跟工廠再見了，連那個背了十幾年的“雞蛋換皮蛋”的木架架也一起扔了。好哇，進常熟服裝市場後的高保忠簡直不相信這世上“物與物之間交換”一旦進了市場後就像發了瘋似的出現奇跡：過去他連想都不敢想的錢一天天成倍地湧進自己口袋。他發現，他的攤上放什麽就能賣什麽，放多少就能賣掉多少。後來生意越來越好，大量的批發業務需要做，他幹脆把攤位轉手賣掉了，一下賺進五十多萬元。資本大了後，高保忠就開始自己辦廠，直接生產服裝，又直接銷售服裝，這種把原料成品加工與市場銷售連成一體所產生的效益又比單一批發銷售要大出好幾倍。到這時的高保忠已是個名副其實的大老板了，但大老板也有大老板的苦處，那就是他每次按市場上好銷的產品走，總感很被動，弄不好就可能虧在裏麵。這就促使他獨立搞新產品的研究。可這也出現許多麻煩：你費盡心思好不容易搞出個新產品，剛投到市場沒出幾天別人就鋪天蓋地的搶了你的生意。如此過程，迫得高保忠不得不開始研究起“秘密武器”來……

“進入規模生產和經營後，注意產品的保密性是市場經濟中的一條取勝的必由之路，非走不可。”高保忠今天頗有經驗地說。現在，這位“雞蛋換皮蛋”出道的服裝商，不僅擁有自己的多家工廠，而且還有自己的旅店，自己的車隊，光在常熟城裏他的私宅就有三大處。