成功的談判，雙方都是贏者

日本某公司向中國A公司購買電石。這是他們合作交易的第五個年頭，在年度非正式談價會上，日方力圖壓低進貨價——每噸壓低20美元，即從410美元／噸降到390美元／噸。據日方講，他們已拿到多家報價，有430美元／噸，有370美元／噸，也有390美元／噸。據A公司了解，370美元／噸是一個個體戶報的價，430美元／噸的電石是一家生產能力較小的B工廠所供的貨。

於是，A公司與這家B工廠接觸，最後達成一致：在即將舉行的正式談價會上，雙方派出代表共4人組成談判小組，由A公司代表為主談。談判前，B工廠廠長與A公司代表還達成了價格共識，B工廠可以在每噸390美元成交，因為工廠需訂單連續生產。A公司代表講，對外不能透露，價格水平A公司會掌握。A公司代表又向其主管領導匯報，分析價格形勢。主管領導認為價格不取最低，因為他們是大公司，講質量，講服務，談判中可以靈活，但步子要小，若每噸在400美元以上拿下則可成交，拿不下時，把價格定在每噸405～410美元之間，然後主管領導再出麵商談。A公司代表將此意見向B工廠廠長轉達，並達成共識，和B工廠廠長一起在談判桌爭取該條件。談價會上，經過交鋒，價格僅降了10美元／噸，在400美元／噸成交，比B工廠廠長的成交價高了10美元／噸。B工廠代表十分滿意，日方也滿意。

談判是對自己觀點的闡述，正當利益的維護。對談判中意外情況的處置，對談判走向的控製和引導，卻有賴於影響力的作用。在談判中，影響力越大的一方，所取得的效果也就越理想。

談判中的影響力總是雙向的，成功的談判，雙方都是贏者。這就要求談判者在談判前與談判過程中掌握一定的技巧。

首先，寬鬆的環境很重要。既然是談判，那麽雙方就需要交流，誰都喜歡一個寬鬆的交流環境，因為人在輕鬆和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。什麽天文地理、逸聞趣事，對方喜歡什麽，他們就聊什麽，讓雙方把緊繃的神經放鬆下來。輕鬆和諧的談判氣氛，能夠拉近雙方的距離。這樣切入正題之後就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，

高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取“擠牙膏”的方法，順順當當地使對方做出一個又一個承諾，直到滿足自己的目標為止。

其次，要懂得化解衝突的藝術。雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達到雙贏，通常當談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者采取立場式的談判方法。這時的情況隻有一種：必須有一方做出一定的讓步來達成協議。但這樣，談判就會變為一場意誌力的較量，看誰最固執或者誰慷慨。這時，談判就會陷入一場持久的僵局中，不利於雙方以後的進一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，轉而追求利益的共同點，因為許多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背後，既存在衝突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然，讓步的談判並不等於是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意做出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂但自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才會是一個雙贏的談判。

再次，要學會隱藏自己的感情。在人際交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今後雙方的進一步合作有深遠的影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助於談判的順利進行，但個人的情緒是有一定的傳染性的，有時處理不當，讓矛盾激化，還會使談判陷入不能自拔的境地，雙方為了顧及“臉麵”而彼此絕不做出任何讓步，結果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決問題的一個重要方麵。

最後，不妨提出最佳選擇。要想最快地達到談判的目的，就需要做多方麵的準備，比較好的方法是根據實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案作為達成協議的標準。有了多種應付方案，就會使你有很多的餘地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握了達成協議與不達成協議的各種利弊關係，進而就能比較好地掌握談判的主動權。而掌握了維護自己利益的方法，就能輕易地迫使對方在你所希望的基礎上談判。

既然是談判，就會有提出要求的一方，拒絕的一方。談判中的拒絕更是一門藝術，隻有處理好了拒絕環節，你的影響力才會大大增強。以下是談判中常見的幾種拒絕技巧：

1.提問法

提問法，就是麵對對方提出的過分要求，通過一連串的問題來提出質疑。這一連串的問題足以使對方明白你不是一個可以任人欺騙的笨蛋。無論對方回答或不回答這一連串的問題，也不論對方承認或不承認，都已經使他明白他提的要求太過分了。

2.借口法

現代社會中，任何一個企業都不是孤立的，它們的生存與外界都有著千絲萬縷的聯係。因此，無論是在談判中，還是在企業的日常運轉中，總會碰到一些企業無法滿足的要求。尤其是麵對過於強勢的大賣場、企業原來的“貴人”或是企業非常要好的夥伴等，如果簡單地拒絕，那麽很可能會使企業招致報複性的打擊，或者是背上“忘恩負義”的惡名。因此，對付這類對象，企業最好的辦法是用“借口法”來拒絕他們。

3.補償法

補償法，顧名思義，是在拒絕對方的同時，給予某種補償。這種補償往往不是“現貨”，即不是可以兌現的金錢、貨物、某種利益等，相反，可能是某種未來情況下的允諾，或者提供某種信息和某種服務。這樣，如果再加上一番並非己所不為而是不能為的苦衷，就能在拒絕了一個朋友的同時，繼續保持你和他的友誼。

4.條件法

冰冷地拒絕對方，必然會惡化雙方的關係。不妨在拒絕對方前，先要求對方滿足你的條件：如對方能滿足，則你也可以滿足對方的要求；如對方不能滿足，那你也無法滿足對方的要求。這就是條件法。條件法的威力在於，在拒絕對方的同時，又避免了對方因此而與你交惡。