引導對方說出更多詳細信息

在與人溝通的過程中，很多人存在的短板是不懂得如何探聽對方的真實意圖，這就需要以妥善的方式引導對方說出更詳細的信息。了解的信息越多，就越有利於你抓準對方的心理，采取有效應對措施。

蓋爾是一家煤炭商店的推銷員。這家商店生意雖然還算不錯，但相鄰的那家規模龐大的連鎖商店卻從來不在蓋爾的店中進貨，而寧願跑遠路到別的煤炭商店去購買。

這一情況使蓋爾百思不得其解。每當看到連鎖商店的運輸卡車拉著從別處購買的煤炭從自己的店門口路過時，他的心裏總是酸溜溜的。"這樣下去不行!連緊鄰的關係都打不通，我怎能算得上是一個合格的推銷員呢?”於是，蓋爾下定決心，一定要說服連鎖商店經理從他的店中購買煤炭。

一天上午，蓋爾彬彬有禮地出現在連鎖商店經理的辦公室裏。

“尊敬的經理先生!"蓋爾十分得體地說，"今天來打攪您並不是為了向您推銷我店裏的煤炭，而是有一件事我想請您幫忙。最近，我們準備以‘連鎖商店的普及化將對未來產生什麽影響’為題開一個討論會，我將要在會上發言。您知道，在這一方麵，我是個外行。因此，我想向您請教有關這方麵的一些知識和情況。除了您，我再也想不出其他更合適的、能給我以指點的人了。我想您不會拒絕我的請求吧?”

事後，蓋爾這樣說："原先我和這位經理約定隻打攪他幾分鍾，他才勉強同意接待我，結果，我們談了將近兩個小時。這位經理不僅談了他本人經營連鎖商店的經過，對連鎖商店在商業中的地位與作用的認識，而且還吩咐一位部下送了一本他寫的書給我；他又親自打電話給連鎖商店工會，請他們給我寄一份有關這個問題的討論記錄稿副本。談話結束後，我起身告辭，這位經理笑容滿麵地將我送到門口。他祝我在討論會上的發言能贏得聽眾，又兩三叮囑我一定要將討論會的詳情告訴他。臨別時，他對我說的最後一句話是‘從春季開始，請你再來找我。我想本店的用煤由貴店來提供，不知道行不行?'"

一個長時間沒有解開的死結，被蓋爾用兩個小時的談話就解開了。

提問的方法是非常重要的。不必配合不同的環境去找不同的話題，隻要你記住“請教”這兩個字，就可以馬上讓對方打開話匣子。

誘導對方多說話，讓他情不自禁地說出真情。你可以先開口說幾句簡單的話，靜聽對方的反應。如果對方已進入角色，就隨時追問他，讓他打開心扉。說話時，最好引述各種實例，給人以具體的形象，以刺激對方的發言欲望。

別人講話是處於動態，自己傾聽是處於靜態。以靜待動、以安待嘩，對方的氣勢莫不衰竭，對方的實情莫不透露。以無形的技巧釣有聲的語言，如果對方所說與事實相符，那麽其人的真情畢至。如果一個人對此道熟諳深察，那麽他就掌握了打開人心的鑰匙。

美國著名的金牌壽險推銷員喬·庫爾曼，是第一位連任三屆美國百萬圓桌俱樂部主席的推銷員。他成功的秘訣之一就是擅長拋磚引玉性的提問。比如，客戶說："你們這個產品的價格太貴了!”他會說"為什麽這樣說呢?”"還有呢?”“然後呢?""除此之外呢?”提問之後馬上閉嘴，然後讓客戶說。

一般情況下，客戶一開始說出的理由不是真正的理由，拋磚引玉性提問的好處在於你可以挖掘出更多的潛在信息，更加全麵地做出正確的判斷。在你說出“除此之外”的最後一個提問之後，客戶都會深思一會兒，謹慎地思考之後，就會說出他為什麽要拒絕或同意的真正原因。

在商業談判中，當對對方的商業習慣或真實意圖不大了解時，通過巧妙地向對方提出大量問題，並引導對方做出正麵回答，可以得到一些不易獲得的資料。關鍵在於，不陳述自己的觀點，讓對方多說，從而推測對方的意圖以及某些實際情況。

常常套人語言，難免會出現對方發現自己上當而不再應答的情況。這時，你就要以誠摯的語言感動他，作為對他**心跡的報答。如果對方的感情隨之而動，你就要加緊引導和控製。無論是智者還是愚者，高明的人以此誘導都能得到真情實事。

與一位剛剛認識或不知底細的人交談，避免冷場的最佳方法是不停地變換話題。你可以用提出一些問題的方法進行"試探",一個話題談不下去時就換到另一個話題。你也可以接過話題，談談你最近讀過的一篇有趣的文章或者說說你剛剛看過的一部精彩的電影，也可以描述一件你正在做的事情或者正在思考的問題。如果談話出現了短暫停頓，不要著急，不必無話找話談，沉默片刻也無妨。

很多時候，一句恰到好處的提問就夠了，而許多難忘的談話也都是由一個問題開始的。

之所以運用種種技巧讓對方多說，是為了獲得更多信息，讓自己掌握主動權。當大致了解了一個人之後，你就可以順著對方的心意，做到投其所好，真誠地讚美對方的長處，使對方心情愉悅，拉近雙方的距離，消除隔閡。當一個人很有興趣地談到他的專長或他所取得的成績及業務成果時，你適時地提出與之相關的要求，他拒絕你的可能性是最小的，你的要求得到滿足的可能性也是最大的。