試探對方，摸清底細

某縣城的百貨商店有一批庫存已久的襯衫。這天，正好是縣城的集市，人流如潮。於是，經理命令把襯衫拿出來擺在門前。他想，今天也許會有一個比較好的銷量。這麽多趕集的人，即便100個人有一個人購買銷量也很可觀啊!

可是，直到上午十點，始終無人問津。時間一分一秒地過去，經理的心像在經受時間的煎熬，他擔心這季的銷售計劃又無法完成。

怎樣才能打動消費者，調動起他們的購買欲望呢?

忽然，他計上心來，立即擬寫了一張廣告，貼在醒目的地方：我店襯衫，外貿品質。品種有限，特在集市期間限量供應，每人限購一件!

幾分鍾過後，一個老板模樣的人走進來說：“我經常有商務談判，看看穿上這些外貿襯衫是否能提高檔次?"這位客戶試穿後很滿意，於是提出要買三件。售貨員微笑著說：“很抱歉，需要經理簽字，我實在無能為力。”客戶正轉身要走，經理說：“賣給你3件。”並寫了一張條子遞給喜出望外的顧客。

這個客戶一出門，又一個男人闖進來，他看到貨櫃上的確數量有限，看後馬上拍板：“我要兩件!”就在售貨員為難時，經理說道：“我破例給您兩件吧。”

不久，百貨商店門外竟然排起了長隊。經理的電話鈴響了，經理有點應接不暇了。就這樣，在一個小時內，居然賣了成批的襯衫。

這些顧客為什麽心甘情願地“上當”呢?就是因為他們對商家的底牌不清楚。因為經理是“戀愛約會”般的博弈高手，為了讓消費者獲得良好的第一印象，會通過偽裝，盡量展示出自己最好的一麵。

那麽，在這種情況下，博弈的另一方如何識別對方的博弈手段呢?通過試探，摸清對方手中的牌。

要試探對方首先需要接近對方，接近才能看清對方的真麵目。因此，你千萬不可以被對方虛張聲勢的煙霧彈所蒙蔽，要有“不入虎穴焉得虎子”的勇氣和膽量。

柳宗元的《黔之驢》是中國婦孺皆知的著名寓言。講的是一頭驢，被好事者用船運到黔(地名),起初老虎不明白這個龐然大物是什麽，很畏懼。後來，當老虎逐漸接近，而且踢了驢一腳後發現，它其實隻會仰天大叫，沒有什麽反擊能力。於是，摸清底細的老虎逐步接近驢，最終吃掉了它。

在生活中，試探對方的方法有這麽幾種：

1.火力偵察法

主動拋出一些火藥味濃的話語，刺激對方表態，以便看清對方的底細。這種方法也叫激將法。

比如，在商戰中，即便有一家廠商的產品是你特別看中的，也不要馬上成交。不妨向對方透露競爭者的優勢，最好用打印好的具有說服力的明細表，了解對方的最低價格。

2.迂回詢問法

通過迂回，使對方鬆懈，然後出其不意，曲徑通幽，探知對方的真實目的。

3.過失印證法

可以主動犯一些錯誤，引誘對方上當。這樣也可以看清對方的真實麵目。例如，一個公司在招聘員工時為了辨清每個員工的性格，開了這樣一個小玩笑：

在晚上，公司放露天電影，突然間燈熄滅了。這時，辦公室主任往一位光頭的新員工的頭上拍去，大聲說：“老王，廠長找你。”

“主任，我不是老王啊!”那位新員工回答。“啊!你不是老王?對不起我認錯人了。老王也是這樣的光頭。”這個光頭越想越不爽，就換了一個位子，以免無辜被打。

沒多久，辦公室主任又來到一個頭戴帽子的員工後麵，在他頭上猛擊一下，大聲說："老王，廠長找你，還不快去?"

那位員工很惱火，大聲喊道：“幹什麽?誰瞎眼了!”當他看清是主任後，

換了種口氣說："主任，我真的不是啊!你認錯了。"

“真對不起!黑燈瞎火的，所以……”辦公室主任道歉後又繼續往前走，他聽見了這個人不滿意的嘟囔聲。

這次他走到前麵，看準一個酷似老王身材的人後又是猛擊一掌：“老王啊!你讓我找得好苦啊!原來你坐這啊!我還把坐在那邊那個光頭認成你了，快去，廠長有請!"這次，這位員工不由分說地給了辦公室主任一巴掌。

此時，燈亮了。辦公室主任讓那三位挨打的員工站到前麵，讓其他員工對他們的言行進行評價。結果，廠長把支持光頭的人，分類為：性格不暴躁、寧肯息事寧人的人。於是，主任安排他們做安撫客戶情緒，特別是接待投訴客戶的服務工作；支持那個戴帽子的員工，則被用於和經銷商周旋的工作，因為他們善於隨

機應變；支持第三位員工的人則被用於開拓新市場，因為開拓新市場就需要敢衝敢打。

這位經理通過試探，摸清了各類員工的性格。

特別是在人際交往中，沒有人會過早地暴露自己的真實性格。在這種情況下，就會造成雙方信息的不完全性。因此，試探，就是了解對方、接近對方的一種可行的方式。試探就是為了知已知彼。這樣做，不是為了算計對方，而是為了看清底細，更好地合作，從而雙方都能收獲更多的利益。