§經營者的智慧
猶太商人的智慧，是在做生意時細心留意生意中的每一個細節，敢於冒險，勇於自我錘煉，能夠把握住商機，見縫插針，從不講究“麵子”，想盡辦法，爭取最厚的利益。
《猶太箴言》說，要在做生意中充滿智慧，否則別人不會與你成為合作夥伴，你的事業將受到阻礙。
那麽，經營智慧就從這裏講起：
留意細節 冒險取勝
留意生意場上的每一個細節，是猶太人的一個特點，這種特點利於把運氣變成財富。有一家猶太人經營的服裝公司——“列瓦伊·斯特勞斯公司”，靠運氣促成的一場革命——牛仔褲風靡一時。
“列瓦伊·斯特勞斯”這個名字被錄入英國辭典，公司的產品在國際上趨牛勢，因此公司的發家史也幾乎披上了神奇的麵紗。
列瓦伊·斯特勞斯是該公司的創始人，他本來與服裝行業毫不沾邊。服裝行業曆來是猶太人善於經營的行業，一度美國男裝市場的85%、女裝的95%，都出自猶太人之手。19世紀50年代列瓦伊·斯特勞斯是個創業者，當時，美國加利福尼亞一帶一度掀起淘金熱。年輕的列瓦伊·斯特勞斯盡管也到加利福尼亞去湊熱鬧，但為時已晚，從沙裏淘金已到了尾聲，但後來出乎意料地他在“斜紋布裏淘出了黃金”。
列瓦伊·斯特勞斯去加州時，隨身帶了一大卷斜布，想賣給製帳篷的商人，以此作為自己淘金的資本。到了那裏才發現，人們不需要帳篷，卻需要堅牢耐穿的褲子，整天同泥和水打交道，褲子壞得特別快。於是，從這卷斜紋布裏就誕生了列瓦伊·斯特勞斯的第一條牛仔褲。10年以後，他又在褲子的口袋旁裝上銅紐扣，使得口袋更加牢固。此後，列瓦伊·斯特勞斯開始大批量生產這種新穎的褲子，銷路極好，引得數以百萬的其他服裝商競相仿效，但列瓦伊·斯特勞斯的企業一直獨占鼇頭，每年約售出100萬條這種褲子，營業額達5000萬美元。
老列瓦伊·斯特勞斯是個單身漢，在1902年，即他72歲那年去世。他的“列瓦伊·斯特勞斯公司”自此就由他惟一的妹妹的4個孩子接管。一直到1971年才成為公營公司，仍舊由他們的後代經營。4個外甥接下舅舅的公司之後，經營得不錯，公司不斷發展，業務範圍也隨之擴大，開始經營尼絨、褲子、毛巾、被裏、床單和內衣。到第二次世界大戰結束時，這些商品的營業額已將近總營業額的一半。1946年，老列瓦伊·斯特勞斯的曾外孫瓦爾特·哈斯·耶爾決定出清其他一切庫存物品，不管合算不合算，這種由10股3號棉紗織成的布料，已獲得專利，專門為列瓦伊·斯特勞斯公司生產。
哈斯既不是一個理想主義家，有意識地想改變公眾的趣味或穿著習慣，也未曾預見到這個決定會引發一場社會革命。他隻是作出了一項經營決策，更準確地說，他隻是想“搏”一下，輸贏在此一舉，看新布料能否取勝。運氣臨門，他贏了，而且極大的成功。
用新布料生產的牛仔褲特別有助於顯示出人的體形，充滿青春氣息，問世後就大受歡迎。度過20世紀50年代，進入60年代後，牛仔褲更加大行其道。一則因為60年代正值二戰結束後出生的一代踏上社會，這一代素稱“嬰兒炸彈”，即人口出生高峰，一時間給整個美國社會帶來了一股青春文化的氣息，他們也成了消費市場的大頭，洋溢著青春氣息的牛仔褲自然極有市場。二則60年代正好是個反叛的時代，傳統規範和價值觀念受到懷疑、抨擊和唾棄，而牛仔褲以其不拘形式這一最明顯的特點，成了最能體現時代潮流的服裝。
第一個原因使牛仔褲成了青年一代的製服，也成了一切想年輕的人所熱衷的服裝。而第二個原因則使一切不想讓自己顯得保守古板的人穿上牛仔褲，終至被一位總統穿進白宮去。
這場服裝革命帶來的直接後果是，它從不同方向使服裝不能再顯示穿著者的身份。如果說原先批量生產的服裝使一個公司的推銷員穿得像總經理一樣的話，那麽，牛仔褲也能使總經理穿著得像推銷員一樣，而且牛仔褲不分性別，男人女人穿得完全一樣。牛仔褲也沒有新舊之分，甚至舊的更好。這本來是因為布料容易舊，但公眾由於過於喜愛牛仔褲而把它的這些缺點一起喜愛上了。服裝史上第一次出現了“生產舊褲子，甚至破褲子”的工廠，那經過磨損、褪色和打過補丁的牛仔褲，一付破相，卻更好銷，價格也更高。
列瓦伊·斯特勞斯公司一炮走紅，雖然有些運氣及外界作用在發生，但如果不具備一種高度的冒險精神，就永遠不可能把全部資金都押在新型布料上。服裝行業本身風靡一時，除了傳統服裝的老牌企業之外，生產時裝的其他企業，每年春秋兩季就是兩次大冒險。注下對了，就發財；注下錯了，就破產，“過時”的時裝就會成為公司沉重的包袱。
因此，瓦爾特·哈斯·耶爾的這一冒險，隻不過利用服裝行業的一般冒險行為才得以發展。難能可貴的是，他的這一冒險竟發掘了一個延續半個世紀仍方興未艾的大時尚，如果從老列瓦伊·斯特勞斯的第一條牛仔褲算起，已曆經一個世紀之久。
自我錘煉 贏家素質
·有智慧的人比有知識的人更聰明
你問猶太人人最重要的特性是什麽？答案一定是知性。
知性不是指知識。知性在猶太教裏占有重要的地位。
猶太母親，每每問孩子一個謎題：
“假如有一天，你的房子被燒，你將會帶著什麽東西逃跑呢？”
這個問題滿含著猶太人悲慘的血淚史。
大多數孩子回答的是“錢”或者“鑽石”。
母親進一步問：
“有一種沒有形狀，沒有顏色，沒有氣味的東西，你知道是什麽嗎？”
孩子們回答不出來，母親就說：
“孩子，你們帶走的東西，不是錢，也不是鑽石，而是知識。因為知識是任何人搶不走的。隻要你還活著，知性就永遠跟隨你，無論逃到什麽地方都不會失去它。”
“一個人在旅途中，如果發覺一本故鄉人未曾見過的書，他一定會買下這本書，帶回家與故鄉人共享。”
“生活困苦之餘，不得不變賣物品以度日，你應該先賣金子、寶石、房子和土地，到了最後一刻，仍然不可以出售任何書本。”
“即使是敵人，當他向你借書的時候，你也要借給他，否則，你將成為知識的敵人。”
“把書本當作你的朋友，把書架當作你的庭園！你應該為書本的美而喜悅，采其果實，摘其花朵。”
公元1736年，拉脫維亞的猶太區域訂了一項法律，規定當有人來借書時，不把書本借給他的人，都要受到懲罰。另外，猶太家庭有一個代代相傳的傳統，書櫥必須放在床頭，不可放在床尾。對書本的不敬是絕不允許的。
在猶太社會中，每個人都認為學者遠比國王偉大，學者才是人們尊敬的中心。可見猶太人多麽注重知識。其他民族都把王侯，貴族、軍人或商人的地位放在學者之上。
盡管猶太人如此注重知識，但他們更看重智慧。所以，他們又把僅有知識而沒有智慧的人比喻為“背著很多書本的驢子”，這種驢子很難派上大用場。
知識必須用在好的方麵，否則有害於人。
知識是為了磨煉智慧而存在的。看書而不消化者，等於把書放在櫥中沒有翻看。徒然是在浪費時間。
有許多極具智慧的人，卻並沒有讀太多的書，沒有積攢太多的知識，但他們照樣受人尊敬。
當一個年輕的學生逐漸積累知識，發揮知性，培養洞察力，並且開始了解到一個人必須謙虛時，他就可以被稱為“赫黑姆”（能使用智慧的人）。學識和謙虛同樣重要。如果一個人認為自己是幸福的，那麽他一定就是幸福的，但如果一個人認為自己是聰明的，那麽他一定是個愚蠢的人。因為葡萄長得愈豐碩，就愈會低下頭來。同樣，愈有智慧的人，便會愈謙虛。大多數人認為他很有智慧時，便被稱為“他爾米德·赫黑姆”（精通猶太法律的人）。這種人不必繳稅。大家認為他已付出許多心力，對社會有了莫大的貢獻。
“赫黑姆和有錢的人誰偉大？當然是赫黑姆了，因為赫黑姆知道金錢的可貴，但有錢人卻不知道赫黑姆的可貴。”
總而言之，有智慧的人比有知識的人更聰明能幹。而且智慧遠勝於金錢。
·學習目的是知性感覺的錘煉
懷疑是學習的鑰匙，它可以打開知性的大門。知道得越多，就越發生懷疑。於是，發問可以使人進步。
《猶太法典》說：“好的問題常會引出好的答案。”
可見，好的發問和好的答案同樣重要。問題提得出人意料，答案也常常是深刻的。
沒有好奇心的人，不會發生懷疑，思考就是由懷疑和答案共同組成的。所以有智慧的人其實就是知道如何懷疑的人。
人沒有理由對什麽事都確信無疑。懷疑一旦開始，疑點便愈來愈多，循著懷疑的線索去追尋答案，答案通常是比較正確的。
所有的迷惑和懷疑，都可透過行動予以中止；所以，無論多大的迷惑和懷疑，最後都要尋求答案予以解答。
古時的拉比，曾經聚集在一起討論：是否過分的思考易使行動遲緩？
的確，猶豫是非常危險的，人們必須在最適當的時候，果斷下決斷，否則便會坐失良機。隻有適時而大膽地行動，才能掌握勝利；臨陣躊躇不決，將喪失戰機。
人不能為學習而學習。因為，在這個世界上，相同的事情絕對不會重複出現。所以，當我們麵臨一種新的狀況時，誰也不能把以前所學的東西，原封不動地運用上去。學習到的東西隻能是僅供參考。參考給人以知性的感覺。感覺隻可意會，不可言傳。
而學習正是為了錘煉感性，使感性更加敏銳。猶如老練的獵人，在深山老林裏轉，一年又一年，便對林中之路和野獸出沒的規律有了很深的了解，一有風吹草動，感覺就會告訴他，該發生什麽事了。學習就是為了錘煉這種感覺。
好多事情並不需要親身體驗，而可以由別人的體驗中得知。如果要萬事親曆，人就該累死了，而世界也就無法前進了。人把自己的感覺寫成書告訴給別人。別人通過學習也就獲得了許多未曾經曆過的感覺。
瞬間所遇，隻能憑感覺下決斷。這種感覺，是長久學習達到融會貫通才能夠突然反映出來的。這種感覺其實是對事物的洞若觀火的了解。
學習的目的便是培養這種洞若觀火的洞察力。
學習一定要學到學識淵博，始能融會貫通。猶太人說：
“深井的水是提不完的，淺井的水一提就幹。”
金銀財寶總有一天要用光，而知識永遠與人同在，匯成的智慧永遠會發光。
學習，是終生不懈的任務。所以，錘煉自我感性也是永不停息的工作。
勤心自勉，超越自己
猶太大名人愛因斯坦說過：
“人必須經常思考新的事物，否則就會變得和機器人一樣。”
人若不時常關心新事物，就會一成不變地憑著習性行動而缺少變化。人早年覺得時間過得慢，是因為人時常遇到許多新鮮事物，生活中充滿了強烈刺激。中年之後，時間若瀑布，飛速下瀉，那是因為人積蓄了太多的習性所造成的。
看報紙、翻雜誌、看電視最容易養成習性。每天都有大量的新聞和低級無聊的連續劇通過養成的習性進入我們的身心，從而消耗了我們的生命，使我們覺得還沒有來得及工作和享受生命，時間就悄然地滑過去了。這些東西就好像口香糖，嚼起來津津有味，其實什麽營養都沒有。
對此，我們是否可以深刻反省：中止這種習性呢？
當然，中止這種習性並不是讓你去養成新的習性。譬如學跳舞，玩卡拉OK，出入夜總會。而是徹底放棄吃喝玩樂的舊習性，去開拓自己生命的新領域。上夜大學，進外語補習班，參加文藝沙龍，商談聚會。無論如何，這些都會充實你的生命，而遠比用舊習性消耗生命好得多。
如今社會進步，經濟發展，社會因素不斷膨脹，而且越變越複雜。那麽，對人才的需求也隨之改變，要求擁有大量知性的人才。
知識麵寬廣的人才，隻有靠勤勉的學習才能夠成就。人隻有不斷地經常地接受新知識，承受新刺激，才能保持高水準的智力。
知識就像銀器一樣，需要經常擦拭、才可銀光鋥亮。稍有懈怠，便要蒙上灰塵。學知識也同樣，不可有懈怠。盡量多學不同的事物，融會貫通，就會使新的智慧和洞察力生發出來。這就是創造。
人有兩個生命，一是父母給的，二是自己賦予自己生命的實質。賦予自己生命的實質，隻能依靠創造力。
舊有習性隻能束縛創造力。要獲取創造力，隻能自己憑意誌和毅力超越這種舊習性。
《猶太法典》上說：
“超越別人的人，不能算是真正的優秀；超越從前的自我，才是真正優秀的人。”
道理很簡單，如果勤心自勉，借以超越自己，那麽總有一天，就會自然而然地超越了別人。
人一定要把握住自己的內在動力。自我錘煉，才是贏家應具有的素質。
見縫插針 把握商機
瞄準有錢人
在這個世界上，財產的分布並不是絕對的公平和平均的。
據初步統計，富有的人占世界人口的22%左右，而他們擁有的財產則占總財產的78%；
而貧窮的人占78%，他們擁有的財產卻隻占有總財產的22%。
這占有78%財產的22%的人，便是賺錢的主要對象。
如果你擁有公司，就請多與這些人打交道，多與他們建立業務往來。他們賺大夥的錢，你也賺他們的錢。
在國外，每年稅務部門要公布富人的納稅情況，這是你選擇生意對象的絕好時機，你一定要把握住，千萬莫讓機會錯失，否則你就會失去金錢。
在中國，稅務部門不公布納稅人的納稅情況，選擇生意對象相對有難度。但從其他方麵也可獲得信息，以判斷哪些人有錢，哪些人錢多。
被稱為“銀座的猶太人”的藤田先生，有一年過年的時候，想和一家商店合作，租一個銷售櫥窗來做珠寶買賣，結果遭到拒絕。理由是：傻瓜才會在這年關即至的用錢時節拿巨款來買珠寶呢。
藤田並不死心，另找一店，租來櫥窗，做開了珠寶買賣。
美國紐約的珠寶商大力供貨，並於年底舉行大拍賣，沒想到一炮打響，珠寶成了非常走俏的商品。並且曾經創下了一日賣5000萬日元的記錄。
先前那個店主很後悔，回過頭來與藤田合作。藤田當然欣然同意，因為他正需要生意擴大發展了。
藤田之所以成功，有兩個關鍵：一是他瞄準了有錢人；二是利用了人們難以滿足的消費欲望。
有錢人買珠寶是為了擺闊也是為了保值和增值。物價上漲珠寶也必然漲價，而且幅度遠遠大過物價的上漲幅度。
這種保值消費觀念同時也帶動和促進了中等以上階層的人們也紛紛掏腰包購買珠寶。
買珠寶的時候，他們既體驗了富翁的感覺，又覺得自己什麽也沒有損失，兩全其美，何樂而不為呢？
藤田的成功給我們很深的啟示：
不要用下一層的眼光去看待上層人。
上層人富有，富有的人觀念與貧窮的人完全不同。
偵察和掌握不同階層人物的觀念和思維方式，是做大生意的人必須要特別予以重視的。
·圍繞中心作文章，肯定有利可圖
有一種觀察男女是否結婚的方法：當人們在飯館吃飯時，細心的你就會發現，有時候是男的付錢，有時候則是女的買單。
結論很簡單：
若是男方付錢，說明這對男女尚處於朋友階段；
若為女方買單，說明這對男女已經結婚成家。
男人一旦娶妻，妻子便成了男人的資金保險箱。
俗話說：男人是個耙耙，女人是個匣匣。
又說：男人生在世上是為了大把大把地掙錢；女人活著則是為了大把大把地花錢。
實際上就是說：女人掌握著世界上花錢的權利。那麽，女人無疑也就成了生意的目標。
猶太生意經裏就著重強調經商有兩個目標：
女人和嘴巴。
這是猶太人4000年來生意經裏不可變更的公理。
請你牢記這句話：錢揣在女人口袋裏。也請你緊緊圍繞著這句話做文章。
倘若你放棄女人而總想從男人身上撈一把，那你就犯了一個方向性的錯誤。因為男人本身就是賺錢的人，從賺錢的人身上賺錢，真是難上加難。
有時候，男人大方卻狡猾，而女人吝嗇卻愚笨，尤其是在消費的時候。女人其實比男人更喜歡享受。
女人享樂的同時，既喜歡把自己保養得青春煥發，又喜歡把自己打扮得漂漂亮亮。女人這樣做其實不光是為了自己，更重要的是為了給別人看的，尤其是給男人看的。滿足虛榮心的同時，女人知道這樣才能迷住男人。
女人很會算賬，知道用男人賺來的錢打扮收拾自己既美觀又經濟實惠。
於是，針對女人的高級消費品應運而生——
五光十色的珠寶、項鏈、戒指、別針、坤表成為使女人名貴的搶手裝飾品，高級化妝品、高級禮服、高級休閑服、甚至高級轎車，都為女人而生產。
這些永遠不會飽和的產品為目光遠大的生意人賺取了巨額利潤。
男人也是的，任何時候都精打細算，唯獨給女人花錢時卻表現得非常大方。隻要是女人喜歡的東西，價錢問也不問，鈔票就大把大把扔出去了。
男人是這個世界的中心，女人又是男人的中心，誰圍繞中心的中心做文章，誰肯定會有利可圖。
猶太人生意經裏的第二個目標是“嘴巴”。做嘴巴生意，任何人都可能成功，它與女性商品及其他商品不一樣，不一定非得要很高的智商。
盡管入口商品遠沒有經營女性商品利潤大，但卻極富保險係數。隻要你勤勞衛生，你就決不會賠本。
獲利是日常的，也是長久的。因為口腹之欲是一個永遠也填不滿的消費黑洞。
於是入口生意應運而生，長久不衰，甚或花樣時時翻新——
大者經營賓館、飯店；
中者經營餐館、酒樓、菜館、酒吧、卡拉OK；
小者經營肉鋪、菜攤、水果攤，簡直不一而足。
藏在這些生意後麵的，還有食品加工業。
在外國加工而成的著名食品有漢堡包、牛肉餡餅、三明治、麥當勞……著名飲料有可口可樂，德國漢斯啤酒，比利時巧克力……香煙有希爾頓、“三五”等等。
中國人的食品更為豐富，因為中國是一個美食文化曆史非常悠久的國家。光菜就有川、粵、蘇等幾大係列。各係列之內又分上百種類。除各係列的主調風格外，各種類的配料做法又不盡相同，風格迥異。真是色香味美，令人垂涎欲滴。中國人的主食風格又有南北差異，製作方法豐富多彩，既可觀賞，又可飽飲，同時又能體驗不同的民族文化。
有心計的生意人，隻要選其一類適合自己經營的，必能獲取成功。既方便顧客，又贏得財源。
而在飲食的經營中，一定要注意樹立自己獨特的風格品貌。直到此物惟有你家有，搜遍天下無同類。那麽，你的飯店肯定門庭若市。生意紅火，本金增加，你便可以拓展你的事業，或開分店，或開發連鎖行業。
你沒瞧見北京烤鴨分店已遍布全國各大城市了嗎？美國肯德基也占領中國市場了嗎？
跨國公司在飲食行業早已存在，根本不是什麽夢想了。
再從消費者的角度來看，各有偏好。愛吃麵食者有之，愛吃川菜者有之，視酒如命者有之。這些都是一般生意人可予關注的。而有開拓意識的生意人，更關注消費者的飲食變化，不斷開發新的食品。
值得提醒的是：兒童食品和西餐將是很有發展潛力的行業。關鍵就看你怎麽做了。因為兒童已成為主要消費者；而國家的開放，人口的往來和文化的交流，也將會使西餐在世界風行起來。
瞄準兒童，標新立異
孩子已經成為人類的上帝，是國內國際的普遍狀況。
孩子的消費是到至高無上的。雖然孩子是直接消費者，但掏錢的卻是大人，是孩子的父母或者親戚。
一般地說，孩子的欲望，大人是盡量予以滿足的。孩子的高興和幸福也就是大人的高興和幸福，試問天下哪一對父母看著親生孩子高興和幸福而臉上不露出欣慰的笑容呢？
除了感情方麵的因素之外，還有一項重要的因素就是責任。即父母在法律上負有撫養子女成人的直接責任。
孩子的日常吃穿住行都得由父母來操辦。另外，父母還兼有培養子女成人的重大責任。就是說孩子一切的學習用品也得由父母來經手辦理。
於是從嬰兒開始，商品就開始包圍他們。高級奶粉，各式高級營養粉，童車，玩具以至後來的兒童圖書、學習機、遊戲機等等，都成為生意人關注的一大焦點。各種兒童用品的生產和銷售也就風起雲湧，迅速占領市場。而新的有利於開發兒童智力的產品又正在源源不斷地開發與生產。
兒童的世界是絢麗多彩的。這絢麗多彩的世界背後隱藏著生意人智力的較量。生意人並不是在投機，而是為這些小“上帝”們的成長做著有益的事情，同時，他們也能得到豐厚的商業利潤。
·瞄準房地產
如果在戰爭期間出現大量的難民，那你隻要拿出幾個帳篷，也能賣個好價錢。因為有屋歇憩，是生活的必須。
尋常社會秩序中，經營房地產也是最賺錢的買賣。蓋小房子賺小錢，蓋大房子賺大錢。蓋大機構的寫字樓、工廠、場房、交通橋、體育場館等更賺錢。由輻射房地產業，連鎖商企業簡直多得不得了。
建築材料業：磚、瓦、水泥、鋼筋、瀝青、瓷片、裝飾料、照明燈具、木材、炊具、廁所用具、洗澡用具……真是不勝枚舉。而其中任何一項行業，都是有發不盡的財。
尤其是目前，人類的享受欲望普遍提高，對房屋的設計建築裝飾要求愈來愈高，豪華別墅也紛紛湧現。而每間、每棟房屋和每座別墅從設計到施工，都蘊藏著財富。
當然，不可能人人都去做房地產商人。當你沒有做房地產生意的綜合能力的時候，你可以選其中一項來專門經營。或磚瓦、或水泥、或鋼材、或門窗製作、或裝飾、或木材……任何一項，隻要經營成功，都會賺大錢。因為房地產業是一個長久不衰的行業，需貨量供不應求。
當你發了大財翅膀變硬具有綜合實力時，你再轉移方向搞房地產經營也不為遲。
不管在哪個國度，房地產行業都是一個非常賺錢的行業。美國人是這樣，中國人也是這樣。香港的霍英東就是從美國撤軍時接手經營房地產而一舉成功的。
日本的情況更是特殊，人多地少，人口密度大，地價昂貴異常，可以說是寸土寸金。猶太人獨具慧眼，迅速打入房地產經營業。就連小小的停車場都不放過。設計建造經營，一包到底。
猶太人見縫插針的敏銳眼光是值得學習的。
不講“麵子”一定要爭
商人都重利，猶太人毫不例外，甚至更為注重。他們以“變臉術”去爭利，而從沒有半步退讓。怎麽講？猶太人會慷慨大方地把笑容“贈送”給他人。可是，金錢問題上，猶太人會擦亮眼睛，高度警惕地瞧著，你千萬不要以為他們的笑能預示商談的圓滿順利！猶太人一旦進入角色，他們多半是斤斤計較。
商定有關價錢問題時，緊盯金錢的猶太人，態度非常認真。猶太人對每個有關價錢的問題，他們都會深思熟慮。對於利潤的一分一厘及契約書的形式等，他們也會認真仔細地計較。在這些問題上，他們不含糊，即使談得滿嘴白沫也不罷休，發生激烈的爭吵也在所難免。
猶太人絕對不容忍敷衍了事，馬虎大意。如果雙方意見不一致，他們的一貫作風就是必須深究到底，及至決定方罷休。這一點與中國人和日本人的習慣大相徑庭。日本人與中國人的觀念很接近，大概是受中國文化的影響，他們為了顧及對方的所謂“麵子”，都奉行“馬虎主義”。猶太人在探討問題、辯論是非之時是無“麵子”之說的，他們不問對方是何人，對的就是對，錯的就是錯，丁是丁，卯是卯。有時辯論演變成相互謾罵而糾纏不清。在商談時的第一天很多時候都是不歡而散的。猶太人在爭吵後的第二天，一改昨天的態度，依舊笑容可掬地前來晤談，這一點不能不令你感到驚訝。他們態度轉變之快，實在令人歎服。不過，商談中他們還是以利益為重，始終不會做出絲毫的讓步。猶太人的“變臉術”，是值得我們學習的。他們的理智，足以戰勝一切。在利益關頭，“麵子”算什麽，值多少錢？
因此，為了“麵子”，不值得放棄商談或浪費時間來拖延商談。為了達到爭利益的目的，猶太人善於向對手施加壓力，主要有3種方法：
（1）在進行交易時要不斷地保持明顯的競爭。你能得到的選擇越多越好——直到某個限度為止。到了某一階段時，為了向對方施加壓力，代替方案越多越好。
（2）經常抵抗或反對對方，持續地引起對方的反對和不滿。在不讓對方產生敵意的情況下，有人情味地溫和地施加壓力，同時輔以你個人的關切和鼓勵，對方有機會就會慢慢把自己的期待降到最後，應該使對方清楚地看到能得到什麽樣的回報和補償，但不允許他們做互相交換的讓步。比如說，假如對方比較聰明的話，他們可能會這樣說：“如果我把這個問題處理得令你滿意，那我們就可以達成這筆交易了。”如果你這時點一下頭，你就輸了。這是對你使用的一種結尾策略。如果他們對討價還價加以總結，列出一份你曾經提出的全部不同意見的清單，並且詢問你是否還有別的意見，那麽你應該拔腿就走。同樣，這也是在對你使用結尾策略，這樣做可以將你拒於思考新的反對意見的大門之外。你應該怎樣對付這種情況呢？可以告訴他們，你們公司裏還有一個人，他們應該先和他談談這件事。然後他們可能回到談判桌前。
（3）削弱對方的地位。為了達到這個目的，你必須謹慎從事，操縱對方。如果你能占有優勢的話，事情就更好辦了。不要害怕向對手施壓會觸怒對手，因為他也曾壓製過你。注意，向對手施壓不要斷斷續續，像溫開水似的；要連續不斷地向對手施壓，以達到控製對手、最後贏得談生意的目的。
除了前麵提到的三種辦法，我們還有一種新的、有效的辦法可以施加壓力給對方，那就是，讓對方感到出現許多令人驚奇的事物。人們通常都不太喜歡驚奇的事物，原因是由於它們往往會製造出不信任和恐懼的氣氛。它很可能阻塞雙方意見的交流。人們最憂慮的是：令人驚奇的事物會使對方大吃一驚到沒有麵子，而使對方陷入尷尬的境地。假如事情演變成這樣，我們雙方就有麻煩了。
話雖如此，許多談生意者仍認為使對方驚奇的事情，在短時間內它確實有震驚人的力量。在能夠抵抗這種震驚以前，你最好先知道可能會遭遇到的各種問題。（A）令人驚奇的問題：例如，新要求、新包裝、新讓步、高明的戰略、談生意地點的改變、對方的堅持、風險的改變以及爭論的深度；（B）令人驚奇的時間：例如，截止的日期，短短幾天的會期，速度突然改變，驚人的耐心表現，徹夜和星期假日的生意；（C）令人驚奇的行動：例如，退出談生意、休會、推拖、放出煙幕、情感上突發的激動、不停地打岔、堅定地報複行動、力量地展現；（D）令人驚奇的資料：例如，爭論的深度、特殊的規定、新的具有說服力的統計數字、極難回答的問題、別致的回答、傳遞消費媒介物的改變；（E）令人驚奇的表現：例如，突發的辱罵、憤怒，對個人智力和直接的人身打擊；（F）驚訝的權威；（G）驚奇的專家：介紹著名的名家與專員；（H）驚奇的人物：如，買主或賣主、小組中隊員、高階層主管、地位高低不同的人群、老板、高大而令人生畏的人、好人與壞人、女性談生意者、畸形的人、對方缺席以及遲到數小時、愚笨的人……（I）驚奇的地方：如，漂亮豪華的辦公室、令人不舒服的椅子、無法調節冷暖的房間、有洞孔的牆壁、吵吵嚷嚷的大街、大集會場所等。
猶太人認為所有令人驚奇的事物，都必須采取克服驚奇的最好辦法，那就是讓自己有充分的時間去想一想。不說話，暫休會。談生意與宣戰和法庭上的打官司完全不同。在沒有任何準備之前，最好不要盲目行動。懂得施壓的訣竅的同時，也要懂得放鬆的訣竅。