六、突破傳統的生意經

人們的意識形態已經由“拚命生產，拚命消費”的成長主義，變成了“盡情享受，客人至上”的精神消費主義，也就是健全的生產、健全的消費。這種變化，聰明的生意人不可不注意。

1.反宣傳——漲價

通常業者都會采取降價打折的方式來吸引消費者購買，然而在此，我們要告訴你另外一種反其道而行的宣傳方式——漲價。

生意人最怕聽到顧客抱怨漲價，有沒有什麽秘訣可以讓顧客諒解呢?有。例如，把漲價變成一種宣傳。

“因原料價格一漲再漲，本店情非得已，略漲小幅，懇請見諒。”假如是一個中規中矩，從不亂漲價的店，這段話可充分發揮了說服力。

有一個餐廳老板，在漲價一周前，貼出了一張漲價通知的海報。海報上一一列記現在的價格和漲價之後的比較表，這種大膽的作風引起了人們的注意。更聰明的是，他又在價目表下附記：“漲價前三日，五折大優待。”

從20元漲價到30元的小小一杯咖啡，可是在漲價前卻隻賣15元——於是吸引了許多的客戶前來。這三天裏，門庭若市，盛況空前自不在話下，有些甚至不怎麽喜歡喝咖啡的人也為了盲目地搶搭便宜列車，跑來喝一杯。也許是由於店主的古怪和幽默激起客人的消費欲吧?漲價之後，生意居然比以前更興隆了。

在新店麵開張或是紀念創業多少周年，甚至結束營業、清倉等時候，用“x折大優惠”這一類的宣傳，已經是老套了，沒什麽新奇之處。可是用在漲價上，恐怕是推陳出新的新招。這種作法比起囉囉嗦嗦地向顧客請罪更加高明。任何不利的情勢都不畏懼，反敗為勝，轉禍為福，這種創意才是屢戰屢勝的“生意精神”,值得學習。

2.開業前的宣傳

每一位生意人都想“開張第一天，就有顧客蜂擁而來，造成搶購一空，訂單應接不暇的局麵”。當然，小生意最重要的是跟地區的結合，開張之前，要下點功夫，像宣傳氣球、招待飲料或是給過往行人發宣傳單、麵巾紙、氣球、挨家挨戶發海報等，這些花樣對顧客來說，都已經司空見慣，沒什麽新奇了。因此，開張第一天的噱頭越來越花樣百出，出奇製勝，無非就是要引起人們的注意。但是，如因商店陳設普通，所經營銷售的貨品也沒有什麽特別之處，即使宣傳噱頭再怎樣翻新，也免不了失敗的命運。所以要先有好的銷售內容，宣傳術才能得以發揮致勝。

在東京的銀座，有一家Coffee Swop,開張時做出一個“抓千元日幣”的花招。這個遊戲的規定是：參加資格隻限於穿迷你裙的小姐，而且隻能用腳趾去抓。這個花樣在周刊、新聞報紙上大肆宣傳。一些愛好攝影的、好奇的客人，一大早就跑到店裏，使得店裏擠滿了人，連店外都圍了一大群好奇的人。然後該店又在新聞報紙上大肆宣傳這次活動的盛況，並配以大幅圖片，把這個活動變成了人們茶餘飯後的聊天資料。但是從這一天以後，店內生意又慢慢地走下坡，客人漸漸稀疏了。到現在，這家咖啡店的生意並沒有什麽特別興隆。這個店給人一種“用鈔票招攬客人”的印象，客人心知肚明得很!

因此，除了噱頭之外，良好的經營方針及不斷改進的產品才是維持生意長久之道。類似銀座這種賣氣氛和派頭露骨地用金錢來做宣傳，必定無法持久地鞏固客人的心。

一位經營超級市場的生意人表示，嘩眾取寵的花樣已經不受歡迎了。他在開第三間分店時，並沒有像其他店鋪那樣玩花樣，搞宣傳，或是辦什麽比賽，而是采用體貼客戶的“以舊換新”方法。

在開張以前的十天內，每天叫店員挨家挨戶訪問，向社區內各戶人家回收廢棄品。每戶人家幾乎都有一些廢物舍不得丟棄，例如故障的電視機、收音機、老祖母的百寶箱、用壞的沙發、茶幾等，想丟棄又舍不得，放在家裏又占地方。這家超級市場就幫他們“以舊換新”,以舊物折舊後的價格換取公司等值商品。這正符合高度成長期“用後即丟”的經濟原則，實在是深謀遠慮的策略。

不見得每家小商店都要學習這家超市的宣傳手法，而且這樣的作法非有雄厚預算成本才行得通。然而那種挨家挨戶訪問的精神，不但可為商店做廣告，而且可拉攏社區間居民的感情，贏得居民“腳踏實地、親切熱誠”的良好印象。

3.全麵打折不如重點打折

現在已經沒有人會被“全麵大減價”、“全場五折起”這一類的大減價所蒙騙，以後將是采用重點針對的小減價時代。

顧客因為常常看到“大減價”的廣告，走進商店一看，貨色不多嘛!尺寸也不齊全，價格也像灌水之後再打折，一下子就識破“大減價”的虛偽伎倆。現在的顧客已經不那麽容易被“大減價”的廣告文字所吸引了，大體上，即使是資金雄厚的大型商店，搞一次大減價也是吃不消的，往往不得不魚目混珠，商品良莠不齊。小商店如果想要東施效顰，更不是一件容易的事。

有些商店會打著“跳樓大甩賣!”、“流血大清場!”、“最後一天!”的口號，讓客人產生撿便宜的心態，但現在的消費者何其精明，早就看穿了所謂的“跳樓”、“流血”、“最後一天”的拙劣伎倆，今天來看是“最後一天”,隔一個月再來，還是“最後一天",老板也並沒有跳樓、流血，大眾早就對這種廣告詞不以為然了。同樣，也沒有人會因此而入店搶購一番。

減價貨色的準備、商店的布置、大幅度的打折，樣樣都是令人頭痛的事。至於“清倉大減價”、“換季大拍賣”,那些隻為脫貨求現，清理存貨，不求賺錢，另當別論。如果純粹隻為了生意好，何必花那筆冤枉錢，瞎忙一陣呢?

一般小商店作“大減價”這種噱頭，不是掛羊頭賣狗肉，瞎熱鬧一陣，就是真正的不惜血本。因此，建議各位，重點式的減價比全麵大落價更能取信於人。例如“紳士皮夾八折”、"長袖襯衫五折"。這樣，隻要將打折那部分搞定即可，貨色準備也很簡單，而且脫貨求現的大幅度打折也很容易做到。多做幾次，不但使商店熱鬧滾滾，也不會造成商家諸多困擾。

這種小減價可以獲得普遍客戶的支持，他們甚至會抱有“下次是什麽東西要打折?”的期待心態。除了重點式打折之外，推出“每日一物”也是很好的點子。同樣的道理，每天推出店內一樣商品，打著99元的口號，配合“100元有找”的促銷手法，讓顧客有便宜又期待的感覺，對生意來說一舉兩得。

4.了解顧客的心

對於你的顧客，了解得越清楚越好，要了解顧客是怎樣一個人，不隻是了解他“個人”,同時還要了解他的消費習慣。這話怎麽說呢?

從前，日本名古屋熱田區有一家酒店，店主人是一名大學剛畢業的青年，他從父親遺留的財產中，繼承了這家酒店。他並不隻是抱著玩玩的心理想嚐一嚐做生意的滋味，而是打算將在學校所學的經營學加以運用。"店在市中心，這麽一來，生意必定很興隆!”他樂觀地說。可是不久，那些跟他父親熟稔的老主顧紛紛發出“感覺不習慣”、“怪怪的”怨言，這使他惴惴不安。盡管店內裝潢和布置都經過他細心改良過，但是顧客數目卻日益減少，不免使他喪失了做店老板的信心。

有一天，偶然在架子上發現了一本父親的備忘錄，字體潦草，但是仍可以辨認出那是記著那一個客人愛喝什麽酒這一類的事。對他來說，這無異是一個強而有力的指引，就像黑暗中出現了曙光一般。從此以後，他努力收集客人的資料，根據這些資料，不待客人開口，他已能熟悉地說出他們要點的菜，要喝的酒，使客人有“深得我心”的感受。這個年輕小老板重拾信心，使他不隻是建立了客人的光顧習慣，也讓店裏的業務蒸蒸日上。

最近有些美容院做了像醫院病曆表一樣的資料卡，詳細記錄下每個顧客的發質、發色、喜好、年齡、職業、生日等資料，保存起來。

“這款發型較適合你的身份地位”、“你的發質燙這種發型較不會受損害”。像這樣無微不至的關心，給予顧客的印象一定不同凡響。

顧客的所有資料並非那麽容易收集整理，但是這種了解顧客的方法，日積月累，和顧客建立了互相信賴的關係，是比什麽都有力的。顧客的資料是小商店寶貴的無形資產。

5.轉禍為福好時機

災難本是禍，但切記，禍福本相倚，禍的另外一麵就是福。天災人禍都不失為宣傳良機。

台灣發生了一次大水災，幾乎每家第一層和地下室都受到損失。其中，尤以布店、服裝店所受損失最為嚴重，幾乎所有商品都報銷了。然而，水災退去的第二天，各布店、服裝店無不貼出“災難大拍賣”的廣告，五折、六折、七折……人們的心理本來就懷著“趁水災過去買件服裝、布料，一定會便宜很多”的心理，於是蜂擁而至，爭相搶購。不但是水漬布料、成衣，甚至店裏苦於多年賣不出去的存貨，一下子都被搶購一空。一次水災所帶來的不是災難，而是大把大把的鈔票。

"塞翁失馬，焉知非福",店主經過這次搶購風潮，店內存貨一空。揣測著未來必將有數日冷市，於是就運用這筆現金，乘機把多年想要整修而找不到機會的店麵好好整修一下。之後，又是一番新麵目。

報紙上曾出現一則不醒目的小新聞，報道一家鍾表行遭到小偷光顧，損失數十隻手表。但是過幾天，這家鍾表行在報紙上夾進了宣傳單，上麵寫著：“×月×日遭逢失竊，承蒙各方關注，本店無限感激，為答謝顧客，即日起至×月×日止，一律x折優待。”這是多麽誘人的宣傳。新聞報導給人的印象是很淡薄的，但這些宣傳單卻充分發揮了宣傳效果。

被大貨車撞擊，遭瓦斯爆炸，現代的災難可謂五花八門。遭逢到這些災難的確是很不幸的，但是光懂得相對而泣，茫然若失，是無濟於事的，這個時候才是生意人表現其經商創意的良機。