七、突破創業的瓶頸
三歲定終生。做生意也同樣如此，創業的第一步，直接關係到你未來經營道路的平坦與否。
1.痛恨早晨就別開麵包屋
投資做生意就是為了賺錢，這勿需諱言，大家自然都明白。但是如此廣闊的商業市場，大賺其錢者在你身邊隨處可見，不賺錢的人你也能看到大有人在。因此，對經商者來說，要多掌握一些商業知識，它使成功者能更上一層樓，而失敗者也可以從中尋找到突破瓶頸的方法。
不熟不做，有意創業，必須優先考慮的行業，就是你原本長期從事的行業，或是相關的行業，或是自己的專業所長。
比爾·蓋茨就是一個非常明顯的例子：他選擇了電腦這個他所熟悉的行業，終於成為行業的泰鬥。
有很多老字號的生意，雖然逐漸多元化，但依然以自己的起家生意為主，在本行業內樹立起權威來。例如，我們熟悉的紅花油、李錦記蠔油、同仁堂安宮牛黃丸等，當中有些雖然已經走多元化生意路線，但他們的本行仍是生意主力的一部分。對於本行最專注的，就非數香港著名的實業家蔣震先生莫屬，當很多實業經營者搞投資、炒地皮的時候，他仍然堅持走自己的機械生產業，雖然他沒有像很多商界巨富靠轉行炒地皮而暴發，但他的生意根基深厚，經得起大風大浪，並且在機械業中聲名遠揚。
本行是你起家和熟悉的行業，隻要不是屬於黃昏產業，未見式微，就不應該因為見到其他很多賺快錢的機會，而把這個行業放棄，那是自己心血的凝聚，有血有汗，根基紮實，可以作為長久的事業。
有些人創業，隻求有錢賺，而不考慮自己的本行，樣樣生意都做，隻要有利可圖就做，滿天麻雀都想抓住，原本已經紮好了根基的本行，因為賺錢不如其他生意那麽快、那麽多，就輕率處理，把大部分的心力都放在賺快錢的生意上。結果卻是東挪西移，導致根基鬆軟，一有風吹草動，貌似強大的商業帝國一夜之間就轟然倒塌。
對創業的行當光熟悉還不夠，還需要熱愛。隻有熟悉，才能如魚得水；隻有熱愛，才會全身心地投入。
亞裏士多德曾說：想要成功的人，必須懂得多問問題。
如果你希望獨自開創一番事業，你需要回答以下幾個基本問題：
——我的事業能讓我感到樂在其中嗎?——我的事業方向和我的價值取向一致嗎?——這門生意符合我的生活方式嗎?
瓦葛斯家族是來自墨西哥市最有名的空中飛人家族，家族數代成員都是空中飛人。大家長亞曆山卓描述著他們穿梭於墨西哥叢林及村莊表演的精彩故事，他們一路奔走在泥濘的路上，並將馬戲帶到最偏遠的地區，而村民們在綠色叢林中揮舞著彎刀辟出小徑，好讓瓦葛斯家族帶著獅子大象進來。大多數的村民都沒見過大象，更別說是在樹林間欣賞到這麽神奇的馬戲家族，可以不用任何安全網就能表演神乎其神的空中飛人。
亞曆山卓的幼子及幼女每晚都練習空中飛人的技巧，他們很快也能加入演出的行列。亞曆山卓的姊妹瑪利秋拉與他搭檔演出空中飛人，同時負責演出服裝的設計工作。亞曆山卓的老婆羅莉絲掌管生意的大小事項，諸如決定演出日期、爭取最佳合約及公共關係都由她負責。羅莉絲說她計劃去法學院進修，專攻合約及娛樂法，這對他們的生意將大有幫助。以羅莉絲的精力、熱情和驅策力，她必能做得很好。不過表演才是羅莉絲的最愛，而她一有機會也總會回到舞台上。對表演的熱愛及家庭價值將瓦葛斯家族緊緊的結合在一起，馬戲表演就是他們的生命，而他們確實也專注在自己最愛及最了解的專業上。
如果你痛恨早晨，那麽你千萬別開麵包屋；如果你對草皮過敏，那麽你千萬別開庭園設計所。
2.靠優勢說話
在某一行業中，生意成功或失敗的概率在很大程度上取決於進入該領域的難易程度。進入某一行當越容易，競爭就會越激烈，失敗的可能性也越大。
未來的創業者麵臨著一條狹窄的道路。一方麵，某些行當雖富有吸引力但卻難以進入，在這些領域裏，競爭會稍緩和一些。還有許多行當非常容易進入，如果大家都能夠毫不費力地進入這一領域，大家都將無利可圖，即使這一行業曾經利潤豐厚。以下是一些與生意成敗有關的因素：
(1)資金：
①用於購買(或租用)企業經營的場所和設備；②用作運營資本；
③用作開業費。
(2)專有技術及訣竅：
①技術上的；
②營銷上的；
③管理上的。
(3)法律事項：
①許可證；
②專賣證；
③排他性合同；
④版權。
(4)地理位置因素：
戰略位置。
(5)營銷：
①品牌名稱；
②有效溝通；
③已有的消費者基礎；
④分銷渠道。
(6)對關鍵原材料的控製。
(7)低成本生產設施。
你如果不具備以上的一項或幾項戰略優勢的話，你新創的生意將麵臨激烈的競爭和微薄的利潤。其中的一些因素如資金，對小生意來說難以構成保護，而另外一些因素則為小生意把握自己的命運提供了難得的機遇。例如，對專利、商標和版權的保護使其擁有者能夠減少競爭。無論這些所有者是否參與了對該商品的生產，他都處在“收費站”的位置，能從被保護對象的收入中獲得分成。
3.找一個賺錢的地方
假如你決定選擇一處商業地點的話——不妨再仔細地想想看。因為選擇恰當的商業地點實在太重要了。
選錯了地點就猶如一頭往牆壁上撞去一樣，無論你的公司有多麽完善的組織，無論你的公司多有前途，僅僅就是選錯了地點，你整個的創業就泡湯了。
所謂的"選錯地點",是指在一個不能配合市場行銷的地點開辦公司，是指為了某種特殊的原因，選擇了一處不利於產生公司營運所需銷售額的地點。
這種事常常發生，而且最常發生在業主或經理人員出於“省錢”的目的，或租或買一處二流的地點來營業。或者，純粹出於無知或經驗不足，花了大把的錢租或買了一處自以為適合的地點。
其實，這兩種錯誤你都可以避免。
首先，讓我們來解決低價租或買了房子就以為是占到了便宜的想法。這想法真是再錯誤不過的了。要有因小失大的好例子的話，也就是這類了。你以為投資資本額的20%、30%甚至50%於一處你們認為的最好的商業地點就是浪費嗎?正好相反：這正代表你們能很有效的、很有競爭力地運用你們的創業資金。這是一項明智的商業抉擇。
每一位生意人都應該花較多的時間和精力去仔細地研究所有地點的可能機會，分析其優缺點，然後挑選一個最適合公司需要的地點。記住：沒有兩種行業是一樣的，也沒有兩種行業有相同的地點需求。所以，在你進行下一步行動之前，你必須徹底分析你們的需求。
這一步驟對新手、老手都可以適用。正如一個公司在一個不適合的地點營運了好幾年，並不代表該公司不能考慮搬家的可能性一樣。相反的是，不斷地檢視所有更能促進生產力的機會是一種健康的商業行為。在這當中，地點永遠是要列入優先考慮的。
選擇地點的時候你要注意些什麽?以零售業為例，多年的實踐經驗告訴我們，有大量消費人潮的地方是最佳的地點。即使是管理不善的公司，如果處在這種一流地點的話，也會日進鬥金；如果再有健全的管理配合，這種地方對你來說就是一座金礦。
談到消費群體，除了數人頭以外，我們還需要考慮一些其他的因素。比如說，我們還必須注意到“人種統計學”,也就是該地區消費人口在統計學上的分布情形如何。他們是年輕的還是年老的，是窮的還是富的，是單身還是已婚的?客戶會光顧什麽樣的商店，這些因素非常重要。在一個以中老年人居多的購物區開一家流行音樂音像店，如我們前麵所說，就好像一頭往牆上撞去。這樣的生意是絕對不會好的——因為它搞錯了市場環境。
從另一方麵看，在一處正好適合自己產品和服務的市場開創一項事業，也許這也是錯誤的。為什麽呢?因為市場也許已經飽和，出售同樣產品或服務的競爭者早就已經盤踞了市場，經過多年的經營，積累了不少的客戶。這是一個很難對付的問題，就好像在登山比賽，你還沒有露麵，別人已經在半山腰了。
那麽，你怎麽知道哪一處地點是必成的或是必輸的?你可以探詢一下，你也可以實地抽樣驗證一下，或者你也可以很科學地調查一下。
以美國為例，美國的“人口普查局”就有美國全國的人口統計的詳細報告。從這些報告裏，一位有經驗的生意人能搜集到相當有價值的資料，對生意地點的選擇十分有效。你也可以在各地的圖書館裏找到這些資料。
“為了要取得這些資料，不管你要費多大的力，這種努力都是值得的。”蘭斯，一位在美國俄亥俄州的家用電器商這樣說：“我跟我的合夥人離開百貨業巨人席爾斯的時候，我們已經在那兒幹了12年的百貨經理，當時，我們想，憑我們在這一行那麽多年的經驗，何不創業看看。”
"很自然地，我們選擇了老本行——賣家用電器。我們了解到，我們要找的地方是一個正在穩定成長、有足夠購物人潮、競爭並不激烈的地方。我們也從其他的老字號得知，這種市場是不會一不小心從天上掉下來的。所以，我們決定出去做一點科學研究。結果，我們轉向了普查局的報告。”
經過詳細的研究，蘭斯和他的合夥人狄納發現，與他們原先的想法相反的是，在俄亥俄州，他們理想的創業地點不在主要的都市區。普查報告指出，最新的市郊社區才最符合他們的要求。
“我們發現，這些市郊的新社區極有潛力，是待采的金礦。”狄納補充說道。“統計數字說得一清二楚：我們發現了多處有許多新房子、年輕家庭、中高收入者的新社區。大多數的家庭都有了基本的電器設備，當然，每個家庭注定會繼續成長的，電器的需求量也會隨之增長。”
“而且，最棒的是，商業普查的數據顯示，這些地區的競爭者不多。我們將這些同行羅列了出來，結果發現，我們可以很容易地以更好的產品，更優惠的價格擊敗他們。”
好了，長話短說，在一向利潤甚豐的家用電器業裏，蘭斯和狄納再一次證明，他們是這方麵的最佳拍檔。隻不過3年，這對合夥人就開了11家成功的連鎖店，年銷售額達到了800萬美元。雖然跟席爾斯比起來簡直是小巫見大巫，但他們已經是兩位快樂又富有的創業人了。
“當然，"蘭斯補充說："並不是找對地點就一切OK了，你還有很多要注意的，不過，那真的很有幫助。不久前，就在我們的業務開始成長的時候，我們聽說了城裏有至少6家家用電器行開業了。我聽到了以後不寒而栗，心想，我們當初要按原定的計劃在城裏開店，而不認真考慮其他可能的地點的話，我們今天不曉得會變成什麽樣子。”
這是我們每一個人都可以參考的範例。
4.好朋友是差勁的合夥人
生活要像兄弟一般，做生意卻要形同路人，這就像油跟水一樣。生意和社交關係也是無法混合的。
問題出在情感上。友誼是和情感相連係的，出發點是在朋友的日常生活中保護他、支持他，使他免於災難和困苦。
雖然這樣的關係在社會上是很值得珍惜的，但用在經營中卻會對生意產生不良的影響。想要成功，創業者在任何時候都要能得到精確而直接的信息。正如一位有名的企業家所常說的，一流的經營者永遠要堅持的就是“沒有意外”。即使是負麵的、災難性的信息，也必須要立刻讓它浮到表層來。這是在問題惡化之前，處理問題的惟一方法。
蒙蔽壞消息，不使合夥人知道，這樣的朋友事實上就已經嚴重傷害到了公司。而這正是我們要避免友誼關係和合夥關係混淆的理由。如果混淆了，我們根本就無法指望這位合夥人能發表有關生意上清楚而客觀的意見。因為，先前存在的情感聯係容易混淆，扭曲了原本應該單純而有效的關係。
如果要建立一個有效的合夥關係，合夥的各方都要先對公司負責，而不是對個人。這對事業隻有好處。尤其在公司走下坡的時候，合夥人擔心公司的營運遠比擔心對方要重要。
最佳的合夥關係是建立在純粹生意上的。通常，最好還是每一個合夥人都能為公司的營運帶來一股力量。
道格·R是美國一位航空工程師。當他發明一套噴氣式飛機降落係統的時候，他就很聰明。他並沒有采納他最好的朋友和工程師的建議，一起開設公司，而是在《華爾街日報》上登了一則廣告，結果他找到了一個所有新公司所最需要的商品的合夥人：現金。
這樣的配合十分理想。道格的合夥人投資98000美元，負責監督公司的財務，而道格則繼續做他最拿手的事——發明一套精密的設備。這樣管理上的良好配合，使這家叫做現代飛行係統的公司終於艱難地走過了他們的起步階段，與海軍簽訂了100多萬美元的合同。從此，這家公司的業務蒸蒸日上。
下麵的清單有助於你尋找事業夥伴或高級的管理人才：
(1)找一位能平衡你的力量的人。假如你在市場行銷上很強，那就找一位在財務或技術上很行的人。即使是小公司，也需要很好的管理。
(2)要確定此人能與他人共事。在大多數情況下，不擅與人共處的就是不擅與人共事。合作是合夥關係的基石，要確定一開始你就能得到它。
(3)了解一下此人過去在商場上的經驗。過去記錄不良的人也很難給你現在的公司帶來一點賺錢的能力。
(4)最有勝算的是找一位有過創業經驗的人———位曾經營運過一家公司的人。畢竟，有半數的小公司都是因為沒有經驗、管理不善而失敗的。
(5)確定這位合夥人也能對公司的成功有同樣的努力。不管這種情緒是對還是錯，沒有什麽情緒比自覺做了較多的事所懷的敵意更傷害合夥關係的了。一般來說，要求你的合夥人多投資一點錢會有助於他的努力的。實際情形也是如此，誰要有越多的錢在承擔風險，誰就會越努力地工作。
(6)從此人的學校記錄開始調查，詢問他賬目往來的銀行，了解他從事過的行業。你最後必須要做的就是找到一位誠實的合夥人。
最後切記——也許這一點才是最重要的——將你的朋友限製在麻將桌上和高爾夫球場上，在企業組織裏沒有好兄弟、好朋友的餘地。
5.創辦公司悠著點
在市場經濟的大潮中，每年都有數以萬計的人走出創業之路。在創辦公司之前，有三個問題是必須仔細考慮的：你如何起步?你如何創辦一家公司?你創辦的公司選擇的是哪一種組織形式?
事實上，盲目地成立公司會嚴重影響公司未來的生存與發展。獨資企業、合夥企業、有限責任公司以及股份有限公司是企業常見的四種組織形式。下麵試分析各組織形式的優缺點，以避免你選錯你要經營的組織形式。
(1)獨資企業
對那些煩透了束縛、視企業自由重於一切的人來說，獨資企業也許是最好的企業組織形式。
獨資企業是創業的一種簡單快捷形式。創業者不需要很多的資金與人手，可以完全按照自己的計劃經營與管理。總的來說，獨資企業具有以下明顯的優缺點：
獨資是事業開創最簡單的形式，企業的成立、經營，隻需要一個人就行了；並且，在組織成立的時候，能免除政府許多的繁文縟節，隻需要向你當地的工商部門登記一下就可以了。
在獨資企業裏，整個的企業收入都歸你自己。你擁有完全的決策權，並且能夠享受一些稅收優惠。
獨資企業最大的缺點就是負債的問題。在獨資企業裏，所有對企業的賠償要求也等於對業主個人的賠償要求。這意味著企業的負債會波及個人的財產。另外，信譽相對低以及缺乏鼎力的支持者，這是獨資企業不可避免的缺陷。
(2)合夥企業
從許多方麵來看，合夥企業類似獨資經營的形式，不同的是合夥企業是集合了兩個以上的投資者共同出資來經營一項事業。合夥企業的形成也相當簡捷，隻需在當地工商部門簡單注冊即可。
合夥企業的一個主要缺點就是合夥關係的變動，如合夥人的死亡、退出或新合夥人的加入等等。雖然事業並不會因此而停滯，但合夥關係每變動一次，合夥契約就要重新改寫一次。這是既耗錢又費時的。此外，合夥企業的負債也擴及一般合夥人的個人資產。另外，合夥人之間的信任問題、意見分歧與個性衝突，常常會導致合夥企業的動**不安與破裂。
合夥企業的一大好處是能集合兩個或兩個以上的人的聰明才智來共同創業。其中一個也許嫻熟財務上的事，或者對公司有資金上的投資；另外一個人也許既有市場行銷又有技術上的才能等。總之，合夥就會增加兩個人成功的機會。
(3)有限公司
這種形式的企業結合了合夥企業和股份有限公司形式的好處。投資者可以投資有限公司，但他可以不參與經營，也不必負擔這個企業的無限責任。公司虧錢了，隻虧到投資額的上限為止。這種形式的好處是你可以吸引願意投資但不願意負擔償債風險的人。
由此可知，有限公司要比合夥企業值得我們考慮。此外，公司裏麵至少要有一位合夥人參與經營。
(4)股份有限公司
對某些行業來說，股份有限公司的形式也確實是最理想的實體形式。這是因為股份有限公司有如下幾個主要的優點：
●公司的股份可以選擇性地賣給投資人或大眾。而持股人對公司的要求權也不可能超過他所投資的金額。事實證明，這是一種良好的設計，有利於資金的募集。
●股份有限公司是一個法人，有自己的身份。所以不管公司管理階層有何變動，如總經理去世或離職，公司都能繼續經營。
●在大多數情況下，債權人對公司的索償權隻涉及公司的資產——很少涉及公司裏麵的行政人員。
假如企業的持續與否和責任的有限、無限問題並不是那麽重要的話，股份有限公司的形式有可能是最沒效率的一種組織形態。原因如下：
●股份有限公司的繁文縟節比其他任何形態的企業組織都要多。要1000萬元以上的注冊資本，公司的登記注冊手續相當繁瑣，需聘請專門的律師協助。
●成立股份有限公司的手續費很貴。
·股份有限公司的稅率要比個人的稅率高很多，這裏的個人是指合夥和獨資形式下的業主。
分析每一種企業形式的優缺點，勾出適用於你的優缺點，客觀地比較其結果。你如果能這樣做，你該做的選擇很可能就會自動浮現了。
6.首戰務必取勝
在社交中，人們最為講究的是第一印象。做生意跟社交一樣，如果首次謀麵就給人家一個壞印象，很可能，那印象會永遠留在別人心中。
更糟的是，如果搞砸了一次生意上的會晤，你可能永遠再看不到這位潛在客戶了。然而，這種事情還是經常發生的。隻因準備不足，與消費者初次見麵的時候，有多少公司就這樣喪失了寶貴的生意。有太多的創業人對第一印象掉以輕心：他們不明
白第一次上場打球就擊出個全壘打有多麽的重要。
這些公司哪裏出了毛病?為什麽有那麽多的經營者成了第一次惡劣印象的犧牲者，喪失了他們公司的潛在銷售額?如何塑造第一印象，使其有利於公司?
一般說來，第一印象之所以出現問題常常是因為太急著開業。沒有經營的創業者常會為了急著聽收銀機嘩啦啦地響，而不等公司做好服務的準備，就匆忙將大門打開。可以想像，其結果必定是困惑、混亂和一屋子怨言，永遠不會再有光顧的客戶。
記住，開業後的頭幾周或頭幾個月的營運絕不可以當做是實驗而掉以輕心。就像一個好音樂家一樣，一出場就要有最好的表現，練習隻能在私下。所有的糾結、混亂，都必須要在開業彩帶剪下之前完全剔除。一旦公司走到了舞台中央，所有的程序都要流暢完美。
如何才能流暢完美呢?很簡單，隻要在開業的前兩天全心全意地將公司的運作流程排練至純熟為止。從應付郵購到商品交易，從現金流向控製到信用卡操作，都要一而再、再而三地演練，直到員工和管理人員把這些程序烙到腦海裏。
其具體操作可以舉行全麵的演練，將一切正常生意下所有可能發生的狀況都搬出來進行實驗模擬。找一些員工扮演客戶，假裝前來購物，真的掏出現金，真的抱怨一下。這是確定公司是否真能應付日常營運挑戰的惟一方法。
忽略了這一步驟後果會不堪設想。幾年前，一陣珍珠奶茶風潮在我國流行，許多家珍珠奶茶店如雨後春筍般地紛紛開張。在廣州的荔灣區某街口也開了一家。以這家為例，這家店開張沒幾天就得罪了其他公司一生都得罪不到的顧客數量。原因是：經營者從來沒有預想開業後會遇到什麽樣的問題，他在完全沒有準備好如何應對外麵世界的情況下就貿然開張了。奶茶售缺了好幾次，女店員在中午銷售高峰時擅離工作崗位，櫃台上堆滿了髒杯子。惡名傳得很快，連許多老顧客都給嚇跑了。
準備一份開業日清單，切實照做，你可以避免出現這種嚴重錯誤。在招呼第一位客人之前，檢查檢查下列各點：
(1)確定你是否已指派了一位關鍵人監督所有非管理階層的員工。即使你的員工隻有五個，將監督權委派給一位重要的人也是很重要的。
(2)仔細指派所有的員工，巨細無遺地告訴員工他們的職責所在。確定他們每一個人都已經知道如何處理每一個營業日可能發生的任何意外。
(3)在這一段開業期，你的實際庫存一定要超出你的實際需要量。一條粗略但實際的準則：庫存要比需求量多15%。理由很明顯：頭幾周或頭幾個月發生貨源不足的情形，你將會得罪那些向隅的顧客——嚴重的話這些顧客可能永遠不再上門。反之，貨源供應充裕，你可以博得貨色多樣，服務良好的名聲。這種積極性的口碑正是創業初期所亟須要的(一旦事業踏上了軌道，你就可以精打細算恢複正常的庫存量)。
(4)整個裝潢、設備若不從天花板亮到地板絕不開門營業。這似乎是很基本的一件事，但許多經營者或管理人員還是常犯這些錯誤，邋裏邋遢地就開始營業了。現在的消費者是絕對無法接受這種不專業、沒有良好形象的公司的。顧客是不會光顧這種寒砂的公司——絕對不會!
(5)檢查所有處理顧客抱怨的程序。確定所有的不滿與抱怨都能快速、直接到達經營管理者的耳中。這種快速回應的態度可以有助於與顧客建立良好的關係，減低負麵宣傳的機會，使公司有個良好而利落的開始。更重要的，你可以從顧客那兒聽到建設性的批評。這是公司發現何處出了錯的最佳方法。從開始就聽顧客的——他們是你生計的來源。
(6)練習、練習、再練習。正如我們前麵提到的，除了開業前密集的排練以外，我們無法應付實際營運上的嚴格考驗。有一句陳腔濫調還是很管用的：熟能生巧。