第七十三章 說服
高鈺開始瘋狂重做合作案的時候，韓總監也回到了酒店。今天的場麵難看，他都為至上公司感到尷尬。
韓總監拿起電話，向總部李總匯報今天的情況：“原來以為這種互聯網新興企業不會有傳統行業那麽多的黑幕和矛盾，現在看起來也是這樣。我覺得我們要重新考慮與他們的合作可能，在行政效率低下的情況下，我很懷疑他們能否把事情做好。”
電話那頭的李總思考了一會兒，評論道：“有人的地方就有江湖。互聯網公司也不是淨土一片，你忘了一年前沸沸揚揚的大道獨行源代碼泄漏事件麽？
正是因為遊戲企業崛起快，利益大，所以矛盾反而更加尖銳。但你也犯了錯誤，我們一直是與高鈺聯係，而你卻越過他去和嚴晉談合作。如果高鈺是個弱勢的人也就罷了，但他既然敢破釜沉舟自主創業，那性格絕對不軟弱，肯定會引起衝突。”
韓總監虛心承認錯誤，“這是我錯了，不過這次合作該怎麽辦？”
李總指示道：“對方爆出這個矛盾，對我們來說不是什麽壞事。本來我們就有些太過於主動了，現在，也該是他們拿出點誠意的時候了。”
黑馬飲料一直在等待重塑品牌形象的機會，有人拋出橄欖枝，他們當然表現出了迫不及待的態度。但對於商務談判來說，過於急迫對己方不利。
正好至上公司出了這檔事，黑馬飲料就可以穩坐釣魚台，等待嚴晉和高鈺出招。
最後李總老奸巨猾的吩咐道：“現在是我們選擇他們，他們當然得讓步。不過你要記住一條原則，高鈺說的是對的，最終進化10並不適合我們的用戶群體，我們最終肯定是選戰神，但這點不用急著讓他們知道。”
之後兩日，嚴晉又向韓總監發出邀約，對於合作條件做出了大幅度的讓步。甚至原本完全不可答應的條件也都答應下來，表示隻要雙方合作，一切都好商量。
韓總監謹遵李總的指示，顧左右而言他，就不最後拍板，他還在等著高鈺的提案。
韓總監抵達北都的第四天晚上，高鈺終於打來了電話，說自己已經完成了詳細的合作案，希望能夠與他詳談。
“不用再選日子了，大家的時間都很緊張。如果不麻煩，我就在酒店，你們現在就可以過來。”韓總監在酒店套房中優哉遊哉。
當晚北都傾盆大雨，高鈺與劉良帶著合作方案，穿過半個北都城，冒雨抵達長城奧斯卡酒店。
他與劉良都難得的穿著正裝，一進門就再次向韓總監致歉，“黑馬是我們重要的合作夥伴，之前的誤會讓合作蒙上了陰影，非常抱歉！我們今天來，是為了向您闡述戰神項目的理念，以及為什麽雙方有合作的必要。”
高鈺原本的合作案開場是談戰神，但改動後的版本，首先談的是黑馬。
“黑馬飲料原本隻是連鎖涼茶鋪，在九二年注冊商標，開始建立第一條生產線，生產盒裝的涼茶飲料。當年的銷售業績就突破了四千萬，是南粵省的明星企業。
涼茶在南方老少皆宜，幾乎是夏天必備的飲料。在那幾年，即使是兩大可樂強勢入侵，在南粵省的軟飲料市場上，黑馬仍然能夠占據40%以上的份額。
這簡直可以用奇跡來形容，兩大可樂進中國的時候勢如破竹，幾乎在每個地方聯手加起來都超過80%的市場。黑馬能夠守住南粵半壁江山，不得不說經營者的能力。
然後黑馬飲料開始由南向北，一路擴張——用貴司李總的話來說，就是‘北伐’。
黑馬飲料的擴張取得了一定的成果，在長江以南站穩了腳跟，但銷量不斷上升的同時，基本盤的占有率卻逐年下降。
這當然是因為近年各種新型茶飲料湧入市場，兩大可樂都被打得落花流水，黑馬飲料的份額下跌也屬於正常現象。
於是黑馬飲料從二十一世紀伊始，就開始了一場艱苦卓絕的營銷戰爭，他們放棄了原本占據優勢的中老年市場——罐裝、瓶裝、盒裝軟飲料的主要消費群體，一定是三十歲以下的年輕人，在三十歲以上市場占據優勢毫無意義。
然後由於涼茶口味和一般人的理念問題，兒童市場也不得不忍痛放棄。這是無奈的選擇，以少年兒童的口味而言，茶飲料都無法與甜膩的兩大可樂競爭。
所以最終黑馬飲料的定位，是十五歲到二十五歲之間的年輕人，他們擁有自己的選擇權，更加自由，軟飲料消費極大。事實上市麵上的紅綠茶飲料也盯準了這一塊蛋糕，並且取得了不錯的成效。
貴司近年來的一係列營銷活動，都是試圖在這一批年輕人群體之中塑造和定位形象，也有了一定的成果，現在正是需要一錘定音的時候。”
高鈺做足了功課，將黑馬飲料幾個看似沒有關係的廣告和推廣活動聯係到一起的時候。韓總監這個籌劃者與實際執行者也不由佩服他的敏銳與細膩。
“不用看後麵，我就知道你們誠意十足。與這份報告相比，你們嚴總的讓利，實在顯得太輕飄飄了。”韓總監一聲歎息。
在聯合營銷活動當中，哪一方多做一點什麽，或者哪一方多承擔一點費用，那是財務的事，根本不是市場部應該關注的重點。
他們的重點是，在這場活動中我們能夠得到什麽。高鈺至少非常清楚了解黑馬飲料的需求，而且他並非是黑馬飲料的內部人士，隻是通過對案例的分析得出的結論。
“後半部分我們要談戰神。”高鈺微笑，看到韓總監的反應，他知道今天來此的目的已經達成了一半。
戰神是全新的遊戲形式，毋庸置疑，網絡遊戲的用戶主群體與黑馬想要的年輕人差不多是同一批。但是經過二次篩選之後，戰神的用戶群重合度更高。
“李總要‘北伐’，我們戰神，則是講‘農村包圍城市’。”高鈺著重在講用戶群體，他也非常坦率承認戰神遊戲有很多地方是夠不到的。
“我們的主要目標，並非是一線城市的年輕人，他們接觸的娛樂太多，**也太多，剩下那一部分玩遊戲的，也很容易被《巫妖世界》和MOBA類的一些遊戲所吸引。在我們嚴總口中簡陋的戰神，並不足以正麵與這些高質量遊戲爭奪用戶群。”
沒有什麽遊戲能夠包打天下，未來必將是百花齊放的局麵，事實上《驚世》和《大道獨行》的成功，本身也更多來自二三線城市的貢獻。
除了驚世出的最早，幾乎能夠橫掃天下之外，之後出現的遊戲大多都隻能占據一定市場定位。巫妖世界的精致和複雜，也將許多討厭操作、隻追求消磨時間的玩家排斥在外。
所以從巫妖世界的用戶群體也可以看出，他的主要貢獻者來自於一線城市和經濟發達地區。在它占了這最大一塊蛋糕之後，然後才是其他網遊刀刀見血的拚殺。
但不管是《驚世》、《大道獨行》或者是其他公司推出的成功網遊，在他們有了基本盤之後，都想要野心勃勃的挑戰巫妖世界的統治級地位，可惜無一例外铩羽而歸。當然不是說一線城市的青少年不玩這類遊戲，隻是比例會少得多。
而高鈺推出戰神，他的目標非常明確，就是放棄一線城市，放棄挑剔的玩家，放棄遊戲經曆多，對畫麵、劇情、聲光都有要求的玩家，毫不客氣地將網絡遊戲的新增用戶一口吞進嘴裏。
“這與黑馬的方向，完全一致。”他們所追求的都是未來，黑馬飲料在短期之內根本不可能在一線城市與已經固化的消費習慣進行鬥爭，他們隻能采取滲透的策略。
北伐與農村包圍城市，本來就是一體兩麵。
“正是因為這種**裸的一致性，我才覺得戰神是黑馬飲料最合適的合作夥伴。當然，我相信如果黑馬繼續等待下去，或者戰神繼續尋找下去，一樣能夠找到契合的合作夥伴。
因為這一塊新增市場，必然是未來中國經濟起飛的支柱之一，明眼人都會盯著。不出兩三年，類似戰神這樣的遊戲會充斥於網絡之上，像黑馬這樣的飲料，也會層出不窮。
我們之所以要合作，是因為我們要攜手跑得更快，跑得更早。從一開始就贏在起跑線上，將所有人都遠遠地拋在身後，讓他們追著我們的背影瞠目結舌！”
高鈺沉靜的做了最後的陳詞，“這就是今天我來拜訪韓總監的原因。我不可能給出像嚴總那樣的讓利政策，戰神的推廣費用相當有限，一分錢都得掰成兩分錢來花。但是我們與黑馬飲料，有著共同的未來。”
韓總監沉默半晌，再一次從頭到尾翻閱了一遍報告，最終稱讚道，“我想再找找有什麽瑕疵可以挑刺，但是怎麽也找不出來，你說服我了。”