抓住對方的興奮點

《孫子兵法·九地篇》中說:“為兵之事,在佯順敵意。”這句話的意思是說,指揮打仗,在於假裝順從敵人的意圖。

“佯順敵意”辦事的目的在於爭取主動,致敵而不至於敵,順水推舟,就坡下驢,投其所好,目的都是要調動敵人就我所範。

社會心理學的研究證明,人的情感引導行動。積極的情感,比如喜歡、愉快、興奮,往往產生理解、接納、合作的行為效果,而消極的情感,如討厭、憎惡、氣憤等,則帶來排斥和拒絕。要使人對你的態度從排斥、拒絕、漠然處之到對你產生興趣並予以關注,就需要最大限度地引導、激發對方的積極情感,“佯順敵意”,投其所好,就得善於尋找對方的“興奮點”。

戰國時期,晉國大夫荀息以屈地的良馬和垂棘的玉璧為禮品賄賂虞公,借道伐虢,並最後滅虞。荀息準確地掌握了虞公貪財好利的心理,以甜言蜜語稱頌他,使虞公隻知與晉為同宗,而不知晉的野心,執迷不悟,不聽宮之奇忠告,結果國家破滅,自己也被抓住當了晉獻公女兒的陪嫁人。這是應用“佯順敵意”心術的典範。

佯順敵意並不一定要借助物質手段,有時讚美他人,從心理上使其滿足,也能達到良好的效果。

清代著名畫家鄭板橋名氣很大,脾氣特怪,不肯向權貴富豪低頭折腰,也不願賣字畫給他們,即使因這樣那樣的原因不得不給,就把題上款一項省掉。如果題有上款,稱為某兄某弟,那就是鄭板橋對那人青眼有加了。

揚州有一個鹽商叫王德仁,字昌義,家財萬貫,卻苦於得不到鄭板橋的一幅正版字畫,就算輾轉迂回地弄到幾幅,也不會有上款,這事一直讓他耿耿於懷。

王德仁長期謀劃,得到一個計策。

人都有弱點,鄭板橋就愛吃狗肉。如有人做一鍋香噴噴的狗肉送給他,他會寫一小幅字畫回報,而且不要錢。

鄭板橋喜歡出遊,常常流連山水,樂而忘返。一天,他遊到一處地方,時已過午,有點餓了。忽然聽到悠揚的琴聲從遠處飄來,他循聲尋去,發現前麵有一片竹林,竹林中有兩三間茅屋。剛走近茅屋,一股肉香又撲鼻而來,茅屋裏麵有一位老者,須眉皆白,道貌岸然,正襟危坐彈琴,旁邊有一個小童正在用紅泥火爐燉狗肉。鄭板橋不由得垂涎三尺,對老者說:“老先生也喜歡吃狗肉?”老者說:“世間百味惟狗肉最佳,看來你也是一個知味者。”鄭板橋深深一揖:“不敢,不敢,口之於味,有同嗜焉。”老人說:“那太好了,我正愁一人無伴,負此風光。”於是便叫小童盛肉斟酒,邀鄭板橋對坐豪飲。

鄭板橋高興極了,肉飽酒酣之餘,想用字畫作為回報。見老者四壁潔白如紙,但卻空無一物,便問:“老先生四壁空空,為何不掛些字畫?”老者說:“書畫雅事,方今粗俗者多,聽說城內有個鄭板橋,人品不俗,書畫也好,不知名實相符否?”鄭板橋說:“在下就是鄭板橋,為先生寫幾幅如何?”老者大喜,趕忙拿出預先準備好的紙筆。於是鄭板橋當麵揮毫,立成數幅,最後老者說:“賤字‘昌義’,請足下落個上款,也不枉你我今天一麵之緣。”鄭板橋聽了不由一怔,說道:“‘昌義’是鹽商王德仁的字,老先生怎麽與他同號了?”老者說:“我取名字的時候他還沒有生呢,是他與我同字,不是我與他同字,而且天下同名同姓的人太多了,清者清,濁者濁,這有什麽關係呢!”

鄭板橋見他說得在理,而且談吐不凡,於是為他落了上款,然後道謝告別而去。

第二天鄭板橋一早起來,想起昨天吃狗肉的事,總覺得有點不對勁,於是叫一個仆人到鹽商王德仁家去打聽情況。仆人回來說,王德仁將鄭板橋送的字畫懸掛中堂,正在發柬請客,準備舉行盛大的慶祝宴會呢。

原來,王德仁早就調查清楚了鄭板橋的飲食起居,習**好,以及他經常去的地方,並以重金聘請了一位老秀才,花了幾個月的時間等待,才抓到了這個機會,讓鄭板橋上了當。

像鄭板橋這樣清廉正直的人,卻被一頓狗肉引上了“鉤”,可見“投其所好”這一方法,隻要運用得當,則可以辦成許多難辦的事。