法則9 攻心為上，打好感情牌

"順毛驢"的可愛之處

生活中人們常常說，小孩子都是“順毛驢”,越打罵越糟糕。其實，不僅小孩子，每一個人都有被認可、被同意的天性。誰也不想與跟自己意見相左的人講話。人人都是順毛驢，掌握這個規律，才能彈響說服的前奏。看似是順從別人說話，其實是牽著對方的鼻子跟著自己走。

在同人交談尤其是求人辦事的時候，急功近利的做法隻能讓對方對你失信心和好感。如果對方沒有要和你妥協的意思，甚至想法和心意跟你完全背道而馳，你應該學會先隱藏你的真實意圖，先順從對方的意思，在不知不覺中博求對方的好感。

柯達公司是世界上最大的影像產品及相關服務的生產、供應商，其創始人伊斯曼想在羅徹斯特建造一座音樂教堂、一座戲院和一座紀念館。他承諾說，會給承包工程的人9萬美金的資助。這對製造商來說是個天大的好消息，他們都想得到這些建築的承包權。但是在伊斯曼和他們一一麵談後，仍然沒有確定把承包權給誰。

一天，“優美座位公司”的經理亞當森來到伊斯曼的辦公室。當時伊斯曼正埋頭於桌子上的一堆文件，他便沒有打擾他，隻是仔細地打量起他的辦公室來。

不知過了多少時間，處理完文件的伊斯曼抬起頭，正好看到亞當森在辦公室裏，便說“先生有何指教?”

“伊斯曼先生，在我等您的這段時間裏，我仔細地觀察了您的這間辦公室。我本人長期從事室內的木工裝修，但是從來沒見過裝修得這麽精致的辦公室!”

亞當森沒談生意，倒與伊斯曼大談起裝修心得來。

“哎呀!你提醒了我。這間辦公室是我親自設計的，當初剛建好的時候，我非常喜歡它。但是後來一忙，一連幾個星期都沒有機會仔細欣賞一下這個房間了。”伊斯曼回答說。

“我想這是英國橡木，對不對?意大利橡木的質地不是這樣的。”亞當森走到牆邊認真地說。

“是的!那是從英國進口的橡木，是我專門托人在英國定的貨。”伊斯曼興奮地站起來說道。這時，他已經全然忘記了煩瑣的事，帶著亞當森自信地參觀起了自己的辦公室，並如數家珍般地向亞當森介紹每一件裝飾，甚至連木質、顏色、手藝、價格都詳細地說了又說。

此時的亞當森卻隻是微笑著聆聽，並表現得非常感興趣。最後，直到亞當森與伊斯曼告別時，他都沒有談半句生意上的事情。但是最終的結果可能大家都已經猜到了：他得到了承包權，以及伊斯曼提供的9萬美元。

故事中的亞當森並沒有一上來就表明自己的意圖，而是悄悄地做了一個傾聽者。但這種傾聽和認同讓伊斯曼高度放鬆，在對方得到愉悅的時候，亞當森也得到了他想要的。

當你聽到“收銀的”“上菜的”之類的詞匯你會怎麽想?感覺這稱呼對人毫不尊重，或是對該職業的有貶低和不屑之意。尤其在上司對下屬的支使中，不恰當的詞匯讓員工常常苦惱，又敢怒而不敢言，最後情緒無處發泄，讓自己的身體和工作質量大受影響。

美國有家全國性的卡車服務公司，管理層經過統計發現，他們送的貨物有萬分之六會送錯地方。為此，公司每年要賠償25萬美元。於是，公司請戴明博士為他們想辦法。戴明調查之後，發現送錯貨都是因為公司的司機看錯了送貨合同的地址造成的。為了一勞永逸地消除這個錯誤，提高公司的服務品質，戴明博士建議把這些工人或司機的頭銜改為技術員。

開始，公司對這種做法也很懷疑，改個稱呼就能消除錯誤嗎?然而，沒多久績效就顯現了。那些司機的頭銜改為技術員後不到30天，萬分之六的錯誤下降為萬分之一，公司一年節省20多萬美元。

戴明博士的做法就是順著員工的想法，給他們良好的情緒同時賦予其職位責任，效果令人稱讚。

先“得寸”,再“進尺”。在對方完全拒絕你的要求的時候，不妨先從對方的條件考慮縮減自己的預期利益，然後在實施的過程中不斷使自己的利益最大化。最後你會發現，你得到的比想象的還要多。

在澳大利亞墨爾本，有位女記者要采訪一位權威人士，打算請他就海洋動物保護問題做15分鍾的廣播講話。這位權威人士非常忙，曾經拒絕過很多記者的要求。如果直接提出占用他15分鍾時間，他可能會拒絕。這位記者在電話裏是這樣說的：“在百忙中打攪您，我感到很過意不去。我們想請您就海洋動物保護問題談談看法，大概隻要3分鍾就夠了。聽說您日常安排極有規律，每天下午四點都到戶外散步。如果可能，我想是不是可以在今天下午的這個時候拜訪您呢?”結果這個權威人士接受了要求，采訪於下午4點準時開始。當記者告別時，時間過去已整整20分鍾了。