分散對方注意力，找到突破口

2003年8月，北京某進出口公司從國外進口300萬噸塑膠原料。該原料質優價廉，各大廠家競相訂貨，該公司通過經營該商品也獲利頗豐。遺憾的是，由於外方延期交貨使該公司失去幾次展銷良機，蒙受了一定量的經濟損失。但為了雙方長久友好的貿易往來，我方並沒有聲張。

10月，塑料製品在國內供不應求，該公司再次同外商洽談進口該產品300萬噸事宜，為了降低進口商品的采購成本，提高公司的盈利水平，該公司希望對方能降低價格5%。他們當然知道，在國際市場未發生變化的情況下，若在雙方談判一開始就提出該要求肯定會遭到對方拒絕，對方斷難接受，而這就必須采用一定的談判技巧，迫使其就範。

於是，我方經過研究，找到了問題的突破口，設計了一套頗為周密的談判方案。談判開始，我方就在上次300萬噸貨物延期交貨一事上大做文章。我方說：“由於你們上次延期交貨，使我方失去了幾次展銷良機，從而導致我方遭受了重大的經濟損失。”對方聽罷，以為我方會提出索賠要求，自然心慌意亂，忙不迭地對延期交貨問題加以解釋，表示歉意，爾後便心神不安地等著我方的反應。

見時機已成熟，我方趁機提出削價的要求，明確指出希望上次延期交易的損失能通過這次減價10%來彌補（故意多說5%）。對方起先不同意，但我方又以增加300萬噸貨物為籌碼，與其進行談判。談判的最後結果是外方降價6%，我方取得了比預期還要理想的結果。

老練的談判者在談判中常常先強攻對方薄弱環節，使對方顧此失彼，首尾不能相接，於方寸大亂中不得不妥協。我方談判者正是巧妙地運用了“聲東擊西”之計使談判一舉成功，達到了預期的目的。

“東”是一種表象，“西”才是目的，要達到“西”的目的，就要分散對方注意力。商業談判中，成功地運用此計，既要注意積蓄力量，等待時機，又得講究“陰功吹火”，確實搔在對方“癢處”，避免“明火執仗”，過早地暴露自己。