四、神奇的定價策略

小福特接連出招，他上台後的另一新招是——實施高明的定價策略，企圖以此勝出。到底何為高明的定價策略，恐怕小福特自己也未必心中有譜。但是，他知道有人是這方麵的高手，請他出麵，定能有所見效。這個高手就是韓森。

2001年底小福特上任的第二天，他就將價格大師韓森推上了福特汽車營業收入管理副總裁的位子。受到重用的韓森為了報答知遇之恩，廢寢忘食之後設計出了一套令人耳目一新的定價策略。這套策略的核心思想是——好鋼用在刀刃上，把錢花在最需要、最值得的地方。事實證明，這套高明的定價政策的確相當奏效，不僅讓福特汽車在2002年別人都在降價的時候能夠持續不降價，依然在市場上風度翩翩，更神奇的是，到2003年的時候價格還能繼續往上攀升。這在當時“9. 11”事件發生後日益不景氣的汽車市場，的確實是個了不起的成績。據統計，到2003年第一季度，福特每部車的營業收入增加了868美元，達到21716美元，比通用汽車整整多出1400美元。

韓森實施的這項神奇的定價策略的具體運作過程是：福特汽車每天收集經銷商的銷售資料，輸入電腦模式以預測用何種獎勵方法可以創造最佳的業績。電腦分析的結果可以讓行銷人員明白哪種汽車在哪個市場需要促銷，而哪些汽車不需要。舉例來說，暢銷的愛仕小型休旅車每部隻有1000美元的提成，但是不好賣的依普拉可以提成3000美元，福克斯等毛利微薄的車種提成就比較少。通過用電腦分析測試可以為福特選擇一種最佳的促銷方式，這樣一來福特的促銷費用比通用汽車少300美元，平均每部為3800美元。

這種神奇的定價策略僅僅在2003年的第一季度就為福特汽車貢獻了大約2.6億美元的利潤，並且擴大了福特的市場占有率。小福特對這一政策的成果表示了充分地肯定，他說：“這套策略讓我們把小錢變成了大錢。”