具體、生動的實例

我們常說“事實勝於雄辯”，意思是說：不管你的口才如何出眾，怎麽也敵不過鐵的事實。

一個大學畢業沒多久的小夥子想當部門經理，在他的競聘演講中，有這麽一段：

也許有人會說我“嘴上無毛，辦事不牢”，但我想追問一句：“嘴上無毛”就一定“辦事不牢”嗎？古今中外許許多多軍事活動家，恰恰都是在風華正茂的時候擔當重任並建功立業的。民族英雄嶽飛20多歲帶兵抗金，當節度使時才31歲；其子嶽雲12歲從軍，14歲隨州率先登城，成為軍中驍將，20歲時就當了將軍。曾經統率大軍席卷歐洲大陸的拿破侖，從巴黎軍事學院畢業時不過是炮兵少尉；法國大革命時參加革命軍，1873年率部隊在土倫戰役中擊潰保皇複辟勢力被晉升為少將時才24歲；統兵攻打意大利，不到30歲即當了東線和南線的指揮官，獨當一麵，任國防部長時才40歲。在我國軍隊裏，許多老帥，多數不也是在二、三十歲時就當了師長、軍長、軍團長以至方麵軍總指揮了嗎？可見“嘴上無毛”與“辦事不牢”之間沒有必然聯係，關鍵是有才與無才。套用一句古話來說：“有才不在年高，無知空活百歲。”

在這篇演講中，小夥子為了打消眾人對其年輕的顧慮，先後引用了嶽飛、嶽雲、拿破侖等多個少年有為者的事例，以確鑿而充分的事實證明了年齡與才能之間沒有必然的聯係，對聽眾很有說服力。

不少人在演講中，喜歡講大道理。道理當然可以講也應當講，但道理一旦變成了“大道理”，就空泛而又無趣。特別要注意的是：講大道理容易讓聽眾產生一種你在居高臨下、教訓人的感覺。沒有人喜歡被別人居高臨下地教訓，對於很多的大道理，許多人早就麻木甚至反感了。

在演講中援引具體的事實時，要有真實的事實，不可虛構。你可以引用曆史事實來幫助自己說服聽眾。因為曆史常有驚人的相似，有所謂“以古為鑒，可以知興替”一說。而且引用史實還可以借助史實無可辯駁的說服力，生動形象而且引人人勝，有助於人們從中得出結論。

同時，身邊的事實更是不可錯過的有力證據。《一個遺臭萬年的日子》是美國第32屆總統羅斯福的著名演說，全文不到1000字，列舉敵國侵略罪行沒有用一個貶義詞，宣布如此令人憤慨的事件竟不見激昂。演說有分析、有判斷、有決定、有抨擊、有號召，但所有這些，都建立於陳述事實的基礎上。

從這裏可以看出，引用事實進行說理時，要注意事實與觀點的一致性，切不可讓事實與觀點相遊離或相違背。卡耐基指出，沒有比胡亂抽出一些個別事實和玩弄實例更站不住腳的。羅列一般例子是毫不費勁的，但這是沒有任何意義的，因為在具體的情況下，一切事物都有它個別的情況。

這就告訴我們，正麵說理引用事實，不但要真實具體，而且要生動，要具普遍意義。

第洛德夫·弗利西在其著作《文學作法》中以“真正耐讀的書，隻有故事”為開篇。事實上，發行量大的雜誌，其文章都是以純粹口述文體寫成的，文章中穿插許多傳聞軼事及對話。由此可見，將一些必要而有趣的故事引入到演說中去，聽來一定津津有味。

一位擁有數百萬觀眾的節目主持人皮耶曾向記者表示：“根據我多年的經驗，深切體會到惟有舉證實例，才能使思想表達清晰明了、引人入勝、具有說服力。我的秘訣就是為證明我的重要論點而舉出生動有力的實例。”

但是，生動實例的選擇和運用也不能良莠不分，引而無類。我建議你遵循下麵五個原則：

(1)要有人情味

應當說，自己的事例是最容易生動具體地發表出來的，也是最富有人情味的，但是一些人受到常識性禁忌的約束，不敢或不屑談自己的事。你應毫不猶豫地談論自己的經曆，聽眾是不會產生反感的。主張“不要談自己的事”是騙人的，也是不明智的。除非你的話非常帶有挑戰性，並且過分以自我為中心，否則聽眾是不會對你個人之事缺乏興趣的。千萬不要忘記，這是容易引起聽眾共鳴的最可靠的手段。

(2)使用真實姓名，將事實個性化

如能將事件中涉及到的主要人物的姓名和職務說出，如果不方便說出，也可用假名來代替，例如張三、李四等一般無個性的名字，這比代名詞的效果要好得多。有名字就容易有所區別，也會形成有個性的真實印象。杜洛夫利西說：“有名字的故事最具有真實性；隱名是非真實性的作風。想想看，讀一本沒有任何主角名字的小說，會有怎樣的感受……”

(3)交待要清晰分明

事例的交待要明確、清楚，這是毫無疑義的。但究竟怎樣做呢？新聞報道的五要素原則很適用：①時間；②地點；③人物；④事件；⑤事件發生的原因。隻要你將這些要素交待清楚，你的演說就會給聽眾以具體、真實的感覺。