第二節 草根變巨富

賣報郎如何創業

1918年，山姆·沃爾頓出生在美國阿肯色州的金菲舍鎮，是一個土生土長的農村人。從小，家境就不是很富裕，父親幹過銀行職員、農場貸款評估人、保險代理和經紀人，是個討價還價的好手，而且總能和交易的對方成為朋友。而影響山姆更多的還是母親，雖然她隻是一個普通的勞動婦女，卻養成了許多良好的生活習慣。她很愛讀書，對人熱情，做事勤奮，將家裏人都照顧得很好。而且由於家境不好，母親一直很節儉，這些品質後來都被山姆繼承下來，為他以後的成功奠定了基礎。

7歲的時候，山姆就開始打零工了，他靠送牛奶和報紙賺得自己的零花錢，另外還飼養兔子和鴿子出售。18歲的時候，山姆進入密蘇裏大學攻讀經濟學學士學位，並擔任過大學學生會主席。畢業後正值“二戰”爆發，山姆毅然參軍，在陸軍情報團服役。

“二戰”結束後，山姆回到故鄉，他向嶽父借了2萬美元，和妻子海倫開了一家小店，學會了采購、定價、銷售。一次偶然的機會，山姆看到了連鎖、零售的好處和實惠。他說：“如果我用單價80美分買進東西，以1美元的價格出售，其銷量是以1.2美元出售的三倍!單從一件商品上看，我少賺了一半的錢，但我賣出了三倍的商品，總利潤實際上大多了。”直到今天，這一價格哲學依然被很好地繼承下來。

山姆創業之初，零售業市場上已經存在了像凱瑪特、吉布森等一大批頗具規模的公司，這些企業將目標市場瞄準大城鎮，他們“看不起”小城鎮，認為這裏利潤太小，不值得投資。但山姆敏銳地把握住了這一有利商機，他認為在美國的小鎮裏同樣存在著許多商業機會。尤其隨著城市的發展，市區日漸擁擠，市中心的人口開始向市郊轉移，而且這一趨勢將繼續下去，這給小鎮的零售業發展帶來了良好的契機；同時，汽車走入普通家庭增加了消費者的流動能力，突破了地區性人口的限製。用山姆的話說就是“如果他們(消費者)想購買大件，隻要能便宜100美元，他們就會毫不猶豫地驅車到50公裏以外的商店去購買"。他堅持每一種商品都要比其他商店便宜，為了達到這個目的，山姆開始提倡低成本、低費用結構、低價格、讓利給消費者的經營思想。

為了實現這一經營思想，山姆付出了艱辛的努力。在創業之初缺少資金的情況下，他帶領員工自己動手改造租來的舊廠房，研究降低存貨的方法，盡己所能降低費用，為實行真正的折價銷售奠定成本基礎。開始的時候，公司目標利潤定在30%,後來降到22%,而其他競爭對手仍維持45%的利潤。在這樣的情況下，自然吸引了大批顧客，正如山姆當初所預料的那樣，也有許多城裏人慕名而來。

當然，山姆的最低價原則並不意味著商品質量或服務上存在任何偷工減料的情況，他對其員工的滿意服務極為自豪：“隻要顧客一開口，他們馬上就去做任何事。”低價高質就是山姆做事的基本核心。在這樣的經營策略之下，小店很快就擴大規模，廉價的商品、優質的服務引來了四麵八方的顧客。

世界上最大的連鎖零售王國

1962年，山姆·沃爾頓創建公司，在阿肯色州羅傑斯城開辦第一家沃爾瑪百貨商店。1969年10月31日成立沃爾瑪百貨有限公司。這樣的結果並不能滿足山姆，他的未來策略是這樣的：就是首先進軍小鎮，占領小鎮市場，再逐漸向全國推進，以形成星火燎原之勢，在這個過程中，山姆堅持即使少於5000人的小鎮也照開不誤，這就為以後沃爾瑪的擴展提供了更多的機會，而這些機會正是凱瑪特這樣的大型廉價商店拱手讓給競爭對手的。

從20世紀70年代到80年代，沃爾瑪開始大規模的擴張。當時，全球開始流行連鎖，如何在眾多的連鎖集團中繼續保持自己的優勢，山姆製訂了有理有節的擴張策略。在產品和價格決策上，沃爾瑪以低價銷售全國性知名品牌，從而贏得了顧客的青睞。在物流管理上，采用配送中心擴張領先於分店的擴張的策略，並極其慎重地選擇營業區域內的最合適地點建立配送中心。在數量上，沃爾瑪更始終保持了極其理智的控製。在店鋪數量上沃爾瑪

少於凱馬特，但卻毫不妨礙其銷售額上80年代，沃爾瑪又采取了一項政策，要求從交易中排除製造商的銷售代理，直接向製造商訂貨，同時將采購價降低2%～6%,統一訂購的商品送到配送中心後，配送中心根據每個分店的需求對商品就地篩選、重新打包。這種類似網絡零售商“零庫存”的做法使沃爾瑪每年都可節省數以百萬美元的倉儲費用。

80年代初，當其他零售商還在鑽“信息化”這個問題的牛角尖時，沃爾瑪便與休斯公司合作，花費2400萬美元建造了一顆人造衛星，並於1983年發射升空和啟用。

沃爾瑪先後花費6億多美元建起了目前的電腦與衛星係統。借助於這整套的高科技信息網絡，沃爾瑪的各部門溝通、各業務流程都可迅速而準確暢通的運行。正如沃爾頓所言：“我們從我們的電腦係統中所獲得的力量，成為競爭時的一大優勢。”

另外，山姆在1983年又開辦了山姆俱樂部，這是實行會員製的商店，每個顧客隻要交納25美元就可以擁有會員資格，以批發價格獲得大批高質量商品。可以說，山姆俱樂部的商品銷售利潤是微乎其微，僅為5%～7%,但這一超低價的實施帶來的卻是銷售額的大幅增加。目前，山姆俱樂部的銷售額已達100億美元，擁有217家分店和巨大的發展潛力。

現在，沃爾瑪在美國有傳統連鎖店1702家、超市952家、“山姆俱樂部”商店479家、“街區市場”雜貨店20家，另外在其他國家還有1088家連鎖店，組成了一個威力無比的“沃爾瑪帝國”。

沃爾瑪商店出售的物品從家用雜貨、男女服裝、兒童玩具，到飲食、家具等等，無所不包，已經是一個超級連鎖帝國!而現在，這些數字還在不斷上升之中。