尋找對方感興趣話題

我們要做的是，找到對方感興趣又與自己的想法有關的話題。這不是一件艱難的事情，正如一張椅子，人們可以自由選擇造它的材料，木頭、鋼鐵、塑膠甚至太空船的外殼，重要的是它最後還是一張供人坐的椅子。

當希特勒鼓動仰望著他的人們去破壞世界的時候，他不是幹巴巴地重複幾句：“來吧，讓我們征服這個世界!”他對台下精力過剩、虛榮心極強的人們宣揚的是德意誌民族的“高貴血統”，讓這些人理所當然地認為這個地球上的其他人無可辯駁地是他們的“臣民”，他們熱血沸騰，充滿仇恨，仿佛一群正義的戰士站在被占領的土地上一般懷著**。當曼德拉以《我有一個夢》向世界控訴種族歧視的問題時，並不是憤怒地指責什麽，因為這不僅是黑人的問題，也是白人和全世界人們的問題。他以續紛彩虹之所以閃爍出美麗隻因它沒有分開每種色彩的意境向人們描述一個沒有種族歧視的桃源世界，這不僅能說服黑人為招有自己的命運去戰鬥不息，而且讓不少白人也加入反種族歧視的鬥爭。

這使得我們在演說的時候必須關心一些問題：對方需要什麽?喜愛什麽?他能幹些什麽?

杜佛諾公司是紐約一家麵包公司，杜佛諾先生想方設法將公司的麵包賣給紐約一家旅館。4年以來，他每星期去拜訪一次這家旅館的經理，參加這位經理所舉行的交際活動，甚至在這家旅館中開了房間住在那裏，以期得到自己的買賣，但他還是失敗了。

杜佛諾先生說：“後來，在研究人際關係之後，我決定改變自己的做法。我先要找出這個人最感興趣的是什麽——什麽事情能引起他的熱情。

“我後來知道，他是美國旅館招待員協會的會員，而且他也熱衷於成為該會的會長，甚至還想成為國際招待員協會的會長。不論在什麽地方舉行大會，他飛過山嶺，越過沙漠、大海也要到會。

“所以在第二天我見他的時候，我就開始談論關於招待員協會的事。我得到的是一種多麽好的反應！他對我講了半小時關於招待員協會的事。我可以清楚地看出，這確實是他很感興趣的業餘愛好。在我離開他的辦公室以前，他勸我也加入該會。

“這次談話，我根本沒有提到任何有關麵包的事情。但幾天以後，他旅館中的一位負責人給我打來電話，要我帶著貨樣及價目單去。

“‘我不知道你對那位先生做了些什麽事，’這位負責人招呼我說，‘但他真的被你抓到癢處了！’

“我對這人緊追了4年——盡力想得到他的買賣——我若不去找他所感興趣的東西，恐怕我還得緊追不舍。”

愛好攝影的人都知道,直接拍攝被聚光燈照得發亮的東西,會曝光而完全看不出被拍攝的物體.要拍攝出清楚美麗的照片,必須采用部分受光的技術,配合被拍攝物體的曝光程度來拍攝。

說服他人也是同樣的道理,必須找出說服對方的適合的方法。換言之,必須想清楚以怎樣的角度去接近對方較好。預先探查對方是個什麽樣的人,收集對方的一些相關資料,就能亊先準備好如何去接近他的方法。有了亊先的準備,說服中自然就不會慌亂。

如果要說服的是個人，那麽須亊先搜集有關其簡曆、興趣、出生地、家族成員等資料；如果是公司的話，其經營狀況,往來客戶,其他的特色等,都要充分了解。若能多留心的話，應該可以收集到很多信息，將這些信息記錄下來，活用到實際之中，這有助於了解對方，也可以借此引導對方理解我們。

據說，要勸說酒精中毒者戒酒，最有說服力的人是具有相同痛苦經曆的人。因為夥伴意識能夠削弱戒備心理，創造虛心聽取意見的氣氛。有經驗的銷售人員，一進入顧客家中，總會立刻找到這家主婦感興趣的話題進行交談。例如，看到地毯，馬上會說：“好漂亮的地毯，我也很喜歡這種樣式……”這樣，通過各種話題就可在心理上與對方進行溝通。

有一位從事童軍教育工作名叫愛德華·查利弗的先生，有一次，他為了讚助一名童軍參加在歐洲舉辦的世界童軍大會，極需籌措一筆經費。於是他前往當時美國一家數一數二的大公司，拜會其董事長，希望董事長能解囊相助。在這之前，德華·查利弗聽說那位董事長曾開過一張麵額100萬美金的支票，後來那張支票因故作廢，他還特地將之裝裱起來，掛在牆上供做紀念。

因此，當愛德華·查利弗一踏進他的辦公室之後，立即針對此事，要求參觀一下他的這張裝裱起來的支票。愛德華·查利弗告訴那位董事長說，自己從未見過任何人開過如此巨額的支票，很想見識見識，好回去說給小童軍聽。

那位董事長毫不猶豫地就答應了，並將當時開那張支票的情形，詳細地解說給德華·查利弗聽。

德華·查利弗並沒有在一開始就提起童軍的事，更沒提到籌措基金的事，他提到的隻是他知道一定很有興趣的事，最終的結果呢？

說完他那張支票的故事，未等查利弗提及，那位董事長就主動問他今天是為了什麽事而來？他這才一五一十地將來意說明。出乎他的意料，那位董事長非常爽快地答應了德華·查利弗的要求，而且還答應讚助5個童軍去參加該童軍大會，並且要親自帶隊參加，負責他們的全部開銷，另外還親筆寫了一封推薦函，要求他在歐洲分公司的主管，提供他們所需的一切服務。最終德華·查利弗滿載而歸。

由此可見，在說服別人之前，最好是先找到對方感興趣的話題，拉近人與人之間的距離，這樣事情就好辦多了。其實，從某種意義上來講，在人與人的交際過程中，最大的難關就是怎樣找到對方感興趣的話題。如果你說話的技術到位，那麽，你的說服就會獲得成功，同時事情也就好辦了。