互惠原理：讓給與取形成良性循環

互惠原理在我們的周圍隨處可見。

1985年9月19日，墨西哥發生大地震，為了幫助墨西哥地震中的受難者，當時並不富裕的埃塞俄比亞紅十字會向墨西哥捐出了5000萬美元。這讓很多人感到震驚。後經證實，1935年埃塞俄比亞抗擊意大利衛國戰爭時，墨西哥曾給埃塞俄比亞提供過巨大的幫助。

美國康乃爾大學雷根教授曾主持過一個實驗：實驗對象被邀請參加所謂“藝術欣賞”，與另一個人（雷根教授的助手，我們稱其為喬，實驗對象不知情）一起給一些畫評分。實驗分為兩種情況：其一，喬在評分休息期間，出去幾分鍾，買了兩瓶可樂，給了實驗對象一瓶，並告訴他說：“我去買可樂，順便給你帶了一瓶。”當時可樂是10美分一瓶；其二，喬在休息出去後，並沒有給實驗對象帶任何東西。當評分結束後，喬請試驗對象幫他一個忙，說他目前正在賣彩票，如果他賣的彩票數目是最多的，他就會得到50美元的獎金，彩票是25美分每張。實驗的目的是比較在兩種情況下喬賣掉彩票的數目。結果是，第一種贈可樂的情況下賣掉的彩票數是第二種情況的2倍。

以上兩個例子中，顯著的共性是一方給予了另一方恩惠，而另一方做出了積極的回報。所謂互惠原理，概括起來說就是一種行為應該用另一種類似的行為來回報。其關鍵是一方的行為造成了另一方的負債感，另一方會運用類似的行為來消除負債感。一個人如果接受了人家的恩惠卻不回報，在社會中是非常不受歡迎的。在某些特殊情況下，如能力有限不能回報，也不能完全得到大家的諒解，一般來說，社會對不遵守互惠原理的人的確有一種發自內心的厭惡。

在生活中，互惠原理還表現為，人們經常會以相同的方式，回報他人為自己所付出的一切，即行為孕育同樣的行為，友善孕育同樣的友善，付出也會孕育同樣的付出。你怎樣對待別人，別人就會怎樣對待你。因為，當人們給予他人好處後，他人心中會有負債感，並且希望能夠通過同一方式或者其他方式還這份人情。所以，有時候適當吃小虧的人，往往能夠獲得長遠的利益。

小明是一個用心經營服裝店的店主，在不到兩年的時間內，他將自己的一家小店擴展出五家分店，迅速成為當地服裝行業的龍頭。他做服裝生意秉承兩個原則：一是“以量製價，物美價廉”；二是有著一套較好的互惠模式。如客人A在商店購買到物美價廉的貨物後，如果能夠介紹客人B購買貨物，那麽客人A將會得到一張打折卡，客人B介紹客人C，客人B也會得到打折卡，循序漸進地進行，在商店獲得利潤的同時，客人也會因得到商店給予的利益，激發介紹朋友的欲望，從而促進商店的消費。

小明這種看似吃虧的促銷方式，其實巧妙地運用了心理學中的互惠原則：把實惠送給顧客，同時使顧客自發地為自己介紹客戶。

互惠原理的威力在於，即使是一個陌生人，或者是一個不討人喜歡或不受歡迎的人，如果先施予我們一點小小的恩惠，然後再提出自己的要求，也會大大提高我們答應這個要求的可能。

這個使我們產生負債感的恩惠並不一定是我們主動要求的，它完全可以是強加到我們頭上的。而即使這個好處是不請自來的，這種負債的感覺還是照樣存在。

我們接受恩惠的義務感削弱了自己的選擇能力，把決定我們會對誰負債的控製權交到了別人的手裏。

所以很多時候，會產生這樣一種不對稱，所有真正的選擇都在主動施予恩惠的人手裏：他選擇了最初的恩惠，他也選擇了恩惠被回報的方式。

郭峰是一家外企的白領，有著穩定的工作和不錯的收入。他愛上了和他同一個學校畢業的林曼，為了追求林曼，送花、請吃飯、出去遊玩……幾乎一切追女孩子的辦法都用上了，但仍然沒有打動林曼的芳心。後來，郭峰了解到林曼是一個孝順的女孩，生活中很多事情她都會征求媽媽的建議。於是，郭峰借著坐車讓座的機會，認識了林曼的媽媽。經過一段時間熟悉後，郭峰經常替林曼媽媽做力所能及的事情，有時還會買些好吃的東西送給老人家，李媽媽對郭峰很喜歡。當老人得知他沒有女朋友後，有意地提到自己的女兒，還說要介紹他們認識。結果，郭峰成功地追求到了林曼。

也許有人認為郭峰的做法是別有用心，但是我們無法否認郭峰的方法很有效果。他巧妙而靈活地借助心理學中的互惠原則，為自己贏得了愛情。從這一點來說，他是一個成功者。世界就是這樣，隻有你先施恩於人，別人才可能給你回報。施恩會讓對方對你產生負債感，在負債心理的影響下，對方會心甘情願地為你提供你所需要的。

為什麽互惠原理有如此威力？關鍵就在於那種令人難以忍受的負債感。由於互惠原理對人類社會的進步起到了很大的作用，這種負債感對每一個人來說都是一副迫不及待要卸下的重擔。一旦受惠於人，就如同芒刺在身，渾身都不自在。而我們之所以會痛痛快快地給出比我們所收到的多得多的一切，就是為了盡快使自己從這樣的心理重壓下獲得解放。

互惠原理這個根深蒂固的社會規則對個人來說就是一把雙刃劍，你可以利用它來達到你的目的，當然你也會成為別人的目的，如果這個目的是別人需要的也是你需要的，那麽互惠就成為一種良性的互動。